Vamos ajudar sua empresa a arrebentar em vendas

Ter uma presença sólida na internet exige uma página bem elaborada, que reúne recursos necessários para se comunicar com o público de maneira adequada.

Mas você sabia que existem diversos tipos de páginas e que a escolha delas pode fazer a diferença no seu negócio?

Entre os principais tipos de página, estão o site, a landing page e o hot site.

Essas ferramentas distintas não competem entre si, mas possuem características específicas que dão aos usuários diversas possibilidades de atuar no meio digital.

Para mostrar a você um pouco mais sobre as diferenças entre site e landing page, listamos alguns tópicos sobre o assunto. Acompanhe!

Site tradicional

Podemos dizer que um site tradicional é um mecanismo básico utilizado principalmente por empresas se apresentar no mercado digital.

Basicamente, ele se resume a um conjunto de seções que reúnem informações acerca da empresa, tais como produtos e serviços, história e cases de clientes.

Ter uma página institucional se justifica pela necessidade de transmitir a sua mensagem para o público de forma organizada.

Assim como a loja física é o cartão de visitas presencial do negócio, o site é o cartão de visitas online, funcionando com uma espécie de vitrine corporativa.

Mesmo que apresente, em tese, apenas aspectos mais gerais a respeito da empresa, cada vez mais, encontramos sites melhores, tanto em relação aos seus detalhes como na capacidade de proporcionar uma boa experiência ao cliente.

Outra característica importante dessa página é o seu tempo de permanência no ar, que é indeterminado e normalmente acompanha o período de atuação da empresa.

Em relação à venda de produtos, por mais que existam lojas virtuais específicas, muitas empresas fazem do seu site uma página de vendas, ou seja, utilizam-na também como fonte de e-commerce.

Essa ação se justifica pela necessidade de otimizar a presença online, incluindo aqui o gerenciamento das páginas. Há também muitas empresas que possuem poucos produtos e não veem a necessidade de construir uma plataforma específica para vendas.

Outra característica bastante comum dos sites atuais é incluir uma seção de blog com o intuito de reunir conteúdo acerca de temas ligados ao nicho em que a empresa atua. Isso acaba trazendo tráfego para o site como um todo, contribuindo para que os visitantes encontrem as soluções que desejam (nesse caso, informações sobre determinados temas) e, ao se sentirem familiarizados com a empresa, possam conhecer um pouco do trabalho que ela desenvolve.

É importante frisar que há diferenças entre um blog tradicional, que pode ser descrito como uma página feita exclusivamente para produzir conteúdo, e a seção de blog de um site institucional, recurso que, além de apresentar informações relevantes, busca trazer mais visibilidade para o site como um todo.

Hot site

Devido às semelhanças na estrutura, muitas vezes o hot site é confundido com um site tradicional.

A diferença é basicamente contextual: assim como, no ramo alimentício, os produtos perecíveis têm um tempo de validade menor que os não perecíveis, um hot site também possui um período de vida limitado.

Mas por qual motivo alguém investiria em construir uma página que tende a ficar pouco tempo no ar? O que justifica esse investimento?

O termo hot, que significa “quente” em inglês, é o primeiro indício de que estamos diante de uma tendência forte de mercado.

E ele se confirma: na prática, um hot site é utilizado para fins específicos, como divulgação de promoções, eventos e demais ações pontuais. Sua principal missão, além de trazer os detalhes da ação, é gerar expectativas no público.

Junto às expectativas, diversos outros elementos que favorecem a conversão podem ser utilizados, como o tempo limitado para ganhar um desconto.

Plataformas assim também são utilizadas para vendas de determinados produtos, principalmente lançamentos e empreendimentos.

Em relação às pesquisas de mercado, um hot site também é um recurso importante, visto que trata-se de uma ação temporária, que exige um bom número de acessos para que o propósito seja alcançado.

Landing page

As diferenças entre site e landing page, assim como as especificidades do hot site, podem ser descritas mais como uma mera mudança contextual do que como um novo formato criado.

Assim como os outros tipos de página, ela foi elaborada para alcançar muitos acessos, porém, nesse caso específico, o interesse é por um determinado público.

Essa predefinição diz respeito à importância de atrair pessoas que tenham afinidade com o seu negócio e que, portanto, sejam potenciais clientes.

Após essa prospecção, elas chegarão a uma landing page, que é uma página de captura, na qual os clientes fornecem dados de contato (especialmente o e-mail) em troca de um brinde, como um e-book ou vídeos.

Muitas dessas páginas são criadas para o pré-lançamento de um produto, no qual as informações coletadas serão utilizadas para um posterior contato que busque viabilizar a venda.

A captura também pode ser feita no final do processo, como, por exemplo, um pouco antes ou lodo depois da conclusão da compra.

Nesses casos, normalmente a oferta é um desconto nas próximas compras ou alguma outra vantagem nesse sentido.

Otimização no Google

Em qualquer estratégia digital, é importante ter uma página otimizada para o Google e para os demais mecanismos de busca.

Tanto em relação ao SEO como na utilização de design responsivo, é importante priorizar uma boa experiência para o usuário e, assim, melhorar o ranqueamento no Google.

Mesmo com as diferenças existentes entre site, landing page e hot site, todas essas páginas são igualmente bem vistas pelo buscador.

Sendo assim, o destaque maior vai para quem souber utilizar melhor os recursos de cada uma dessas plataformas.

A escolha e a posterior otimização das páginas dependem de uma boa análise interna e um planejamento para elaborar um projeto viável de ser executado e que possa atingir os resultados desejados.

Outro aspecto importante é que você não precisa se prender ao uso específico de apenas uma dessas páginas.

Há muitas empresas que utilizam mais do que uma ou até mesmo todas elas, ampliando, assim, o seu alcance no mercado.

Quer ficar por dentro das mais poderosas tendências do marketing digital?

É simples: siga-nos nas redes sociais e acompanhe todas as novidades que compartilhamos! Esperamos por você no FacebookTwitter,  Google+Vimeo e LinkedIn.

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Investir em presença online não é mais algo opcional, e sim uma obrigação para as empresas que buscam crescer e ampliar sua base de clientes. Essa máxima também vale para as chamadas social medias, plataformas muito populares que reúnem milhares de consumidores no mundo todo.

Se você já possui uma página ou pretende investir nesses espaços, é importante lembrar que uma estratégia sem o devido monitoramento de redes sociais dificilmente demonstrará resultados. Afinal, é por meio desse monitoramento que você será capaz de identificar tendências, obter insights e avaliar a reputação da sua empresa junto ao seu público-alvo.

Ainda tem dúvidas sobre o assunto? Então vamos aprender mais sobre o monitoramento de redes sociais: continue a leitura e descubra como essa estratégia pode ajudar a sua empresa a conseguir bons resultados!

Qual a importância de monitorar as redes sociais?

Com a popularização da internet, as empresas não são mais as únicas a controlar o que é dito sobre sua marca no ambiente digital. Hoje, os usuários passaram a produzir informações sobre as marcas de modo ativo, seja por meio de avaliações, comentários ou opiniões emitidas nas redes sociais.

O monitoramento dessas mídias tem o objetivo de identificar o que os usuários de seus produtos ou serviços estão falando sobre você. Por meio dessas informações, é possível identificar tendências de comportamento, gerar insights para novos investimentos ou campanhas de marketing e, é claro, avaliar como está a imagem de sua empresa no mercado.

Assim como as redes sociais têm um grande potencial para elevar uma marca às alturas com grande velocidade, uma reclamação não atendida pode viralizar e destruir a imagem de uma marca, manchando sua reputação permanentemente. Por isso, é importante ficar de olho para resolver qualquer problema rapidamente.

O monitoramento também permite verificar quais são os dias e horários em que seus clientes são mais ativos nas redes, indicando o melhor período para postar conteúdos e apontando possíveis alterações em seu planejamento de redes sociais.

E por falar nisso, o planejamento é o primeiro passo para qualquer empresa que deseja criar uma página em qualquer rede social. É lá que deve constar os objetivos da campanha e os indicadores de performance (KPIs) a serem utilizados na avaliação dos resultados.

Se o objetivo é trabalhar com o awareness da marca, o aumento no número de seguidores e o engajamento são indicadores totalmente aceitos. Agora, se o objetivo for a geração de leads, esses mesmos indicadores podem não ser tão úteis assim. Ou seja, tudo dependerá de sua estratégia e seus objetivos!

Quais ferramentas devo usar?

O mercado já oferece diversas opções de ferramentas para quem deseja realizar o monitoramento de redes sociais. Entre elas, podemos encontrar opções gratuitas e pagas, ambas oferecendo múltiplas funcionalidades.

Conheça algumas delas:

Social Mention

Para utilizar o Social Mention, tudo o que você precisa é definir as palavras-chave a serem monitoradas. Essa ferramenta realiza buscas em diversas redes sociais e disponibiliza um resultado com top userstop keywords e top hashtags.

Sprout Social

Sprout Social é uma ferramenta paga para o gerenciamento de gestão de redes sociais, e serve para Instagram, LinkedIn, Twitter, Facebook e Google+. Por meio dela, é possível monitorar, responder e emitir relatórios de desempenho de até dez perfis sociais.

Etus

Também paga, a Etus é uma ferramenta de gestão com foco no Instagram, no Facebook e no Twitter, que possibilita agendar postagens e gerar relatórios de desempenho. Comparada com a opção anterior, ela é mais em conta e disponibiliza aplicativo próprio para sistemas Android e iOS.

