Provavelmente você já contou alguma coisa a alguém hoje – um relato sobre o que se sucedeu no trabalho ou no almoço em família do final de semana, graças à capacidade natural que todos temos de contar histórias.
Por criar conexões entre as pessoas e ultrapassarem, muitas vezes, o aspecto transacional de uma simples conversa de vendas, as histórias tornaram-se uma importante estratégia comercial nos últimos tempos, já que, ao envolver o cliente ludicamente, o vendedor desenvolve mais facilmente o seu interesse pela compra.
No post de hoje, falaremos sobre a habilidade de contar histórias que o vendedor de alta performance precisa desenvolver e daremos 5 dicas de como começar a desenvolver essa estratégia no seu método de vendas.
Continue a leitura e saiba mais!
- Colete histórias com sua equipe
Converse com pessoas da sua equipe de vendas que estão na empresa há mais tempo e colete histórias de clientes que eles conhecem. Faça uma análise daquelas que tiveram sucesso no fechamento do negócio e crie, com elas, a sua própria história.
Perceba o que pode estar faltando e faça os ajustes, tornando a sua história mais adequada para lidar com as objeções mais comuns que aparecem.
- Não conte apenas com a “boa lábia”
Ao longo do tempo, à medida que você aprimora a sua habilidade de contar histórias relevantes, capazes de levar os clientes à decisão de compra, o método passará a fazer parte da sua marca pessoal como vendedor. Não se trata da “boa lábia”, mas da construção de um método cujos resultados são cientificamente comprovados.
- Crie histórias marcantes
No post 12 inside sales skills you need to master to be a top-performing rep, Rayan Robson, do blog Close.io, afirma que as histórias são eficazes como estratégia de venda simplesmente porque o ouvinte lembrará delas. Não é sem razão que técnicas de ensino ao redor do mundo se baseiam em pequenas narrativas para comunicar conceitos ou fatos, desde sempre.
Uma história marcante é aquela capaz de combinar o seu produto com uma situação real que o seu cliente pode ter passado ou passará. Por isso, não coloque o seu produto no centro da história, mas o seu cliente.
Para isso,
- Emita a sua mensagem por meio da história;
- Crie um personagem para ela;
- Dê à história começo, meio e fim;
- Utilize vários formatos, não apenas o oral, mas imagem, vídeo, texto etc.
- Crie histórias sobre o seu cliente
Como falamos nos post Storytelling: como criar histórias que se vendem sozinhas, as histórias não devem ser sobre a sua empresa ou sobre o seu produto, devem ser, antes de tudo, sobre o seu cliente, sobre como ele é importante primeiramente como pessoa, depois como destinatário do seu produto.
Contar histórias nas quais o seu cliente se sentirá representado irá humanizar a sua marca, estabelecendo vínculo afetivo entre ela e o usuário.
- Faça autoanálises
Depois de algum tempo exercitando a sua história, avalie se elas ainda estão funcionando e o que pode ser mudado ou melhorado. Nesta etapa, você deve ser realista o bastante para perceber que a história já não se adequa mais ao tempo ou a certos clientes. Então, é hora de renová-la.
Isak Dinesen, pseudônimo da escritora dinamarquesa Karen Christence, chegou a afirmar que “ser uma pessoa é ter uma história para contar”. Podemos dizer que as empresas, em vez de insistirem em carregar a imagem “jurídica” que são afastadas do público e sempre acima deles, devem perceber a importância de humanizar suas abordagens e demais estratégias de marketing.
Desse modo, elas passarão a agir como pessoas – pessoas que contam e que gostam de ouvir histórias. Caso você não tenha exercitado ainda esse método em sua empresa, que tal experimentá-lo? Conte-nos a sua experiência.
Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
No artigo de hoje, apresentaremos algumas dicas de como as empresas devem se comportar para atender o novo cliente e conseguir se comunicar com ele de forma eficaz. Continue a leitura e confira!
Conheça o perfil do novo consumidor
Fazer pesquisas para entender hábitos, características e motivações dos seus clientes é imprescindível. É por meio desse estudo que você descobrirá como o seu consumidor se comporta e poderá obter os insights para fazer as modificações necessárias dentro da empresa.
Aliás, isso é muito importante para embasar as suas estratégias. Consequentemente, trará mais atratividade para a sua comunicação, fazendo com que ela seja mais eficaz e você economize, já que ela será segmentada.
