Planejar e executar uma estratégia eficiente de inbound marketing é realmente desafiador.
Entre as diversas partes que formam uma estratégia de sucesso, o funil de vendas com certeza está entre as principais. Ele é importante para ajudar a sua empresa a entender a jornada de compra do cliente — e tirar o máximo dela —, produzindo o conteúdo certo para gerar mais leads e convertendo-as em novos clientes.
Porém, não é raro ficar em dúvida na hora de organizar o funil de vendas do seu negócio. Para te ajudar nessa etapa, mostraremos a seguir o que é funil de vendas e como você pode utilizá-lo para otimizar a taxa de conversão da sua estratégia. Vamos começar?
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um conjunto de etapas e ações que dá suporte à jornada de compra do cliente, à geração de leads e, principalmente, ao marketing de conteúdo da sua empresa. O seu principal objetivo é acompanhar um usuário desde quando ele é um desconhecido para o seu negócio, até ele se tornar um novo cliente.
O funil de vendas delimita cada etapa da jornada de compra para ajudar a entender qual é a dúvida do usuário em um certo momento e qual conteúdo deve ser criado para ajudá-lo a se tornar uma nova lead ou um novo cliente
Quais são os estágios do funil de vendas?
Existem três estágios do funil de vendas pelos quais um usuário passa até se tornar um novo cliente. Cada um desses estágios tem características e necessidades próprias. Eles são conhecidos como topo, meio e fundo do funil. Para você entender bem como cada um deles funciona, vamos abordá-los separadamente.
Topo do funil
O topo do funil (ou TOFU) é a hora da descoberta. Essa é a parte mais larga do funil, onde o principal objetivo é atrair um volume de tráfego, para então ajudar esses usuários e descobrir qual é o principal problema que eles desejam resolver. Aqui, seus visitantes ainda não procuram o seu serviço para se tornarem clientes.
Porém, é preciso que esses visitantes se tornem novas leads. É através do funil de vendas que você consegue identificar quais são os melhores canais de aquisição para atrair tráfego (mídias sociais, Google, anúncios) e também qual conteúdo você deve criar para converter visitantes em leads.
Meio do funil
O meio de funil (ou MOFU) é o ponto em que as suas leads já sabem qual problema procuram resolver. Portanto, estão em busca de soluções. Aqui, o funil de vendas te ajuda a entender como qualificar essas leads e prepará-las para se tornarem novos clientes.
Você tem a atenção delas e precisa fazer bom uso disso — por isso, é importante utilizar a nutrição de leads (sequências automáticas de e-mail) e conteúdos mais aprofundados para mantê-las engajadas.
Esse é o ponto onde entra o e-mail marketing, os anúncios de re-engajamento (ou retarketing e remarketing) e os conteúdos aprofundados, como e-books e vídeos.
Fundo do funil
No fundo do funil (ou BOFU) a sua lead já sabe quais soluções do seu problema estão disponíveis no mercado e quer encontrar a melhor opção para ela.
Esse é o momento em que ela fará uma escolha — e precisa ser a sua empresa! Com um bom trabalho de qualificação, suas leads estarão preparadas para se tornarem clientes, pois sabem que o seu negócio é a melhor opção.
O funil ajuda a sua empresa a filtrar as melhores leads (ou leads mais qualificadas) e entregar os conteúdos certos para convertê-las em novos clientes. No fundo do funil está a sua principal oportunidade de se diferenciar dos seus concorrentes, mostrando casos de sucesso que falam como você já ajudou clientes a alcançarem seus objetivos.
Como o funil de vendas otimiza a taxa de conversão?
Você já percebeu como o funil de vendas é importante para o inbound marketing. Ele é indispensável para organizar a produção de conteúdo, entregar os conteúdos certos na hora certa, e ajudar a sua empresa a converter visitantes em leads e leads em clientes. Mas, na prática, o funil é uma ferramenta muito mais poderosa para otimizar suas taxas de conversão.
Vamos ver os pontos que você precisa estar atento no funil de vendas para melhorar a sua taxa de conversão:
Encontre os canais que convertem mais
Os canais de aquisição são a fonte de visitantes para seus canais digitais. Os mais utilizados são as mídias sociais, tráfego orgânico (Google), anúncios e tráfego por referência (vindo de páginas que remetem para a sua).
É muito provável que cada um desses canais atraia visitantes diferentes, em volume e qualidade diferentes. Isso está relacionado ao investimento feito em cada um deles, e para aprimorar suas conversões é preciso encontrar quais desses canais atraem mais visitantes, que serão convertidos em novas leads.
Entregue o conteúdo certo, na hora certa
Cada estágio do funil de vendas precisa entregar o conteúdo certo, na hora certa. No topo, é preciso ajudar o visitante a encontrar o seu problema; no meio, auxiliá-lo a encontrar soluções; e, no fundo, mostrar que o seu negócio é a escolha certa.
Em cada um desses estágios, você terá conteúdos que convertem mais, se forem entregues na hora. Identifique-os, otimize-os (SEO, divulgação, CTAs) e crie mais conteúdo similar a esse material.
