No dinâmico universo empresarial, o Marketing de Conteúdo B2B surge como uma poderosa ferramenta para impulsionar o crescimento, gerar leads qualificados e concretizar negócios sólidos. Neste cenário, compreender e aplicar estratégias específicas é crucial.
Explore conosco as nuances e os segredos por trás do marketing de conteúdo direcionado ao B2B, desvendando caminhos para fortalecer sua presença, atrair a atenção do público-alvo e transformar oportunidades em resultados tangíveis.
Entendendo o público-alvo B2B
No universo B2B, a compreensão profunda do público-alvo é o alicerce para uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz. Cada empresa, com suas necessidades específicas, demanda uma abordagem singular.
Ao delinear meticulosamente as características, desafios e objetivos de nosso público-alvo B2B, desvendamos as chaves para criar conteúdo que ressoa de maneira autêntica.
A segmentação precisa, aliada à empatia estratégica, nos permite oferecer insights valiosos, estabelecer conexões genuínas e construir uma narrativa que não apenas captura a atenção, mas também gera impacto, fundamentando relações duradouras no cenário empresarial.
Criação de conteúdo estratégico
A criação de conteúdo estratégico no contexto B2B é um exercício de precisão e relevância. Ao desenvolver personas detalhadas que representam os diversos stakeholders no processo de decisão empresarial, podemos alinhar nossas mensagens de forma a ressoar com suas necessidades específicas.
A escolha cuidadosa de temas, embasada na compreensão profunda das dores e aspirações do público B2B, permite a construção de uma narrativa envolvente.
Essa narrativa não apenas educa e informa, mas também estabelece nossa marca como uma fonte confiável de insights valiosos, posicionando-nos como parceiros estratégicos no percurso de crescimento das empresas.
SEO para conteúdo B2B
No universo B2B, onde a descoberta online desempenha um papel vital, a otimização para motores de busca (SEO) é a bússola que guia nosso conteúdo ao público certo.
Ao selecionar palavras-chave estratégicas alinhadas com as nuances do setor, elevamos nossa presença nos resultados de busca, garantindo visibilidade para as empresas que buscam soluções específicas.
A meticulosa implementação de práticas de SEO não apenas aumenta a probabilidade de ser encontrado, mas também posiciona nossa marca como uma autoridade, inspirando confiança e catalisando o engajamento do público B2B.
Canais de distribuição
A escolha estratégica dos canais de distribuição é o alicerce para a disseminação eficaz do conteúdo B2B. Nessa era digital, a presença online é crucial, e a seleção cuidadosa de plataformas alinha nosso conteúdo com as expectativas e comportamentos do público empresarial.
Seja através de redes sociais dinâmicas, newsletters personalizadas ou outras ferramentas especializadas, a presença nos canais certos amplifica nosso alcance, conectando-nos de maneira direta com as empresas que buscam soluções e insights relevantes.
A abordagem estratégica na distribuição não apenas garante visibilidade, mas também estabelece vínculos sólidos, transformando nossos canais em pontes eficazes para o crescimento mútuo.
Nutrição de Leads
A nutrição de leads no contexto B2B transcende a simples coleta de dados; é um processo dinâmico e estratégico para cultivar relacionamentos sustentáveis.
Por meio de estratégias personalizadas, como e-mails informativos, webinars envolventes e conteúdo relevante, mantemos uma presença contínua na jornada do lead.
A abordagem centrada no cliente não apenas fornece informações valiosas no momento certo, mas também cria uma narrativa coesa, fortalecendo a confiança e a lealdade ao longo do complexo processo de decisão empresarial.
Explorando juntos o potencial B2B: uma parceria estratégica com a olá marketing
Em um cenário empresarial dinâmico e desafiador, explorar as estratégias de marketing de conteúdo para o segmento B2B revelou-se uma jornada essencial para quem busca não apenas gerar leads, mas consolidar parcerias sólidas e fechar negócios impactantes.
A compreensão profunda do público-alvo, a criação estratégica de conteúdo, a otimização eficaz para motores de busca, a escolha cuidadosa dos canais de distribuição e a nutrição perspicaz de leads são os pilares que sustentam essa abordagem.
Ao aplicar essas estratégias, não apenas ampliamos nossa presença no universo empresarial, mas também moldamos narrativas que ressoam autenticidade, construindo pontes significativas com as empresas que buscam soluções e insights específicos para seus desafios.
Na Olá Marketing, mergulhamos nas complexidades do marketing de conteúdo B2B, oferecendo não apenas soluções, mas uma parceria estratégica para impulsionar seu negócio.
Nossa abordagem vai além das fórmulas prontas; é um compromisso com a inovação, adaptando-se continuamente às nuances do mercado.
Estamos aqui para não apenas atender, mas superar suas expectativas, construindo uma narrativa única que não apenas atraia, mas envolva seu público.
Juntos, exploraremos as oportunidades, enfrentaremos os desafios e consolidaremos sua presença no competitivo mundo B2B.
Conte conosco para transformar seu conteúdo em uma poderosa ferramenta de crescimento e diferenciação.
Entre em contato conosco e saiba mais!
Antes de entender sobre a qualificação de leads, é importante entender melhor sobre o conceito de lead. Para exemplificar, podemos dizer que leads são como consumidores caminhando pela rua e passando diante da sua loja em um ponto físico.
Eles passam, observam sua vitrine e pensam sobre entrar, ou não. E a qualificação dos leads se refere ao método que será utilizado para convencer esse possível cliente a entrar, ver seus produtos e optar por levá-los.
Entretanto tudo isso irá acontecer de forma online e claro, utilizando outros formatos e estratégias além de uma vitrine visualmente atrativa. Então continue lendo este artigo e aprenda mais sobre os leads e sua qualificação.
O que é qualificação de leads?
Como ficou entendido, o lead é um possível cliente. No mundo digital, em troca de conteúdo rico, ele repassa em formulário ou inscrição seus dados para contato e assim entra em uma jornada de compra.
Entretanto, até a finalização existem diversas etapas. E nesse caminho, além da decisão de compra ser reforçada, há ainda diversas possibilidades de trabalhar com estratégias de inbound marketing para criar vínculos com o consumidor e agregar maior credibilidade para a sua empresa.
E é nessa circunstância que se enquadra a qualificação dos leads, onde se evita investimentos e tempos desperdiçados com leads pouco assertivos, reduzindo assim a chance de erro na conversão.
Existe a diferença entre prospects, visitantes e contatos, então vamos te explicar melhor sobre.
Visitantes se enquadram no perfil que apenas chegam até sua marca ou empresa, descobrem sua existência, mas não necessariamente se tornam leads, pois o acesso apenas não o torna um consumidor.
Prospects, são o perfil determinado pela equipe de marketing, é analisado e encontrado neles um cliente em potencial, seguindo os critérios que são determinados para levar à decisão de compra. Diferente dos visitantes, os prospects possuem maior potencial de se tornar consumidor.
E por fim temos os contatos, que são quaisquer pessoas que podem ser acessadas não importando sua etapa de funil, pois a empresa já possui contatos como telefone, e-mail, ou endereço do cliente em potencial.
Entender onde cada um se enquadra faz parte da qualificação de leads, pois nem todos que acessam suas mídias digitais seguem a jornada completa. Este processo de segmentação é importante para conversão em leads.
Com esse método e boas estratégias para geração de leads é de se esperar que surjam muitos prospects, mas para não se manter no subjetivo, critérios para qualificação de lead deverão ser usados.
Motivos para qualificar os leads
As vantagens de qualificar leads incluem desenvolver uma proximidade muito maior com seus clientes, e com essa comunicação, além da conversão, temos a fidelização. Logo, os resultados se tornam não somente satisfatórios, mas também duradouros.
Outro ponto é o entendimento de quem é seu público-alvo, podendo desenvolver campanhas específicas gerando mais oportunidades de venda. Essa ação é chamada de inteligência comercial, onde agrega as estratégias junto do conhecimento obtido sobre os potenciais clientes, favorecendo a finalização da venda.
E claro, o que citamos anteriormente sobre otimização do tempo, desta forma é utilizado tempo para nutrir leads que estão prontos para conversão e não com um público amplo demais.
Como qualificar leads de forma eficiente?
A primeira dica, também a mais garantida, é de fato agregar à sua equipe uma empresa qualificada para isso. A Olá Multicom conta com especialistas em atrair novos leads, e também auxilia na conversão dos mesmos.
Caso a ideia seja você mesmo tentar fazer a qualificação de leads, temos dicas que serão valiosas, pois na prática qualquer detalhe fará diferença nos resultados.
Os critérios se baseiam em características capazes de definir um lead nivelando sua disposição em consumir seu produto ou serviço e o separando em um potencial mais frio, morno ou quente.
O primeiro passo podemos considerar a verificação do grau de interesse do prospect, mas como fazer isso? Apenas baixar o conteúdo enviado não garante o interesse de fato, sendo assim, a melhor maneira é o contato questionando, seja por telefone, chat ou e-mail.
Existem perguntas consideradas gatilhos como:
- Possui alguma dúvida sobre nossos produtos?
