Frequentemente era citado como estratégia o funil de vendas, mas como se pode perceber hoje falaremos de uma nova adaptação com nome parecido, o funil de MARKETING.

Essa mudança é ocasionada quando abandonamos a ideia de utilizar apenas o time do comercial para estruturar essa jornada e passamos a incluir também o time de marketing do início ao fim e não apenas no topo do funil.

Esse novo formato promete ser mais assertivo e interessante em diversos aspectos, então continue sua leitura para aprender mais sobre!

O que é funil de marketing?

Como tudo muda e evolui, no mundo do marketing digital também e isso ainda é potencializado em menor tempo. Então formas de trabalhar tanto com o inbound marketing, quanto com o marketing de conteúdo estão em constante aperfeiçoamento.

Atualmente além de direcionar seus públicos-alvo, com esse método aplicado tudo se torna ainda mais específico e de uma forma muito mais eficaz, pois é possível identificar exatamente quais caminhos o consumidor vem percorrendo até sua finalização.

Essa jornada atua exatamente nesse quesito, identificar e acompanhar desde o primeiro momento de interação do cliente com a marca, indo até o momento da finalização da compra.

Essa ferramenta também se torna importante para o desenvolvimento de ações e campanhas mais atrativas para guiar a persona em suas etapas de conversão. O funil de marketing tem como sua função auxiliar os caminhos dos leads e ter informações suficientes para usar o comportamento do consumidor a favor da empresa.

Qual a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?

Antes de informar de fato a diferença entre ambos, é importante reforçar que usadas as duas estratégias unificadas seus resultados também se potencializam. Principalmente pensando sobre o mundo digital e o quanto as experiências mais personalizadas por intermédio de uso dos dados favorecem essas ações.

Em geral, as estratégias são bem similares. A diferença maior consiste em que no funil de marketing são utilizados mais recursos e ferramentas que facilitam o conhecimento de quem são os consumidores, podendo assim identificar as suas “dores” e oferecer a eles meios de curá-las mais direcionados.

O funil de marketing representa a jornada da sua audiência, é com esse método que se torna possível acompanhar desde o primeiro contato do cliente com a sua empresa e preparar ele para seguir até o momento da finalização da compra, podendo também ser utilizado em ações de pós-venda.

Após este momento entra a segunda etapa, que é voltada para o funil de vendas, onde o time comercial recebe os leads já qualificados, que surgem com seu desejo pelas ofertas e prontos para receber propostas. Nesse momento, o foco se torna a conversão dessa negociação.

Mesmo seus objetivos sendo diferentes, onde um entende o cliente e o outro converte ele em venda, é interessante essa união de ambos, o início para qualificar quem de fato terá desejo pela oferta e o final para então entregar a melhor proposta para o consumidor.

Quais as etapas do funil de marketing?

Topo do funil

A primeira etapa é chamada de topo do funil, nesse momento ainda não há interesse e o consumidor nem ao menos sabe exatamente o que procura. Geralmente este público busca resolver algum problema, ou suprir suas necessidades, por conta disso estão em busca de mais informações sobre as possibilidades.

Nesta etapa são indicados conteúdos específicos para isso: esclarecer dúvidas, ter um contato inicial de entendimento sobre a procura do cliente e não ofertar produtos.

Bons conteúdos indicados são os de redes sociais, posts em blogs e até mesmo eBooks com intuito de introduzir sobre os assuntos que o cliente procura.

Meio do funil

Após esse primeiro momento é chegado o meio de funil. Aqui, o conteúdo deverá ser otimizado para atrair, mesmo que a audiência seja mais ampla. Seu foco não será segmentar de forma imediata, mas transformar esse visitante em um potencial lead.

Nessa etapa o cliente já foi educado sobre quais assuntos poderão ser abordados, identifica também que haverá uma solução para o seu problema, enquanto sua empresa neste momento também poderá filtrar quais devem seguir para a próxima etapa.

Entretanto, para filtrar é indicado que seja utilizado ferramentas que direcionam e entreguem esses dados para quem está estruturando este funil, além de também ser necessário incentivos para que o possível cliente siga o caminho esperado.

A melhor maneira de conseguir isso de forma espontânea é oferecer recompensas, podendo ser conteúdos como planilhas, templates, checklist, ou até mesmo uma consultoria gratuita, esses são chamados de conteúdos ricos.

Uma vez que você conquista o cliente e obtém seus dados (ao menos nome e e-mail) é hora de ativar as automações de marketing para iniciar os fluxos de nutrição. Esta etapa possui como objetivo identificar se este lead será uma possível conversão ou não.

Fundo de funil

E então chegamos ao chamado fundo de funil, nesta etapa é preciso de convencimento, não apenas de que há solução, mas que a sua é a ideal e que sua empresa deverá ser contratada para isso.

Para esse estágio do funil é indicado promoções, descontos, fretes grátis e a disponibilidade de falar com um vendedor. Essas ofertas são importantes, já que a possibilidade de ganhar um bônus se torna mais atrativa para o consumidor, facilitando ainda mais sua finalização de venda.

No que influencia a aplicação do funil de marketing?

Essa é uma estratégia ótima para educar futuros clientes e conseguir otimizar as conversões, mas para isso é de grande importância ter junto um planejamento de marketing bem estruturado. Desta forma, segue colaborando com a diminuição do custo de aquisição dos leads e potencializa o engajamento nas campanhas de destaque.

E para auxiliar em todas as etapas e contribuir na estruturação tanto das estratégias quanto do planejamento de marketing é ideal que se tenha pessoas qualificadas, para que nenhum investimento seja em vão. E a Olá Multicom se disponibiliza a estar presente em todas as etapas, auxiliar e trazer as atualizações necessárias que o mercado e o mundo digital exigem.

Conte conosco para traçar metas, contribuir e direcionar a sua empresa nesta jornada!

Gostou dessas dicas? Para ter pessoas especializadas em marketing digital e estratégias ao seu lado entre em contato com a Olá Multicom. Temos uma equipe pronta para auxiliar sua empresa a trazer resultados online!

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

O setor de vendas é o departamento mais estratégico de qualquer empresa – afinal, trata-se da razão de ser do negócio, do setor que faz com que produtos e serviços virem receita, gerando lucro e prosperidade.