Crie fluxos de nutrição de leads
Para converter leads em clientes, é indispensável que elas sejam qualificadas. A qualificação é um processo onde o seu negócio educa a lead através de conteúdos, ajudando a entender o que ela precisa.
Fluxos de nutrição de leads, através de e-mail marketing, são sequências de e-mail automáticas, que têm como objetivo entregar o conteúdo certo e na hora certa.
Para ajudar a sua lead a caminhar pelo funil de vendas e se tornar um novo cliente, é indispensável entregar o conteúdo certo em cada momento da jornada de compra do cliente.
Conclusão
O funil de vendas anda lado a lado com a jornada de compra e é indispensável para o sucesso do inbound marketing.
Seus três estágios ajudam a sua empresa a organizar suas ações, produzir e distribuir o conteúdo certo (na hora certa) e conduzir visitantes pela jornada de compra, até se tornarem novos clientes.
Utilize cada etapa para otimizar as suas conversões, sempre prestando atenção no objetivo principal de cada uma das partes do funil de vendas!
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Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Agência Parceira LAHAR
É preciso investir em Marketing Digital e ter um planejamento próprio para sua empresa o empreendedor está consciente. Mas mesmo quando as empresas investem, ainda cometem algumas falhas que afetam os resultados finais. É preciso estar atento, pois não basta utilizar as principais ferramentas e estratégias se não souber como potencializar o seu negócio e atrair clientes da forma correta.
Quais os sinais básicos de que uma empresa está realizando o seu Marketing Digital de modo incorreto? Descubra no nosso artigo do dia!
Não criar suas personas corretamente
Este é um dos pilares de seu plano de Marketing Digital e por isso, é fundamental que você saiba como realizar esta tarefa. Falhar no momento de criar suas personas pode comprometer todo o restante de seu planejamento, pois é por meio de suas personas que você desenvolve toda a comunicação da empresa.
O conteúdo produzido e os canais utilizados são definidos conforme sua persona. Portanto, se houve erro no momento de desenvolver, você pode estar realizando investimento de forma incorreta.
Taxa de conversão
É muito comum que a empresa defina o seu “cliente perfeito”, mas não descubra realmente quem é o seu público. Em outras palavras, criam um perfil sem ter um embasamento para sua escolha.
Daí direcionam sua comunicação de forma completamente equivocada. Isto prejudica, principalmente, sua taxa de conversão, que com certeza terá um desempenho ruim.
Não investir nas redes sociais
É muito comum que uma empresa faça postagens apenas de conteúdo e notícias internas nas redes sociais. Este é o primeiro passo para ser pouco atrativo.
É preciso investir tempo na produção de conteúdo apenas para as mídias sociais se deseja ter sucesso neste canal. O empreendedor deve estar ciente de que precisa gerar engajamento, participar de ações relacionadas ao seu segmento, criar um senso de comunidade e, inclusive, estar pronto para atender pelas redes sociais, pois seu público estará lá com certeza. É preciso que o empreendimento trace um planejamento de Marketing Digital para ser ativo nas redes sociais.
Não entender sobre nutrição de leads
A força e a importância do e-mail marketing, principalmente para vender, são conhecidas pelos empreendedores. Porém, poucos são aqueles que entendem de nutrição de leads e de como preparar os clientes para comprarem mais da empresa.
Muitos simplesmente param na coleta de nome e de e-mail, sem perceber que isso é muito pouco para que realmente conheçam seus clientes. O trabalho de nutrição de leads ajuda na tarefa de conhecer melhor a audiência.
Isso é fundamental, inclusive para definir estratégias futuras! Quem conhece bem o seu público, sabe em que investir e não perde tempo com ações que trarão pouco retorno.
Acompanhar os indicadores que não são importantes
Marketing Digital é sinônimo de mensuração e monitoramento das ações, pois simplesmente tudo pode ser mensurado! Porém, algumas empresas falham em seguir indicadores que, na prática, não oferecem nenhum tipo de retorno.
Por exemplo, citamos o uso de redes sociais. Acompanhar o número de curtidas é legal, mas se prender a este indicador não é interessante, pois o que realmente importa é saber a quantidade de pessoas vindas das redes sociais que compram da sua empresa.
O mesmo acontece na avaliação sobre o conteúdo de seu blog ou site. Muitas companhias focam nas visitas, mas o estilo dos visitantes (novo ou antigo), que é mais importante, poucas prestam atenção. Saber se o seu conteúdo está atraindo clientes novos ou fazendo com que os de sempre retornem pode ser mais importante do que a quantidade de visitantes.
No seu planejamento, é apresentado algum sinal de que você está cometendo erros como os que foram listados? Procurar uma consultoria especializada em marketing digital pode ajudar a encontrar falhas em seu plano, portanto, busque uma para obter garantias. Continue lendo nosso blog para conferir mais dicas sobre Marketing Digital!
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Até a próxima por aqui!