Observe as tendências de consumo
Para se adaptar ao perfil do novo consumidor, é preciso antes observar as tendências de consumo modernas. Hoje, um comprador que chega a uma loja tem muito mais informações (devido à internet) e está muito mais crítico.
Ou seja, ele precisa ver o diferencial do seu produto, suas vantagens em detrimento dos outros e enxergar nele um solucionador dos problemas e necessidades. Por isso, ver como está a atuação dos seus concorrentes e o que tem dado certo é um bom começo.
Invista na experiência
Estimular os sentidos pode ser uma técnica curinga para atrair novos consumidores. Características marcantes fazem com que a marca fique na cabeça do consumidor, por isso o investimento em experiência não pode ser negligenciado.
Que tal usar o poder do hábito para estimular o consumidor? A técnica funciona assim: você oferece a experiência constante em seu PDV, por exemplo, e isso cria uma imagem de recompensa no cérebro da pessoa.
Para ficar mais fácil, pense em alternativas como o cheiro de uma fragrância exclusiva, que estimule a lembrança pelo olfato, ou o design e a disposição das cores.
Assim, sempre que houver um gatilho, pode-se ver a cor do seu logotipo em algum lugar, o que ativará a marca na memória do consumidor — isso é fundamental para que a decisão de compra seja mais fácil.
Aposte nos meios digitais
A internet se tornou o principal canal de informações utilizado pelos consumidores, tanto para adquiri-las quanto para trocá-las. Por isso, é importante estar presente nas redes sociais, ter um site, SAC virtual, e estar ativo nos sites de reclamações, como o Reclame Aqui.
Além da estratégia para conversar com o novo consumidor, é preciso ouvi-lo. Assim, ficará mais fácil trabalhar para que a empresa atinja os objetivos. Para isso, é preciso contar com colaboradores capazes de ler dados virtuais e se comunicar de maneira clara na web.
O Inbound Marketing também merece atenção especial. Investir em conteúdos qualificados e especializados, que atendam às necessidades do consumidor e o direcionem para a sua empresa, quando ele tiver algum problema, é essencial.
Gostou do conteúdo e quer saber mais sobre esse assunto? Confira as principais dicas sobre Inbound marketing que todo gerente de marketing precisa conhecer e entenda como e aplicá-las ao perfil do novo consumidor!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom
O principal desafio de uma empresa é ser reconhecida por sua marca e eleita como uma das preferidas do público. Mesmo em empresas B2B, é importante investir em estratégias bem direcionadas, e foi pra suprir uma demanda específica que surgiu o marketing industrial.
Se você está pensando em contratar uma agência terceirizada para poder focar no seu core business, continue a leitura: hoje, você descobrirá algumas das principais vantagens de contratar uma empresa para cuidar do marketing da sua indústria!
Elaborar uma estratégia mais eficiente para o marketing industrial
Uma agência de marketing conta com profissionais qualificados na área, e terceirizar o serviço é uma excelente opção para desenvolver ações bem focadas no seu negócio. Afinal, as estratégias criadas serão feitas por especialistas que sabem quais são as melhores práticas para gerir uma marca.
Além de terem com uma visão mais ampla do mercado, eles contam com ferramentas apropriadas para colocar em prática o planejamento, além da expertise, por atender outros clientes; ou seja, eles estruturarão as ações de acordo com as políticas e especificidades de sua indústria.
Conhecer melhor o público-alvo
Um dos grandes benefícios de contratar uma agência especializada é que ela conhecerá melhor o público-alvo da sua empresa. Isso porque para fazer o planejamento, ela precisará estudar o mercado, conhecendo as suas necessidades e desejos, fazendo justamente com que sua indústria atenda a essas demandas.
Com isso, a agência consegue estruturar os fluxos de materiais e ações que serão colocadas em prática e em qual momento. Ademais, um dos fatores mais importantes no caso do público-alvo, é que conhecê-lo bem é a chave para criar as buyer personas (ou cliente ideal).
Analisar e medir os dados
A consultoria de marketing tem outra vantagem bem convidativa para a indústria. Por meio de pesquisas e análise de dados, ela consegue extrair insights sobre o mercado, apontar tendências, comportamentos de consumo, estratégias mais eficazes, entre outras.
A agência será a responsável por desenvolver indicadores quantitativos e qualitativos mais adequados às necessidades de sua indústria. Isso possibilitará o alinhamento das estratégias, proporcionando resultados mais vantajosos.
Poder apostar no Inbound Trade
A internet fez com que o marketing ganhasse novas possibilidades de atuação. Isso abriu as portas para estratégia conhecida como inbound trade.