- Deseja aprender mais sobre determinado assunto?
- Você pensa em comprar este produto?
Cada pergunta varia conforme seu nicho e onde o possível lead se encontra. Se obtiver uma resposta negativa, está definido que este não será um lead qualificado, caso não haja resposta alguma é possível permanecer acompanhando com e-mails, entretanto se passar de oito tentativas e não houver retornos, também opte por descartar este lead.
Em casos de retorno positivo, não se abafe, com calma será nutrido este lead. Esteja disponível para troca de informações.
Estude quem é seu prospect para entender o que ele busca, saber suas dores, quais suas metas e objetivos, afinal, tudo isso é importante para entregar o que ele almeja.
Perguntar envolvendo essas informações costumam colaborar muito para o direcionamento, caso suas respostas não sejam compatíveis com seu produto ou serviço, não resta o que fazer além de descartá-lo, mas se for, é hora de enviar a ele um orçamento.
Outros fatores também fazem a diferença, tanto questões financeiras, quanto referentes ao timing. Então, sutilmente, é importante fazer perguntas sobre quanto o possível cliente está disposto a investir, quando pretende adquirir uma solução para o seu problema e até mesmo se consome produtos similares.
Como podemos observar, ter tato e manter um diálogo bem esclarecido direciona tanto o cliente para sua finalização, quanto a empresa para entender o que seu público vem buscando e assim leads são qualificados.
Gostou dessas dicas? Para aprender ainda mais sobre captação de leads e planejamentos estratégicos, entre em contato com a Olá Multicom. Temos especialistas prontos para auxiliar sua empresa a trazer resultados online!
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Agência Parceira LAHAR
Frequentemente era citado como estratégia o funil de vendas, mas como se pode perceber hoje falaremos de uma nova adaptação com nome parecido, o funil de MARKETING.
Essa mudança é ocasionada quando abandonamos a ideia de utilizar apenas o time do comercial para estruturar essa jornada e passamos a incluir também o time de marketing do início ao fim e não apenas no topo do funil.
Esse novo formato promete ser mais assertivo e interessante em diversos aspectos, então continue sua leitura para aprender mais sobre!
O que é funil de marketing?
Como tudo muda e evolui, no mundo do marketing digital também e isso ainda é potencializado em menor tempo. Então formas de trabalhar tanto com o inbound marketing, quanto com o marketing de conteúdo estão em constante aperfeiçoamento.
Atualmente além de direcionar seus públicos-alvo, com esse método aplicado tudo se torna ainda mais específico e de uma forma muito mais eficaz, pois é possível identificar exatamente quais caminhos o consumidor vem percorrendo até sua finalização.
Essa jornada atua exatamente nesse quesito, identificar e acompanhar desde o primeiro momento de interação do cliente com a marca, indo até o momento da finalização da compra.
Essa ferramenta também se torna importante para o desenvolvimento de ações e campanhas mais atrativas para guiar a persona em suas etapas de conversão. O funil de marketing tem como sua função auxiliar os caminhos dos leads e ter informações suficientes para usar o comportamento do consumidor a favor da empresa.
Qual a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?
Antes de informar de fato a diferença entre ambos, é importante reforçar que usadas as duas estratégias unificadas seus resultados também se potencializam. Principalmente pensando sobre o mundo digital e o quanto as experiências mais personalizadas por intermédio de uso dos dados favorecem essas ações.
Em geral, as estratégias são bem similares. A diferença maior consiste em que no funil de marketing são utilizados mais recursos e ferramentas que facilitam o conhecimento de quem são os consumidores, podendo assim identificar as suas “dores” e oferecer a eles meios de curá-las mais direcionados.
O funil de marketing representa a jornada da sua audiência, é com esse método que se torna possível acompanhar desde o primeiro contato do cliente com a sua empresa e preparar ele para seguir até o momento da finalização da compra, podendo também ser utilizado em ações de pós-venda.
Após este momento entra a segunda etapa, que é voltada para o funil de vendas, onde o time comercial recebe os leads já qualificados, que surgem com seu desejo pelas ofertas e prontos para receber propostas. Nesse momento, o foco se torna a conversão dessa negociação.
Mesmo seus objetivos sendo diferentes, onde um entende o cliente e o outro converte ele em venda, é interessante essa união de ambos, o início para qualificar quem de fato terá desejo pela oferta e o final para então entregar a melhor proposta para o consumidor.
Quais as etapas do funil de marketing?
Topo do funil
A primeira etapa é chamada de topo do funil, nesse momento ainda não há interesse e o consumidor nem ao menos sabe exatamente o que procura. Geralmente este público busca resolver algum problema, ou suprir suas necessidades, por conta disso estão em busca de mais informações sobre as possibilidades.
Nesta etapa são indicados conteúdos específicos para isso: esclarecer dúvidas, ter um contato inicial de entendimento sobre a procura do cliente e não ofertar produtos.
Bons conteúdos indicados são os de redes sociais, posts em blogs e até mesmo eBooks com intuito de introduzir sobre os assuntos que o cliente procura.
Meio do funil
Após esse primeiro momento é chegado o meio de funil. Aqui, o conteúdo deverá ser otimizado para atrair, mesmo que a audiência seja mais ampla. Seu foco não será segmentar de forma imediata, mas transformar esse visitante em um potencial lead.
Nessa etapa o cliente já foi educado sobre quais assuntos poderão ser abordados, identifica também que haverá uma solução para o seu problema, enquanto sua empresa neste momento também poderá filtrar quais devem seguir para a próxima etapa.
Entretanto, para filtrar é indicado que seja utilizado ferramentas que direcionam e entreguem esses dados para quem está estruturando este funil, além de também ser necessário incentivos para que o possível cliente siga o caminho esperado.
A melhor maneira de conseguir isso de forma espontânea é oferecer recompensas, podendo ser conteúdos como planilhas, templates, checklist, ou até mesmo uma consultoria gratuita, esses são chamados de conteúdos ricos.
Uma vez que você conquista o cliente e obtém seus dados (ao menos nome e e-mail) é hora de ativar as automações de marketing para iniciar os fluxos de nutrição. Esta etapa possui como objetivo identificar se este lead será uma possível conversão ou não.
Fundo de funil
E então chegamos ao chamado fundo de funil, nesta etapa é preciso de convencimento, não apenas de que há solução, mas que a sua é a ideal e que sua empresa deverá ser contratada para isso.
Para esse estágio do funil é indicado promoções, descontos, fretes grátis e a disponibilidade de falar com um vendedor. Essas ofertas são importantes, já que a possibilidade de ganhar um bônus se torna mais atrativa para o consumidor, facilitando ainda mais sua finalização de venda.
No que influencia a aplicação do funil de marketing?
Essa é uma estratégia ótima para educar futuros clientes e conseguir otimizar as conversões, mas para isso é de grande importância ter junto um planejamento de marketing bem estruturado. Desta forma, segue colaborando com a diminuição do custo de aquisição dos leads e potencializa o engajamento nas campanhas de destaque.
E para auxiliar em todas as etapas e contribuir na estruturação tanto das estratégias quanto do planejamento de marketing é ideal que se tenha pessoas qualificadas, para que nenhum investimento seja em vão. E a Olá Multicom se disponibiliza a estar presente em todas as etapas, auxiliar e trazer as atualizações necessárias que o mercado e o mundo digital exigem.
Conte conosco para traçar metas, contribuir e direcionar a sua empresa nesta jornada!
Gostou dessas dicas? Para ter pessoas especializadas em marketing digital e estratégias ao seu lado entre em contato com a Olá Multicom. Temos uma equipe pronta para auxiliar sua empresa a trazer resultados online!
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Agência Parceira LAHAR
Com uma concorrência cada vez maior e um mercado mais competitivo, é fundamental que as empresas sejam proativas no convencimento dos potenciais clientes, a realizarem a compra. Transformar a consciência passiva do seu público-alvo em uma venda é um processo chamado geração de leads.
O marketing voltado para a geração de leads, vai desde a sua descoberta até torná-los interessados no seu produto a ponto de realizarem uma compra. Para isso, é necessário contar com um bom plano para atrair, engajar e nutrir seus leads, resultando na oportunidade de venda.
No artigo de hoje, você vai saber mais sobre este tipo de abordagem, como ela é realizada, algumas táticas e as vantagens de contar com um parceiro especialista no assunto. Boa leitura!
O que é o marketing de geração de leads
O marketing de geração de leads é o processo de criar e implementar diversas estratégias de marketing que visam atrair e envolver seus clientes em potencial ou leads. Uma campanha de geração de leads bem-sucedida envolve um sistema chamado funil de marketing para aproximar seus leads de se tornarem clientes.
Um serviço de geração de leads garante que seu funil de marketing cultive efetivamente seus leads desde o primeiro ponto de contato até o momento em que eles expressam interesse em se tornar seu cliente.
Todas as empresas precisam gerar leads, mas a abordagem difere dependendo da maneira como irão atingir seu público-alvo. Logo, o funil de marketing e as técnicas para a geração de leads de empresa B2C (business-to-consumer) serão diferentes de uma empresa B2B (business-to-business). Por isso é essencial contar com um parceiro especialista.
