Muito se fala sobre copywriting, mas não se entende de fato o seu conceito e os benefícios de usar esse método de desenvolvimento de textos para potencializar as vendas.
Para a escrita existem das mais diversas técnicas e os redatores são especialistas em identificar qual o melhor formato para determinado objetivo. E assim, no marketing digital, o copywriting é utilizado para tentar obter conversão em vendas direcionado a um público-alvo.
Falando assim, parece simples, mas existem diversos meios para se obter os melhores resultados. Por isso, desenvolvemos este artigo explicando em detalhes. Continue a leitura e saiba mais sobre!
O que é copywriting?
Falando melhor sobre o conceito de copywriting, podemos defini-lo como uma produção textual com foco na estratégia para conversão dos leitores. Essa conversão pode ser categorizada de diversas formas e isso dependerá do planejamento efetuado pelo time de marketing.
Não basta apenas um texto falando sobre as vantagens de obter determinado produto, isso se torna muito óbvio e pouco prende a atenção do leitor. O copywriting envolve também uma troca, assim como conta com a participação do leitor.
Essa ação de troca pode também ser variável, mas podemos resumir que em troca da sua conversão, o consumidor do conteúdo poderá ter acesso a outros materiais complementares. Podendo ser o download de um e-book, planilhas ou infográficos, por exemplo.
Por isso, é necessária uma boa elaboração textual, para que além de convincente, o texto também esteja diretamente vinculado a um conteúdo rico.
A técnica, junto da estratégia, pode ser aplicada em e-mails, sites, anúncios e também outras variações. Como podemos observar, tudo é muito adaptável, por isso é necessário um planejamento para organizar quais as intenções para a campanha e como serão obtidos os resultados da melhor forma.
O copywriting não deixa também de estar vinculado à publicidade e propaganda, mas não necessariamente se limita a ser apenas isso. O trabalho do redator é cativar o consumidor, criar um vínculo com ele durante a leitura e direcioná-lo, mesmo que sutilmente, à tomada de decisão para conversão.
Por isso, junto da publicidade e propaganda há também a relação com inbound marketing e o próprio marketing de conteúdo. A ideia é que o conteúdo venda, mas, além disso, repasse adiante conhecimentos.
É importante se expressar de forma valiosa, que agregue algo ao público-alvo, tornando os conteúdos agradáveis de serem consumidos.
Como aumentar as vendas online utilizando o copywriting?
Como falamos anteriormente, tudo dependerá de um time de marketing para estruturar e definir as estratégias. Entretanto, separamos alguns itens que são indispensáveis quando se pensa em copywriting para conversão em vendas.
Essas dicas se baseiam em como criar textos chamativos o suficiente para prender o cliente ao que sua empresa ou marca tem a dizer. Aplicando estes 4 itens de copywriting, o direcionamento se tornará mais assertivo. Veja eles a seguir:
1 – Entenda com quem está falando
A primeira dica é saber com quem está se comunicando. Dentro das estratégias no marketing digital, para criar o vínculo é preciso que o cliente sinta que o conteúdo foi desenvolvido especialmente para ele.
A comunicação efetiva só funcionará a partir do momento que isso for identificado, pois você não irá falar com um público jovem, por exemplo, com uma escrita formal.
Assim como perfis empresariais também precisam ter uma abordagem mais direcionada. Para cada perfil uma comunicação deve ser usada.
Ao buscar saber a melhor linguagem para utilizar com seu leitor, você também conhecerá as necessidades dele e assim também oferecerá as melhores soluções com seus produtos ou serviços.
2 – A troca é fundamental
Vínculos se criam durante trocas, assim são construídas as amizades, certo? Nessa situação não seria diferente. Como citamos anteriormente, para obter informações do seu público, algo também deverá ser entregue a ele.
Atualmente na internet há muito receio quanto à mensagens de spam, por isso, é importante ser convincente e ofertar conteúdos que realmente sejam do interesse do possível cliente.
Então, mostre dentro do seu texto que haverá em troca um conteúdo de valor. Pode ser e-book, desconto, e-mails periódicos com mais dicas, são diversas as opções.
