Planejar e executar uma estratégia eficiente de inbound marketing é realmente desafiador.
Entre as diversas partes que formam uma estratégia de sucesso, o funil de vendas com certeza está entre as principais. Ele é importante para ajudar a sua empresa a entender a jornada de compra do cliente — e tirar o máximo dela —, produzindo o conteúdo certo para gerar mais leads e convertendo-as em novos clientes.
Porém, não é raro ficar em dúvida na hora de organizar o funil de vendas do seu negócio. Para te ajudar nessa etapa, mostraremos a seguir o que é funil de vendas e como você pode utilizá-lo para otimizar a taxa de conversão da sua estratégia. Vamos começar?
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um conjunto de etapas e ações que dá suporte à jornada de compra do cliente, à geração de leads e, principalmente, ao marketing de conteúdo da sua empresa. O seu principal objetivo é acompanhar um usuário desde quando ele é um desconhecido para o seu negócio, até ele se tornar um novo cliente.
O funil de vendas delimita cada etapa da jornada de compra para ajudar a entender qual é a dúvida do usuário em um certo momento e qual conteúdo deve ser criado para ajudá-lo a se tornar uma nova lead ou um novo cliente
Quais são os estágios do funil de vendas?
Existem três estágios do funil de vendas pelos quais um usuário passa até se tornar um novo cliente. Cada um desses estágios tem características e necessidades próprias. Eles são conhecidos como topo, meio e fundo do funil. Para você entender bem como cada um deles funciona, vamos abordá-los separadamente.
Topo do funil
O topo do funil (ou TOFU) é a hora da descoberta. Essa é a parte mais larga do funil, onde o principal objetivo é atrair um volume de tráfego, para então ajudar esses usuários e descobrir qual é o principal problema que eles desejam resolver. Aqui, seus visitantes ainda não procuram o seu serviço para se tornarem clientes.
Porém, é preciso que esses visitantes se tornem novas leads. É através do funil de vendas que você consegue identificar quais são os melhores canais de aquisição para atrair tráfego (mídias sociais, Google, anúncios) e também qual conteúdo você deve criar para converter visitantes em leads.
Meio do funil
O meio de funil (ou MOFU) é o ponto em que as suas leads já sabem qual problema procuram resolver. Portanto, estão em busca de soluções. Aqui, o funil de vendas te ajuda a entender como qualificar essas leads e prepará-las para se tornarem novos clientes.
Você tem a atenção delas e precisa fazer bom uso disso — por isso, é importante utilizar a nutrição de leads (sequências automáticas de e-mail) e conteúdos mais aprofundados para mantê-las engajadas.
Esse é o ponto onde entra o e-mail marketing, os anúncios de re-engajamento (ou retarketing e remarketing) e os conteúdos aprofundados, como e-books e vídeos.
Fundo do funil
No fundo do funil (ou BOFU) a sua lead já sabe quais soluções do seu problema estão disponíveis no mercado e quer encontrar a melhor opção para ela.
Esse é o momento em que ela fará uma escolha — e precisa ser a sua empresa! Com um bom trabalho de qualificação, suas leads estarão preparadas para se tornarem clientes, pois sabem que o seu negócio é a melhor opção.
O funil ajuda a sua empresa a filtrar as melhores leads (ou leads mais qualificadas) e entregar os conteúdos certos para convertê-las em novos clientes. No fundo do funil está a sua principal oportunidade de se diferenciar dos seus concorrentes, mostrando casos de sucesso que falam como você já ajudou clientes a alcançarem seus objetivos.
Como o funil de vendas otimiza a taxa de conversão?
Você já percebeu como o funil de vendas é importante para o inbound marketing. Ele é indispensável para organizar a produção de conteúdo, entregar os conteúdos certos na hora certa, e ajudar a sua empresa a converter visitantes em leads e leads em clientes. Mas, na prática, o funil é uma ferramenta muito mais poderosa para otimizar suas taxas de conversão.
Vamos ver os pontos que você precisa estar atento no funil de vendas para melhorar a sua taxa de conversão:
Encontre os canais que convertem mais
Os canais de aquisição são a fonte de visitantes para seus canais digitais. Os mais utilizados são as mídias sociais, tráfego orgânico (Google), anúncios e tráfego por referência (vindo de páginas que remetem para a sua).
É muito provável que cada um desses canais atraia visitantes diferentes, em volume e qualidade diferentes. Isso está relacionado ao investimento feito em cada um deles, e para aprimorar suas conversões é preciso encontrar quais desses canais atraem mais visitantes, que serão convertidos em novas leads.
