Vamos ajudar sua empresa a arrebentar em vendas

As siglas “B2C” e “B2B” designam as duas principais formas de vendas no mundo. Basicamente, elas representam dois caminhos muito distintos: vender para consumidores finais ou vender para empresas.

Essa última opção tem se tornado uma realidade cada vez mais frequente no Brasil e no mundo, especialmente pela Internet. De acordo com um relatório da Unctad, o valor do e-commerce B2B global em 2019 atingiu a marca de US$ 21,8 trilhões, representando 82% de todo o comércio eletrônico, incluindo vendas em plataformas de mercado online e transações de intercâmbio eletrônico de dados.

Portanto, engana-se quem pensa que as vendas online são uma solução apenas para o consumidor final. A comercialização B2B também está se mostrando uma excelente opção para empresas que buscam clientes recorrentes e com ticket alto.

Mas esse modelo tem particulares de negócio que exige uma abordagem diferenciada – afinal, você está lidando com um público menor e que também está acostumado a vender. A linguagem, a apresentação, a metodologia, a forma de contato devem respeitar algumas especificidades.

 

Pensando nisso, neste artigo, mostramos o que de mais importante você precisa  saber sobre as vendas B2B e apresentamos algumas das principais técnicas recomendadas pelos especialistas nesse nicho de mercado.

Vem com a gente saber mais!

 

O que são vendas B2B?

A sigla (ou mais precisamente, o acrônimo) “B2B” significa “business to business” – o “2”, “two” em inglês, tem o mesmo som de “to”. Em português, a tradução seria algo como “de negócio para negócio”.

Trata-se, portanto, de um processo de vendas realizado sempre entre empresas, ou seja, entre pessoas jurídicas – geralmente um cliente e um fornecedor.

 

Vejamos alguns exemplos desse tipo de vendas:

– uma empresa que fabrica produtos eletrônicos vende peças para uma loja virtual;

– um grande atacadista do ramo de bijuterias vende produtos para um pequeno lojista;

– uma empresa de limpezas é contratada por uma rede de hotéis.

 

Quais são as principais características do modelo B2B?

Como já afirmamos, o modelo B2B se contrapõe ao modelo B2C, que significa “business to customer”, ou seja, de um negócio para um consumidor, caso em que as transações comerciais ocorrem entre uma pessoa jurídica e uma pessoa física.

Normalmente, as negociações do B2B são realizadas em salas de escritório, em conferências ou pela Internet. Uma das características mais marcantes – principais vantagens – desse modelo é o volume de dinheiro movimentado. Trata-se de um sistema de compras massivo, e isso permite, muitas vezes, a redução de preços para que os produtos possam ser comercializados com uma boa margem de lucro. Por envolverem valores mais altos, as negociações também costumam ser conduzidas com mais cautela.

Outra vantagem muito importante desse tipo de negócios é o relacionamento de longo prazo, pois é natural que os pedidos sejam frequentes – isso significa que, caso a sua empresa conquiste clientes nesse formato, terá pedidos regularmente precisa, afinal o comprador precisa continuar comprando para manter o estoque. As ações de marketing são voltadas a um público muito mais específico, uma vez que o número de empresas é menor que o de pessoas físicas.

Todas essas características têm impacto nas técnicas de vendas a serem aplicadas no modelo B2B.

 

Como atrair clientes B2B?

A palavra-chave para atrair clientes no modelo B2B é mesma para atrair clientes no modelo BC2: marketing – e como estamos falando de vendas pela Internet, podemos ser mais específicos: marketing digital. No entanto, claro, há diferenças no modo de aplicação das técnicas.

No marketing digital tradicional, as táticas de inbound marketing ou de prospecção passiva são essenciais. Nesse modelo, o foco é atrair potenciais clientes, convertê-los em “leads”, gerenciar relacionamentos e, ao final, chegar ao fechamento do negócio.

Já nas vendas B2B, é muito comum o uso do outbound marketing – ou seja, uma empresa escolhe outra para fazer uma oferta, porque enxerga nela uma boa potencial parceira de negócios. É a boa e velha estratégia do “porta a porta”, na qual um profissional visita as lojas, mostra os produtos e tenta fechar as vendas.

 

Atualmente, existem diversos recursos digitais que podem auxiliar em uma condução bem sucedida do modelo B2B. Temos, por exemplo, ferramentas de automatização de relacionamentos, como o e-mail marketing, e ferramentas de comunicação em tempo real e aplicativos, apenas nos limitando a citar alguns recursos.

