Vendedor Farmer e Hunter: qual o melhor para o seu negócio?

Publicado em 12 de novembro de 2018 e atualizado em 16 de agosto de 2019. Categoria: Inbound Marketing | Marketing Digital | Vendas

Fazendeiro versus caçador

Quando falamos que vender é um ato sobretudo estratégico, precisamos ter em mente que isso se aplica não somente aos processos que envolvem os clientes, mas também aos compartimentos da empresa, como a equipe de vendas.

Sem dúvida, os vendedores devem fazer parte do planejamento da empresa. É preciso que o gestor saiba identificar as características e mesmo a personalidade de cada vendedor e administrar isso a favor dos negócios; importa saber qual é o perfil ou perfis de vendedores que melhor correspondem ao processo de vendas.

O que é mais interessante para a sua marca, um vendedor mais certeiro e agitado, que consegue facilmente atrair novos clientes, ou um vendedor mais paciente, ótimo em cultivar o relacionamento a longo prazo com o cliente e fidelizá-lo? A esses dois perfis chamamos de hunter e farmer, respectivamente.

Continue a leitura e saiba mais!

O que é um vendedor hunter?

O hunter, termo inglês para “caçador”, é o tipo de vendedor com personalidade e habilidade para ações certeiras e rápidas. É o perfil que gosta de fazer networking, ótimo para encontrar novas oportunidades. Em outras palavras, o hunter tem faro, enxerga de longe a caça e não tem medo dos desafios para chegar até o alvo.

Nos negócios, esse tipo de vendedor tem mais chances de prospectar, já que a habilidade em “caçar” é grande. Normalmente, ele acerta os leads e ajuda, desse modo, a transformá-los em prospects.

Por ter um perfil motivado, dinâmico e comunicativo, o vendedor hunter é ideal para empresas que estão se iniciando no mercado ou para aquelas que estão lançando um novo produto, porque ele (o hunter) pode gerar um volume maior de negócios num curto intervalo de tempo. Esse vendedor é aplicado para tornar atrativa a sua oferta e para conquistar o máximo de clientes em pouco tempo.

O que é um vendedor farmer?

Ao contrário do hunter, o farmer, termo inglês para “agricultor” ou “fazendeiro”, é um tipo de vendedor caracterizado pela capacidade de “cultivar” a longo prazo as negociações, insistindo nas oportunidades de venda. Ou seja, é um tipo mais paciente e mais calculado, que sabe nutrir os leads durante o tempo que for necessário.

Esse perfil de vendedor tem empatia com os leads e está disposto a se relacionar com eles para ganhar confiança, até conseguir coletar dados relevantes que indiquem as possibilidades de negócios.

Chamamos de farmer sale o tipo de venda caracterizada pelo longo prazo nas negociações. Trata-se de um modo de trabalho mais comum em contas-chave (melhores clientes), leads com alto poder de negociação ou em processos de pós-venda.

A farmer sale não é indicada para leads desqualificados ou com baixo ticket, porque exige um vendedor especializado em cultivar o negócio; logo, será, digamos assim, um desperdício colocar na mão de um bom agricultor uma semente com alta chance de infertilidade. Para esses casos, o mais indicado é o vendedor hunter.

Hunter ou farmer: qual o melhor para o meu negócio?

Antes de tudo é preciso ter em mente que a escolha do perfil do vendedor dependerá da identidade e da estratégia de cada negócio, assim como dos objetivos traçados a curto e a longo prazo.

Se a sua empresa trabalha com pré-venda, por exemplo, é interessante observar como cada perfil age nesses casos.

O hunter costuma abordar um grande número de leads, partindo de imediato para o primeiro contato (como uma ligação), a fim de adquirir os principais dados que permitam identificar as oportunidades de vendas. Ponto positivo: um volume maior de leads e agilidade para alcançá-los. Ponto negativo: leads nem sempre qualificados para a compra.

O farmer pesquisa pelo contato do cliente primeiro, gera empatia e relacionamento com ele para ganhar confiança, e só depois irá coletar dados que indiquem as possibilidades de negócios. Ponto positivo: maior taxa de leads qualificados e influência sobre os melhores clientes da empresa. Ponto negativo: tempo relativamente excessivo para alcançar as negociações.

De que forma os objetivos a curto e longo prazo da empresa serão alcançados em um e em outro método? Ao observar isso, você terá a resposta sobre qual perfil é mais interessante para a empresa.

Será possível integrar os vendedores farmer e hunter?

Talvez, por se tratarem de perfis bastante distintos, esses dois tipos de vendedores são colocados, não raro, em lados opostos, gerando o entendimento de que o gestor deve optar por um ou por outro. Mas não é bem assim.

Embora cada negócio tenha a sua identidade e o seu público ideal a alcançar, não é bom fechar as portas para outras possibilidades de vendedor. Mesmo nos casos mais delineados, é importante abrir exceções. Longe de serem sozinhos a solução para a empresa, os dois perfis, sem dúvida, podem ser trabalhados de forma cooperativa, gerando muito mais resultados.

Não é indicado, por exemplo, que uma concessionária de automóveis invista apenas em vendedores do tipo farmer, já que abordagem enérgica e acalorada do hunter parece interessar mais a quem deseja comprar um carro e está ansioso por isso. Por outro lado, por ser uma aquisição de alto valor, os interessados em comprar um automóvel podem demorar para tomar a decisão da compra, optando por pesquisar outras opções no mercado além da sua. Nesse caso, o vendedor farmer pode ser decisivo para reverter o caso, pois irá insistir no contato com esse cliente, adquirir a confiança dele por meio da empatia e apresentar contrapropostas maduras.

Perceba que, no exemplo acima, tanto o hunter quanto o farmer seriam importantes para a efetivação da venda. Se o gestor tiver esse feeling, verá que os opostos podem se atrair também nos negócios.

Portanto, analise bem o seu nicho de mercado e experimente tanto o hunter, quanto o farmer, sozinhos e juntos. É importante que a decisão do gestor seja baseada em um experimento prático para chegar à melhor decisão.

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