No entanto, também é verdade que a gestão dessa área não é tarefa nada simples. Fechar um contrato ou formalizar uma venda é apenas o passo final de um longo ciclo, que vai desde a geração de leads até a sua efetiva conversão.

Se para atravessar todas essas etapas do seu funil de vendas, a sua empresa demora em média seis meses, o que aconteceria se você conseguisse diminuir a duração desse ciclo de vendas para quatro ou três meses? E como fazer isso acontecer?

Neste post, vamos mostrar possíveis ações para acelerar o ciclo de vendas, transformando-o em um processo ainda mais lucrativo e eficiente.

Ficou curioso? Então, vem com a gente conferir as respostas.

Primeiro o que é o ciclo de vendas?

Bem, quando falamos em “ciclo de vendas”, referimo-nos à totalidade de um processo que culmina no fechamento de uma negociação – seja fechando a venda de um produto ou a contratação de um serviço. Esse trajeto é longo e, no contexto das estratégias de marketing, dividido em 6 etapas.

Essas etapas, por sua vez, podem ser resumidas da seguinte forma:

– Topo do funil: as duas primeiras fases se encontram no que é chamado de “topo do funil”. Nelas, os interessados ainda não têm plena consciência do que precisam exatamente – eles estão em fase de aprendizado e descoberta; a sua empresa está prospectando clientes e qualificando esses potenciais parceiros.

– Meio do funil: aqui é quando os prospects já reconhecem que têm um problema e estão considerando uma solução. É nesta hora que a sua empresa se apresenta.

– Fundo do funil: aqui, os clientes estão na fase de Avaliação e Compra. Ocorre, então, a negociação propriamente dita, visando ao fechamento da venda.

Em resumo, temos:

TOPO

Aprendizado

Descoberta

MEIO

Reconhecimento de problema

Consideração da solução

FUNDO

Avaliação

Compra

Qual a importância de acelerar esse ciclo?

Acelerar o ciclo de vendas é uma necessidade e uma oportunidade. Repare que ciclos muito longos são traduzidos em mais custos para a empresa e dinheiro entrando mais lentamente. Além disso, existe a possibilidade de um potencial cliente desistir da sua jornada de compras no meio do caminho, precisamente porque a caminhada é longo.

Felizmente, existem estratégias que permitem encurtar o ciclo de vendas. É disso que trataremos a seguir.

#1 Faça um mapeamento detalhado

Esta nossa primeira estratégia para acelerar o ciclo de vendas da sua empresa de forma consistente envolve a identificação dos pontos que emperram a jornada do cliente – por outras palavras, as pedras no caminho, entende? Trata-se daqueles momentos em que a coisa trava e é preciso, então, dar aquele empurrãozinho.

Colocando em termos mais concretos, os pontos de lentidão podem ser a maneira como a sua empresa divulga os seus produtos ou conduz a negociação direta com o comprador. Por exemplo, se a sua empresa não dispõe de um canal de vendas online, isso pode afugentar os clientes. Outro exemplo: alguém pergunta o preço de item que você divulgou na rede social – quanto tempo alguém demora a responder? Quanto mais rápido isso for feito, mais chances há de a compra ser concretizada.

Outro exemplo: a burocracia é um fator que acaba empacando as vendas. Imagine que, para fechar um contrato, a sua empresa ainda use a tradicional assinatura a próprio punho. Em vez de precisar se deslocar para recolher essa assinatura, você pode adotar a assinatura eletrônica, que possibilita a validade jurídica de um documento diretamente de um celular, tablet ou computador, de forma rápida. Desse modo, assim que fechar uma venda, você já envia contrato validado juridicamente.

Como identificar esses problemas? O ideal é destrinchar todo o processo e acompanhar o resultado de cada uma das etapas. É importante fazer pesquisas de mercado e considerar coisas como métricas de conversão de leads, ticket médio obtido nas primeiras compras e retorno de compradores. Com esses dados em mãos, podem ser tomadas decisões estratégicas.

#2 Capacite a sua equipe

A equipe de vendas é a uma importante engrenagem no ciclo de vendas. Sim, vendedores bem treinados podem ajudar o ciclo a ficar mais rápido!

Por isso, é essencial que todos os funcionários da área recebam treinamento e acompanhamento constante, com feedbacks sobre a forma de atuação tudo para melhorarem seu desempenho. Posturas simples, como saber ouvir atentamente o cliente, não alongar demais o processo de convencimento, não despejar informações irrelevantes durante esse processo, não aparentar desconhecimento das características do produto etc. Essas arestas podem ser aparadas com treinamento e supervisão adequadas

É importante frisar que o ciclo de vendas não se restringe à atividade dos vendedores, envolvendo também o trabalho da equipe de marketing e dos atendentes. Todos devem trabalhar em sintonia e falar a mesma linguagem.

#3 Aproveite o potencial da tecnologia

Como dissemos de início, o setor de vendas é um dos mais complexos de qualquer empresa. Felizmente, podemos contar com a tecnologia para administrar essa complexidade.

Softwares CRM (sigla em inglês para “gerenciamento de relacionamento com clientes”) são uma excelente alternativa para alimentar e manter um rico banco de dados. Essa solução automatiza a coleta de várias informações relevante tanto sobre clientes já conquistados como sobre leads. As informações incluem desde dados pessoais, como idade, até informações específicas, como hábitos de consumo, visitas ao seu site etc.

Assim, a empresa passa a contar com um vasto banco de dados sobre o seu público. A atuação da equipe de vendas melhora, tornando o processo mais personalizado e com um maior potencial de sucesso e rapidez.

Por hoje, é tudo. Esperamos que as dicas de hoje e o recurso aos exemplos tenham ajudado você a se inspirar para acelerar o seu ciclo de vendas.

Quer a ajuda de experts para aparar essas arestas? Conte com a Olá Multicom. Nós somos uma agência de Comunicação e Marketing, com anos de experiência no mercado, e podemos ajudar a sua empresa a fazer o melhor uso possível das novas ferramentas de marketing. Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.

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Até mais!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Lançado em 2015, o relógio mais preciso do mundo, produzido com base em um oscilador atômico, atrasa apenas um segundo a cada 15 bilhões de anos – isso mesmo que você leu: 15 bilhões de anos! Os relógios tradicionais, que existem há mais de um século, quer sejam de pulso ou de parede, em geral atrasam um segundo a cada dia.