O que você tem que entender é que o público B2B é muito mais específico. Enquanto que nas vendas finais para pessoas físicas existem milhões de “alvos” para o seu marketing, no segmento B2B, esse público se afunila – são poucos os tomadores de decisões. E isso deve ser levado em consideração na forma como você se comunica com esse público, que geralmente é constituído por gerentes, administradores e donos de negócios.

Em uma abordagem mais prática: é essencial que o seu marketing de conteúdo seja aplicado com uma maior riqueza de informações, inclusive as técnicas, uma vez que quem receberá as informações serão provavelmente especialistas no produto. 

 

Dicas?

Sim! Selecionamos a seguir 5 dicas para você levar em conta no modelo B2B:

 

#1 Preço importa

Lembra-se sempre de que o preço do produto conta muito na hora de fechar uma negociação com pessoas experientes.

A questão do valor do produto é fundamental para que as vendas ocorram de maneira bem-sucedida. Tenha em mente que o volume de vendas no modelo B2B tende a maior e que, no segmento de revenda, o comprador ainda terá que subir esse preço para ter lucro.

 

#2 Concentre-se em quem vale a pena

Como já dissemos, o seu público-alvo no modelo B2B é bem mais específico. No modelo B2C, você quer falar com todo mundo. Aqui, não é o caso não. Concentre seus esforços somente em atrair empresas que realmente podem se tornar seus clientes.

De nada adianta entrar em contato, fazer reuniões e conferências e investir o tempo dos seus funcionários em empresas erradas. Pesquise sobre seus potenciais clientes, avalie a capacidade de pagamento e a reputação deles no mercado.

 

#3 Concorrência

Estude também a concorrência. Avalie os pontos fracos e fortes da sua empresa. Tente encontrar brechas no mercado e fornecer soluções inovadoras.

 

#4 Pós-venda

Concentre seus esforços em manter os clientes que já conquistou e construir uma boa relação com eles. Afinal, sai muito mais caro conquistar um novo cliente do que manter os já fidelizados.

Tenha funcionários que possam se concentrar esforços no pós-venda para conseguir essa tão almejada fidelização

 

A nossa #5 e última e dica é: procure ajuda de especialistas.

Se você deseja ingressar no segmento B2B ou já trabalha com o modelo B2B e quer aperfeiçoar suas técnicas de vendas, conte com a Olá Multicom!

Nós somos uma agência de Comunicação e Marketing, com anos de experiência no mercado, e podemos ajudar a sua empresa a maximizar as vendas nesse contexto específico, com base em técnicas direcionadas. Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.

 

Até o próximo post!

 

Agência Parceira LAHAR

 

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

As pesquisas sobre o comportamento do consumidor indicam que o preço é o fator preponderante para a decisão do consumo. Mas é claro que outros fatores entram em jogo. Aspectos como qualidade, marca, confiança e atendimento também influenciam a decisão do cliente. Prova disso é a estatística que mostra que 86% dos consumidores estão dispostos a desembolsar mais dinheiro por uma experiência que eles acham que vale a pena.

Por isso, podemos falar na “experiência de compra” como sendo o conjunto das percepções que um consumidor desenvolve ao interagi com uma empresa durante as fases de pesquisa, compra e até durante a relação pós-venda. São essas percepções que ditarão a impressão que o cliente carregará da empresa ou da marca e são elas que irão determinar, por exemplo, se o cliente vai comprar, se vai voltar a comprar e se vai recomendar a compra aos amigos.

Como dissemos de início, a experiência de compra é influenciada por fatores mais objetivos e racionais, como o preço, mas também está relacionada a aspectos abstratos, como sentimentos, emoções e sensações. Muitas vezes, eles podem ser decisivos e explicar por que razão uma determinada marca tem a liderança do mercado e a fidelidade dos clientes, apesar de preços mais elevados em relação à concorrência.

Por isso, estabelecer e colocar em prática uma estratégia para aprimorar a experiência de compra que a sua empresa oferece pode alavancar o seu faturamento de forma sustentada. Encantar os clientes, proporcionar um atendimento memorável e oferecer o que ele de fato precisa, podem garantir a sua próxima venda.

Neste post, apresentamos os pilares da experiência de compra, tanto nas lojas físicas como no mundo virtual, e, em seguida, listamos algumas estratégias práticas para melhorar a forma como o cliente interage e percepciona a sua empresa. Vem com a gente!