Tweetreach

Específica para o monitoramento do Twitter, o Tweetreach aponta o volume de pessoas impactadas por postagens relacionadas a algum termo definido, gerando gráficos com o volume de respostas e RTs. A única limitação dessa ferramenta é a análise restrita aos últimos 50 tweets.

RD Station

Apesar de ser paga, a RD Station é a melhor opção de ferramenta para o monitoramento de redes sociais, pois também permite a programar postagens automáticas — o que facilita muito a vida dos social medias.

Além da parte de monitoramento, ela apresenta diversas outras soluções para as empresas que utilizam o marketing digital e o marketing de conteúdo.

O que pode ser extraído dessa análise?

De nada adianta possuir uma gigantesca massa de dados extraídos pelas mais diversas ferramentas se não houver a mensuração e análise deles para extrair informações relevantes e insights, certo?

Na análise de resultados, o que contará é a visão do social media, e não os resultados obtidos em si. Organizar tudo, cruzar os dados e dar sentido às informações é essencial. Como exemplo, podemos citar um caso em que uma determinada indústria criou uma página no Facebook e, em dois meses, obteve 150 curtidas.

O que isso indica? Nada! Se você não possuir um planejamento com os objetivos bem claros, é exatamente isso o que você terá: métricas de vaidade.

Por outro lado, se o objetivo dessa indústria é aumentar o conhecimento de sua marca, além das curtidas em sua página, deve-se avaliar o engajamento (curtidas, reactions, compartilhamentos e comentários) de seus fãs com suas postagens, revelando, assim, se a estratégia está trazendo retorno.

Mas e se o objetivo for a geração de leads? Neste caso, devemos utilizar como indicadores o volume de conversões das redes sociais em acessos a uma landing page ou site  da empresa. O sucesso de um monitoramento de redes sociais está diretamente ligado à capacidade analítica do social media.

Como uma agência pode contribuir

Ao realizar o monitoramento de redes sociais, uma empresa deverá contratar um profissional especializado. Nunca deixe essa tarefa vital ao marketing digital de sua empresa nas mãos do “sobrinho que manja de internet”.

Para um monitoramento realmente efetivo, além do social media, é importante a participação de profissionais de planejamento e design, o que acaba ficando muito caro para a empresa. Uma excelente solução para isso é a contratação de uma agencia especializada em marketing digital.

Uma agência já possui todos os profissionais essenciais para uma estratégia de redes sociais de resultados, além de todos os equipamentos e ferramentas necessários e de todo o conhecimento necessário para acompanhar esse ambiente que passa por constantes mudanças.

Além disso, sai muito mais em conta de que montar uma equipe interna e alocar um profissional para monitorar as redes durante o dia inteiro.

Gostou de saber mais sobre o monitoramento de redes sociais e quer trazer essa solução para o seu negócio? Entre em contato conosco e descubra como podemos ajudá-lo nessa etapa!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

No marketing digital, o SEO é uma das estratégias mais eficientes (senão a mais eficiente) a determinarem os resultados de pesquisas por meio do fluxo orgânico de buscas. É por isso que ele é tão importante no mundo dos negócios online.

Porém, com muita frequência vemos algumas ações que não fazem mais sentido ou perderam a validade no SEO atual, como, por exemplo, o excesso de palavras-chave nos conteúdos ou a ênfase sem estratégia no link building. Além desses, existem outros erros de SEO que, ao invés de ajudarem, atrapalham as vendas.

Neste post, iremos falar sobre os 10 mitos de SEO que você precisa esquecer para continuar acertando na gestão do seu site. Vamos a eles!

  1. URL resumida

Entre os mitos mais comuns de SEO, está o de que a URL deve ser personalizada ao máximo, excluindo, por exemplo, termos da frase que poderiam “atrapalhar” a busca. Assim, preposições e até mesmo artigos são suprimidos a favor de um endereço eletrônico mais “limpo” de uma postagem.

Se acreditássemos que as URLs precisam ser o mais objetivas possível, ao formarmos o endereço eletrônico deste artigo, ao invés de usarmos esta formação “10-mitos-de-seo-para-esquecer”, usaríamos “dez-mitos-seo-esquecer”.

Isso parece ser irrelevante, mas o Google identifica a naturalidade em vários aspectos, inclusive na URL do seu site. Houve um tempo em que o caso era bem o oposto. As pessoas não se preocupavam o suficiente com a personalização da URL, porém, hoje, chegou-se a outro extremo, e a personalização deixou de ser natural. A URL deve ser personalizada, mas não condensada.

  1. Quanto mais palavras-chave, melhor

A ideia de que quanto mais palavras-chave melhor também caiu por terra. Isso porque, para uma boa posição nas buscas, as publicações estavam mais preocupadas com esse “chaveamento” do que com o conteúdo.

Muitos já sabem que o Google, diante de um conteúdo carregado de palavras-chave desconexas, tende a identificar esse conteúdo como irrelevante, haja vista o comportamento um tanto automatizado do texto. O Google é capaz de perceber a qualidade do conteúdo e a sua relevância de informação. Assim, é preciso ter um equilíbrio neste ponto.

Neste post, falamos sobre como e por que ter um planejamento de palavras-chave, confira.

  1. Não é necessário otimização de mobile

Um site responsivo é um dos grandes diferenciais hoje. Nada pior do que navegar em um site pelo celular ou tablet e não ter adaptado à tela tal página.

Com o lançamento do “Mobilegeddon” – update de algoritmos de busca em pesquisas feitas em dispositivos móveis –, o Google chega a penalizar websites que não são amigáveis para celulares, tablets e outros dispositivos afins.

A crença de que não é necessário ter um site otimizado para mobile é, sem dúvida, um dos maiores passos rumo à desaprovação dos usuários e do próprio Google. É preciso ter em mente que o celular é, hoje, o principal meio de acesso à internet (IBGE, 2016) e procurar formas de otimizar a experiência do usuário no site por meio desses aparelhos.

  1. Mais links importam mais do que o conteúdo

 Apesar de o link building (relação entre sites que se dá com links de uma página para outra) ser muito importante para o SEO, ele não substitui a qualidade do conteúdo do seu site. Porém, hoje, além de o seu site precisar de conteúdo inteligente e bem preparado, os links de outros sites que você anexa precisam ter um “selo” de qualidade. Em outras palavras, em nada adianta seu site estar qualificado se os links que você divulga são de sites mal qualificados pelo Google. A qualidade dos websites que estão hiperligados ao seu faz toda diferença.

Por isso, esqueça o mito de que muitos links no seu site farão dele um diferencial nos motores de buscas. A premissa universal “qualidade é melhor do que quantidade” é um bom lembrete para este caso. 

  1. Homepage com muito conteúdo

A primeira impressão é a que fica. Certo. Mas boa impressão não se conquista com demasias. A exaustão de informações nas homepages ainda é um erro que muitos sites cometem por desejarem impactar o visitante logo de cara.

A homepage do seu site deve ser, de preferência, clara, objetiva, sintética e relevante. Deixe para se comunicar mais profundamente com o seu público na parte de blog e de contato do site.

  1. A minha empresa é local, não precisa de SEO

É comum as empresas locais acharem que não precisam de um site, muito menos de técnicas de SEO. Talvez isso ocorra porque as pessoas pensam, inconscientemente, que SEO é somente para quem quer “conquistar o mundo”. Muitas empresas locais ou de pequeno porte ainda não entenderam que SEO se trata muito mais de alcançar o público certo do modo certo do que de conquistar o maior público (se isso também acontecer, ótimo!).

Uma empresa local pode e deve criar um site e investir em conteúdo relevante sobre o seu produto ou serviço para se tornar a grande opção do público na região. Com a conectividade cada vez maior das pessoas, estar presente na internet hoje faz toda a diferença para qualquer negócio.

Recentemente, falamos aqui no blog sobre criação de site para negócios locais. Confira a postagem aqui.

  1. As imagens não precisam de otimização SEO

Outro mito para esquecer. Muitos sites estão errando ao postarem imagens em seus conteúdos sem lhes darem um nome associado ao tema tratado. É verdade que as imagens ainda não são interpretadas pelo Google, todavia ele reconhece os títulos que elas têm.

Sendo assim, é importante editar os nomes das imagens ou figuras que irão para o seu site, de preferência que eles sejam harmônicos com o título ou tema das postagens.

  1. As Meta Descriptions influenciam muito os resultados de pesquisas

 A Meta Description (Meta Descrição) forma uma linha tênue entre o resultado das pesquisas e a taxa de clique – Click-Through Rate (CTR). Vamos explicar brevemente por quê. Sendo apenas uma pequena descrição do site que aparece logo abaixo o título, a Meta description não influencia diretamente nos algoritmos das pesquisas do Google. No entanto, ela favorece muito o CTR, métrica que mede o número de vezes que o Meta Description foi exibido e o número de vezes que ele foi clicado.

Por esse lado, o CTR exprime a qualidade do anúncio, já que um anúncio ou link bem estruturado tende a ter um número maior de cliques.

  1. Não é necessário um website encriptado (https)

Você sabia que um site encriptado (https) faz toda a diferença para o SEO?

Repare que alguns endereços de websites iniciam com “https” em vez de “http”. O que isso significa? O “https” (Hyper Text Transfer Protocol Secure) é um formato do “http” encriptado, ou seja, é mais seguro. Assim, ele previne violações como o acesso de hackers. Embora este protocolo seja mais utilizado por bancos e sites de compras, a segurança sempre será um fator relevante para o seu site, tanto para o usuário quanto para o Google.