Esse tipo de pêndulos é perfeitamente adequado se você deseja delimitar os intervalos de um treino físico ou marcar o tempo de cozimento de uma porção de macarrão. Agora, se a sua necessidade for medir fenômenos complexos como a interação de ondas gravitacionais ou alinhar sistemas de comunicação com base em satélites, o relógio atômico é, sem dúvida, a opção mais indicada.

Esse exemplo ilustra muito bem um princípio aparentemente óbvio, mas do qual frequentemente nos esquecemos: para fazer mais, o de sempre não é suficiente. De fato, precisamos das ferramentas mais apropriadas e inovadoras se queremos chegar mais longe. Trata-se de uma adequação entre meios e fins.

No mundo dos negócios, não é diferente.

Ao se dar ao luxo de permanecer nas soluções tradicionais, você acaba ficando para trás, principalmente tendo em vista que os seus concorrentes provavelmente estão de olhos nas tendências, nessa constante busca de “fazer mais”.

Esse lembrete tem tudo a ver com o nosso post de hoje. Nele, falamos sobre Marketing Flywheel, um novo conceito mercadológico que vem modificando as estratégias tradicionais, como o funil de vendas. Se você quer atingir novos patamares de vendas e ir mais longe, você precisa conhecer essa técnica.

A seguir, explicamos o que de essencial você precisa saber sobre o Marketing Flywheel: o que é, quais são seus princípios, como foi criado e como aplicar no seu negócio.

Vem com a gente!

O que é Marketing Flywheel e como surgiu?

Conforme já afirmamos, o Marketing Flywheel é uma ferramenta de marketing e vendas com uma abordagem diferente de outras ferramentas tradicionais, como o funil de vendas.

O seu foco é muito mais direcionado à fidelização do usuário.

“Flywheel” aqui significa “volante de rotação”. Por isso, na representação esquemática do modelo dessa ferramenta, temos uma roda, evocando a ideia de um processo que não tem fim. O volante que faz a engrenagem se mover é composto por atração, engajamento e experiência do usuário, sendo este último componente o foco de todo o processo.

Assim, podemos afirmar que o Marketing Flywheel se baseia em atrair o cliente, interagir com ele e proporcionar a ele uma boa experiência, da qual ele se recorde.  Isso tudo, por sua vez, atrai novos clientes e, assim, o ciclo se repete. Então, o fato de se privilegiar a fase da experiência faz com que uma empresa consiga simultaneamente atrair e reter.

A ferramenta em questão foi formulada pela primeira vez por Jim Collins na obra “Empresas feitas para vencer: Por que algumas empresas alcançam a excelência… e outras não”, publicada em 2001. Nessa obra, Collins argumenta que “o bom é inimigo do ótimo” – ou seja, muitas empresas contentam-se em ser boas, e isso acaba as impedindo de alçar voos maiores.

O autor investiga como se pode alcançar a excelência e quais as ferramentas são necessárias para isso. Uma delas é o a do Flywheel.

Como o Marketing Flywheel se distingue do funil de vendas?

Como já tratamos várias vezes aqui no blog, o funil de vendas é um modelo que identifica as etapas de conversão de um potencial cliente, desde o seu primeiro contato da pessoa com a empresa até o momento que ela fecha uma venda.

A representação desse modelo se dá por uma pirâmide invertida, com um triângulo com a base virada para cima. Sendo assim, na parte superior, que é a mais larga, encontra-se o está o público geral – maior parcela dos consumidores. Já no fundo do funil, a área menor, estão os clientes, ou seja, as pessoas que de fato fecharam uma compra.

A premissa é que o público precisa passar pelas etapas que vão do topo à base do funil para que efetivamente se converterem em clientes. Assim, para que o seu negócio continue crescendo e conquistando cada vez mais consumidores, é essencial aumentar a quantidade de pessoas que entram no funil – e quanto maior esse volume, mais clientes no fundo do funil, a empresa terá. Isso também significa que, uma vez que uma pessoa efetua uma compra, na prática, ela não está mais envolvida no funil.

Por sua vez, o foco Marketing Flywheel é muito mais direcionado para o carácter cíclico da estratégia mercadológica. Imagine uma roda que, para começar a se girar, exija um grande esforço de estímulos externos. Depois de um tempo e de vários empurrões, ela passa a se locomover por si só, com cada vez mais facilidade e agilidade. Em um suposto contexto de atrito zero, o movimento seria perpétuo.

Transpondo isso para o contexto mercadológico, para encontrar o “flywheel” que fará o seu negócio girar, você vai precisar de mais esforço. Só que, conforme você for acumulando clientes fiéis, ficará cada vez mais fácil conquistar novos clientes – ou seja, as pessoas que compraram seu produto ou contratam o seu serviço são utilizadas como combustível para aumentar as suas vendas. Com isso, o seu negócio passa a gerar resultados cada vez maiores ao longo do tempo.

Em suma, podemos afirmar que, embora o princípio do funil de vendas sirva também para a retenção de clientes, o Marketing Flywheel coloca muito mais foco nisso, propondo estratégias mais proativas e agressivas para que isso aconteça.

Vejamos agora como esse modelo funciona na prática.

Quais são as etapas do Marketing Flywheel?

São três as etapas básicas desta ferramenta:

1) Atrair

Nessa etapa, o objetivo aqui é dar o primeiro passo para começar um relacionamento com o seu potencial cliente – ou seja, temos que chamar a atenção dessa pessoa.

Como fazer isso no contexto do marketing digital? Por exemplo, sabemos que a criação de conteúdo de valor voltado especificamente para o seu público-alvo é uma estratégia muito efetiva. E depois?

2) Envolver

Bom, depois que o potencial cliente já sabe que a sua empresa existe, é hora de levar esse relacionamento para um próximo nível.

Nessa etapa, você pode, por exemplo, obter o endereço de e-mail dele para manter mais contato ou oferecer conteúdos com soluções para o problema que esse seu prospecto está enfrentando. Em suma, a ideia é que você se aproxime cada vez mais o potencial cliente da sua marca até que ele feche a compra.

3) Encantar

Fechada a compra, o seu trabalho está só começando. O foco a partir de agora é construir o tal impulso contínuo de que falamos. E isso é feito, basicamente, quando você oferece uma experiência incrível para os seus clientes.