Razões para apostar nesta estratégia
Como vivemos em um mundo digital, grande parte das estratégias para a geração de leads irão utilizar plataformas online. Logo, se você quer começar a trabalhar com este tipo de abordagem, é bom se familiarizar com as mídias digitais.
A seguir, você encontra 2 boas razões para apostar nesta estratégia. Confira!
Marketing tradicional está fora
A geração de leads começa capturando a atenção do seu público-alvo com uma mensagem que faça sentido para a persona. Mas eles podem ser facilmente distraídos e influenciados por seus concorrentes.
Por isso, o seu ponto de contato inicial, precisa seguir para uma landing page que os convença a se envolver com você e com conteúdo que mantenha sua marca relevante.
A comunicação personalizada e as experiências de marca com curadoria estão se tornando cada vez mais o padrão de marketing.
Fonte constante de leads
A geração de leads é um processo que estabelece um ponto de contato com seu público, oferecendo uma maneira de estar em contato constante com eles. Se o seu funil de marketing estiver configurado corretamente, suas estratégias de geração de leads podem nutrir e produzir novos contatos continuamente, em vez de perseguir cegamente os clientes.
No mundo digital de hoje, o engajamento é fundamental para as vendas, e cada canal digital tem um papel a desempenhar na melhoria de sua estratégia de geração de leads.
5 táticas de marketing para geração de leads
Agora que você já sabe o que é o marketing de geração de leads e a sua importância para as empresas, que tal conhecer 5 técnicas empregadas nesta estratégia?
1 – Conteúdo de alta qualidade
Para captar a atenção do seu público, ter conteúdos relevantes é fundamental. Por exemplo, se você trabalha como advogado, pode utilizar da estratégia de criação de FAQs (perguntas frequentes) em temas relacionados. O tipo de pessoa que procura perguntas frequentes online é precisamente o tipo de pessoa que você poderá ajudar.
Também, priorize a qualidade dos conteúdos ao invés da quantidade. E não esquece de utilizar as CTAs (chamadas para ação) ao longo do texto.
2 – Otimização para SEO
O SEO, ou otimização para mecanismos de busca, é a base para uma boa estratégia de geração de leads. Afinal, é por meio desta estratégia que o seu conteúdo será encontrado no Google ou no Bing.
Então, aprenda tudo o que puder sobre otimização SEO, tanto on page como off page.
3 – Criação de links
A construção de links envolve o aumento de links para seu site, oriundo de portais de autoridade ou altamente confiáveis em seu setor. Os backlinks podem ser solicitados por meio de divulgação ou obtidos por meio de um ótimo conteúdo.
Uma grande parte do SEO é otimizar para palavras-chave, mas a construção de links prova que seu site é confiável, levando a palavra de outro site para ele.
Conteúdo, SEO e criação de links são o foco principal de toda estratégia de geração de leads. Quando esta base está sólida o bastante, o seu CPL (custo por lead, tente a reduzir ao longo do tempo.
4 – Materiais ricos
Produzir ebooks, webinars e outros tipos de materiais ricos são ótimos para sua estratégia de geração de leads. Além de auxiliarem no posicionamento como autoridade em determinado assunto.
Os materiais ricos oferecem informações um pouco mais profundas, quando comparamos aos conteúdos de blog. Por isso, ao ofertá-los, você precisa “pedir algo em troca”, como as informações do lead.
5 – Redes sociais
Um dos maiores fenômenos da revolução digital é a adesão às redes sociais. Hoje, as redes estão presentes nas mais diversas faixas etárias, classes econômicas e quaisquer outros grupos que possamos considerar.
Até mesmo porque existem redes especializadas em diferentes públicos. Há aquelas mais voltadas para o mercado profissional, como o LinkedIn, e para o uso pessoal, como o Facebook.
Pesquise quais são as mais utilizadas pela sua persona e faça-se presente nelas.
Por que contratar uma empresa especialista na geração de leads?
A hora agora é de colocar em ação tudo o que você aprendeu até aqui sobre a geração de leads. Mas essa tarefa não é tão fácil como você pensa. Você pode implementar todas as práticas recomendadas de otimização e ainda não obter os resultados desejados.
Para que você alcance o sucesso e consiga gerar ótimos leads, em quantidade e qualidade, é fundamental contar com um parceiro especializado. Afinal, é necessário um bom time composto de redator, analista de SEO, desenvolvedor e designer para começar.
Uma agência de marketing especialista, já conta com estes talentos em sua equipe, podendo gerar melhores resultados, com um menor tempo e custos reduzidos.
A Olá Multicom é uma empresa de marketing de geração de leads e agência de marketing digital que está no mercado desde 2013. Nós já auxiliamos na expansão de diversos negócios de todos os tamanhos e setores por meio de nossos serviços de geração de leads orientados a resultados por mais de 9 anos.
Nosso objetivo é fornecer leads da mais alta qualidade com o menor custo possível. O que torna nossa agência única é nossa abordagem orientada por dados para minimizar seu CPL e maximizar seu ROI.
Entre em contato conosco, fale com um de nossos especialistas e comece uma estratégia de marketing de geração de leads vencedora.
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Até mais!
Agência Parceira LAHAR
Você já teve a sensação de ser seguido por algum produto online? Depois de pesquisar por ele, vários anúncios e promoções começaram a aparecer sobre este mesmo item? Esta é uma estratégia de marketing conhecida por remarketing.
Diversas marcas utilizam esta técnica para impactar o máximo de potenciais clientes e alavancar suas vendas, ficou interessado em aplicar no seu negócio também? Continue a leitura deste artigo e descubra tudo sobre remarketing.
Afinal, o que é remarketing?
O remarketing é uma tática de marketing que tem como objetivo atrair novamente clientes em potencial que já demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço.
Esta estratégia é muito utilizada por e-commerces, mas outros nichos também podem utilizá-las. Assim, quando uma pessoa demonstra interesse por um produto e não efetua a compra, ela é bombardeada por anúncios deste mesmo produto.
Normalmente, esta estratégia pode ser usada para itens esquecidos ou deixados nos carrinhos, promoções nos sites de interesse do visitante e produtos que o lead de alguma maneira demonstrou interesse.
Mas por que esta técnica é utilizada? Bem, segundo dados do Google Ads, somente 3% dos visitantes de um site acabam fechando a venda no primeiro contato.
Sendo assim, atingindo-o mais de uma vez com campanhas de remarketing e retargeting, e dando condições especiais para a aquisição, por exemplo, na hora em que o visitante tomar a decisão da compra, muito provavelmente a sua marca será a primeira a ser lembrada.
Diferenças entre remarketing e retargeting
Muitos ainda confundem o remarketing com o retargeting. Ambas possuem o mesmo objetivo, que é reconquistar os leads que já demonstraram interesse com a sua marca. Mas as semelhanças acabam por aqui.
A principal diferença está nas táticas utilizadas para chegar no seu objetivo. Enquanto o retargeting utiliza principalmente anúncios pagos (como Google ADS, Facebook ADS, etc) para reconquistar os leads que visitaram seu site ou uma rede social anteriormente, o remarketing é feito geralmente utilizando o e-mail marketing para reconquistar estes potenciais clientes.
Ou seja, a principal diferença entre a estratégia de remarketing e retargeting são as estratégias de marketing usadas para reengajar o público.
Benefícios do remarketing para sua estratégia
Dentre os maiores benefícios da estratégia de remarketing está o aumento no número de conversões de fundo de funil. Mas suas vantagens não param por aqui, confira:
- Sua marca estará exposta constantemente: por isso, é importante investir em marketing de conteúdo e saber onde o seu público está, como nas redes sociais, por exemplo;
- Segmentação altamente qualificada: o público para o qual você está fazendo remarketing está interessado em seus produtos e serviços, então, você já sabe quais são os desejos e necessidades deles e pode ser completamente assertivo ao enviar sua comunicação;
- Melhor ROI: entender como fazer remarketing vai melhorar suas conversões, e consequentemente, o seu retorno vai ser mais rápido e o custo por venda menor;
- Comunicação mais assertiva: vamos considerar que você compreendeu como fazer remarketing e vai aplicar esta estratégia em um cliente que abandonou o carrinho em seu site. Você já sabe o que ele quer, logo, sua próxima comunicação será específica, segmentada e, muito provavelmente, alcançará a conversão;
- Alinhamento de estratégias: você consegue alinhar o remarketing à sua estratégia de inbound marketing, promovendo conteúdos, como e-books e posts de redes sociais, por exemplo; e alinhando às técnicas de landing page também.
É importante ressaltar que, quando você usa o remarketing sozinho, o foco é apenas acelerar a decisão da compra. Porém, quando a estratégia é combinada com outros pilares de comunicação, você consegue criar diversas oportunidades para que o consumidor participe de todos os estágios do seu funil de vendas e, conforme ele avança, acaba criando empatia e confiabilidade por sua marca.
Ou seja, o foco não é apenas em conversão, mas também em jornada de compra, credibilidade e, principalmente, relacionamento.