  • Conteúdos longos resultam em bom posicionamento 

Nem sempre. Na verdade, boa parte dos artigos que são encontrados nas primeiras posições das buscas são relativamente curtos. O diferencial deles é que, apesar de curtos, eles atendem a outros requisitos do SEO que o Google valoriza.

A qualidade e a capacidade de informar que o conteúdo tem são, com certeza, mais importantes do que a extensão do texto. Por isso, esqueça o mito de que conteúdos longos é uma premissa para o SEO bem sucedido. Artigos de 1000 a 1500 palavras podem até serem feitos, mas com muita atenção, coesão e qualidade.

Fique atento para não errar no SEO do seu site. Esteja sempre informado e, quando necessário, consulte empresas especialistas em Marketing Digital, como a Olá Multicom, para ajudá-lo nas melhores decisões para o crescimento do seu negócio.

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

As empresas trabalham diariamente para chamar atenção de clientes em potencial e, no fim, fazer vendas. Esse processo é importante para manter o negócio funcionando, mas gerar leads (contatos qualificados) é apenas uma parte da rotina empresarial. Para que os produtos e serviços sejam comercializados, é preciso ir além disso.

Para funcionar bem, o processo de vendas precisa levar em conta o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, mas muitas empresas ainda têm dificuldades em promover essa integração. Consequentemente, elas não conseguem alcançar os objetivos traçados e não obtêm o lucro desejado.

Isso acontece porque algumas etapas importantes para o funcionamento do funil de vendas não são levadas em consideração. É preciso ter em mente que gerar leads não é o ponto final para o trabalho de marketing ou vendas: é preciso muito trabalho para que as oportunidades de negócio sejam concretizadas pela sua empresa.

Nos próximos parágrafos, listamos algumas dicas para que o seu processo de vendas vá além de ter esses contatos em mãos. Continue a leitura e prepare-se para não perder mais as novas oportunidades de negócio!

Conte com uma equipe de vendas qualificada

Antes de mostrar o que fazer com os leads, é preciso entender primeiro como eles são gerados. Um dos principais objetivos do marketing é criar ações que personalizem as experiências do cliente para gerar bons leads para a empresa. Quando o serviço é bem feito, a equipe de marketing consegue compilar uma série de informações para apoiar o trabalho do time de vendas.

Porém, na hora em que esses dados chegam aos vendedores, a comercialização simplesmente se perde. Nesse caso, o problema costuma estar nas habilidades dos próprios vendedores: se você ainda não conta com uma equipe de vendas qualificada e que saiba como lidar com os consumidores, é hora de rever suas estratégias.

Para começar, avalie se os seus vendedores recebem as informações do marketing e sabem usar esses dados em sua rotina de vendas. Quando há essa eficiência nas relações comerciais, as chances de ter sucesso aumentam exponencialmente.

Invista na técnica do Smarketing

Esse conceito propõe que dois setores de uma empresa desenvolvam um trabalho integrado, diminuindo as chances de uma atuação desorganizada e aumentando as possibilidades de sucesso nas estratégias traçadas. Vendas e marketing são exemplos de áreas que precisam dessa integração, e foi daí que surgiu a ideia do smarketing.

União das palavras sales e marketing, o smarketing é capaz de promover mudanças nos paradigmas organizacionais, contribuindo incrivelmente para a melhora da cultura corporativa.

Nessa nova estrutura, o marketing não se preocupa apenas em entregar leads qualificados, mas sim em atuar para que os resultados finais sejam os melhores possíveis. Dessa forma, as duas áreas precisam desenvolver um mecanismo de comunicação eficiente para que o marketing ofereça o máximo de dados possíveis para apoiar a equipe de vendas.

O mesmo vale para os vendedores, que precisam avaliar adequadamente a qualidade dos leads e informações recebidas, propondo melhorias no processo com base na experiência prática de suas rotinas de trabalho.

Elabore um Service Level Agreement (SLA)

O SLA é uma excelente alternativa para promover a integração entre marketing e vendas. Para elaborar esse documento, é necessário definir metas tangíveis e possíveis de serem alcançadas e validar todos os objetivos com as equipes.

Para acompanhar a progressão das vendas, o que está dando certo e o que está dando errado, é preciso estabelecer um sistema de monitoramento. Esse acompanhamento de resultados deve acontecer ao menos uma vez por mês, e os números precisam ser compartilhados com toda a equipe para que todos atuem na mesma direção.

Dessa maneira, fica mais fácil identificar possíveis erros e corrigi-los para manter o seu sistema de vendas operando a pleno vapor. Esses esforços ocorrem ao mesmo tempo em que a equipe de marketing melhora o nível de informações geradas para o time de vendas.

Invista em automação de marketing

Como você já deve ter percebido, transformar leads em verdadeiras oportunidades é um trabalho extenso e que exige muita dedicação. A boa notícia é que você não precisa fazer isso sozinho!

Hoje, o mercado conta com softwares especializados em automatizar o marketing das empresas. Com essas ferramentas, é possível determinar as ações prioritárias e executar as tarefas mais importantes para os negócios em primeiro lugar, tornando todo o processo mais fluido, eficiente e organizado.

Para que esse mecanismo funcione da melhor maneira possível, você deve definir uma estratégia de marketing clara, o que envolve determinar táticas eficientes e enumerar bons objetivos. Assim, você contará com um modus operandi eficiente e um processo de automação de marketing que faça a diferença para os negócios.

Integre um CRM à sua ferramenta de automação

Além de contar com um sistema de automação de marketing, é importante que as empresas promovam uma integração com o seu CRM.

As ferramentas de gerenciamento de clientes registram e organizam os pontos de contato entre o consumidor para que a empresa seja capaz de oferecer um atendimento ainda mais personalizado. Afinal, com essas informações centralizadas em um só lugar, é possível criar estratégias de marketing mais eficientes e com maior potencial de conversão.

Esse trabalho será orientado pelo seu sistema de automação de marketing. Portanto, essas duas ferramentas devem atuar em conjunto para transformar o seu processo de captação de leads em vendas reais.

Tenha a inteligência artificial a seu favor

A tecnologia trouxe diversas soluções para os negócios, e a inteligência artificial (AI) é uma das mais inovadoras. A AI pode ser usada para captar leads enquanto a sua equipe de vendedores tem a responsabilidade de dar um toque humano ao conduzir o relacionamento com os clientes.

Essa tecnologia também pode ser aplicada no trabalho do marketing: a ferramenta é capaz de rastrear e identificar o interesse dos consumidores para, a partir daí, lançá-los no funil de vendas.

Com isso, a empresa consegue gerar um alto nível de informação sem precisar construir grandes formulários para os usuários. O tempo de trabalho é otimizado sem que aconteça maior desgaste da sua equipe.

Mais um eficiente elemento de compilação de dados, a AI deve ser usada junto ao seu processo de automação de marketing para tornar todo o trabalho da equipe ainda mais preciso e personalizado.

Viu só como gerar leads é só o começo da sua estratégia? Seguindo esses passos, você estará no caminho certo para transformar essas oportunidades em negócios. Se restou alguma dúvida sobre o assunto, não deixe de contar pra gente aqui nos comentários!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

As empresas presentes na internet hoje estão enfrentando alguns problemas no que diz respeito à eficácia de todo investimento que fizeram ou estão fazendo em seu site. Um site bonito, organizado e com conteúdo relevante continua sendo importante, mas no momento em que nos encontramos isso não é tudo.

Você sabia que quando um site é lançado, depois de um tempo muito curto (2 ou 3 meses) ele já poderá precisar de atualizações, demandando mais custos para a sua empresa? Isso ocorre porque a informação está cada vez mais rápida e, com ela, ocorrem mudanças muito significativas no comportamento do consumidor. Esses fatos evidenciam a necessidade que as empresas têm de encontrar um método capaz de ampará-la em todas essas mudanças digitais.

Diante desse cenário, é urgente identificar o que realmente deve ser mudado no seu site para que a sua estratégia comercial não desfaleça.

O Growth Driven Design (GDD) 

O Growth Driven Design (GDD), que em português significa Design Orientado para o Crescimento, é um modelo de planejamento de criação e recriação (redesign) de sites pautado na melhoria contínua da página. O GDD inicia-se com um projeto rápido e dinâmico do site, e vai sendo continuamente aprimorado de acordo com as necessidades do público, alcançando resultados mais rápidos  e mais eficientes para os negócios.

O Inbound Marketing e a abordagem Growth Driven Design

Como se sabe, o Inbound Marketing é, hoje, uma das estratégias de marketing mais utilizadas para otimizar a relação da empresa com o público por meio do conteúdo inteligente. Através de um acompanhamento constante do site, o Inbound Marketing passa a operar ainda mais a favor dos negócios, pois identifica em tempo real as ambições do público e cria caminhos para responder a elas. Estamos falando do “casamento” entre o Inbound Marketing e o Growth Driven Design.

Você sabia que em mais da metade das compras os consumidores não chegam a contatar a equipe de vendas? Isso quer dizer que o site e todo o conteúdo investido nele influenciam na decisão de compra do seu público. Essa informação nos permite pensar que o Inbound marketing  e o GDD dão, juntos, grandes passos em direção à melhoria das estratégias de vendas da empresa. Em outras palavras, o GDD tem todas as condições para potencializar a criação de leads juntamente com o Inbound Marketing.

Criação e otimização constantes

Se no método tradicional de design e redesign de sites, o cliente e a empresa fixam uma data para entrega do site e nunca mais voltam a se relacionar, no Growth Driven Design não existem um prazo acabado, e o relacionamento é mantido para o bem dos negócios.