Isso pode envolve, por exemplo, um suporte de venda e pós-venda de qualidade e por formas de incentivo a que os seus consumidores se torne embaixadores da sua marca, contando a outras a experiência (positiva) que tiveram.

Quais os princípios do Flywheel?

Tome nota dos princípios que embasam o Flywheel.

Foco nas estratégias de retenção

O Marketing Flywheel se preocupa especialmente com os estágios pós-compra – o foco é a fidelização do cliente, como já explicamos. Por isso, as estratégias de retenção devem ser agressivas e efetivas.

Adeus a um ponto final

Sabe a ideia da base do funil? Esse era o objetivo tradicional – levar um cliente à conversão de potencial cliente a cliente efetivo.

Com o Flywheel, a ideia é construir um ciclo contínuo – mais do que atrair, o que se pretende é cativar os clientes já conquistados para que eles continuar a fazer a engrenagem do seu negócio girar.

Foco na experiência

A obtenção dos chamados “leads” era central para o funil de vendas, certo? O usuário compartilhava as suas informações de contato e, com isso, a gente motivava ele a fazer uma compra.

No Marketing Flywheel, entende-se que a força de compra está no cliente. A principal estratégia é gerar a tal força suficiente para fazer girar a roda continuamente. Para que isso aconteça, devemos atrair os leads, engajá-los e proporcionar uma experiência memorável. Isso vai atraindo clientes novos e fidelizando os antigos e assim por diante. A cartela de clientes vai aumentando e, com isso, as vendas também.

Na prática, quais estratégias utilizar?

Antes de encerrarmos este post, achamos oportuno mencionar duas estratégias que ajudam a gerar o tão almejado “encantamento”.

A automação dos processos de atendimento é uma delas. Isso faz com que determinados processos, como o esclarecimento de uma dúvida simples seja muito mais ágil e precisa, evitando potenciais atritos. Ferramentas como chatbots, e-mails de pós-venda ou pesquisas de satisfação entregam isso tudo e estão disponíveis 24 horas por dia.

Outra estratégia importante é a implementação de coleta de dados dos clientes, de modo a personalizar promoções, conteúdos e outras formas de comunicação. Isso pode ser feito por meio de estratégias tecnológicas que monitoram o comportamento do seu cliente no e-commerce da empresa, por exemplo.

É importante frisar que o Marketing Flywheel não invalida as estratégias tradicionais. Na verdade, os ensinamentos dessa ferramenta vêm-se somar, ajudando você a girar com mais força a roda do seu negócio. Como dissemos de início, para fazer mais, você precisa das ferramentas adequadas – e é precisamente isso que o Flywheel pode representar para a sua estratégia de marketing.

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Até mais!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Nos últimos anos, já se tornou um lugar comum a ideia de que, na sociedade da informação e comunicação, o cliente está cada vez mais empoderado. Ele conta com uma miríade de dados à distância de alguns clicks, pode ter acesso a opiniões genuínas de outros compradores e, além disso, há muito mais oferta e competitividade no mercado. Portanto, nesse cenário, as empresas que insistem em “forçar” as vendas vão cada vez mais perder espaço.

É aí que entram as ferramentas do funil de marketing, que substituem as técnicas invasivas por uma estratégia que coloca a necessidade do cliente como foco do processo – e não mais o produto ou o serviço. O desafio é, então, precisamente o de entender a necessidade do potencial consumidor e oferecer a ele soluções até que ele tome a decisão de compra. Isso envolve o que chamamos de “jornada”, uma série de etapas com características próprias.

Tal como em um funil de verdade – apetrecho usado para a transferência de líquidos, em que o topo tem área maior e depois vai se estreitando –, o funil de marketing começa com alto número de possíveis clientes, mas que, ao final, consegue falar para os mais qualificados – ou seja, aqueles que realmente irão fechar a compra. É daqui que vem a ideia de “qualificar os clientes”, também chamados de “leads”.

Trata-se, no fundo, de segmentar o público prospectado de modo a entender quais são, entre essas pessoas, aquelas de fato mais propensas a comprar da sua empresa. Ao fazer isso, a empresa automaticamente cria melhores oportunidades de negócio e otimiza o tempo da sua equipe de vendas.

O desafio é, portanto, é: como educar e qualificar os seus possíveis clientes? Isso é extremamente importante, pois é a estratégia de qualificação que permitirá que eles cheguem ao fundo do funil e fecham a compra. A boa notícia é que já foram desenvolvidas técnicas que funcionam e pode ser aplicadas por todas as empresas. Vem com a gente, porque neste post apresentamos dicas de como fazer isso.

Revendo as noções básicas de um funil de vendas

Para entendermos o processo de qualificação de leads, é necessário primeiro entender melhor como está organizado o funil de vendas que referimos de início  que representa a jornada que uma pessoa faz até comprar o produto ou contratar um serviço. Esse funil é dividido da seguinte forma:

Topo do funil

Aqui está a maioria das pessoas – elas não buscam ainda por uma solução, porque, na verdade, a maioria nem sabe que tem um problema. Então, o objetivo dessa etapa é identificar esse problema e incentivar a busca pela solução.

Estratégias efetivas nesse estágio são posts em blogs e campanhas nas redes sociais. O objetivo é tão só atrair o potencial consumidor e apresentar-lhe o produto. Tudo deve ter uma linguagem generalista, simples, fácil, livre de termos técnicos.

Meio do funil

Depois de entrar em contato com a sua marca, dentre esses possíveis consumidores, nem todos eles vão se interessar pelo que viram. Não tem problema. O foco são aqueles que, de fato, foram atraídos, acessaram os conteúdos e vão provavelmente ter mais dúvidas quanto e buscar soluções para elas.

Portanto, no meio do funil, o objetivo é já começa a ser o de qualificar os possíveis consumidores da marca, tornando-os leads. Por isso, os conteúdos apresentados nesta etapa da jornada podem ser mais técnicos, específicos e direcionados ao fechamento da venda. É preciso, então, proporcionar o material certo, para o público certo, no momento certo.

Fundo do funil

No fundo do funil, os leads já estão qualificados, ou seja, já reconheceram o problema que têm, buscaram e escolheram a solução que tomarão e agora buscam a melhor oferta entre as disponíveis. O trabalho nessa etapa é mostrar a sua marca a que oferece a melhor opção de compra.