 

Pilares da experiência de compra

A seguir, listamos aqueles que, para além do preço, consideramos os três principais fundamentos de uma experiência de compra.

 

Atendimento

A palavra “atendimento” designa aqui a forma com que o cliente é tratado durante toda a negociação da compra e nos demais contatos com a empresa. Trata-se de um relacionamento, portanto. Para que esse relacionamento seja bem-sucedido, é preciso contar com uma equipe bem treinada e ciente das técnicas de vendas.

No mundo virtual, não é diferente. Por exemplo, podemos pensar na velocidade de carregamento de uma página online como homóloga do tempo de espera para atendimento em uma loja física – em ambos os casos, se demorar demais, o cliente se cansa e vai embora. É oportuno, portanto, lembrar que a recomendação para o tempo de carregamento de uma página a partir de um aparelho móvel com conexão 3G seja, no máximo, de cinco segundos.

Além disso, a navegabilidade do site, os mecanismos de pagamento, a adaptação ao formato mobile, a existência de canais de comunicação direta com a empresa são outros fatores que determinam esse pilar atendimento no mundo virtual.

 

Comunicação

A comunicação está relacionada à forma como a sua empresa dialoga com o seu cliente e a linguagem que utiliza. Ela é a base da estratégia que usamos para vender, fazer uma propaganda ou informar sobre os benefícios de um produto. Portanto, é um aspecto essencial da experiência de compra, seja presencialmente ou pela Internet.

Como já afirmamos aqui no blog em artigo recente, durante a venda, há alguns aspectos básicos de linguagem a serem observados. Tudo deve ser conduzido da forma mais natural possível, respeitando a autonomia e a inteligência do cliente. Clichês e frases manjadas, por exemplo, são algo a evitar, pois criam a impressão de que o vendedor está seguindo uma cartilha velha, artificial e robotizada.

Além disso, é preciso personalizar a abordagem – não falamos do mesmo modo para um adolescente ou uma dona de casa. É sempre preciso adequar a abordagem ao perfil do interlocutor. Essa postura passa por reinventar constantemente a linguagem e pensar de forma criativa e personalizada de modo a proporcionar uma experiência em que o cliente se sinta notado, respeitado e compreendido.

 

Ambiente

A primeira coisa que um cliente vê quando entra em uma loja física é a sua ambientação. Esse é um quesito importante experiência de compra. Limpeza, organização, iluminação, barulho, uniforme da equipe, climatização, decoração – todos esses componentes são importantes e devem ser levados em conta.

Nas lojas virtuais, falamos de aspectos como design do site, tamanho da letra e qualidade das imagens. Um design bonito e conectado à marca tem muito mais chances de passar uma impressão de confiabilidade, que é precisamente o tipo de sentimento que queremos incutir no cliente.

 

Experiência de venda na prática

Com base nesses três pilares, apresentamos a seguir 5 estratégias para você colocar em prática para encantar o cliente e melhorar a sua experiência de compra.

Tendo em vista que o comércio online tem crescido exponencialmente nos últimos anos e a tendência é de crescimento contínuo, direcionamos essas estratégias para a realidade das vendas online.

 

#1 Inclua informações detalhadas sobre os produtos e responda às perguntas mais frequentes

A comunicação também passa pela disponibilização do máximo de informações atualizadas sobre os produtos, quer seja no site ou nas redes sociais das empresas. Isso ajuda a construir uma imagem de transparência e honestidade que dá segurança ao cliente para finalizar a venda.

Pense em cada detalhe que, como cliente, você gostaria de saber. Assim, ele não perde tempo tendo que entrar em contato para tirar uma dúvida, o que certamente retarda a decisão de compra.

 

#2 Ofereça várias opções de pagamento e contratação pelo site

Lembre-se sempre que o fator preço é muito importante, mas não é tudo. A venda online alcança públicos muito heterogêneos; portanto, as opções de pagamento devem acompanhar essa heterogeneidade de modo a atender a diferentes necessidades.

Boleto, cartão de crédito, depósito bancário, opções de parcelamento, sistemas de pagamento one-click etc. Quanto mais variadas forem as suas opções de pagamento do seu e-commerce, mais competitiva será a experiência que você proporciona ao cliente.

 

#3 Ofereça espaço para os clientes avaliarem os seus produtos e serviços e compartilhe cases de sucesso atraentes

No seu site, implemente uma ferramenta de comentários e avaliações dos produtos. Isso dá mais confiança aos futuros compradores.