Entregue o conteúdo certo, na hora certa
Cada estágio do funil de vendas precisa entregar o conteúdo certo, na hora certa. No topo, é preciso ajudar o visitante a encontrar o seu problema; no meio, auxiliá-lo a encontrar soluções; e, no fundo, mostrar que o seu negócio é a escolha certa.
Em cada um desses estágios, você terá conteúdos que convertem mais, se forem entregues na hora. Identifique-os, otimize-os (SEO, divulgação, CTAs) e crie mais conteúdo similar a esse material.
Crie fluxos de nutrição de leads
Para converter leads em clientes, é indispensável que elas sejam qualificadas. A qualificação é um processo onde o seu negócio educa a lead através de conteúdos, ajudando a entender o que ela precisa.
Fluxos de nutrição de leads, através de e-mail marketing, são sequências de e-mail automáticas, que têm como objetivo entregar o conteúdo certo e na hora certa.
Para ajudar a sua lead a caminhar pelo funil de vendas e se tornar um novo cliente, é indispensável entregar o conteúdo certo em cada momento da jornada de compra do cliente.
Conclusão
O funil de vendas anda lado a lado com a jornada de compra e é indispensável para o sucesso do inbound marketing.
Seus três estágios ajudam a sua empresa a organizar suas ações, produzir e distribuir o conteúdo certo (na hora certa) e conduzir visitantes pela jornada de compra, até se tornarem novos clientes.
Utilize cada etapa para otimizar as suas conversões, sempre prestando atenção no objetivo principal de cada uma das partes do funil de vendas!
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Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Agência Parceira LAHAR
Um dos problemas que pode minar um trabalho de Marketing Digital, especialmente quando falamos de estratégias de vídeo marketing, é a falta de análise e controle do desempenho das suas ações.
É por isso que se faz necessário aprender como medir e analisar os resultados obtidos pelos seus vídeos na rede, para saber o que fazer e o que deixar de fazer para ter mais sucesso na sua estratégia.
Se você quer obter esse conhecimento, então esse artigo é para você. Continue lendo!
Como medir os resultados das suas estratégias de vídeo marketing
É possível mensurar suas estratégias de vídeo marketing em dois contextos: o desempenho e o ganho de marketing da estratégia em si e o desempenho de cada vídeo. Agora, nós vamos ver quais métricas ajudam a analisar o desempenho da estratégia em si e, mais adiante, veremos como avaliar o funcionamento de cada vídeo.
Confira:
ROI
O Retorno sobre Investimento é uma das métricas mais importantes do marketing e mede a porcentagem de retorno obtida sobre um investimento. Para calculá-lo, use a seguinte fórmula:
- ROI = (Faturamento – Investimento) / Investimento
Taxa de conversão
Estratégias de vídeo marketing devem possuir um objetivo. Pode ser uma venda, um download ou qualquer outra coisa. A razão entre a quantidade de pessoas convertidas e a quantidade de pessoas atingidas pela estratégia é a sua Taxa de Conversão. Conheça sua fórmula:
- Taxa de Conversão = Número de Conversões / Total de visualizações
Custo por Visualização
Por fim, é muito importante saber quanto custa cada visualização obtida dentro da sua estratégia. Para saber esse valor, use a seguinte fórmula:
- Custo por Visualização = Investimento / Total de Visualizações
Como medir e avaliar o desempenho dos vídeos da sua estratégia
Abandone as métricas da vaidade e conheça as métricas que devem estar na sua avaliação do desempenho dos seus vídeos:
Engajamento
Medir o engajamento de um vídeo (ou de um conjunto de vídeos) é algo um pouco difícil já que não existe um valor exato para medir a reação do público. Um vídeo como a música Baby, de Justin Bieber, tem mais de 6 milhões de dislikes no Youtube – mas também tem mais de 5 milhões de likes. Então números exatos não significam muita coisa – o que significa é a relação entre a reação do público com a quantidade de visualizações obtidas.
Existem três boas métricas que, se usadas em conjunto, ajudam a dar uma noção do engajamento do seu vídeo:
- Comentários por Visualização
Para calcular a sua taxa de Comentários por Visualização, multiplique o número de comentários por 100 e então divida o total pelo número de visualizações.
- Curtidas por Visualização
A próxima métrica que ajuda a medir o Engajamento de um vídeo é a taxa de Curtidas por Visualização. Basta multiplicar o número de curtidas por 100 e dividir o total pelo número de visualizações para chegar a uma porcentagem.
- Visualização por Assinantes
Por fim, chegamos na taxa de Visualização por Assinantes que ajuda a medir a fidelidade e assiduidade dos seus assinantes. O procedimento é o mesmo: multiplicar o número de visualizações por 100 e dividir pelo total de assinantes.