3 – Limites e prazos também fazem a diferença
O chamado senso de urgência também faz parte da estratégia, isso age de forma direta para que se obtenha muitas conversões em curtos períodos. Para isso é necessário divulgar que além de ser um produto ou serviço limitado, estará disponível somente por um determinado tempo.
Esse formato desperta o desejo por ter acesso a algo imperdível, e assim o leitor fará o possível para não perder esta oferta ou oportunidade. Entretanto, aqui também será preciso o convencimento para que o cliente entenda que de fato isso será uma vantagem para ele.
Nesse formato também poderão ser utilizadas as estratégias tanto de informar que o produto está prestes a esgotar, quanto de oferecer um desconto para os primeiros que aproveitarem esta oportunidade.
4 – Histórias prendem a atenção
Com seu termo usado em inglês, o storytelling é importante para uma criação textual bem estruturada. Utilizando esse método, é desenvolvida uma narrativa onde seu público poderá se identificar com a história.
Geralmente essa abordagem envolve receios, angústias e problemas, mas também leva para um cenário de conquistas e soluções.
É importante conhecer seu público aqui também, pois é através dessas informações que será construída a persona do texto. O storytelling também é capaz de despertar o sentimento de empatia para quem consome este conteúdo, o que favorece inclusive no momento da conversão.
Essas dicas ampliaram sua percepção sobre estratégias de venda online? Então conte com a Olá Multicom para inserir o marketing digital com seus planejamentos e técnicas copywriting dentro da sua empresa.
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Agência Parceira LAHAR
Em 2013, um estudo da Universidade de Cornell, nos Estados Unidos, mostrou ir ao supermercado com fome, faz com que você compre mais alimentos com alto valor calórico, como batatas fritas, chocolates e refrigerantes. Segundo o estudo, mesmo que você não compre em maior quantidade, a decisão de ir às compras de estômago vazio por si só já vai ser suficiente para prejudicar a alimentação pelo resto da semana.
Também é mais provável que façamos compras impulsivamente quando estamos estressados ou quando identificamos uma falta de controle sobre as situações. Essa é a razão pela qual as compras aumentam em países que enfrentaram situações extremas, como desastres naturais.
Esse princípio também explica por que é mais provável que façamos compras compulsivamente quando estamos com amigos ou pessoas que não conhecemos tão bem, mas menos provável quando estamos com parentes do nosso círculo familiar mais próximo, como indica uma pesquisa da Universidade do Texas.
Outra pesquisa, citada pelo jornal inglês “The Guardian”, mostrou que reproduzir música clássica aumenta as vendas dos vinhos mais caros em restaurantes. Já a música pop tende a impulsionar o consumo de refrigerante. Mesmo que os clientes não saibam dessas influências, uma música calma associada ao cheiro de lavanda faz com que as pessoas queiram passar mais tempo nos estabelecimentos.
Todas essas situações mostram que os seres humanos não tomam decisões 100% racionais e controladas o tempo todo. Embora a maioria das pessoas pense que o consumo humano é regulado em função das características funcionais – ou seja, o valor instrumental ou a utilidade do produto ou serviço, a verdade é que existe uma enorme influência de fatores psicológicos e simbólicos no ato de qualquer compra.
Precisamente por isso, estudar esses fatores e entender a forma como os leads agem e sentem é tão importante. É aqui que entra a psicologia das vendas. De forma simplificada, trata-se um conjunto de ideias, princípios e ferramentas advindos da psicologia que ajudam os profissionais de vendas a entrar na mente do cliente e a melhorar os planos e as estratégias de marketing.
Neste post, mostramos por que a psicologia de vendas é importante para o seu negócio e quais as suas principais premissas. Continue a leitura para saber mais!
O que a psicologia de vendas pode fazer pelo seu negócio?
Começamos pela pergunta:
O seu negócio guia-se por uma estratégia e pauta-se por uma postura fundamentada? Ou antes é governado pelo famoso princípio da “tentativa e erro”?