Isso não quer dizer que não haja prazos, significa que com o GDD existem vários prazos, várias etapas diretamente relacionadas aos ciclos de design ou redesign do site. Assim, os recursos de marketing são constantemente pensados e aproveitados em momentos diversos, em vez de encerrarem-se no dia do lançamento da página.

No design ou redesign tradicional, o projeto é concluído no lançamento do site; com o GDD, o lançamento é apenas uma das várias etapas de melhoria constante. É neste ponto que o GDD, de fato, é um design orientado para o crescimento, como o nome diz.

Um site orientado para o crescimento

Um site orientado para o crescimento é um site em movimento, que tem o seu triunfo não apenas no dia do lançamento, mas que vai adquirindo sua notoriedade dia a dia. Dessa forma, o orçamento também torna-se flexível, pois é fracionado de acordo com as fases do processo, o que permite  também um pagamento mais acessível.

Em suma, um projeto de site com abordagem Growth Driven Design consiste em três momentos:

  1. Planejamento estratégico
  2. Desenvolvimento acelerado
  3. Fases de melhoria contínua

Depois de um planejamento estratégico, o desenvolvimento do site é feito em um curto prazo de tempo (em média, 45 dias). Depois da publicação, começam as fases de melhoria contínua, com constantes atualizações baseadas em dados do comportamento dos visitantes em tempo real – como o público está se comportando na página, o que está despertando mais interesse, o que o público não está encontrando, o que está dando certo, o que está dando errado etc.

Essa constante otimização permite acelerar o fixar os resultados dos negócios, pois acompanha de perto as reais necessidades do mercado, dando a ele respostas rápidas e certeiras. Eis o impacto da abordagem Growth Driven Design na criação e redesign do seu website.

Conclusão

O site da sua empresa não pode ser um amontoado de informações ou um simples cartão de visita, como temos falado aqui no blog. Ele deve funcionar como um organismo vivo, movimentando-se, crescendo, respondendo ao meio em que atua, criando relacionamentos e gerando frutos.

Juntamente com uma agência de marketing digital especializada em Growth Driven Design você pode criar ou recriar o site da sua empresa sem a preocupação com posteriores reparos. A Olá Multicom é especialista em Marketing Digital e em Inbound Marketing e Propaganda, com inteligência de vendas e métodos diferenciados para promover sua empresa no cenário digital,  hoje!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Se a sua empresa só faz investimentos em marketing offline, está na hora de acompanhar as tendências e estar presente na internet. O mundo digital apresenta diversas oportunidades. Mas uma dúvida pode surgir nesse momento: se o negócio é local, vale a pena criar um site?

Essa questão ainda persiste na cabeça de alguns empreendedores. Se você vive esse dilema, fique tranquilo! No post de hoje, nós responderemos essa dúvida e mostraremos as vantagens de ter uma presença online consolidada.

Por que devo criar um site?

Com a expansão do acesso à internet, o mundo está cada vez mais conectado e sua utilização no dia a dia só aumenta. Usamos nossos celulares e outros dispositivos móveis para executar diversas tarefas, desde ações simples, como a navegação pelas redes sociais, até as transações bancárias por meio de aplicativos.

Com isso, uma empresa que deseja alcançar uma posição de destaque no mercado, se tornando uma referência e ganhando credibilidade, precisa estar presente na internet. Criar um site ajuda a atrair mais consumidores e aumentar o conhecimento da marca.

Tudo bem, os benefícios são muitos, mas e se o meu negócio é local, como um restaurante, uma padaria ou até mesmo uma academia de musculação? Como o ambiente online pode ajudar nas vendas? É sobre isso que falaremos a seguir.

Como um site pode ajudar a aumentar as vendas?

Aumenta as chances de ampliar a clientela

Os sites de pesquisa, como o Google, são grandes ferramentas para buscarmos informações sobre opções de empresas. Imagine que você está decidido a começar a frequentar uma academia e está buscando uma opção na sua região. Usar o Google para avaliar depoimentos de clientes, conhecer as opções ofertadas por cada estabelecimento e poder tomar a melhor decisão é uma prática bastante adotada.

Se um desses estabelecimentos que poderiam se tornar uma opção não tiver um site, porém, ele não aparecerá entre as alternativas, perdendo aquela oportunidade. Por isso, estar presente na internet com uma página empresarial — mesmo que seu negócio seja local — pode atrair novos consumidores, ampliando a sua clientela.

Maior alcance das estratégias com menor custo

Com um site, criar ações de marketing digital pode transformar o seu negócio, com um grande alcance e um custo baixo de investimento. Ao criar esse endereço virtual e disponibilizar conteúdo relevante, você pode alcançar as primeiras posições da busca orgânica, o que representa um grande diferencial.

Para se ter ideia, segundo dados de uma pesquisa divulgada pela Chitika, o primeiro lugar da busca orgânica do Google recebe cerca de 33% do total de cliques, enquanto a segunda posição concentra aproximadamente 18% e a terceira 11%.

Trabalhar o marketing digital é mais barato e mais eficiente que as ações offline, além de atrair mais consumidores propensos a consumir a sua marca. Mas para fazer isso, o primeiro passo é ter um site bem estruturado, que se adapte a todas as plataformas e atenda todos os requisitos dos buscadores que são necessários para que ele seja encontrado mais facilmente.

Não é mais possível sobreviver no mercado sem a inclusão digital

Com essa expansão do acesso à internet, tornou-se praticamente obrigatório para as empresas estar no ambiente online.

Os empreendedores que não investem na criação de um bom site estão negligenciando uma parte muito significativa do mercado, perdendo grandes oportunidades. Se você buscar pelo seu produto ou serviço no Google; com toda certeza os seus concorrentes aparecem na lista de páginas relacionadas. Por isso, você também deve estar lá!

Aumenta a credibilidade da marca

Ter um site para o seu negócio local aumenta a credibilidade da sua marca. Sua empresa investiu nesse ambiente online e seu público pode ver que se trata de uma empresa séria, com potencial para atender à demanda.

O site servirá como um ambiente em que o consumidor pode tirar as suas dúvidas, avaliar o estabelecimento e identificar os diferenciais. Se você não disponibiliza esse espaço, os clientes podem entender que sua marca é ultrapassada e pouco acessível, levando a um concorrente seu.

Permite um relacionamento mais próximo com seus clientes

Criar um site bem estruturado, que transpareça a identidade da marca, pode ajudar muito no relacionamento com os seus clientes. O seu ambiente online deve ser atraente e aconchegante, assim como a sua loja física.

Se todos os dados necessários estiverem acessíveis de forma intuitiva e os visitantes conseguirem acessar todas as informações que desejam, a experiência do usuário será agradável e isso se reflete na satisfação com a empresa. Clientes satisfeitos mantêm um bom relacionamento com a marca e atraem novos consumidores.

Se você consegue cativar o potencial consumidor no site, a vontade dele visitar o seu estabelecimento será grande.

Possibilita o controle dos indicadores

No ambiente online é mais fácil criar e controlar os principais indicadores do seu negócio, avaliando como os seus investimentos estão trazendo retornos.

Você pode criar diferentes estratégias e avaliar como cada uma delas influenciou no número de visitantes no site e nas vendas do estabelecimento. Dessa forma você consegue encontrar um padrão no comportamento do seu público-alvo, definindo as melhores ações, priorizando as mais efetivas e tomando decisões baseadas em resultados.

Então, vale a pena criar um site para meu negócio local?

Como vimos, criar um site para a sua empresa oferece diversas vantagens, mesmo para negócios locais. Mas o ponto mais importante é que não é mais possível sobreviver no mercado sem a inclusão digital.

Um site irá te ajudar a atrair novos consumidores para a empresa, melhorar o relacionamento com os clientes, gerar maior credibilidade à marca e criar um maior controle sobre os indicadores.

Para ter certeza do que estamos falando, faça um teste com base no que mencionamos anteriormente. Pense nas empresas que são referências no seu nicho de mercado, aquelas que atraem a maior quantidade de clientes e que possuem as maiores vendas. Digite o nome delas no Google e veja se elas possuem um site. A probabilidade de você encontrá-las entre as primeiras posições da busca é enorme.

Por isso, não fique para trás; um site tem o potencial de transformar o seu negócio, trazendo maiores vendas e lucratividade. Pense em cada benefício que listamos no nosso artigo e como eles poderiam ser aplicados à sua empresa.

Agora que você já conhece as vantagens de criar um site para o seu negócio local, que tal entender como fazer isso na prática? Descubra como implementar a cultura digital na sua empresa agora mesmo!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Sabemos que ter um site de qualidade é uma condição básica para as empresas que investem em presença online. No entanto, apenas criar esse canal não é o suficiente para gerar resultados expressivos com o marketing digital: é preciso também entender as métricas para site mais relevantes e avaliá-las constantemente.

Caso a avaliação de resultados da sua página seja negligenciada, o negócio perderá muitas chances de alcançar seus objetivos  É fato que essa análise não é tão simples assim, pois nem tudo que pode ser medido deve, de fato, ser mensurado. Então, como descobrir quais indicadores de resultado é preciso avaliar para monitorar a performance do site?

Hoje, existem ferramentas muito eficientes que fornecem dados valiosos para essa tarefa. O Google Analytics, por exemplo, é gratuito e muito poderoso na avaliação de desempenho do seu site.

Quer saber mais sobre o assunto? Confira a seguir quais métricas não podem faltar na sua estratégia digital e como analisá-las!

Por que é preciso avaliar as métricas com frequência?