Isso pode ocorrer quando você estabelece uma relação de confiança com o cliente, apresentando informações interessantes e qualificadas. Disponibilizar um e-book, por exemplo, pode ajudar a construir uma boa impressão. Afinal, o cliente lê esse material e pensa: “Nossa, essa empresa se deu ao trabalho de fazer um e-book, ela sabe o que faz; já da sua concorrente, eu não sei muita coisa!”.

 4 aspectos a levar em consideração para qualificar os leads

De acordo com as melhores técnicas de vendas sobre a qualificação de leads, há quatro aspectos fundamentais a serem observados pelas empresas:

1. Necessidade

Não adianta ofertar um serviço ou um produto do qual o potencial cliente não precisa. Você não vai conseguir vender comida de gatos para cães! Por isso, entre as particularidades do lead que devem ser consideradas na qualificação destacam-se os interesses apresentados e comportamento de compra, quais materiais ele acessou e qual a profundidade desses conteúdos, perfil do cliente (idade, gênero, localização). Esses dados podem ser obtidos por meio de engajamento nas campanhas de e-mail, monitoramento do tráfego no site da empresa, preenchimento voluntário de dados pelo cliente – por exemplo, um formulário para fazer o download de um e-book.

A coleta dessas informações é que permitirá identificar as necessidades e fazer uma segmentação mais eficiente dos leads.

2. Adequação

O produto é adequado ao lead? Você está oferecendo uma solução viável ou impulsiva, feita sem muito planejamento?

Se você deseja atrair clientes da classe C, não é adequado ofertar preços que só podem ser comprados pela classe A. Se seu produto for necessário, mas não for adequado, você não qualificará os leads.

3. Autoridade

É importante lembrar que, muitas vezes, somente uma parcela específica do nosso público poderá comprar nossos serviços ou produtos. Principalmente em B2B, somente diretores e gerentes podem efetuar certas compras. Então, tente ser específico na geração de leads.

4. Timing

Não será útil ter o lead qualificada sempre. A ideia é que a estrutura funcione como um funil, no qual alguns leads serão transformados em clientes.

Não adianta planejar mantê-los para sempre como leads, sem uma estratégia clara de como convertê-los em prospects e clientes. Por isso, gerar leads pode ser considerada uma arte, no sentido de que envolve muita criatividade para conquistá-los.

Quer ajuda para colocar em prática uma estratégia de marketing para impulsionar a sua marca? Conte com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada.

Por hoje, é tudo! Até o próximo post!

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Em um mundo ideal para as empresas, o passo a passo para as pessoas se tornarem clientes fiéis seria algo como:

Passo número 1: ver o produto.
Passo número 2: comprar o produto.
Passo número 3: usar o produto.
Passo número 4: repetir 1, 2 e 3 continuamente.

Sabemos, contudo, que a realidade é bem mais complexa e distante desse mundo ideal. O caminho percorrido pelo cliente até chegar à compra propriamente dita pode ser descrito mais como uma espécie de passeio turístico, com paradas, divagações do planejamento traçado inicialmente, questionamentos e discussões ao longo do percurso – em todos esses momentos, as empresas precisam convencer as pessoas a escolher uma dada marca e a manter essa escolha, em vez de mudar para um concorrente qualquer.

Como, então, saber a melhor maneira de posicionar durante esse caminho que o cliente percorre? Afinal, a sua empresa não pode simplesmente ser uma observadora passiva, um turista desavisado nessa viagem. Mantendo a analogia do passeio, a ideia é atuar como um guia turístico, que se comunica e age da maneira mais efetiva, de modo a aumentar as chances de concretização da venda e de fidelização.

É nesse contexto que surge o conceito de “jornada do cliente”. Basicamente, ele designa precisamente esse caminho percorrido por um lead durante o seu relacionamento com uma dada empresa ou marca. No fundo, é a história que o cliente constrói com aquilo que ele pretende comprar, desde o seu primeiro contato com esse produto ou serviço até o pós-venda. 

Atualmente, esse conceito se reveste de uma importância ainda maior. Por quê? Bom, lembra daquele mundo ideal a que aludimos de início, certo? Podemos afirmar que nunca estivemos tão distantes desses quatro passos mágicos. De fato, tirando os bens essenciais ligados às necessidades de sobrevivência, em geral, as pessoas não decidem comprar do nada, nem se tornam clientes fiéis de uma marca instantaneamente. As decisões de consumo, hoje, são mediadas e construídas gradualmente durante a tal jornada.

Por isso, é muito importante acompanhar e mapear esse processo e saber quais são as melhores estratégias para cada momento. Pensando nisso, neste post abordamos mais a fundo o que é a jornada do cliente, quais as etapas envolvidas e qual a relação delas com o funil de vendas. Vem com a gente!

O que é a jornada do cliente?

Como já adiantamos na introdução deste artigo, a jornada do cliente é um conceito que se designa o caminho percorrido pelo cliente nas suas experiências de consumo, o que inclui desde o seu primeiro contato com um produto, serviço ou marca (seja por uma visita à loja, por um atendimento virtual ou um “like” em um conteúdo online) até o fechamento do negócio.

Esse caminho tem diferentes etapas, e cada uma delas exige uma estratégia ou abordagem diferente, de forma a aumentar as chances de sucesso – ou seja, de fechamento da compra.

Quais são as etapas da jornada do cliente?

Existem diferentes jornadas para diferentes clientes, de acordo com as características do público-alvo, do segmento, do produto – a jornada de alguém que quer comprar um carro é diferente de alguém planejando as próximas férias.

De todo, quando pensamos em estratégia de Marketing de Conteúdo baseada na jornada do cliente, falamos em quatro etapas essenciais. Vejamos.

#1 Aprendizado e descoberta

O cliente ainda não conhece bem a sua empresa ou o que ela tem para oferecer; além disso, ele sequer tem uma necessidade de compra clara. Navegando pela internet, pesquisando no Google ou acompanhando as redes sociais, ele encontra a sua empresa.

Esse primeiro contato é o mais crítico para a definição do que virá a seguir e, portanto, deve ser o mais efetivo possível. Daí a necessidade de conhecer bem o seu potencial público-alvo e saber o que pode fisgar a sua atenção, mas sem fazer isso de maneira invasiva. Nesta etapa, não é sequer uma boa ideia falar sobre a empresa de maneira explícita – conteúdos informativos e gerais funcionam muito melhor.