5 formas de utilizar o remarketing na sua estratégia
Agora que você já conhece o que é remarketing e os benefícios da sua prática em campanhas, que tal descobrir 6 formas de utilizá-lo na sua estratégia?
1 – Segmentação de visitante do seu site
Um dos primeiros passos para uma estratégia de remarketing é a segmentação dos seus visitantes. Esta é uma tarefa básica porque o objetivo principal é alcançar quem já visitou seu site antes e incluí-los na lista de remarketing.
Você pode criar mais de uma lista de segmentação seguindo características e interesses específicos, de acordo com seu portfólio de produtos.
2 – Abandono de carrinho
Um carrinho abandonado não é o fim da linha para um potencial cliente. Na verdade, pesquisas apontam para o fato de que muitos donos de carrinhos não finalizados pretendem voltar para fechar seu pedido.
Por isso, este segmento de público pode fazer parte de uma estratégia de e-mail marketing para receber um incentivo para fechar sua compra como frete grátis, um brinde, bônus em uma próxima compra, etc.
Como esta segmentação inclui usuários com diferentes preferências de compra, você pode planejar algo que beneficie a todos ou, se preferir, pode personalizar ofertas de acordo com o perfil do usuário.
3 – Upsell e vendas cruzadas
O upsell e a venda cruzada também podem ser usados como estratégia de remarketing.
De acordo com o que o cliente comprou no último pedido ou abandonou no carrinho, você pode oferecer frete grátis, por exemplo, se ele levar um produto sugerido da mesma categoria só que de valor maior. Esta tática é chamada de upsell.
Já o cross sell ou vendas cruzadas é uma tática cujo objetivo é sugerir itens para complementar o pedido. Então se o cliente comprou ou vai comprar um celular, você pode sugerir um cabo de carregamento de 2 metros + um power bank para complementar a compra.
Estas estratégias valem tanto para o momento da compra quanto como estratégia de remarketing para aumentar o ticket médio dos pedidos.
4 – Fidelização de clientes
Você também pode utilizar campanhas de remarketing para fidelizar seus clientes. Oferece um desconto no dia do aniversário, frete grátis ou cupons de desconto para compras acima de um valor determinado.
Estas ações incentivam seus clientes a continuarem comprando de você, melhorando seu faturamento e claro, seu lucro!
5 – Clientes inativos
O resgate de clientes que não compram a algum tempo também pode ser feito por meio do remarketing. Você pode utilizar uma estratégia parecida com a anterior, porém, tente chamar a atenção com um copy bem feito e cupons do tipo “Bem-vindo de volta” ou “Oi sumido”.
Assim, estes clientes podem voltar a comprar de você e até recomendar seus produtos ou serviços.
Como colocar o remarketing em prática?
Para colocar as estratégias de remarketing em prática, primeiro, recomendamos que você tenha ferramentas de análise de desempenho do seu site.
A mais comum e valiosa é o Google Analytics que faz uma leitura bem completa sobre acessos em geral, páginas mais visitadas, tempo de permanência na página, etc.
Com estes dados, você pode começar a usar o Google Ads para criar campanhas de remarketing em diversos formatos que a ferramenta permite.
Já nas redes sociais, o Facebook Ads, por meio de um Pixel próprio instalado no site, ajuda a segmentar e criar campanhas de remarketing para diferentes perfis de público tanto no Facebook quanto no Instagram.
Não se esqueça dos e-mails marketing! Sim, eles ainda possuem um retorno incrível a um custo relativamente baixo. Para isso, você pode utilizar ferramentas de automação de marketing, como a Lahar.
Gostou da ideia de começar a investir em remarketing? Melhor do que implementar esta estratégia de comunicação, é contar com um parceiro, como a Olá Multicom, que pode te ajudar neste projeto.
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Até mais!
Agência Parceira LAHAR
Em 28 novembro de 2015, a Edeka, a principal rede de supermercados da Alemanha, lançou um comercial de Natal intitulado “Voltar para Casa”.
No vídeo em questão, um senhor aposentado e solitário recebe uma mensagem da filha dizendo que ela e os filhos não poderão passar o Natal com ele – a promessa é que somente no ano seguinte isso será possível. Mas três anos se passam, e o senhor continua sozinho no Natal.
Certo dia, filhos, filhas e netos recebem mensagens e cartas com a notícia da morte deste senhor. Visivelmente abalados e corroídos pelo remorso, todos eles se dirigem imediatamente para a casa da família, onde seria o velório. Mas, quando adentram a propriedade, se deparam com o idoso vivo e com uma bela mesa posta para ceia de Natal, numa cena que é realmente de partir o coração. Depois disso, alegres e já reestabelecidos da surpresa, eles partilham uma típica refeição natalícia, com direito ao tradicional peru. O vídeo termina com os dizeres: “Tempo de ir para casa”, seguido pelo logotipo da Edeka.
Destinado apenas ao público alemão, este anúncio viralizou no YouTube logo depois de lançado e se tornou um fenômeno cultural global, com mais 68 milhões de visualizações até 2021. Tendo sido já descrito como o “comercial de Natal mais emocionante” de sempre, esta propaganda nos mostra o poder de um aspecto por vezes negligenciado nas estratégias de marketing: a emoção.
Sim, diariamente, os consumidores são bombardeados mensagens que tentam persuadi-lo a fazer uma compra. Mas estas mensagens, muitas vezes, visam apelar à lógica, ao serem formuladas sob o pressuposto de que o consumo se dá unicamente com base em escolhas racionais quando, na realidade, as emoções são muito, mas muito importantes para a definição do comportamento humano.
É precisamente isso o que prova o comercial que citamos de início. Ao apelar para a emoção, ele constrói uma situação com a qual todos nos identificamos e, por isso, é tão efetivo em seus propósitos. Com esse anúncio, a Edeka, a tal rede de supermercados, pôde ser associada nas mentes de consumidores de todo o mundo a sentimentos essencialmente bons, como amor, generosidade, partilha, tempo em família etc.
Portanto, a ideia principal aqui é que a emoção não pode ser desconsiderada ao se definir a forma como as marcas se comunicam com seus públicos-alvo. Para tornar a sua estratégia comercial mais eficaz, você precisa entender as emoções humanas e precisa trabalhá-las de forma efetiva.
Pensando nisso, no post de hoje, abordamos o marketing emocional e mostramos como ele pode ser um diferencial no seu negócio, ajudando a gerar leads.
Vem com a gente!
Como as emoções humanas influenciam a tomada de decisões?
O cérebro humano pode ser dividido em duas partes que influenciam as decisões que tomamos diariamente: o cérebro racional e o cérebro emocional.
Ao contrário do que o senso comum tende a acreditar, a emoção realmente impulsiona a razão mais do que a razão impulsiona a emoção – e isso é especialmente verdade quando se trata de escolhas de consumo.
Em um artigo intitulado “How Emotions Influence What We Buy” (“Como as emoções influenciam a forma como compramos”), Peter Murray, psicólogo especializado em consumo, lista alguns estudos que destacam a influência que as emoções têm sobre o comportamento do consumidor:
-Os consumidores avaliam as marcas principalmente por meio da emoção – o que significa que o “gosto” vs. “não gosto” acaba sendo mais preponderante do que o “preciso” vs. “não preciso”;
-Associar emoções positivas a uma marca, como fez o anúncio da Edeka, é uma estratégia muito mais efetiva para construção da lealdade do consumidor – mais do que listar atributos (fatos e informações objetivas);
-Ao avaliar as marcas, os consumidores usam principalmente emoções (sentimentos e experiências pessoais), em vez de informações (atributos, características e fatos);
-A resposta emocional do consumidor a um anúncio tem uma influência muito maior em sua intenção compra do que o conteúdo deste anúncio – a proporção chega a ser de 2 para 1, dependendo do tipo de anúncio!
Isso tudo está relacionado ao fato de que o cérebro humano está programado para responder a estímulos emocionais. É um instinto primordial que pode até ter desempenhado um papel importante na sobrevivência humana. Hoje, os profissionais de marketing têm aproveitado este instinto, usando emoções na estratégia comercial de modo a tornar uma marca mais memorável, empática e atraente.
O que é o marketing emocional?
Mas afinal, o que é marketing emocional?
Podemos descrevê-lo como uma estratégica comercial que visa empregar táticas que provocam uma resposta emocional no público-alvo. Ao usar emoções em conteúdo de marketing, podemos melhor incentivar os consumidores a realizar determinadas ações, como comprar um produto, contratar o serviço, seguir o perfil de uma marca em uma rede social, assinar uma newsletter etc.
É importante frisar que o apelo emocional do marketing é deliberado, mas não em um sentido manipulador. A ideia é realmente encontrar formas de se comunicar com o seu público-alvo de uma forma mais profunda e personalizada, criando uma impressão duradoura.
Como aplicar o marketing emocional?
A seguir, selecionamos 3 importantes dicas para quem deseja começar a aplicar mais sistematicamente as emoções em sua estratégia comercial.