Sabemos que uma das principais vantagens de investir em marketing digital é poder medir os resultados a qualquer momento. Isso é algo fundamental para o sucesso de uma ação, pois permite alterar qualquer estratégia para obter um retorno maior. Ou seja: ao contrário do que acontece com as ações offline, no ambiente online tudo pode ser modificado para melhorar a sua performance.

Vamos imaginar que, ao avaliar o seu site, uma empresa percebe que o volume de tráfego caiu drasticamente durante um período de tempo. Em vez de continuar com as mesmas estratégias, os  gestores podem intensificar a divulgação dos conteúdos do blog por meio das redes sociais, de e-mail marketing e de anúncios, por exemplo.

Com isso em mente, é possível perceber que a análise da página é essencial para qualquer marca — independente do seu segmento — que pretenda atingir cada vez mais resultados com o seu site. A seguir, mostraremos as métricas para sites mais importantes.

4 métricas para site que você não pode deixar de acompanhar

Número total de visitas

Esse número corresponde ao total de visitas que um site recebeu em um determinado período. Ou seja, é possível visualizar quantas pessoas estão acessando a sua página. Dessa forma, você descobre se o seu site está gerando o volume de tráfego desejado ou se é preciso apostar em outras estratégias para aumentar a quantidade de visitantes.

Sabemos que as técnicas para otimização de um site são aliadas fundamentais na aquisição de tráfego. Entretanto, os resultados surgem gradativamente e se o negócio precisa de um retorno mais imediato, os anúncios podem ser a saída mais recomendada. Por isso, observar esses dados é de suma importância, pois eles demonstram se é preciso investir mais pesado na conquista de visitantes.

Quanto mais usuários o seu site conseguir alcançar, maior será a visibilidade do seu negócio e melhor será seu ranqueamento no Google. Consequentemente, as possibilidades de gerar vendas são ainda maiores quando existe uma audiência fiel à sua página.

Duração média da sessão

O tempo que um usuário gasta dentro do site é contabilizado por essa métrica. O ideal é que os visitantes passem o maior tempo possível dentro das páginas, pois isso também é bem visto pelo Google. Afinal de contas, se uma pessoa permanece por muito tempo dentro de um site, o mecanismo considera isso como um sinal de que ele é de qualidade.

Outro aspecto importante que a duração média da sessão revela é o nível de qualidade do conteúdo produzido pela empresa. Se os artigos estão de acordo com os temas de interesse da persona, consequentemente, a probabilidade de reter a audiência no site é maior. Porém, se o conteúdo não foi construído estrategicamente, o público pode ir embora da página em poucos instantes.

A criação da persona (perfil completo do cliente ideal) é indispensável antes de criar qualquer estratégia de marketing de conteúdo para o seu site. Afinal, publicar textos muito genéricos e que não resolvem o problema das pessoas não atrairá visitantes qualificados, certo?

Taxa de rejeição

Essa taxa é o resultado do percentual de pessoas que abandonam o site após visualizarem somente uma página. É comum vários sites terem uma taxa de rejeição alta, pois uma pessoa pode entrar na página para ler apenas um post e ir embora. Sendo assim, não é um indicador muito preocupante. No entanto, o objetivo deve ser sempre o de baixar a porcentagem o máximo possível.

Aquisição de tráfego

Outro ponto fundamental no momento de avaliar os resultados de um site é identificar a origem das visitas. Ou seja, se as redes sociais estão direcionando mais usuários para a sua página, é interessante investir ainda mais nesses canais e potencializar o seu tráfego.

Mas se a busca orgânica ainda está baixa é sinal de que é preciso investir mais pesado em estratégias de otimização do site no Google. Também é possível visualizar as palavras-chave pagas que trouxeram visitantes por meio dos anúncios no AdWords. Assim, você pode observar os termos que trazem mais resultados e eliminar as palavras que não geram tráfego.

Como realizar uma mensuração de resultados eficiente?

É fato que analisar os resultados periodicamente traz resultados fantásticos para o negócio. No entanto, essa prática requer tempo e muita dedicação, e em muitos casos, as pequenas e médias empresas não dispõem de profissionais capacitados para realizar essa tarefa.

Também é preciso compreender as métricas mais relevantes para o negócio e, sobretudo, saber transformar os dados em informações para a tomada de decisões. Por esses motivos, contratar uma equipe de especialistas para monitorar e analisar os números do seu site é fundamental para conduzir a sua estratégia digital com eficiência.

Sem dúvidas, o principal aspecto que deve ser considerado ao criar um site de sucesso é a experiência do usuário. Se todas as diretrizes são criadas colocando o público-alvo como o centro da estratégia, as métricas para sites tendem a ser muito positivas! Por isso, antes de criar uma página, entenda profundamente o comportamento da sua persona para atingir resultados fantásticos e alcançar cada vez mais visitantes qualificados.

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Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

A sua equipe de vendas tem problemas na hora do fechamento? Muitas vezes, até os melhores vendedores pecam na hora da abordagem final, o que acaba complicando toda a negociação e trabalho de prospecção.

Para que isso não aconteça, é preciso estar atento e usar as técnicas de vendas corretas, estabelecendo uma relação de confiança com o consumidor e garantindo a efetivação da compra.

Quer saber quais são as estratégias capazes de elevar o seu índice de fechamento e estreitar as suas relações com os clientes? Veja o que listamos para você no post de hoje:

1. Baseie as suas técnicas de vendas na jornada do consumidor

Uma abordagem equivocada pode frustrar os planos do fechamento de vendas e para que isso não ocorra, você deve estar atento a todos as etapas que antecedem o fechamento.

Quem deseja elevar a taxa de fechamento deve respeitar as etapas da jornada do comprador (buyer journey). Essa jornada possui 3 estágios: consciência, consideração e decisão. O segredo é descobrir em que estagio o cliente se encontra e nutri-lo com informações que o conduzam até o fechamento, sem forçar a venda.

Conquistar novos clientes exige uma estratégia contínua e permanente, baseada em materiais como conteúdos relevantes. Você pode fazer isso com por meio do Inbound Marketing.

2. Faça as perguntas certas

Conduzir corretamente as duas etapas que antecedem o fechamento da venda vai contribuir para que a sua equipe de vendas faça as perguntas corretas, ao abordar os clientes. As perguntas, neste caso, devem ser usadas como um termômetro, para sentir em que ponto da jornada o comprador se encontra.

Com o consumidor no centro do seu processo, basta manter uma conversa franca e procurar entender os problemas do cliente, e esclarecer as sua dúvidas sobre determinado produto ou serviço.

Observe.

  • “Você acredita que o que eu falei vai ajudar você a resolver o seu problema?”
  • “Você ainda tem alguma dúvida que gostaria de esclarecer?”

Perguntas assim deixam o cliente mais confortável e apto a seguir para o próximo passo.

3. Use o RAPPORT

Estabelecer uma sintonia com o cliente é um dos primeiros passos para efetivar uma venda. É nisso que se baseia a técnica de venda conhecida como RAPPORT.

Com origem no termo Rapporter — em francês, “trazer de volta” —, essa técnica é um conceito psicológico com a finalidade de criar um vínculo empático e uma sintonia com outra pessoa.

São elementos fundamentais do Rapport nas vendas:

  • estabelecer um contato visual;
  • cuidar da postura corporal;
  • ter equilíbrio emocional;
  • estar atento ao timbre de voz, volume e andamento da conversa;
  • observar os principais elementos comunicativos e linguagem corporal do cliente e copiá-los sutilmente.

Com essas técnicas de venda, o seu cliente passa a confiar mais na sua equipe de vendas, na qualidade do seu produto ou serviço e principalmente, na sua empresa.

4. Tenha uma postura consultiva

Presente entre as melhores técnicas de vendas atuais, a abordagem consultiva leva em consideração que nem sempre o cliente está pronto para fechar um negócio.

Antes disso, ele precisa obter informações suficientes para chegar à conclusão que o momento certo para a compra chegou. Para isso, e para fechar mais vendas de maneira natural, um vendedor consultivo é a melhor opção.

É comum que os vendedores fiquem perdidos, mesmo possuindo plena capacidade para realizar uma abordagem consultiva e conseguir a confiança dos clientes. Por isso, para uma abordagem consultiva, considere essas etapas:

  • identifique os clientes em potencial e selecione aqueles que estão dispostos a compreender mais sobre os seus problemas;
  • avalie as necessidades do cliente e ajude-o a entender e contextualizar os seus problemas. Você deve apresentar as saídas que e os faça considerar obter uma solução;
  • apresente uma proposta comercial, pois na busca pela resolução dos seus problemas, os clientes já estarão dispostos a eleger um caminho para resolver o mesmo;
  • com o cliente preparado, escolha o momento correto de fechar negócio com ele;
  • não descuide do processo de pós- venda. Essa etapa muito importante para que o cliente volte a fazer negócio com você e, claro, indicar os seus serviços e produtos para outras pessoas.

5. Quantifique a sua oferta

O uso de informações numéricas como técnica argumentativa, é um recurso que vem sendo usado para acelerar o processo de vendas. Números ajudam a estabelecer um senso de urgência, veja os exemplos a seguir:

  • “Não perca tempo, últimas 30 vagas para o curso de marketing digital. Matricule-se e tenha acesso a uma certificação exclusiva”.
  • “Últimas 30 unidades do melhor conjunto residencial da cidade. Faça parte deste time de investidores e garanta um kit exclusivo”.

Perceba que a partir do momento em que um número é colocado nas suas ofertas, a venda passa a ser um processo curto. O cliente pode perder a oportunidade de fechar a venda a qualquer momento.