Se tudo for bem conduzido, o cliente pode se tornar um lead e vir a preencher um formulário ou fazer o download de um e-book, deixando o seu e-mail de contato.

#2 Reconhecimento do problema

Nesta etapa, o seu potencial cliente está em busca de uma solução para uma necessidade específica que ele já reconheceu que tem. O seu papel é ajudá-lo nessa tarefa e por isso os conteúdos ofertados também devem ser mais específicos e direcionados.

Essa é a oportunidade ideal para que a sua empresa mostre a ele que tem exatamente o que ele procura.  Como fazer isso? Mostrado conteúdo relevante, para que esse potencial cliente comece a amadurecer a ideia de que precisa mesmo comprar – e que pode fazer isso com você, e não com outra empresa. Citar explicitamente o seu produto ou serviço é uma boa ideia, embora esse não ainda seja o foco.

#3 Consideração da solução e decisão de compra

Nesta etapa, o cliente está mais próximo de decidir fechar a compra.  Cabe a você, se posicionar da melhor forma e isso pode ser feito por meio de ações mais incisivas. Depoimentos de outros clientes, tutoriais demonstrando o produto, ofertas e testes gratuitos são excelentes estratégias.

Esta é uma etapa crucial, sendo permitido criar um senso de urgência e de escassez, de forma incentivar o cliente a, de fato, fechar a compra.

#4 Fidelização

Nesta etapa, a empresa deve usar as informações para construir um relacionamento duradouro com o cliente e incentivá-lo a comprar novamente, aproveitando a confiança que conquistou.

Para isso, você pode se basear nas informações colhidas ao longo do acompanhamento da jornada, definindo conteúdos e sugestões pós-venda realmente efetivas.

Um exemplo na prática

Já afirmamos neste post e também enfatizamos frequentemente aqui no blog que o comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos. Graças às novas tecnologias de comunicação, os consumidores de hoje não estão apenas mais exigentes do que nunca, eles estão obcecados por pesquisas. Então, a jornada de compra não começa mais quando eles entram pela porta de uma empresa: ela é instantânea e acontece cada vez mais online. E isso é verdade para qualquer segmento.

Vejamos um exemplo na prática. Há uns anos, alguém que quisesse comprar um automóvel costumava visitar cinco concessionárias, conforme estimativas deste artigo. Hoje, esse número caiu para apenas duas, mas ainda assim 95% das compras ainda acontecem de forma presencial nesses espaços de venda. Portanto, com essa mudança, as empresas do setor automobilístico devem se conectar com os clientes durante a fase pesquisas – caso contrário, as chances de receberem uma dessas duas visitas cai significativamente.  

Isso implica um bom conhecimento e manejo da jornada do cliente. A empresa que não conseguir ser realmente prestativa e atender melhor às necessidades desse primeiro contato online estará em franca desvantagem e a jornada poderá terminar precocemente, logo após esse começo. Isso escancara a importância de uma boa presença online e aí que entra o Marketing de Conteúdo.

Como você pôde notar ao longo deste artigo, a jornada do cliente tem uma relação direta com o funil de vendas, já abordado aqui no blog. Na primeira etapa, trata-se de atrair potenciais clientes para o seu site ou blog, por meio de conteúdos relevantes; em seguida, o desafio é converter esses visitantes em leads – ou seja, contatos de relacionamento e venda; depois, é hora de converter esses leads em clientes; por último, a empresa deve investir na construção de uma relacionamento e fidelizar os clientes.

Para cada uma dessas etapas, há muito trabalho a ser feito. Sabia que a sua empresa pode contar com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada e coloque-se à frente da concorrência.

Até o próximo post!

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing 

Agência Parceira LAHAR

Todas as habilidades que abordamos aqui trabalham junta e harmoniosamente para um objetivo só, que é o fechamento do negócio.

Portanto, nenhuma habilidade pode ser descartada. Ter uma comunicação efetiva é tão importante para um vendedor de alta performance quanto saber resolver problemas, que por sua vez é tão fundamental quanto a colaboração em equipe.

Neste último post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas, falaremos do momento mais esperado pelas empresas, que a efetivação da venda.

Acompanhe este conteúdo e saiba como e quando você pode falar de vendas com seus leads, sem ter o que temer.
Vamos lá!

Depois de qualificar e acompanhar o lead

Como falamos no post Qualificando leads, quanto mais leads você qualificar, menos tempo desperdiçará com casos improdutivos. Da mesma forma, quanto melhor acompanhar o lead, mais saberá a probabilidade desses potenciais clientes alcançarem a linha de chegada.

Podemos dizer que o problema de muitos vendedores na etapa de vendas se origina em um ou outro extremo: ou ele não leva o lead às etapas de qualificação e acompanhamento, ou se demora muito nelas, protelando excessivamente a conversa sobre a venda.

Como identificar o momento certo para falar em vendas com o seu lead

Se você tem a plena consciência de que o lead foi qualificado e acompanhado, seguindo métricas corretas de estudo (como o CRM, por exemplo), fale de vendas sem ter o que temer. Agora, caso você saiba que o trabalho até aqui não foi devidamente feito, é hora de repensar suas práticas de marketing e venda e, talvez, começar do zero.

Se esse for o seu caso, indicamos a leitura dos posts da nossa série de artigos sobre habilidades de um campeão de vendas para você identificar onde está errando. Há erros que são fatais para a sua empresa e talvez você esteja cometendo algum (ou alguns) deles.

Em caso de ter uma prática já consciente das etapas pelas quais o seu lead precisa passar no funil de vendas, saiba que você tem toda a autoridade para falar de vendas com esse cliente. Não espere mais.

Falando de vendas com o seu lead

Como já falamos, ter segurança sobre o acompanhamento correto de um lead faz toda a diferença para a abordagem da venda. Talvez nem o seu lead percebeu que ele está pronto para adquirir o produto, por razões as mais diversas.

Como já falamos aqui no blog, as demandas que uma pessoa tem ao longo do dia e da semana fazem com que ela esqueça o contato que teve com sua marca e, assim, acabe por adiar a compra, sem perceber.

Por isso, é preciso que você esteja presente, como que “acenando” para esse potencial cliente, chamando a sua atenção. Nesse caso, o acompanhamento por meio de um calendário de contato via e-mail, por exemplo, ou mesmo o fornecimento de conteúdo atraente são formas eficazes de fazer voltar a atenção dele para a sua marca e para aquela chamada inicial de venda.