#1 Comece conhecendo bem, muito bem o seu público-alvo
Usar a emoção no marketing é muito útil na geração de leads e na otimização da taxa de conversão. Mas, para isso, você deve primeiro entender bem seu público-alvo. Saber quem é esse público, do que ele gosta e o que o motiva é crucial para determinar a melhor forma de conseguir uma resposta emocional que funcione eles.
Por exemplo, imagine que você fala para uma determinada fatia do público jovem. Depois de pesquisas internas, você pode entende que uma boa forma de se conectar e engajar estes potenciais consumidores é produzindo conteúdos que estejam associados ao universo cultural (séries, livros, filmes, música) deste público-alvo, tudo em uma linguagem descontraída, que provoque sentimentos como a alegria e o humor – em suma, conteúdos que façam rir.
Muitas marcas importantes já perceberam o potencial deste tipo de estratégia e baseiam a sua estratégia de comunicação inteiramente nisso. Um case no Brasil é o Guaraná Antártica, do Grupo Coca-Cola. Olha esta postagem recente deles no Twitter.
#2 Explore os sentimentos mais viáveis
Existem alguns “gatilhos” psicológicos que você pode usar no emocional de marketing.
Selecionamos a seguir os que julgamos ser os mais efetivos.
– Confiança
De todas as emoções usadas no marketing, a confiança é indiscutivelmente uma das mais poderosas, especialmente na Internet. Como mobilizar este sentimento? Recorrendo ao uso de depoimentos de clientes reais, destaque a avaliações de 5 estrelas, e até ao compartilhamento de depoimentos de colaboradores.
– Senso de pertencimento
Todo mundo tem necessidade de pertencer a um determinado grupo. Campanhas realizadas por marcas de esportes são alguns dos melhores exemplos de publicidade emocional, com anúncios que respondem a essa necessidade psicológica básica. Outro exemplo é a clássica campanha “Get a Mac”, da Apple.
– Culpa
Um apelo emocional que desperta sentimento de culpa pode ser uma boa forma de gerar leads, pois as pessoas são facilmente influenciadas por coisas que as fazem se sentir culpadas. Por exemplo, uma rede de hotéis pode apelar para uma estratégia semelhante à do supermercado que referimos de início, mostrando um homem de negócios que fica culpado por não passar tempo com a família e retribui a sua ausência com uma viagem inesquecível.
– Medo
O apelo emocional ao medo pode gerar resultados, mas deve ser usado de forma cautelosa e apenas em determinados contextos. Por exemplo, uma seguradora pode explorar esse sentimento de forma efetiva, ao mostrar os efeitos desastrosos de não se contratar um seguro.
– Humor
Como já mencionamos, usar o humor em seus posts de blog e em postagens de redes sociais pode ser uma excelente estratégia de engajamento.
Vale recorrer a imagens coloridas, gifs engraçados, memes, referências a assuntos do momento sob uma lente humorística etc. Mas isso deve ser feito sempre com cautela e de forma respeitosa e adequada ao público-alvo. Em plataformas como o Twitter, trata-se de uma estratégia particularmente forte – muitas vezes, não parece que a marca está tweetando para clientes, é mais como ela estivesse falando para seus amigos. Isso cria uma sensação de proximidade única. A Netflix é outro exemplo de marca que baseia a sua comunicação nesta estratégia.
#3 Conte histórias
Uma das melhores maneiras de atrair as emoções do seu público é envolvê-los por meio da narrativa – aliás, esta é uma estratégia comercial básica. Seres humanos adoram ouvir histórias que as mantêm envolvidas com personagens, enredos emocionantes ou temas relacionáveis.
Quer você esteja escrevendo um blog ou criando um vídeo ou podcast, contar uma história pode ser uma excelente forma de envolver o público-alvo. Aliás, foi precisamente isso que buscamos fazer no início deste post, aludindo ao exemplo do comercial da Edeka, que se relacionava diretamente ao assunto aqui tratado.
E você?
A sua estratégia de Marketing já faz uso do potencial das emoções?
Como vimos, esta pode ser uma excelente forma de fazer com a sua comunicação ganhe destaque!
A Olá Multicom é uma agência especializada em soluções de Marketing e tem ajudado empresas de todo o Brasil a se conectarem melhor com seus públicos-alvo. Entre em contato agora mesmo para saber mais como podemos ajudar a sua empresa.
Até a próxima por aqui!
Ah um último recado: para não perder os alertas dos próximos posts, segue a gente no Instagram ou curte a nossa página no Facebook.
Até mais!
Agência Parceira LAHAR
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Há mais de uma década no mercado, uma instituição de nível superior focada em cursos à distância tinha a sua estratégia de marketing baseada em mídia tradicional paga – anúncios no rádio e na TV –, além de campanhas pontuais, como distribuição de panfletos no semáforo.
Visando otimizar os resultados e expandir as suas matrículas, a instituição decidiu investir no Marketing de Conteúdo, uma estratégia focada na criação de conteúdo relevante para um dado público. No blog que passou a alimentar frequentemente, a marca dava dicas de como manter uma rotina de estudos em cursos à distância ou como se dar bem em processos seletivos virtuais.
Por meio de ações coordenadas, em pouco tempo, o resultado foi surpreende: uma taxa de mais de 300% de retorno sobre investimento e um aumento de mais de 800% na captação de novos estudantes.
Este não é um caso hipotético. A universidade em questão existe e os números são reais. Eles nos dão uma ideia das potencialidades de uma ferramenta cada vez mais são importante na estratégia de Marketing Digital das empresas dos mais diversos setores: o blog. Trata-se de um canal indispensável para atrair clientes e seguidores e chamar a atenção para uma marca.
No post de hoje, mostramos 7 razões pelas quais você deve investir nessa ferramenta para ontem e como você pode alcançar números tão positivos quanto o da universidade mencionada de início. Vem com a gente!
#1 Estabelecer uma relação de confiança com os seus clientes
Em um post recente aqui do blog, dedicado ao Marketing de Conteúdo, apresentamos o seguinte exemplo:
Imaginemos uma loja A que venda produtos alimentícios naturais online. Em sua estratégia de Marketing Digital, essa loja decide criar um blog. Nele, passa a apresentar dicas de nutrição sobre como ter uma vida saudável e, ao fazer isso, atrai potenciais clientes interessados nesse assunto. Esses visitantes passam a acompanhar os conteúdos e, assim, a conhecer a marca. Ao ler no blog sobre os benefícios da farinha de chia, um potencial cliente decide experimentar esse produto. Ora, onde ele irá adquirir a farinha?
Com preços semelhantes entre concorrentes, a decisão irá recair sobre outros fatores. A tendência é que esse consumidor prefira comprar na loja A, que ele já conhece. O raciocínio é: “Esta loja A, que eu conheço pelo blog, mostra entender dos produtos que comercializa e, portanto, é de confiança. Já da loja B, eu sei pouco ou nada”.
A palavra-chave aqui é “confiança” – algo que, normalmente, exige dedicação e, sobretudo, tempo até que uma marca possa dizer que conquistou de seus clientes. A boa notícia é que o blog pode acelerar essa conquista. Ele é o meio ideal para gerar informação de valor e, como consequência, ganhar a confiança de potenciais clientes.
#2 Ganhar autoridade na área da sua empresa
Imaginemos outra situação.
A sua empresa é um hotel em uma região litorânea. No seu blog, você publica conteúdos com os melhores passeios na região – dicas de que praias visitar, os melhores lugares para surf, atividades que vale a pena fazer, programas com crianças, em que restaurantes comer etc.
Ao fazer isso, você se posiciona como uma autoridade no seu seguimento perante um potencial hóspede que está procurando pacotes de férias para a sua região.
O raciocínio neste caso é: “Este hotel mostra conhecer a região de verdade, e muito melhor do que os outros. A estadia nessas acomodações tem tudo para me proporcionar a melhor experiência.”
Quantos mais posts você publica, mais essa posição de autoridade se consolida. É como construir uma escada, onde cada post corresponde a um degrau. Quanto mais firme, mais o potencial cliente sente confiança para subir. Consequentemente, o blog potencializa o processo de crescimento da sua marca.
#3 Gerar leads e aumentar as vendas
No contexto do Marketing Digital, “lead” designa um cliente que informa os seus contatos — como o e-mail — em troca de um conteúdo, ou que entra em contato com a empresa para ter mais informações sobre o produto que ela comercializa. Quanto mais você aumenta o número de leads da sua empresa, quer dizer que os internautas que navegam em seu blog não são apenas leitores ocasionais e, sim, pessoas interessadas em adquirir um serviço.
O blog é precisamente a melhor forma de gerar esses leads.
Imagine que você é uma instituição de ensino superior. No blog, você publica um e-book com um compilado de posts sobre métodos e dicas de estudo. Para fazer o download, o visitante informa os seus contatos. Isso pode gerar uma base de dados a ser trabalhada pelo setor de vendas, com chances de se converter em matrículas.
#4 Qualificar os leads
Antes de comprar um produto, 90% das pessoas fazem pesquisas na Internet (dados da HubSpot). Esse potencial cliente procura, na verdade, uma solução para um dado problema. Portanto, informar o público não deve ser uma tarefa de segundo plano ao montar um blog enquanto estratégia de marketing.