Taxa de retenção
Outra boa métrica para ficar de olho para avaliar o desempenho de um vídeo específico é a sua Taxa de Retenção, ou Watch Time.
Essa métrica conta para o dono do canal por quanto tempo, em média, as pessoas estão assistindo seu vídeo.
Taxa de abandono
Essa métrica complementa a métrica anterior e entrega, na média, em qual momento as pessoas estão abandonando o seu vídeo. É logo na introdução ou no começo do desenvolvimento? Talvez na conclusão?
Como analisar e melhorar os resultados da sua estratégia
Agora que já vimos quais métricas controlar nas suas estratégias de vídeo marketing, basta procurar por resultados muito fora da realidade para aprender e tentar melhorar sua estratégia como um todo.
Realize testes e meça os resultados deles, para entender o que funciona e o que não funciona com seu público.
Esse artigo foi útil pra você? Os conhecimentos adquiridos aqui serão postos em prática nas suas estratégias de vídeo marketing futuras? Conte pra gente através dos comentários abaixo!
Roder Cypriao
OLÁ Multicom | Quem evolui, cresce.
3 formas de mensurar resultados de estratégias de marketing digital
Uma das principais vantagens do marketing digital em comparação a outras estratégias promocionais é que ele permite acompanhar de perto a eficiência de sua estratégia.
Diante de tantas métricas úteis, é natural que você tenha dúvidas sobre quais são as mais importantes e que você deve acompanhar.
Para ajudar você neste trabalho, apresentaremos as três melhores formas de mensurar os resultados de sua estratégia de marketing digital. Confira!
3 formas de mensurar resultados de estratégias de marketing digital
Retorno sobre o investimento (ROI)
O ROI é uma das métricas mais importantes para qualquer estratégia de marketing digital.
Isso porque ela é capaz de mostrar facilmente quanto sua empresa consegue gerar a cada real gasto em sua estratégia promocional.
Calcular o ROI de suas estratégias de marketing digital é bem fácil.
Basta calcular a receita gerada por sua estratégia promocional e dividir a receita pelo total investido em sua campanha.
Veja este exemplo: imagine que você tenha investido R$500 em links patrocinados e este investimento gerou R$2.500 em vendas.
Subtraia R$500 dos R$2.500 gerados em vendas para saber a receita gerada e, depois, divida este valor pelo total investido. Neste caso, o ROI seria igual a 4.
Isso quer dizer que a cada real investido em links patrocinados sua empresa gera 4 reais neste investimento, dado importante para medir quais campanhas geram melhores resultados.
O Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Outra métrica importante para uma estratégia de marketing digital é o CAC, que permite dizer quanto custa para sua empresa gerar um novo cliente por meio de sua campanha.
O cálculo para medir o custo de aquisição por clientes também é simples.
Basta dividir o total gasto em sua estratégia de marketing digital e dividir pelo total de clientes gerados por esta estratégia.
Vamos usar o mesmo exemplo anterior: imagine que você tenha investido R$2.500 em uma campanha de links patrocinados e esta campanha tenha gerado um total de 10 clientes. O CAC seria calculado pela fórmula: R$2.500 / 10 = R$250.
Isso quer dizer que cada cliente gerado por sua estratégia de links patrocinados custou para sua empresa R$250, dado importante para calcular o ticket médio ideal para sua empresa.
A Taxa de Conversão
A taxa de conversão é outra métrica essencial para medir a eficiência de sua estratégia de marketing digital, permitindo saber quantas pessoas foram impactadas por seu anúncio e realizaram a ação esperada por você, seja a compra ou o clique em um link específico.
Seu cálculo também é básico. Basta dividir o total de usuários que visualizaram seu anúncio e concluíram a compra.
Usando o mesmo exemplo anterior, imagine que em sua campanha de links patrocinados 100 pessoas tenham visualizado seu anúncio, mas apenas 10 concluíram a compra.
A taxa de conversão seria então calculada pela fórmula 100 / 10 = 10. Isso quer dizer que 10% de todos os clientes que visualizam seus anúncios finalizam uma compra.
Uma taxa de conversão muito baixa exige a realização de ajustes para melhorar os resultados de uma campanha.
Já uma taxa de conversão alta indica que seu anúncio está bem montado e é capaz de gerar ótimos resultados de venda.
Agora que você já conhece as melhores formas de mensurar os resultados de sua estratégia de marketing digital, ficará mais fácil medir o sucesso de suas ações promocionais e escolher a melhor estratégia para sua empresa.
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Você vai aprender a criar campanhas de marketing digital cada vez mais eficientes, aumentando os lucros de sua empresa!
Sucesso!
Roder Cypriano