A seguir, veja algumas estratégias para encarar as objeções mais comuns na hora de fechar a venda.

• Reaja estrategicamente ao “não” inicial do lead: Caso você encontre alguma objeção inicial do cliente, esteja preparado para lhe responder com um: “O que falta para que você esteja pronto para comprar?” ou “O que podemos fazer para que você feche o negócio com a gente?”. Com esse posicionamento, você cria um espaço para a confissão do cliente sobre o que ele realmente precisa antes de comprar. Essa atitude também o desarmará e criará uma oportunidade de aproximação entre o vendedor e lead;

• Não empurre a venda: a última coisa que o lead pode sentir da empresa é que ela está lhe empurrando a venda. A dica anterior é válida justamente para evitar que o processo de compra seja forçado. É melhor perder esse lead por um tempo do que forçar a compra. Como falamos no post Como ser um representante comercial 2.0, a nobreza de um vendedor de alta performance está em poder recomendar a um cliente indeciso que adie a compra para um momento mais oportuno. Em vez de isso ser um desacerto, esse vendedor estará preparando melhor o terreno para uma colheita mais certeira, especialmente se investir na construção de um relacionamento com esse cliente, de modo a conquistar a confiança do lead para fechar uma venda madura depois;

• Ouça mais e fale menos: as pessoas não têm paciência para vendedores “tagareladores”. Na verdade, ninguém precisa de alguém falando o tempo todo sobre um determinado produto ou uma marca. Isso acaba por ser um verdadeiro tiro no pé de muitos vendedores. O que é preciso, ao invés disso, é que eles ouçam os clientes com atenção, identificando o que eles sentem e esperam em relação à marca. Se o vendedor for perspicaz, ele fará dos momentos de diálogos com o lead uma forte ferramenta no trabalho de descobrir o que ele deseja e terá, assim, meios de lhe fazer uma oferta irresistível.  

Conclusão

As habilidades de um campeão de vendas estão disponíveis para todos. Como deixamos evidenciado nesta série, você não precisa necessariamente ter nascido com elas, mas pode – e deve – desenvolvê-las no seu processo de aprendizado comercial.

Faça uma autoavaliação para identificar em quais dessas competências você tem mais dificuldade e comprometa-se a sanar as deficiências necessárias. Destacar-se no mercado de trabalho não é ter uma equipe pronta, mas um grupo de pessoas dispostas a aperfeiçoarem seu exercício diário de fazer negócios.

Se perdeu algum post desta série de 12 habilidades, você os encontra facilmente em nosso blog, em ordem decrescente, começando pela habilidade de resolver problemas.

Gostou deste conteúdo? Acompanhe os nossos materiais no nosso blog e nas nossas redes sociais Facebook e Instagram. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

As demandas da vida moderna são tantas e tão rápidas que, dia após dia, aumenta o nosso hábito de esquecer ou protelar decisões. Por isso, um lead pode se interessar pelo seu produto e, no dia seguinte, se envolver com outras questões rotineiras que o fazem esquecer o contato que teve com a sua marca, adiando a compra.

Como fazer para contatar o lead e influenciá-lo a tomar decisão de compra quando ele parece ter esquecido do seu produto?

Acompanhe mais esse post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas e saiba mais sobre acompanhamento de leads.
 

Como acompanhar o lead?

De softwares a lembretes de acompanhamento por e-mail ou CRM, são as formas que podem ser pensadas para o acompanhamento do lead. Seja qual for o método escolhido, o indispensável é que o vendedor tenha em mãos uma espécie de mapa do comportamento desse cliente em potencial, até chegar a conclusões claras sobre o seu interesse pela compra.

Você pode, por exemplo, traçar um calendário de contato. Para alguns especialistas, como para  Ryan Robinson, do blog Close, no método cold calling (chamada fria) pode-se criar uma rotina de contato de até seis vezes. Em casos de uma interação mais pessoal com o lead, deve-se manter o contato até obter uma resposta clara – seja sim, seja não.

Qual a frequência correta do acompanhamento?

A frequência do acompanhamento pode variar muito de acordo com cada empresa. Mas uma métrica válida, apresentada pelo Ryan Robinson, apresenta a seguinte relação:

• Dia 1: primeiro acompanhamento (pausa de 2 dias);
• Dia 3: Acompanhamento (pausa de 4 dias)
• Dia 7: Acompanhamento (pausa de 7 dias)
• Dia 14: Acompanhamento (pausa de 14 dias)
• Dia 28: Acompanhamento (pausa de 30 dias)
• Dia 58: Acompanhamento (pausa de 30 dias)

Depois disso, o indicado é o acompanhamento uma vez por mês.

Com esse quadro, você pode criar um sistema de envio de e-mails, por exemplo, agendados para os dias precisos, com os respectivos intervalos.

Para entender na prática esse cronograma, pense nos e-mails que você já recebeu de empresas que você visitou algumas vezes na internet. Se observar, houve um calendário de contato que ela iniciou com você e que em pelo menos algum você foi levado a tomar uma decisão.

Organização e gerenciamento de leads

Agora, para que esse acompanhamento gere resultados, é preciso manter a organização e o gerenciamento desses leads. Não adianta gerar leads e não gerenciá-los. Ainda que os leads acompanhados não manifestem imediatamente interesse pelo seu produto, vale a pena investir em conteúdo de qualidade com chamadas para ação (call to action) no seu site.

Para isso, uma boa estratégia é deixar uma pessoa responsável por gerenciar sua base de leads e que analise o histórico diariamente, a fim de identificar, por exemplo, quais conteúdos interessam mais, quais produtos ganham mais views, em qual etapa do funil os leads se encontram e como vender para esses contatos.

Para definir melhor quais estratégias podem ser aplicadas no seu plano de marketing, é importante também segmentar a sua base de leads, identificando em que fase do funil cada lead se encontra; assim, ele receberá o conteúdo mais apropriado.