Se a resposta “não” foi dada à primeira pergunta, as chances de sucesso são muito menores. Em qualquer área de negócios, fundamentar as ações e contar com um plano é ter muito mais segurança de ser bem-sucedido. Basicamente, a psicologia de vendas oferece-nos uma estratégia de ação fundamentada – um guia de como tomar decisões, em vez de ficar tateando no escuro.
Podemos afirmar que, de forma geral, o comportamento humano é regular e previsível. Mesmo que logicamente haja variações de pessoas para pessoas, é possível traçar um conjunto de princípios comuns que guiam as ações dos clientes. A ideia é precisamente incorporar esses princípios, advindo dos conhecimentos comportamentais da psicologia, e aplicá-los aos processos de venda, com foco na persona do cliente.
Como dissemos, com isso, os negócios adquirem uma estratégia fundamentada e direcionada a resultados. Os potenciais benefícios são:
– minimização de erros;
– humanização da marca ou negócio e consequente melhoria da percepção dos clientes;
– fidelização dos clientes.
Quais os princípios da psicologia de vendas?
Ao longo dos últimos anos, autores como Brian Tracy (“Psicologia da venda”),
Martin Lindstrom (A lógica do consumo) e Martín Tetaz (“Psychonomics”) dedicaram-se a estudar a psicologia por detrás do ato da compra. A partir desses trabalhos, podemos extrair alguns princípios gerais que podem fazer a diferença numa estratégia de marketing fundamentada.
Vejamos alguns desses princípios a seguir.
As vendas têm um componente emocional
Os seres humanos são seres emocionais e, consequentemente, a decisão de comprar alguma coisa carrega uma grande carga emocional – ou seja, tais decisões não têm a ver apenas com necessidade; elas não são totalmente lógicas, elas são motivadas emocionalmente.
Como observaram os psicólogos, muitas compras ocorrem quando os consumidores percebem que o produto ou a marca que estão comprando corresponde às suas próprias atitudes e opiniões, ajudando-os a se expressar e a consolidar seu próprio senso de identidade. Por exemplo, se uma pessoa se considera legal e descolada, ela provavelmente não terá problemas em pagar um pouco mais para comprar um produto que ela considere legal e descolado.
Sendo assim, os produtos e, principalmente, as marcas desempenham um papel de troféus simbólicos que os consumidores utilizam para consolidar autoconceitos e comunicá-lo aos demais. Quando as marcas são fortes, elas são antropomórficas: elas têm características de personalidade claramente definidas e humanizadas, que os consumidores usam como sinais para mostrar sua própria personalidade aos outros.
Isso aponta para uma estratégica de marketing que não à toa está muito disseminada em milhares de propagandas: determinado refrigerante é “divertido”, determinado carro é “resiliente”, determinada marca de celular é “descolada”. Então, a ideia a se extrair daqui é que, ao vender um produto, as marcas devem procurar desencadear emoções, fazendo com que os clientes sintam algo. Uma boa estratégia para isso é recorrer ao storytelling, já que histórias despertam emoções e criam um sentimento de identificação.
Seres humanos gostam de atenção
Seres humanos gostam de se sentir únicos e de receber atenção. Esse é um princípio simples, universal e muito efetivo quando aplicado a uma estratégia de vendas.
O simples ato de perguntar o nome do cliente e tratá-lo pelo nome durante o atendimento gera uma sensação de conexão que converge para o fechamento da venda. Fazer as perguntas certas, ouvir o cliente com atenção, tentar entender as suas motivações e promover alguma ação de pós-venda são outras estratégias de ouro.
Seres humanos são gregários por natureza
Os seres humanos são gregários por natureza, ou seja, vivem em sociedade e têm necessidade de pertencimento, de se sentirem integrados a um grupo. Isso pode ser comprovado na tendência que temos de comprar algo que foi recomendado por um amigo ou familiar ou de sentimos vontade de consumir algo que está na moda.
Por esse motivo, recorrer a uma figura conhecida para fazer a propaganda de produto ou serviço é tão efetivo. Essa figura desperta no lead um sentimento de pertencimento e de familiaridade. Recorrer a depoimentos de outros clientes (com a devida autorização, é claro) é outra estratégia com grande potencial. Ao se dirigir ao cliente, o vendedor também pode enfatizar o seu discurso com frases como “temos vendido muito esse item”, “nossos clientes estão achando…” etc.