Tente transmitir essa ideia ao seu público. Porém, não abuse deste recurso, seja honesto e ofereça vantagens que realmente valham à pena e colabores não somente com o seu índice de fechamento, mas com o bem-estar das finanças da sua empresa em longo prazo.

6. Use técnicas de venda ao abordar o cliente

Sempre que possível, o ideal é tratar o cliente de maneira única e personalizada. Entretanto, existem algumas técnicas de venda que podem ser usadas no momento da abordagem para facilitar a compra.

Certifique-se de que a sua equipe de vendas conheça essas 3 técnicas e que as utilize sempre que surgir algum momento propício!

  • use perguntas que levem ao fechamento, evitando a possibilidade de uma resposta negativa, como “Deseja pagar a vista ou parcelar no cartão?”;
  • utilize a técnica do preço por tempo limitado, é mais fácil de conduzir o cliente ao fechamento quando ele tem medo de perder o produto;
  • apresente sempre o produto ou serviço de maior valor primeiro. Se a resposta for negativa, mostre um de menor valor que atenda as necessidades do cliente. Isso ajuda a quebrar a barreira do preço.

7. Seja franco com os seus clientes

De nada vai adiantar aplicar as técnicas de venda apresentadas neste artigo se a sua empresa usa de artifícios para tentar ludibriar os clientes. Por exemplo, ao criar uma promoção, respeite o tempo proposto, afinal, promoções não duram para sempre.

Se o seu produto ou serviço não servir para solucionar o problema do cliente, prefira ser honesto com ele e explicar todas as vantagens e desvantagens que ele terá ao efetivar a compra.

Para alcançar um alto nível de fechamentos, a equipe de vendas precisa estar devidamente alinhada com a jornada de compra do cliente, pois dessa forma, o vendedor conseguirá fazer com que o comprador veja real valor no produto ou serviço oferecido. Esse, por sua vez, sentirá confiança na relação estabelecida. Para criar essa conexão, lançar mão de técnicas de venda pode ser um excelente recurso para conseguir conversões.

Quer aumentar ainda mais os seus índices de fechamento? Então aprenda mais sobre o funil de vendas e aumente as suas taxas de conversão!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

As estratégias de marketing são um assunto que soa abstrato para muita gente. E há alguns motivos para isso: em primeiro lugar, o marketing digital é algo novo para a maior parte dos gestores e empreendedores. Em segundo lugar, ele carrega alguns mal-entendidos que os profissionais do marketing tradicional enfrentam há um bom tempo. Um exemplo comum é o da eterna confusão entre o setor de marketing e o de vendas.

No artigo de hoje, vamos falar um pouco sobre esse problema e como o fator humano é importante para desfazer esse tipo de confusão, integrar o setor de marketing com o de vendas e começar a inovar e lucrar!

Vamos, também, te mostrar o lado menos discutido dos dois setores e que pode ser o que falta para você e a sua empresa compreenderem a importância gigantesca do marketing: a  relação entre estratégias de marketing e estrutura de vendas!

O que é o marketing

Em muitos casos, logo depois de fechar um contrato com um novo cliente, uma agência de marketing descobre algo sobre ele: o funcionário interno responsável pelo marketing é, na verdade, um vendedor ou funcionário brilhante da administração que foi realocado.

Essa confusão já faz parte do senso comum, e é melhor começarmos por ela: o marketing (seja ele digital ou tradicional) ajuda a vender e dialoga com a administração da empresa, mas é um setor diferente. Ele cuida de aspectos ligados às vendas (como a geração de leads e oportunidades, como vamos ver daqui a pouco), mas não se resume a isso.

Também envolve outros aspectos: posicionamento de um produto ou marca, relacionamento pós-venda e educação do mercado. Em alguns casos, até o rebranding (mudança mais radical da imagem de uma marca, envolvendo imagem, logo e outros) faz parte das funções do marketing.

Marketing e vendas

Desfeita essa confusão, o próximo passo é compreender como os dois setores se relacionam, visto que eles têm uma estrutura comum. Vejamos um exemplo do marketing digital: alguém vê um artigo da sua empresa na sua internet e clica para ler. Durante a leitura, é convidado a deixar seus dados para receber mais material sobre o assunto que o interessa.

Ao entregar esses dados, esse visitante se tornou lead. Isto é, um contato que vai continuar recebendo conteúdo e ficar cada vez mais perto de descobrir que tem um problema para o qual a sua empresa tem a solução. Quando estiver na iminência de tomar essa decisão, ele vai ser considerado uma oportunidade, e é só aí que ele sai do radar da equipe de marketing e passa para a equipe de vendas.

Estratégias de marketing e estrutura de vendas

E por que isso? Por que não fazer uma abordagem de vendas desde o início? Simples: por que a função do marketing é reduzir os custos e o tempo que os seus vendedores gastam para vender.

É por isso que se fala em estratégias de marketing, porque não adianta ter um blog e distribuir conteúdo por aí se ele não estiver orientado para gerar oportunidades reais de negócio. Em outras palavras, o marketing tem que “se pagar” com as vendas. E se a estratégia de marketing não encontrar uma estrutura de vendas do outro lado, isso não vai acontecer.

Ou seja: marketing e vendas estão intimamente relacionados, mas devem sempre ser pensados separadamente.

Ações isoladas e estratégias de marketing

Softwares, máquinas, planilhas, e-mails automáticos e outras possibilidades do mundo tecnológico e conectado não se operam sozinhas. Isso é óbvio até certo ponto, mas ainda não está muito bem esclarecido para muita gente.

Esse funcionário solitário do marketing de uma empresa — aquele do exemplo que usamos no início deste artigo — não vai conseguir tocar todo o setor de marketing sozinho. Não adianta colocar um CRM (Customer Relationship Management, um software responsável por gerir o relacionamento de empresa e cliente, via vendedores) e esperar que ele dê conta de tudo.

Esse funcionário vai se sentir esmagado pela quantidade de conhecimento necessário para tocar esse processo do início ao fim. Como dissemos, ele é pode ser um funcionário brilhante, mas não vai ter toda a expertise necessária para tocar toda uma estratégia de marketing.

Estratégia e expertise

Não existe estratégia sem expertise. Não há como uma única pessoa comandar coisas tão diversas quanto a criação de artigos para um blog, automação de e-mails, anúncios online, otimização de landing pages, nutrição e qualificação de leads, por exemplo.

A coisa mais importante para as estratégias de marketing é o capital humano de especialistas que fazem com que ele funcione. Você conhece o velho lema “pessoas compram de pessoas”? Pois bem, no marketing tradicional ou digital e nas vendas, ele é uma verdade inegável.

O papel das agências de marketing

Portanto, não basta tentar resolver todas os problemas com ferramentas gratuitas e a boa vontade e inteligência de um dos seus melhores funcionários. Se quiser ver a sua marca crescer, se destacar no mercado, alcançar visibilidade e se tornar autoridade, vai ser necessário algo mais.

Para isso, você deve contratar uma agência para cuidar das suas estratégias de marketing. Veja, abaixo, alguns motivos para fazê-lo:

  • os profissionais de uma boa agência são selecionados a dedo;
  • feito por especialistas, o marketing da sua empresa se paga e gera lucro para você;
  • em vez de uma série de iniciativas isoladas, você vê o todo de uma campanha de marketing digital ou tradicional;
  • o marketing desafoga o seu setor de vendas e trabalha junto com ele;
  • o seu vendedor (aquele que você deslocou para a área de marketing) vai ser uma interface e, lidando com essa agência, vai se sentir mais seguro e render muito mais.

A maior parte dos gestores ou empreendedores pensa apenas em custos quando vai contratar uma agência. Encarando pelo lado do valor que ela pode criar para a sua marca por meio das estratégias de marketing, você vai perceber que se trata de um grande investimento. E que cada minuto perdido, a partir de agora, é um prejuízo.

Ainda está com dúvidas sobre essas vantagens? Então entre em contato com a Olá Multicom!  Vamos te ajudar a buscar novos mercados e apresentar uma nova maneira de fazer marketing. Essa é a nossa especialidade!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Há uma grande diferença entre um grupo de funcionários e uma equipe de vendas de alta performance. Um grupo é apenas um coletivo humano, nada mais. A equipe de alta performance, por sua vez, vai muito além.

Existem algumas coisas que só se veem nas verdadeiras equipes, como a paixão dos funcionários pelo que fazem, o propósito claro de atuação e o comprometimento mútuo, onde uns confiam nos outros. Felizmente, tudo isso é algo que pode ser desenvolvido!

Pensando nisso, criamos um guia especialmente para você. Hoje, te daremos algumas dicas para montar um time de vendas de alta performance. Continue lendo nosso conteúdo e fique por dentro do assunto. Boa leitura!

Seja um líder fora da curva

Todo time realmente produtivo deve ter um líder fora da curva, ou melhor, que também é produtivo e ousado na busca por resultados cada vez maiores. É importante destacar que, na maioria das vezes, a equipe é o reflexo do seu líder.

Hoje, em meio às constantes mudanças do mercado, o condutor de um time deve saber pensar, agir e reagir de uma forma diferente. Deve saber integrar e conectar pessoas, criar relacionamentos sólidos, solucionar conflitos e colocar a mão na massa.

Uma grande característica do líder fora da curva é sua eterna insatisfação — atenção: isso não significa ingratidão! Ele sempre acredita que os resultados, por melhores que sejam, poderiam ser ainda mais satisfatórios, a começar pelo próprio desempenho.

Selecione profissionais talentosos

Um profissional talentoso é aquele acima da média, que consegue entregar mais resultados em menor tempo e fazer mais com menos. O objetivo é atrair essas pessoas, garantindo que elas façam parte do time de vendas da empresa. Mas como fazer isso?

