As empresas trabalham diariamente para chamar atenção de clientes em potencial e, no fim, fazer vendas. Esse processo é importante para manter o negócio funcionando, mas gerar leads (contatos qualificados) é apenas uma parte da rotina empresarial. Para que os produtos e serviços sejam comercializados, é preciso ir além disso.
Para funcionar bem, o processo de vendas precisa levar em conta o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, mas muitas empresas ainda têm dificuldades em promover essa integração. Consequentemente, elas não conseguem alcançar os objetivos traçados e não obtêm o lucro desejado.
Isso acontece porque algumas etapas importantes para o funcionamento do funil de vendas não são levadas em consideração. É preciso ter em mente que gerar leads não é o ponto final para o trabalho de marketing ou vendas: é preciso muito trabalho para que as oportunidades de negócio sejam concretizadas pela sua empresa.
Nos próximos parágrafos, listamos algumas dicas para que o seu processo de vendas vá além de ter esses contatos em mãos. Continue a leitura e prepare-se para não perder mais as novas oportunidades de negócio!
Conte com uma equipe de vendas qualificada
Antes de mostrar o que fazer com os leads, é preciso entender primeiro como eles são gerados. Um dos principais objetivos do marketing é criar ações que personalizem as experiências do cliente para gerar bons leads para a empresa. Quando o serviço é bem feito, a equipe de marketing consegue compilar uma série de informações para apoiar o trabalho do time de vendas.
Porém, na hora em que esses dados chegam aos vendedores, a comercialização simplesmente se perde. Nesse caso, o problema costuma estar nas habilidades dos próprios vendedores: se você ainda não conta com uma equipe de vendas qualificada e que saiba como lidar com os consumidores, é hora de rever suas estratégias.
Para começar, avalie se os seus vendedores recebem as informações do marketing e sabem usar esses dados em sua rotina de vendas. Quando há essa eficiência nas relações comerciais, as chances de ter sucesso aumentam exponencialmente.
Invista na técnica do Smarketing
Esse conceito propõe que dois setores de uma empresa desenvolvam um trabalho integrado, diminuindo as chances de uma atuação desorganizada e aumentando as possibilidades de sucesso nas estratégias traçadas. Vendas e marketing são exemplos de áreas que precisam dessa integração, e foi daí que surgiu a ideia do smarketing.
União das palavras sales e marketing, o smarketing é capaz de promover mudanças nos paradigmas organizacionais, contribuindo incrivelmente para a melhora da cultura corporativa.
Nessa nova estrutura, o marketing não se preocupa apenas em entregar leads qualificados, mas sim em atuar para que os resultados finais sejam os melhores possíveis. Dessa forma, as duas áreas precisam desenvolver um mecanismo de comunicação eficiente para que o marketing ofereça o máximo de dados possíveis para apoiar a equipe de vendas.
O mesmo vale para os vendedores, que precisam avaliar adequadamente a qualidade dos leads e informações recebidas, propondo melhorias no processo com base na experiência prática de suas rotinas de trabalho.
Elabore um Service Level Agreement (SLA)
O SLA é uma excelente alternativa para promover a integração entre marketing e vendas. Para elaborar esse documento, é necessário definir metas tangíveis e possíveis de serem alcançadas e validar todos os objetivos com as equipes.
Para acompanhar a progressão das vendas, o que está dando certo e o que está dando errado, é preciso estabelecer um sistema de monitoramento. Esse acompanhamento de resultados deve acontecer ao menos uma vez por mês, e os números precisam ser compartilhados com toda a equipe para que todos atuem na mesma direção.
Dessa maneira, fica mais fácil identificar possíveis erros e corrigi-los para manter o seu sistema de vendas operando a pleno vapor. Esses esforços ocorrem ao mesmo tempo em que a equipe de marketing melhora o nível de informações geradas para o time de vendas.
Invista em automação de marketing
Como você já deve ter percebido, transformar leads em verdadeiras oportunidades é um trabalho extenso e que exige muita dedicação. A boa notícia é que você não precisa fazer isso sozinho!
Hoje, o mercado conta com softwares especializados em automatizar o marketing das empresas. Com essas ferramentas, é possível determinar as ações prioritárias e executar as tarefas mais importantes para os negócios em primeiro lugar, tornando todo o processo mais fluido, eficiente e organizado.
Para que esse mecanismo funcione da melhor maneira possível, você deve definir uma estratégia de marketing clara, o que envolve determinar táticas eficientes e enumerar bons objetivos. Assim, você contará com um modus operandi eficiente e um processo de automação de marketing que faça a diferença para os negócios.
Integre um CRM à sua ferramenta de automação
Além de contar com um sistema de automação de marketing, é importante que as empresas promovam uma integração com o seu CRM.