Outra excelente ideia para impulsionar as vendas é disponibilizar depoimentos reais de clientes em que eles falam sobre suas próprias experiências. É como se a sua empresa recebesse um voto público de confiança que endossa e incentiva futuras compras.

 

#4 Crie um blog para se aproximar do seu público

Você sabia que, segundo dados da Demand Memetric, manter um blog custa 62% menos que o marketing tradicional e pode gera até três vezes mais leads?

O blog é uma excelente forma de turbinar a comunicação da sua empresa. Ofertando conteúdo de relevância ao seu público, você constrói uma vitrine para a sua marca, reafirma a sua credibilidade e reduz as possíveis incertezas em relação à da compra.

 

#5 Continue próximo do cliente no pós-venda

A relação com a cliente não termina na concretização da venda. Um simples gesto de enviar uma mensagem ao cliente (por SMS ou Whatsapp), um ou dois dias depois da compra, perguntando se o produto atendeu às expectativas, se resta alguma dúvida, se a pessoa precisa de mais alguma coisa etc. já faz a diferença. O cliente se sente valorizado e respeitado.

Quer ajuda para melhorar a experiência que você oferece ao seu cliente? Conte com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada e coloque-se à frente da concorrência.

 

Até o próximo post!

 

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing 

Agência Parceira LAHAR

 

O pós-venda é uma estratégia que vai além do relacionamento com o cliente. Ele tem como objetivo a fidelização de consumidores e passa por questões diretamente ligadas ao marketing.

Por isso, apostar no pós-venda é essencial para fazer com que o seu negócio tenha cada vez mais clientes e mais lucro.

No post de hoje, confira o que é pós-venda e por que ele é tão importante para fidelizar clientes e garantir mais lucros:

O que é o pós-venda?

O pós-venda é um conjunto de estratégias de marketing feitas após o cliente comprar algum produto ou serviço. Essas técnicas abrangem diversas áreas, como pesquisas de satisfação do consumidor, promoções, ofertas, lançamentos, serviços de manutenção, entre outros.

Isso é feito a partir de algumas ferramentas que são próprias do atendimento ao cliente — e-mail marketing, telefone e redes sociais, por exemplo. Todas essas ações tem o objetivo de fidelizar o cliente e fazer com que ele volte a comprar.

Se for um ambiente online, por exemplo, você pode enviar e-mail marketing com conteúdos de interesse do cliente, como brindes, promoções, lançamentos e produtos relacionados ao que ele já comprou em outro momento. Além de apresentar vantagens exclusivas, esse contato fará com que o cliente fique sempre ligado à sua empresa, lembrando de você quando precisar de algum produto ou serviço que você oferece.

Se você tiver uma loja física, esse contato pode ser feito por WhatsApp, por exemplo, ou outras mídias sociais. Envie para o cliente as novidades e promoções, mostre que se interessa por ele. No aniversário, por exemplo, ofereça um desconto especial.

Toda essa estratégia deve ser realizada com cautela. Lembre-se de não importunar o seu consumidor nem enviar várias mensagens a toda hora. Aja sempre com bom senso e da maneira como gostaria de ser tratado.

Como o pós-venda fideliza os clientes?

Ao utilizar as estratégias de pós-venda, o cliente com certeza ficará mais próximo de voltar a comprar. O objetivo é sempre manter essa ligação com ele, mesmo depois dele ter feito inúmeras compras em sua empresa.

Assim, você vai manter o cliente fiel ao seu negócio. Ele vai encontrar em você uma autoridade sobre aquele assunto ao mesmo tempo em que te vê como uma pessoa íntima, amiga da família.

Com isso, ele pode mandar e-mails, responder o que você enviou, pedir descontos especiais, conteúdos pelos quais se interesse e muito mais. Depois que isso ocorrer, pode ter certeza de que esse já é um cliente fiel. Você pode até preparar um cartão especial para ele!

Como ele ajuda a conseguir novos clientes?

Com o cliente fidelizado, fica muito mais fácil conquistar novos consumidores para o seu negócio. Ele vai começar a te recomendar e te avaliar positivamente de maneira natural, sem você sequer pedir para ele fazer isso.

A melhor propaganda que se pode ter é essa indicação por parte de clientes. É assim que se conquista novos consumidores de forma imediata. E isso você vai conseguir ao fazer um bom pós-venda.

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Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Quem evolui, cresce.

Agência Parceira LAHAR