Produzir conteúdo de primeira, que apresenta problemas comuns e soluções simples, ajuda a gerar leads qualificadas, uma vez que faz o público-alvo conhecer a sua marca e enxergar nela a solução. “Qualificadas”, aqui, significa que essas pessoas estão mais engajadas e a um passo de fechar a compra.
#5 Aparecer no Google e aumentar o tráfego
Aumentar o tráfego por meio do blog consiste em acrescentar mais cliques e mais visualizações à sua página. Isso é feito em postagens que possuem hiperlinks direcionados a produtos e a textos anteriores.
Além disso, os termos mencionados nos conteúdos publicados ajudam que a sua empresa “escale” o ranking de pesquisas do Google, em um processo conhecido como SEO (Search Engine Optimization).
O blog é, portanto, uma vitrine permanente, gerando visitas 24 horas por dia, o que não ocorre com campanhas de anúncio, nas quais o tempo de exibição é limitado.
#6 Criar um canal de comunicação extra
O blog é um canal de comunicação com os seus clientes, por meio do espaço para comentários disponibilizado nos conteúdos.
Você pode finalizar os posts com um “call to action” (CTA) incitando os visitantes a comentarem, compartilhando as suas próprias experiências sobre um dado assunto. A partir disso, você poderá inclusive conhecer melhor o seu público-alvo.
#7 Contar com um recurso com excelente custo-benefício
O blog custa muito menos do que a maior parte das estratégias tradicionais, que, por vezes, são bem dispendiosas.
Então, já imaginou ter todas as vantagens mencionadas neste post por um custo bem menor do que você imagina?
Se você quer começar um blog para a sua empresa, mas não sabe por onde começar, conte com a Olá Multicom. Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco e faça uma avaliação agora mesmo.
Gostou deste conteúdo? Então, acompanhe as nossas postagens no Facebook e no Instagram!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Nos últimos anos, já se tornou um lugar comum a ideia de que, na sociedade da informação e comunicação, o cliente está cada vez mais empoderado. Ele conta com uma miríade de dados à distância de alguns clicks, pode ter acesso a opiniões genuínas de outros compradores e, além disso, há muito mais oferta e competitividade no mercado. Portanto, nesse cenário, as empresas que insistem em “forçar” as vendas vão cada vez mais perder espaço.
É aí que entram as ferramentas do funil de marketing, que substituem as técnicas invasivas por uma estratégia que coloca a necessidade do cliente como foco do processo – e não mais o produto ou o serviço. O desafio é, então, precisamente o de entender a necessidade do potencial consumidor e oferecer a ele soluções até que ele tome a decisão de compra. Isso envolve o que chamamos de “jornada”, uma série de etapas com características próprias.
Tal como em um funil de verdade – apetrecho usado para a transferência de líquidos, em que o topo tem área maior e depois vai se estreitando –, o funil de marketing começa com alto número de possíveis clientes, mas que, ao final, consegue falar para os mais qualificados – ou seja, aqueles que realmente irão fechar a compra. É daqui que vem a ideia de “qualificar os clientes”, também chamados de “leads”.
Trata-se, no fundo, de segmentar o público prospectado de modo a entender quais são, entre essas pessoas, aquelas de fato mais propensas a comprar da sua empresa. Ao fazer isso, a empresa automaticamente cria melhores oportunidades de negócio e otimiza o tempo da sua equipe de vendas.
O desafio é, portanto, é: como educar e qualificar os seus possíveis clientes? Isso é extremamente importante, pois é a estratégia de qualificação que permitirá que eles cheguem ao fundo do funil e fecham a compra. A boa notícia é que já foram desenvolvidas técnicas que funcionam e pode ser aplicadas por todas as empresas. Vem com a gente, porque neste post apresentamos dicas de como fazer isso.
Revendo as noções básicas de um funil de vendas
Para entendermos o processo de qualificação de leads, é necessário primeiro entender melhor como está organizado o funil de vendas que referimos de início que representa a jornada que uma pessoa faz até comprar o produto ou contratar um serviço. Esse funil é dividido da seguinte forma:
Topo do funil
Aqui está a maioria das pessoas – elas não buscam ainda por uma solução, porque, na verdade, a maioria nem sabe que tem um problema. Então, o objetivo dessa etapa é identificar esse problema e incentivar a busca pela solução.
Estratégias efetivas nesse estágio são posts em blogs e campanhas nas redes sociais. O objetivo é tão só atrair o potencial consumidor e apresentar-lhe o produto. Tudo deve ter uma linguagem generalista, simples, fácil, livre de termos técnicos.
Meio do funil
Depois de entrar em contato com a sua marca, dentre esses possíveis consumidores, nem todos eles vão se interessar pelo que viram. Não tem problema. O foco são aqueles que, de fato, foram atraídos, acessaram os conteúdos e vão provavelmente ter mais dúvidas quanto e buscar soluções para elas.
Portanto, no meio do funil, o objetivo é já começa a ser o de qualificar os possíveis consumidores da marca, tornando-os leads. Por isso, os conteúdos apresentados nesta etapa da jornada podem ser mais técnicos, específicos e direcionados ao fechamento da venda. É preciso, então, proporcionar o material certo, para o público certo, no momento certo.
Fundo do funil
No fundo do funil, os leads já estão qualificados, ou seja, já reconheceram o problema que têm, buscaram e escolheram a solução que tomarão e agora buscam a melhor oferta entre as disponíveis. O trabalho nessa etapa é mostrar a sua marca a que oferece a melhor opção de compra.
Isso pode ocorrer quando você estabelece uma relação de confiança com o cliente, apresentando informações interessantes e qualificadas. Disponibilizar um e-book, por exemplo, pode ajudar a construir uma boa impressão. Afinal, o cliente lê esse material e pensa: “Nossa, essa empresa se deu ao trabalho de fazer um e-book, ela sabe o que faz; já da sua concorrente, eu não sei muita coisa!”.
4 aspectos a levar em consideração para qualificar os leads
De acordo com as melhores técnicas de vendas sobre a qualificação de leads, há quatro aspectos fundamentais a serem observados pelas empresas:
-
Necessidade
Não adianta ofertar um serviço ou um produto do qual o potencial cliente não precisa. Você não vai conseguir vender comida de gatos para cães! Por isso, entre as particularidades do lead que devem ser consideradas na qualificação destacam-se os interesses apresentados e comportamento de compra, quais materiais ele acessou e qual a profundidade desses conteúdos, perfil do cliente (idade, gênero, localização). Esses dados podem ser obtidos por meio de engajamento nas campanhas de e-mail, monitoramento do tráfego no site da empresa, preenchimento voluntário de dados pelo cliente – por exemplo, um formulário para fazer o download de um e-book.
A coleta dessas informações é que permitirá identificar as necessidades e fazer uma segmentação mais eficiente dos leads.
-
Adequação
O produto é adequado ao lead? Você está oferecendo uma solução viável ou impulsiva, feita sem muito planejamento?
Se você deseja atrair clientes da classe C, não é adequado ofertar preços que só podem ser comprados pela classe A. Se seu produto for necessário, mas não for adequado, você não qualificará os leads.
-
Autoridade
É importante lembrar que, muitas vezes, somente uma parcela específica do nosso público poderá comprar nossos serviços ou produtos. Principalmente em B2B, somente diretores e gerentes podem efetuar certas compras. Então, tente ser específico na geração de leads.
-
Timing
Não será útil ter o lead qualificada sempre. A ideia é que a estrutura funcione como um funil, no qual alguns leads serão transformados em clientes.
Não adianta planejar mantê-los para sempre como leads, sem uma estratégia clara de como convertê-los em prospects e clientes. Por isso, gerar leads pode ser considerada uma arte, no sentido de que envolve muita criatividade para conquistá-los.
Quer ajuda para colocar em prática uma estratégia de marketing para impulsionar a sua marca? Conte com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada.
Por hoje, é tudo! Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
As demandas da vida moderna são tantas e tão rápidas que, dia após dia, aumenta o nosso hábito de esquecer ou protelar decisões. Por isso, um lead pode se interessar pelo seu produto e, no dia seguinte, se envolver com outras questões rotineiras que o fazem esquecer o contato que teve com a sua marca, adiando a compra.
Como fazer para contatar o lead e influenciá-lo a tomar decisão de compra quando ele parece ter esquecido do seu produto?
Acompanhe mais esse post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas e saiba mais sobre acompanhamento de leads.
Como acompanhar o lead?
De softwares a lembretes de acompanhamento por e-mail ou CRM, são as formas que podem ser pensadas para o acompanhamento do lead. Seja qual for o método escolhido, o indispensável é que o vendedor tenha em mãos uma espécie de mapa do comportamento desse cliente em potencial, até chegar a conclusões claras sobre o seu interesse pela compra.
Você pode, por exemplo, traçar um calendário de contato. Para alguns especialistas, como para Ryan Robinson, do blog Close, no método cold calling (chamada fria) pode-se criar uma rotina de contato de até seis vezes. Em casos de uma interação mais pessoal com o lead, deve-se manter o contato até obter uma resposta clara – seja sim, seja não.