Outro exemplo da aplicação do princípio do gregarismo é o da representatividade. Quando uma marca se engaja em determinada causa nobre, ela gera um sentimento maior de humanização e, consequentemente, promove uma maior conexão com o cliente.
Sentimento de urgência pela escassez
A ideia da oferta limitada gera uma sensação de urgência da compra. Pode parecer paradoxal com o que dissemos anteriormente, mas as pessoas também gostam da sensação de terem algo único, que poucas pessoas têm.
Assim, a escassez pode ser gerada, por exemplo, quando a empresa oferta uma quantidade limitada de unidades de um produto ou quando restringindo o tempo de uma oferta ou promoção.
Esses são apenas alguns dos princípios da psicologia que você pode aplicar para tornar a sua estratégia de vendas mais efetiva e garantir o engajamento dos leads.
Procurando por ajuda nessa empreitada? Sabia que a sua empresa pode contar com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada e coloque-se à frente da concorrência.
Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
Uma rápida história: as conexões entre as pessoas são a alma de qualquer negócio.
No fim do expediente, a forma como lidamos com as pessoas gera bons resultados, clientes satisfeitos e vendas.
É aí que entra o storytelling, uma poderosa técnica milenar de construir e manter relacionamentos longevos.
Acompanhe com a gente algumas dicas infalíveis para você criar histórias que se vendem sozinhas:
Storytelling não é sobre a sua empresa
Ao contrário do que muitos pensam, o storytelling de uma marca, produto ou serviço não tem nada a ver com a empresa, e sim com os valores dos clientes e como eles se relacionam com os seus produtos.
Dê destaque para os seus consumidores, eles é que devem ser as estrelas da história.
Use a jornada do cliente
Existe um modelo narrativo chamado de “A Jornada do Herói”.
Consiste em quebrar uma boa história em pequenas partes que são essenciais, como: toda história tem um herói. Todo herói tem um objetivo. Todo objetivo é difícil de ser alcançado.
Toda jornada leva à aventura e termina com o herói transformado.
Quais são os objetivos dos seus clientes? Leve-os para uma aventura!
Adicione uma pitada de realidade
Uma história é a narrativa de um evento ou uma sequência de eventos que podem ser reais ou ficcionais.
Mas saiba: toda boa história que se preze necessita de algum elemento real, até mesmo ficções. A mensagem precisa ser verdadeira, consistente e autêntica.
Entrar em contato com uma história é ser atingido no coração e na mente. Agora imagine a surpresa de descobrir que alguma parte ou o todo aconteceu de fato?
Com certeza, o impacto será maior e mais duradouro no ouvinte.
Converse com o seu público-alvo de igual para igual
A comunicação precisa ser natural, como se você estivesse conversando com um amigo enquanto tomam café. É claro que, dependendo do público-alvo, o amigo será mais formal ou informal.
Mas a mensagemprecisa ser sempre clara e honesta. Você não faria falsas promessas para um amigo e nem faria com que ele perdesse tempo ouvindo você, certo? O mesmo vale para o seu cliente.
Escolha as palavras com sabedoria
O que você diz é tão importante quanto como você o diz. Certifique-se de que está usando o tom certo e o estilo que o seu consumidor valoriza como adequado.
Por exemplo: jovens tendem a aceitar uma comunicação muito casual em tom e estilo. Muitas vezes, pulam a parte da escrita e vão direto para as imagens e ícones que expressam seus desejos e ambições.
Tenha uma visão ampla
Storytelling não é apenas o que você escreve nas redes sociais, no site, em jornais ou revistas, em vídeo, blogs ou em qualquer meio de comunicação.
Storytelling é comunicação e valores que devem estar em cada pedaço de papel, nos telefonemas, nas respostas às reclamações, na interação direta com o cliente.
Resumindo, tudo deve fazer parte de uma grande história.
Está animado para começar a criar um storytelling inesquecível? Siga as nossas dicas e se aproxime do seu cliente!
Agora queremos ouvir a sua história! Deixe o seu comentário!
Roder Cypriano