Primeiro, é preciso ter um processo de recrutamento e seleção (R&S) muito bem estruturado. Destacam-se etapas como divulgação das vagas pelas redes sociais ou sites de emprego, triagem inicial dos currículos, entrevistas, dinâmicas e testes específicos para seleção.

Mas isso não basta! É preciso construir uma marca empregadora (employer branding), capaz de atrair pessoas acima da média. Para tanto, é necessário saber “vender o peixe” e mostrar por que a companhia é um bom lugar para trabalhar.

Melhore o processo de comunicação interna

Para Peter Drucker, pai da administração moderna, mais de 60% dos problemas e conflitos acontecem pela falta de comunicação. Quando não há diálogo, as informações não chegam aonde deveriam, abre-se espaço para conversas paralelas e pequenas intrigas.

Isso é inaceitável em uma equipe de vendas de alto desempenho. Por isso, é importante planejar e implementar novos canais de comunicação. Hoje, é possível citar canais como: redes sociais corporativas, intranet, aplicativos mobile e murais de recados.

Outro importante componente é o próprio líder da equipe: ele mesmo deve estar comprometido com a melhoria da comunicação. Deve garantir um diálogo aberto com seus funcionários, otimizando a percepção interna de transparência e credibilidade.

Crie metas com base em OKRs

Por muitos anos se utilizou o conceito de metas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais) para alcançar os objetivos da empresa, mas elas têm sido substituídas pela elaboração de OKRs (Objectives and Key Results).

O conceito de OKR começou a ser usado pela Intel e depois pela Google, ainda nos anos 90. Hoje, ele é utilizado nas companhias mais bem-sucedidas do mercado. Consiste em definir um objetivo grande e, depois, dividi-lo em pequenos resultados-chave. Veja:

Objetivo: dobrar o tamanho da empresa

  • KR1: aumentar a retenção de clientes em 50%
  • KR2: otimizar o ticket médio em 25%
  • KR3: otimizar a taxa de conversão em 30%

É indicado definir 3 ou 4 OKRs para acompanhar com o time de vendas. Elas devem ser constantemente atualizadas, servindo de feedback para todos os colaboradores.

Utilize a tecnologia a seu favor

Atualmente, existe uma grande quantidade de ferramentas capazes de controlar as tarefas diárias, automatizar algumas atividades e garantir melhores resultados. É importante identificar essas ferramentas e integrá-las à organização.

Como exemplo, é possível destacar softwares de desdobramento de OKRs, sistemas de automação de e-mails e análise de perfil comportamental. A ferramenta ideal pode ser definida com base na necessidade da empresa, no perfil dos funcionários e no orçamento disponível.

Implemente ações de marketing interno

O endomarketing, como também é conhecido, é uma estratégia de marketing com foco nos clientes internos da empresa, seus funcionários. O objetivo é garantir que todos fiquem alinhados, engajados e comprometidos com os resultados.

Um excelente exemplo de ação de endomarketing é da Fiat, fabricante de carros. Nela, os próprios consultores são os primeiros a realizarem os test drives. É algo simples, mas que demonstra que a gigante aprecia e valoriza seus profissionais.

Também é possível destacar ações como TV interna, comemoração de datas especiais (aniversários, natal etc.), premiações e palestras motivacionais. Para definir a melhor, é muito importante contar com a ajuda de especialistas.

Estabeleça um senso de meritocracia

Grosso modo, meritocracia significa fazer por merecer. Quando os funcionários de vendas entendem que serão recompensados — em termos de cargos, premiações e salários — pelo que produzem, empenham-se ao máximo para conquistar grandes resultados.

Para construir um clima de meritocracia é preciso levar em consideração algumas coisas, desde a oferta contínua de feedbacks (positivos e negativos) até o comissionamento por vendas, criando uma remuneração variável de acordo com o desempenho.

Ainda mais importante é a construção de um plano de cargos e salários, que deve balizar o crescimento dos profissionais na empresa de acordo com o tempo de “casa” e os resultados alcançados. Um bom plano deve ter políticas claras para que todos entendam.

Invista na capacitação do time de vendas

Todos os vendedores devem estar realmente capacitados para assumir suas atividades diárias. Desse modo, podem atuar com maior maestria, fechar negociações com mais consistência e garantir que os clientes fiquem satisfeitos no final de cada compra.

O mais interessante é que, atualmente, é relativamente fácil manter a equipe capacitada. Além dos treinamentos presenciais, existem os treinamentos à distância. Essa segunda modalidade é cada vez mais utilizada, especialmente pela flexibilidade e custo inferior.

Apresentamos dicas incríveis para construir um time de vendas de alta performance. Então não deixe de ser um líder fora da curva e aplicar nossas dicas no dia a dia da empesa. Desse modo, os resultados alcançados serão surpreendentes.

Gostou do nosso conteúdo? Está pronto para montar um time de vendas de alta performance? Então aproveite para continuar aprendendo sobre como otimizar suas vendas, leia sobre como o Inbound Marketing pode ajudar empresas de vendas complexas?

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Cada vez mais vem despontando e se estabelecendo um novo perfil de consumidor, mais seletivo e seguro sobre o tipo de conteúdo que deseja ou não consumir. Com isso, não faz mais sentido investir nas mesmas técnicas de sempre.

Felizmente, existe uma estratégia que se adapta bem às novas demandas desse público: o marketing de conteúdo. Se você não sabe como ele funciona ou se vale mesmo a pena investir nessas técnicas, este texto é para você.

Continue lendo e entenda tudo sobre essa nova maneira de fazer marketing!

Para começar, o que é marketing de conteúdo

A história do marketing de conteúdo começa com o surgimento do inbound marketing, ou marketing de atração. Dizemos, portanto, que o marketing de conteúdo é um dos tripés que apoia o inbound marketing, juntamente com o marketing digital e o de automação.

O inbound se baseia em ganhar o interesse das pessoas por meio da entrega de conteúdos relevantes no momento em que elas precisam dele. Só depois de o cliente identificar e entender uma necessidade (com a ajuda do material oferecido pela empresa) é que se deve apresentar a marca como sendo a solução.

Tudo isso acontece dentro de um processo de atração bem planejado a partir do funil de vendas e da produção de conteúdos otimizados para cada fase da jornada de compra.

Para resumirmos, podemos dizer que o marketing de conteúdo é uma das estratégias utilizadas pelo inbound marketing para buscar maior engajamento com seu público-alvo, educando-os por meio de conteúdos que tragam, realmente, algum valor para ele. Esse conteúdo também serve para atrair novos leads (potenciais clientes), gerar uma compreensão mais positiva da sua marca no mercado e aumentar significativamente as suas vendas.

Por que investir em marketing de conteúdo é um bom negócio?

marketing de conteúdo apresenta um número enorme de vantagens. A partir do momento em que você consegue atrair mais clientes e aumentar suas vendas, consequentemente conseguirá atingir vários outros objetivos, tais como:

Aumentar o ROI da sua empresa

O marketing de conteúdo é uma das melhores estratégias para elevar o ROI (Retorno Sobre Investimento). Isso porque sua grande amplitude nos vários canais online é capaz de aumentar a visibilidade de sua marca, gerar tráfego mais qualificado, envolver, converter e reter clientes para o seu negócio.

A princípio, é uma estratégia que pode exigir mais dedicação, mas ela tem um grande potencial de retorno dos recursos aplicados. Pode ter certeza: o marketing de conteúdo vai não só ajudar a maximizar o seu ROI como também servir para reduzir seus custos com marketing.

Ser encontrado pelos motores de busca do Google

Por meio de seus algoritmos, o Google procura identificar os conteúdos relacionados com as palavras-chave digitadas pelo usuário e entregar aqueles que são mais relevantes.

Quando os seus conteúdos são otimizados continuamente com boas estratégias de SEO (Search Engine Optimization), eles serão reconhecidos pelos algoritmos e exibidos entre os primeiros resultados. Assim, o site da sua empresa terá mais tráfego.

Ultrapassar e vencer seus concorrentes

Com o marketing de conteúdo, sua empresa poderá competir de igual para igual com seus concorrentes, independentemente do seu tamanho. Vence quem tem o melhor conteúdo, ou seja, aquele que possa atender as necessidades do consumidor no exato momento em que ele pesquisa uma palavra-chave no Google.

Investir em marketing de conteúdo abre diversas portas e oportunidades, ajudando sua empresa a ganhar uma grande vantagem competitiva e a ampliar a posição da sua marca no mercado.

Investir como, quando e quanto quiser

No marketing de conteúdo, não há uma regra rígida dizendo de que forma você deve investir para obter o retorno desejado. O importante é aplicar tempo e dinheiro nas ações certas para ver os resultados mais rapidamente.

Se o seu trabalho e suas campanhas tiverem alta qualidade, eles impactarão de forma positiva os seus clientes. Dessa forma, o importante é focar, em primeiro momento, no que seus clientes precisam, e não no que sua empresa vende.

Esse é o segredo do marketing de conteúdo: quanto mais você buscar a satisfação dos seus clientes, mais retorno terá.

Acompanhar os resultados de suas ações

O marketing de conteúdo pode ter seus resultados facilmente mensurados, pois há diversas ferramentas online que permitem o acompanhamento das campanhas. É possível verificar se seus materiais estão realmente sendo relevantes para seus os clientes e direcionando o tráfego para as páginas de vendas certas.