Qual a frequência correta do acompanhamento?
A frequência do acompanhamento pode variar muito de acordo com cada empresa. Mas uma métrica válida, apresentada pelo Ryan Robinson, apresenta a seguinte relação:
- Dia 1: primeiro acompanhamento (pausa de 2 dias);
- Dia 3: Acompanhamento (pausa de 4 dias)
- Dia 7: Acompanhamento (pausa de 7 dias)
- Dia 14: Acompanhamento (pausa de 14 dias)
- Dia 28: Acompanhamento (pausa de 30 dias)
- Dia 58: Acompanhamento (pausa de 30 dias)
Depois disso, o indicado é o acompanhamento uma vez por mês.
Com esse quadro, você pode criar um sistema de envio de e-mails, por exemplo, agendados para os dias precisos, com os respectivos intervalos.
Para entender na prática esse cronograma, pense nos e-mails que você já recebeu de empresas que você visitou algumas vezes na internet. Se observar, houve um calendário de contato que ela iniciou com você e que em pelo menos algum você foi levado a tomar uma decisão.
Organização e gerenciamento de leads
Agora, para que esse acompanhamento gere resultados, é preciso manter a organização e o gerenciamento desses leads. Não adianta gerar leads e não gerenciá-los. Ainda que os leads acompanhados não manifestem imediatamente interesse pelo seu produto, vale a pena investir em conteúdo de qualidade com chamadas para ação (call to action) no seu site.
Para isso, uma boa estratégia é deixar uma pessoa responsável por gerenciar sua base de leads e que analise o histórico diariamente, a fim de identificar, por exemplo, quais conteúdos interessam mais, quais produtos ganham mais views, em qual etapa do funil os leads se encontram e como vender para esses contatos.
Para definir melhor quais estratégias podem ser aplicadas no seu plano de marketing, é importante também segmentar a sua base de leads, identificando em que fase do funil cada lead se encontra; assim, ele receberá o conteúdo mais apropriado.
Conclusão
Acompanhar o lead faz toda a diferença para que as suas projeções de venda não despenquem com a indecisão ou procrastinação dele. Quando isso acontecer, o desafio de um campeão de vendas será provocar a decisão do lead pelo produto – seja pelo sim, seja pelo não, pois o não também faz parte do sucesso nos negócios, já que substitui o lead desqualificado pelos mais qualificados, como explicamos neste post.
No post Qualificando leads, falamos sobre cinco características que precisam ser observadas na qualificação dos potenciais clientes, dentre elas está o “timing”, que é a percepção sobre o momento oportuno de efetivar uma ação. Em outras palavras, o “timing” é o senso de oportunidade em relação à duração de um processo de vendas.
Para um acompanhamento efetivo, o vendedor não pode ignorar o timing do lead.
E você, como tem acompanhado a sua base de leads?
Assine a nossa Newsletter para não perder os próximos artigos da nossa série sobre as habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
No primeiro post desta série, abordamos o tópico resolução de problemas, habilidade primordial de um campeão de vendas, cujo proveito é resguardar toda a corporação de transtornos futuros por questões mal resolvidas hoje.
Neste segundo artigo, falaremos sobre outra habilidade importantíssima para os negócios, capaz de levar a outro patamar os resultados das vendas: a comunicação efetiva.
Como ter uma comunicação efetiva?
Efetivo é o que produz resultados. Ser bem-sucedido na comunicação dentro da sua empresa é conseguir obter boas respostas de seus clientes no contato com eles.
Se você tem enfrentado dificuldades em prospectar e já identificou que isso deriva de falhas na comunicação sua ou da sua equipe, considere duas formas de dar a volta por cima.
1 – Cold calls
Como falamos no post 7 erros fatais nas vendas: cuidado, hoje se fala em cold calling 2.0, forma reinventada e mais eficiente de prospectar, que realiza chamadas telefônicas para leads já qualificados e com planejamentos estratégicos melhor elaborados; essa nova roupagem é capaz de aumentar a receita e torná-la previsível.
Somada ao inbound marketing, é possível tirar grandes vantagens dessa técnica, já que, com uma métrica aplicada no site da sua empresa, por exemplo, você conseguirá mapear os usuários com maiores chances de prospectar numa cold call.
Para realizar cold calls efetivas, considere:
- Criar um roteiro de vendas, elencando previamente os possíveis tópicos a tratar nas conversas com os clientes, de modo a tornar a sua abordagem estruturada, personalizada e clara;
- Desenvolver o seu roteiro de vendas para que ele possa mover seus leads no funil de vendas;
- Mostrar ao seu cliente que você é uma pessoa de carne e osso, que fala com ele em tempo real e está ali para atender as necessidades dele;
- Criar respostas firmes para dúvidas ou objeções de vendas mais comuns;
- Definir metas de ligações por dia ou por semana, de acordo com o número de vendas que você deseja fechar no prazo estabelecido;
- Acompanhar criticamente suas metas para verificar acertos e erros e, neste último caso, praticar a habilidade de solucionador de problemas.
2 – Cold e-mails
Outra forma de desenvolver uma comunicação efetiva com seus clientes em potencial são os cold e-mails, ou e-mails frios, método de abordagem inicial, que pretende alcançar o lead para uma ação mais pontual, como conhecer o seu produto ou ver as ofertas do seu site, por exemplo.
Assim como nas cold calls, é importante causar uma boa impressão da sua marca nos cold e-mails, evitando, por exemplo, erros gramaticais ou apresentações exaustivas do produto, especialmente quando se tratar do primeiro e-mail.
Mesmo no e-mail, é possível criar importantes conexões com os clientes, aumentando o interesse deles pelo negócio.
Para criar e-mails efetivos e convincentes, considere:
- Escrever linhas curtas e simples que capturem a atenção dos destinatários, sem forçá-los a abrir o e-mail com títulos enganosos;
- Mostrar a eles que você é uma pessoa de carne e osso e age como tal, sem usar clichês ou termos sem sentido para o leitor;
- Produzir um conteúdo breve, mas com consistência, de modo que o destinatário avalie corretamente a sua mensagem e termine a leitura do e-mail tomando uma ação;
- Utilizar recursos de formatação a seu favor, como fonte e tamanho adequados, destacando em negrito informações importantes e usando marcadores para eventuais listas;
- Ser breve, mas fornecer contexto suficiente para que os prospects avaliem corretamente sua mensagem;
- Encerrar seus e-mails com um único apelo à ação.
Estabelecer boas conexões com o seu cliente em potencial pode ser decisivo para ganhá-lo. Um vendedor de alta performance cria uma comunicação efetiva com o comprador quando se interessa, antes de mais nada, por compreender o que ele está sentindo e o que espera da marca.
Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
Nem sempre é consolador aguardar o cliente passar pelas fases da jornada de compra até que chegue à conversão. Além da demanda de tempo que esse percurso leva, sabemos que nem todos os interessados efetivarão a compra. A sensação é de tempo perdido. Será possível criar atalhos nesse trajeto e gerar senso de urgência para vender mais?
Sim, é possível criar estratégias para que o consumidor tome a decisão de compra mais rapidamente, aumentando a taxa de conversões da empresa.
Continue a leitura e saiba mais!
Breves considerações sobre o senso de urgência
O comportamento natural do ser humano de querer estar incluído em tudo desenvolveu-se ainda mais nos tempos atuais do compartilhamento e evidenciamento da vida pelas redes sociais. O desejo de estar sempre conectado para saber tudo e compartilhar novidades com os outros a todo tempo acaba por criar o medo estar perdendo alguma coisa, o que os especialistas chamam de FOMO – Fear of Missing Out, ou medo de estar perdendo algo, em português.
Embora o FOMO seja diagnosticado como uma síndrome e não seja benéfica sob nenhum aspecto, fato é que esse comportamento de urgência acaba por favorecer campanhas baseadas em tomadas rápidas de decisão. Mesmo que as pessoas se conscientizem de que comprar apenas pelo impulso da promoção não é uma atitude sempre acertada, tais campanhas terão sucesso especialmente por causa daquelas que desejam comprar o produto há um tempo e que estão aguardando o melhor momento para isso.
Por isso, é válido contar com estratégias que promovam a decisão rápida do usuário, tornando-a vantajosa para ele e para a marca.
Acompanhe, agora, 5 dicas de como gerar senso de urgência nas suas campanhas.
5 dicas de como gerar senso de urgência e vender mais
- Remarketing com limite de tempo
O remarketing é uma ferramenta do Google Ads que permite marcar e identificar os usuários que acessam o seu site e que, por meio do armazenamento de cookies, passarão a receber anúncios da sua marca quando estiverem navegando na web.
Ao utilizar o remarketing com chamadas de venda com tempo limitado, a marca imprimirá nas pessoas o desejo de comprar rapidamente, já que elas desejarão não perder aquela oferta.
Essa é uma excelente estratégia para usar o tempo a seu favor, induzindo os clientes a agirem.