Essa tática consiste na adequação do trade marketing ao ambiente digital que trabalha com a abordagem do inbound. Ou seja, é o trade que se aproveita das informações conquistadas na web e maximiza o alcance das campanhas de publicidade por meio da metodologia Inbound.
Vale destacar que para que o inbound trade alcance seus objetivos é preciso estar bem alinhado a uma boa estratégia digital. Logo, se a sua indústria terceiriza o marketing, ela consegue obter resultados muito mais vantajosos; a eficácia no mercado B2B é maior, porque é possível conhecer os hábitos de revendedores e fornecedores.
Aumentar os lucros
O know-how de uma equipe especializada é capaz de aumentar os lucros da empresa. Uma estratégia de marketing bem pensada ajuda a diferenciar a sua marca no mercado, criando valor sobre ela.
A estruturação do mix de marketing também pode ser incluída no aumento da receita. Você consegue saber o que precisa de maiores investimentos, quais economias podem ser feitas, entre outras.
Podemos ainda incluir nessa lista, vantagens como: o desenvolvimento de canais de comunicação e de identidade, a análise SWOT da empresa e a estruturação do orçamento. Por isso, considere a contratação desse serviço.
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Segundo uma pesquisa realizada pela Gartner, o mercado de SaaS (software as a service) vem apresentando uma taxa de crescimento anual de aproximadamente 20% nos últimos três anos (entre 2013 e 2016) e, com esse crescimento, a concorrência tem ficado cada vez mais acirrada, tornando-se essencial a realização de um planejamento de marketing de qualidade.
Mas você sabe como desenvolver um planejamento de marketing voltado para SaaS? Neste post apresentaremos algumas dicas que te ajudarão a alavancar sua estratégia. Confira!
Conheça seu público
Você já deve ter ouvido falar milhares de vezes que o mais importante em um planejamento de marketing é conhecer o seu cliente, mas quando falamos de SaaS, esse ponto ganha um valor ainda maior.
Para ter sucesso, é importante que você conheça seu público tão a fundo que você conseguirá desenvolver não apenas o software que eles precisam, mas algo que eles gostem de usar!
Alinhe seu departamento de marketing e vendas
Ao montar um planejamento de marketing voltados para o SaaS, é imprescindível que os departamentos de vendas e marketing estejam muito bem alinhados (o que chamamos de vendarketing ou smarketing), ou seja, que tenham metas claras e o mesmo discurso.
De nada adianta você preparar um planejamento de marketing perfeito se o pessoal de vendas não trata o cliente com respeito.
Uma boa dica é transformar seus vendedores em “consultores”, deixando de lado uma postura de “vendas a qualquer custo” e entendendo que é um processo que demanda cuidados, sempre demonstrando as vantagens de obter o SaaS sem ser invasivo ou impositivo.
Adote o Inbound
Empresas que investem em Inbound Marketing têm melhores resultados e custos menores, pois, conseguem estabelecer um relacionamento de troca com seus clientes, ofertando algo de valor para eles, o que certamente influencia no processo de compra.
Ao entregar conteúdos de relevância a seu público, você demonstra credibilidade e expertise em seu ramo, logo, essa ação deve ser realizada por pessoas devidamente preparadas — o que nos leva ao próximo ponto.
Contrate uma agência
Você deve estar pensando que contratar uma agência é caro demais e que você pode fazer tudo sozinho, mas, infelizmente, não pode.
Já dissemos que a parte de Inbound é fundamental para demonstrar credibilidade e expertise a seu público, mas, além disso, existe uma série de outros fatores que devem ser levados em consideração na utilização do Inbound.
Essa pode ser uma decisão difícil, mas que pode fazer toda a diferença no sucesso de sua startup.
Reavalie sempre
Um planejamento de marketing precisa ser reavaliado constantemente, identificando o que está funcionando e o que não. Se está tudo correndo bem, você deve continuar, mas se não está legal, deve analisar onde está o erro e corrigi-lo o quanto antes — afinal, você não quer perder dinheiro em estratégias que não trarão bons resultados.
Outro ponto que deve ser reavaliado periodicamente é o perfil de seus clientes.
O mundo está em constante mudança e seus clientes têm uma necessidade diferente daquelas que tinham há um ano.
Gostou de nossas dicas para montar um planejamento de marketing voltado para SaaS? Ficou alguma dúvida? Deixe sua opinião em nossos comentários e participe de nossa comunidade!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom – Criciúma – 48 3442.3443