O acompanhamento, que pode ser feito em tempo real, possibilita uma mudança em sua estratégia de marketing de conteúdo o mais rápido possível, caso você perceba que ele não está correspondendo ao esperado.

Por que gerar conteúdo é mais importante do que fazer publicidade paga no Google?

Podemos dizer, sem sombra de dúvidas, que o Marketing de conteúdo é capaz de gerar um número bastante significativo de leads mais qualificados para sua empresa, sem ser preciso investir em publicidade paga.

E sabe por quê? Em primeiro lugar, porque as pessoas não confiam muito em anúncios que sabem que são pagos. Por outro lado, os conteúdos atrativos, relevantes e educativos selecionados pelo algoritmo do Google têm mais credibilidade com o público. Além disso, os consumidores costumam confiar mais em empresas que trabalham com conteúdos voltados para um público específico.

Outro ponto importante é que eles se sentem mais confortáveis em interagir com um conteúdo que pode responder suas reais necessidades. Ou seja, você ganha em engajamento, a única métrica que não pode ser comprada.

Isso significa, também, que com o marketing de conteúdo você tem uma possibilidade que não acontece nos anúncios pagos: a de que o seu conteúdo viralize, expondo a sua marca sem necessidade de custos extras. Se o material que viralizar for de bom conteúdo, melhor ainda, pois você conquista credibilidade com o seu público-alvo.

Por mim, quando você já conquistou uma audiência fiel, ela vai continuar acompanhando o seu blog e procurando materiais novos até eventualmente passar por todo o funil de vendas, que culmina com a compra.

Todas essas vantagens podem ser sintetizadas de maneira simples: conteúdos bem otimizados geram mais tráfego orgânico e, principalmente, convertem mais do que publicidade paga.

Com tudo isso, você já deve ter entendido que o marketing de conteúdo é uma estratégia que sua empresa já deveria estar aplicando há muito tempo, pois ele é uma das melhores ferramentas utilizadas pelo inbound marketing para gerar autoridade e melhorar a reputação da sua marca.

Tem alguma dúvida sobre como colocá-lo em prática ou quer compartilhar uma experiência? Deixe seu comentário!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Antes de começar este post, convidamos você para uma reflexão rápida sobre a realidade do mercado atual. Mas não se preocupe! Não estamos aqui para começar um debate filosófico, mas sim para falar, de forma objetiva, sobre as técnicas de vendas.

Hoje, ações como enviar uma mensagem, chamar um táxi, contratar um cartão de crédito, pesquisar preços e buscar informações sobre vendas ocorrem muito mais rapidamente e estão ao alcance de poucos cliques. O principal efeito dessa dinâmica na nossa rotina é a otimização do tempo: o consumidor deseja agilidade em todas as etapas de uma compra, dando valor às empresas que valorizam seu tempo.

Se os hábitos e o perfil de consumo mudaram, então, por que as mesmas técnicas de vendas de décadas atrás funcionariam hoje? Será que deveríamos abandoná-las totalmente ou combiná-las a técnicas mais modernas?

Para responder a essas e outra perguntas, vamos começar lembrando as características da venda antiga e seus efeitos no contexto de hoje:

As técnicas de vendas ultrapassadas

O comportamento do vendedor antes

Você se lembra de como o marketing funcionava há algumas décadas, quando os vendedores literalmente batiam na nossa porta? Nessa época, todo o tipo de produto era vendido de casa em casa, de detergentes a enciclopédias.

Se um vendedor visitar diretamente uma residência ou empresa hoje, a maioria das pessoas vai verificar se a porta está trancada e observar pelo olho mágico com desconfiança. Se for um desconhecido, é provável que nem seja atendido.

Em segundo lugar, a agressividade era um componente marcante na venda. O vendedor era um hábil “empurrador de produtos”, que não se importava com a satisfação do cliente. O profissional de vendas podia até ignorar uma resposta do seu interlocutor e seguir com seu objetivo: vender qualquer coisa para quem cruzasse o seu caminho.

O comportamento do consumidor agora

Como você viu, a falta de foco na necessidade do cliente tornou a experiência de compra ruim: agora, os consumidores sabem exatamente o que querem e exigem um bom tratamento. Além disso, eles conversam entre si, tanto para elogiar um atendimento quanto para criticar.

Falar mais do que ouvir, pressionar para fechar o negócio e contar histórias fantasiosas sem considerar o interesse do cliente prejudica a reputação do vendedor, diminui sua rede de relacionamentos e, consequentemente, abala a imagem da empresa no mercado.

Na época em que os vendedores usavam essa abordagem mais agressiva, os clientes tinham a sensação de que mantinham o controle da situação mesmo estando diante de um manipulador — ou seja, acreditavam saber reconhecer as mentiras, os exageros e os artifícios do vendedor de forma a se proteger.

Hoje, o cliente está muito mais informado e não quer se sujeitar a esse tipo de relação. Já não basta mais uma argumentação convincente feita com habilidade para parecer inofensiva: o consumidor quer viver uma experiência de compra satisfatória e rica — o que exige uma mudança significativa de abordagem.

Novas técnicas de vendas

O que muda nessa nova relação? Primeiramente, o protagonista, que agora é o cliente. Ele tem mais opções de compra, variedades de ofertas e meios para trocar informação — o que inclui avaliações detalhadas de outras experiências de compra. A abordagem de venda não é mais invasiva e tende a incorporar o inbound marketing.

O conhecimento sobre o produto e os hábitos de compra do cliente, bem como suas necessidades e seus desejos, são agora a principal ferramenta do profissional de vendas. Os clientes e suas escolhas são tratados com respeito: eles são ouvidos com atenção e consideração, em um esforço de auxiliar na compra buscando a satisfação, a fidelização e o testemunho positivo sobre a empresa e o vendedor.

O objetivo vai além de deixar consumidor contente: inclui fazer dele tão satisfeito e empolgado com a marca que esteja disposto a divulgar seus benefícios, pois, com as redes sociais, somos uns influenciadores dos outros. Portanto, é preciso saber se adaptar ao novo perfil do consumidor.

O foco do novo profissional está mais na relação e menos no fechamento do negócio, que passa a ser uma consequência de todo um processo estruturado de encantamento. Qualquer influência exercida sobre o comprador limita-se a ajudá-lo a inovar a maneira como ele consome o produto, com o objetivo de entregar melhores resultados.

O método SPIN Selling

Apesar de ser relativamente antigo (década de 80), o SPIN Selling tem se consagrado como um método de vendas adequado a essa nova realidade. Resultado de anos de pesquisa sobre habilidades de negociação, foi desenvolvido por um psicólogo chamado Neil Rackham, que descreveu o modelo em um livro intitulado “Alcançando Excelência em Vendas — SPIN Selling”.

Rackham levantou mais de 1 milhão de dólares para iniciar a pesquisa por meio de sua empresa, a Huthwaite, que se tornou uma das principais consultorias do mundo, treinando times de algumas empresas gigantes do mercado para a execução do método.

Segundo o modelo SPIN, o processo de um contato de vendas pode ser descrito em 4 passos:

  • preliminares: visa causar uma boa impressão e criar uma relação de profunda confiança (rapport) com o seu interlocutor;
  • investigação: é quando o profissional descobre as necessidades do comprador e, ao mesmo tempo, conquista respeito e exercita sua habilidade em se colocar no lugar do cliente;
  • demonstração da capacidade: é quando o cliente se convence de que o vendedor pode agregar algo, propondo uma solução que vai resolver um problema dele;
  • obtenção do comprometimento: uma negociação de sucesso termina com o comprometimento do comprador, que não necessariamente significa a compra em si — pode ser agendar uma próxima reunião, por exemplo. Essa ação precisa envolver um compromisso (agendar apenas com o objetivo de encerrar a negociação e nunca mais receber o vendedor não caracteriza essa etapa).

Apesar dessa divisão, o SPIN não deve ser visto como um processo subdividido em etapas, pois é muito mais uma ferramenta que gera diretrizes para a venda.

Continuando, a sigla SPIN significa situação, problema, implicação e necessidade de solução (situation, problem, implication e need-payoff, no original em inglês).

O objetivo do modelo é identificar a situação do potencial cliente e suas possíveis necessidades, o que ocorre por meio de levantamentos de acordo com cada termo da sigla. A forma de conseguir isso é fazer perguntas, divididas em:

  • perguntas de situação, que têm como objetivo entender a situação do cliente;
  • perguntas problema, que são questões que investigam insatisfações, dificuldades e problemas do cliente;
  • perguntas de implicação, que permitem levantar as implicações dos problemas, evidenciando o dano causado por eles;
  • perguntas de necessidade ou solução, que permitem levantar o que seria interessante como solução, por parte do cliente.

As perguntas SPIN são mais do que um modo de levantar informação: a forma como são feitas essas perguntas é o que faz a diferença. O objetivo é envolver o cliente na investigação de sua “dor”, evidenciando os efeitos de conviver com ela e propondo um “remédio” adequado, que é resultado de uma decisão construída conjuntamente.

Para o nosso objetivo, essa descrição parece suficiente, mas é altamente recomendável se aprofundar com a leitura do livro. As técnicas de vendas ganham enorme valor com a aplicação do SPIN e do conceito de venda moderno. Nesse processo, também é muito importante monitorar os resultados com indicadores precisos. Assim, é possível identificar pontos de ajuste e seguir aprimorando habilidades.

E aí, conseguiu entender como as técnicas de vendas ultrapassadas prejudicam os resultados da sua empresa? Então compartilhe este post nas suas redes sociais e leve esse conhecimento para seus amigos empreendedores!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom
Agência Parceira LAHAR