- E-mail de ofertas com tempo limitado
O e-mail continua sendo uma grande ferramenta para campanhas de marketing. Mesmo sendo muitas vezes utilizado de forma invasiva e generalizada, muitas organizações têm dado a ele novas caras, tornando-o mais personalizado e destinando-o a um púbico delimitado, cujo recebimento do conteúdo foi explicitamente permitido. É o que explicamos no post marketing permissivo.
Como no remarketing, os e-mails de ofertas com tempo limitado permitem criar uma promoção de curta validade, tornando o lead consciente de que, se não agir imediatamente, em pouco tempo perderá a vantagem daquela compra.
Para criar e-mail de ofertas irresistíveis, as campanhas podem ser feitas expressando diretamente o prazo da promoção no título do e-mail. Por exemplo: “últimas 24 horas: aproveite 40% de desconto” ou “Última chance: 50% off”. Com essa técnica, já nos primeiros segundos de leitura, o cliente em potencial sentirá a urgência de comprar o seu produto.
- Popup de saída
No site da Olá Multicom, implementamos este recurso. Ao mover o mouse na tentativa de fechar da página, o usuário se depara com um anúncio no estilo popup, que tem, basicamente, a finalidade de obter o e-mail do visitante com uma oferta interessante para ele. Diversas lojas online utilizam esse recurso para oferecer ao usuário cupons de desconto na primeira compra, antes que ele saia do site.
O popup de saída é uma ótima ferramenta para incorporar uma oferta com tempo limitado no site. De acordo com a Beeketing, o recurso é capaz de capturar 35% dos visitantes perdidos.
- Site responsivo
Como falamos no post por que meu site tem que ser responsivo?, as pessoas navegam hoje em dia, em sua maior parte, por dispositivos móveis – celulares e tablets. Por isso, é inadiável que o site da sua empresa esteja pronto para adaptar-se a esse formato, melhorando, assim, a experiência de navegação e de compra dos usuários.
Um site responsivo e amigável permite maior envolvimento do consumidor com o produto. Para isso, você deve facilitar o acesso à página de compra, investindo até mesmo nas cores certas dos botões de CTA, associando-as à determinada ação; cores fortes como o vermelho e laranja são bastante utilizadas para botões de compra. Isso é comprovadamente eficaz.
- Chamadas nas redes sociais
Seja o seu negócio de pequeno ou de grande alcance, as chamadas nas redes sociais podem gerar também grandes resultados. Você pode, por exemplo, utilizar a página do Facebook ou o WhatsApp para anunciar uma oferta com tempo limitado do produto mais procurado pelo público, de modo que ele perceba a vantagem de comprar naquele exato momento da promoção.
É possível também criar condições especiais para os X primeiros compradores. Essa estratégia tem sido muito utilizada por criadores de produtos digitais, como cursos online de idiomas, de autogestão, gestão financeira etc. Os produtores lançam campanhas com tempo limitado ou número de vagas limitado, induzindo o público a pensar que se não comprarem hoje, perderão a grande oportunidade.
Conclusão
A jornada de compra pode se tornar angustiante, devido à frequente demora até a conversão. Uma forma de interferir nisso é repensar as práticas de atração e aproveitar o senso de urgência das pessoas para colocar em evidência o seu produto e acelerar as vendas.
Depois de gerar tráfego para o seu site, o trabalho continua. Não pense que um grande número de visitas na sua página é numericamente igual à conversão. Aliás, a distância entre uma coisa e outra é quase sempre grande. Como falamos no post Meu site atrai muitos visitantes. Tá, e daí?, o tráfego não é um ponto de chegada, mas um caminho para outras possibilidades.
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Equipe Olá Multicom.
Agência Parceira LAHAR
Foram entrevistadas 9,4 mil pessoas em oito países para entender o comportamento e as preferências dos compradores
O cenário político-econômico influencia diretamente os hábitos de consumo das pessoas. Por outro lado, cada povo tem um perfil bem peculiar, que define seu modo de pesquisar, escolher e comprar produtos e serviços.
Para entender esses hábitos de consumo – e o uso que os consumidores fazem da tecnologia como parte do processo de compra – a Salesforce entrevistou 9.400 adultos em oito países, incluindo o Brasil, para produzir o terceiro relatório anual Connected Shoppers.
Os resultados mostram, por exemplo, que 75% dos brasileiros aceitariam compartilhar suas preferências e outros dados pessoais em troca de um serviço mais rápido e conveniente nas lojas físicas.
O índice é o mais alto entre todos os países pesquisados: Alemanha (40%), Reino Unido (45%), Holanda (46%), França (47%), Austrália (50%), Canadá (51%) e Estados Unidos (54%).
“Vemos que o empoderamento do consumidor gerou uma verdadeira era de expectativas elevadas, onde os vendedores estão lutando para satisfazer os desejos dos compradores por experiências de varejo cada vez mais personalizadas.
Para se manter competitivo e aumentar a satisfação do cliente, os varejistas precisam fornecer uma experiência mais inteligente e cada vez mais perfeita”, diz Mauricio Prado, presidente da Salesforce.
Outra peculiaridade dos brasileiros é que a maior parte gosta quando um varejista lhe recomenda produtos com base em seu histórico de compra (80%).
Já na Alemanha, esse índice é de apenas 46%. Sobre o atendimento recebido, 69% dos brasileiros percebem uma grande desconexão entre os diversos canais de atendimento das lojas, contra 51% na Alemanha.
Entre os países pesquisados, o Brasil é o que mais usa as mídias sociais para comprar produtos, com 52%. Nos EUA, este canal é utilizado por apenas 27% dos consumidores.
Principais descobertas da pesquisa Connected Shoppers
Globalmente, os consumidores estão mais bem informados…
– 79% pesquisam online antes de ir a uma loja física
– 85% pesquisam online antes de uma compra online
– 40% dos millennials (18 a 37 anos) já usam tecnologias que não existiam 1 ano atrás para suas pesquisas de produtos – por exemplo Amazon Echo e Google Home
…e também mais conectados, utilizando diferentes canais para comprar
– Websites (67%)
– Apps móveis das próprias lojas (32%)
– Mídias Sociais (27%)
– Loja física (24%)
No Brasil, a preferência por canais online para compras é ainda maior
– Websites (70%)
– Mídias Sociais (52%)
– Apps de Mensagens (51%)
– E-mail (50%)
– Apps móveis das próprias lojas (46%)
No mundo, as lojas físicas ainda têm um papel importante no varejo
87% dos consumidores visitaram loja física nos últimos 30 dias. Por quê?
– Querem o produto na hora (gratificação instantânea)
– Querem tocar e ver o produto
– Evitar taxas de entrega
O cliente considera o atendimento é ruim
– Para 53% dos consumidores no mundo, a experiência de compra é desconectada entre os canais (por exemplo: os atendentes da loja física não têm acesso às informações de compra do site). No Brasil, este número salta para 69%.
– 63% dos consumidores acham que o varejista não o conhece. No Brasil, são 60%.
– 60% dos millennials acham que sabem mais sobre um produto do que o vendedor.
No Brasil, poderia melhorar se o vendedor…
– Tivesse visibilidade do estoque dos armazéns ou outras lojas do grupo quando falta um produto (60%).
– Procurasse detalhes dos produtos nos dispositivos móveis (59%).
– Fosse capaz de procurar opiniões de outros clientes para incentivar um possível comprador (45%).
Conseguisse executar atividades de checkout em qualquer lugar na loja física por meio de um dispositivo móvel (44%).
– Usasse um dispositivo móvel para fazer referência a recomendações automáticas de produtos com base no perfil de um comprador (41%).
– Procurasse informações do perfil e histórico de compras do cliente para ajudar na compra atual (39%).
– Fornecesse ofertas personalizadas em uma loja física com base em minha atividade de navegação no site e/ou no aplicativo do varejista (33%).
Os consumidores querem personalização e inteligência artificial…
– 62% querem que o varejista dê recomendações com base em seu histórico de compra. Os brasileiros são ainda mais exigentes – por aqui 80% gostariam de receber recomendações personalizadas, enquanto que 75% estão dispostos a compartilhar seus dados em troca de experiências mais rápidas e mais convenientes nas lojas.
– Mais de 35% dos millennials gostariam de fazer buscas online e na loja física com base em imagens. No Brasil, mais de 43%. (Por exemplo: o consumidor vê a foto de uma celebridade com uma roupa e gostaria de subir esta imagem no site de um varejista para verificar se existe um modelo parecido).
– 35% dos brasileiros querem ofertas personalizadas em um canal digital (por exemplo, e-mail, aplicativo, site) com base em sua atividade de navegação no site e/ou no aplicativo da loja.
Foram entrevistados 9,4 mil adultos acima de 18 anos nos seguintes países: Estados Unidos (2.011 participantes), Austrália (1.076), Brasil (1.063), Canadá (1.055), França (1.020), Alemanha (1.053), Holanda (1.079) e Reino Unido (1.043).
Originalmente publicado em: https://www.itforum365.com.br/mercado/cenario/pesquisa-salesforce-revela-habitos-de-consumo-dos-brasileiros/
Roder Cypriano
OLÁ Multicom