As ferramentas de gerenciamento de clientes registram e organizam os pontos de contato entre o consumidor para que a empresa seja capaz de oferecer um atendimento ainda mais personalizado. Afinal, com essas informações centralizadas em um só lugar, é possível criar estratégias de marketing mais eficientes e com maior potencial de conversão.
Esse trabalho será orientado pelo seu sistema de automação de marketing. Portanto, essas duas ferramentas devem atuar em conjunto para transformar o seu processo de captação de leads em vendas reais.
Tenha a inteligência artificial a seu favor
A tecnologia trouxe diversas soluções para os negócios, e a inteligência artificial (AI) é uma das mais inovadoras. A AI pode ser usada para captar leads enquanto a sua equipe de vendedores tem a responsabilidade de dar um toque humano ao conduzir o relacionamento com os clientes.
Essa tecnologia também pode ser aplicada no trabalho do marketing: a ferramenta é capaz de rastrear e identificar o interesse dos consumidores para, a partir daí, lançá-los no funil de vendas.
Com isso, a empresa consegue gerar um alto nível de informação sem precisar construir grandes formulários para os usuários. O tempo de trabalho é otimizado sem que aconteça maior desgaste da sua equipe.
Mais um eficiente elemento de compilação de dados, a AI deve ser usada junto ao seu processo de automação de marketing para tornar todo o trabalho da equipe ainda mais preciso e personalizado.
Viu só como gerar leads é só o começo da sua estratégia? Seguindo esses passos, você estará no caminho certo para transformar essas oportunidades em negócios. Se restou alguma dúvida sobre o assunto, não deixe de contar pra gente aqui nos comentários!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Segundo uma pesquisa realizada pela Gartner, o mercado de SaaS (software as a service) vem apresentando uma taxa de crescimento anual de aproximadamente 20% nos últimos três anos (entre 2013 e 2016) e, com esse crescimento, a concorrência tem ficado cada vez mais acirrada, tornando-se essencial a realização de um planejamento de marketing de qualidade.
Mas você sabe como desenvolver um planejamento de marketing voltado para SaaS? Neste post apresentaremos algumas dicas que te ajudarão a alavancar sua estratégia. Confira!
Conheça seu público
Você já deve ter ouvido falar milhares de vezes que o mais importante em um planejamento de marketing é conhecer o seu cliente, mas quando falamos de SaaS, esse ponto ganha um valor ainda maior.
Para ter sucesso, é importante que você conheça seu público tão a fundo que você conseguirá desenvolver não apenas o software que eles precisam, mas algo que eles gostem de usar!
Alinhe seu departamento de marketing e vendas
Ao montar um planejamento de marketing voltados para o SaaS, é imprescindível que os departamentos de vendas e marketing estejam muito bem alinhados (o que chamamos de vendarketing ou smarketing), ou seja, que tenham metas claras e o mesmo discurso.
De nada adianta você preparar um planejamento de marketing perfeito se o pessoal de vendas não trata o cliente com respeito.
Uma boa dica é transformar seus vendedores em “consultores”, deixando de lado uma postura de “vendas a qualquer custo” e entendendo que é um processo que demanda cuidados, sempre demonstrando as vantagens de obter o SaaS sem ser invasivo ou impositivo.
Adote o Inbound
Empresas que investem em Inbound Marketing têm melhores resultados e custos menores, pois, conseguem estabelecer um relacionamento de troca com seus clientes, ofertando algo de valor para eles, o que certamente influencia no processo de compra.
Ao entregar conteúdos de relevância a seu público, você demonstra credibilidade e expertise em seu ramo, logo, essa ação deve ser realizada por pessoas devidamente preparadas — o que nos leva ao próximo ponto.
Contrate uma agência
Você deve estar pensando que contratar uma agência é caro demais e que você pode fazer tudo sozinho, mas, infelizmente, não pode.
Já dissemos que a parte de Inbound é fundamental para demonstrar credibilidade e expertise a seu público, mas, além disso, existe uma série de outros fatores que devem ser levados em consideração na utilização do Inbound.
Essa pode ser uma decisão difícil, mas que pode fazer toda a diferença no sucesso de sua startup.
Reavalie sempre
Um planejamento de marketing precisa ser reavaliado constantemente, identificando o que está funcionando e o que não. Se está tudo correndo bem, você deve continuar, mas se não está legal, deve analisar onde está o erro e corrigi-lo o quanto antes — afinal, você não quer perder dinheiro em estratégias que não trarão bons resultados.
Outro ponto que deve ser reavaliado periodicamente é o perfil de seus clientes.
O mundo está em constante mudança e seus clientes têm uma necessidade diferente daquelas que tinham há um ano.
Gostou de nossas dicas para montar um planejamento de marketing voltado para SaaS? Ficou alguma dúvida? Deixe sua opinião em nossos comentários e participe de nossa comunidade!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom – Criciúma – 48 3442.3443