Conclusão

Acompanhar o lead faz toda a diferença para que as suas projeções de venda não despenquem com a indecisão ou procrastinação dele. Quando isso acontecer, o desafio de um campeão de vendas será provocar a decisão do lead pelo produto – seja pelo sim, seja pelo não, pois o não também faz parte do sucesso nos negócios, já que substitui o lead desqualificado pelos mais qualificados, como explicamos neste post.
No post Qualificando leads, falamos sobre cinco características que precisam ser observadas na qualificação dos potenciais clientes, dentre elas está o “timing”, que é a percepção sobre o momento oportuno de efetivar uma ação. Em outras palavras, o “timing” é o senso de oportunidade em relação à duração de um processo de vendas.

Para um acompanhamento efetivo, o vendedor não pode ignorar o timing do lead.

E você, como tem acompanhado a sua base de leads?

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

“Lead” é a palavra inglesa que, no contexto do marketing digital, usamos para nos referirmos ao bom e velho “prospecto” de outrora.  Diferentemente do cliente, o prospecto era aquele contato comercial que ainda não havia efetuado uma compra ou contratado o serviço da sua empresa, mas que poderia vir a fazê-lo no futuro e, por isso, você dedicava atenção a ele. Basicamente, é aquele cliente que, por exemplo, solicitava um orçamento ou entrava na loja “só pra dar uma olhada”.

No mundo digital, o prospecto ou o lead pode se traduzir na figura de alguém que lê o seu blog ou que curte as redes sociais da sua empresa, mas ainda não passou para a categoria de cliente. Por isso, o que importa é conduzi-lo (em inglês, “to lead”) pelo “funil de vendas”. Ao longo desse funil, ele vai sabendo mais sobre a sua empresa e sobre os produtos ou serviços oferecidos.

Pode ser que, nesse processo, esse potencial cliente saia de vez do funil. Por outro lado, alguns indivíduos, influenciados por ações coordenadas da sua empresa, vão acabar por efetuar uma primeira compra e, considerando todo o caminho percorrido no tal funil de vendas, vão desenvolver um vínculo maior com a empresa e se tornar, assim, clientes fiéis, que voltarão a comprar mais vezes. Portanto, o ideal é identificar o perfil mais frequente de “leads” que passa a cliente efetivo e, a partir disso, produzir conteúdo personalizado para esse público.

Isso é o que chamamos “qualificar os leads”, uma estratégia essencial nos dias de hoje, que em grande parte determina a taxa de conversão de prospectos em clientes. Por isso, no décimo post dedicado às habilidades dos campeões de vendas, apresentamos as cinco características essenciais a serem consideradas para determinar se um lead é qualificado ou não, ou seja, se ele deve ou não ser o alvo do seu tempo e do seu investimento.
Vejamos a seguir.

Características a serem consideradas para a qualificação dos leads

#1 Necessidade:

Pergunte-se: “o lead realmente precisa do produto ou do serviço que eu tenho a oferecer?”. De nada adianta você tentar vender carne para um vegetariano, não é mesmo? Sendo assim, determinar se o lead possui alguma necessidade que possa ser satisfeita pelos seus produtos ou serviços é o primeiro passo.

#2 Adequação:

A solução que você oferece é viável para o lead?, ou seja, a sua empresa consegue atender efetivamente esse possível cliente? Se você presta serviços de Informática em Santa Catariana, o ideal é se concentrar no público dessa região que você consegue atender. A linguagem e as referências mobilizadas na comunicação com esse público poderão, assim, ser muito mais específicas e, portanto, eficazes.

#3 Orçamento:

sim, sem poder aquisitivo, de nada adianta o lead ter a necessidade do seu produto e o produto ser viável para ele. Imagine, por exemplo, uma loja de móveis de design de alto padrão, que vende camafeus que chegam a custar de 15 a 20 mil reais. Essa empresa deverá concentrar seus esforços em um público pertencente a classes sociais dos extratos mais elevados, com capacidade financeira para fazer esse tipo de dispêndio.

#4 Autoridade:

Será que o seu lead é quem detém o poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente se você trabalha no mercado B2B, deve ter em mente que algumas decisões que só podem ser tomadas pelo CEO ou equivalente.

#5 Timing:

Identificar o “timing” do seu lead é fundamental. Muitas vezes existem leads até muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

A partir da ponderação dessas características, você poderá, então, categorizar os leads em “muito qualificado”, “médio qualificado” e “pouco qualificado” (ou “desqualificado”) e concentrar seus esforços e a sua atenção nos dois primeiros – do mesmo que ninguém quer gastar muito tempo com quem está, de fato, só dando uma olhada e, assim, desviar a atenção de quem realmente pode vir a fechar uma venda.

Por hoje, é tudo. Assine agora mesmo a nossa Newsletter para não perder os próximos artigos da nossa série sobre as  habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Apesar do cenário econômico atual, muitas imobiliárias estão conseguindo crescer ou, pelo menos, evitar sua retração. Se você deseja fazer parte desse grupo de empresas, deve estruturar seu planejamento de marketing agora mesmo!

Não pense que trabalhar com esse tipo de planejamento é algo complexo e custoso. Pelo contrário: se benfeito, pode otimizar seus investimentos e aumentar a eficiência do seu time de vendas!

Quer saber mais sobre como montar um planejamento de marketing para a sua imobiliária? Então continue a leitura deste post!

O que é preciso ter em um planejamento de marketing?

Antes de iniciar o planejamento você deve verificar a existência de uma marca para a sua empresa. Quando falamos em marca, devemos compreender que essa é muito mais do que um nome.

A existência de um logotipo exclusivo é fundamental para dar identidade à empresa, além de ser aconselhável a utilização de um slogan que traduza, em poucas palavras, os valores e os objetivos do negócio.

Se você já tiver uma marca, excelente! Vamos começar a trabalhá-la no seu planejamento.

Definição de nicho de mercado

Com qual tipo de imóveis que você trabalha? São populares? De alto padrão? Somente vendas ou aluguel também?

Essas são algumas questões que deverão ser analisadas e respondidas para auxiliar na definição do seu nicho de mercado. Essa definição é essencial para que você possa identificar qual é o seu público-alvo e a sua persona, o que vai direcionar seus esforços de marketing.

Definição de persona

Ao contrário do que muita gente pensa, persona e público-alvo são duas coisas diferentes, mas que estão relacionadas. Para exemplificar, veja o exemplo abaixo:

Público-alvo: homens e mulheres, entre 28 e 45 anos, residentes em São Paulo e com renda familiar acima de R$ 15.000.

Muito amplo, não é? Você não consegue identificar quais são as suas reais necessidades e desejos. Agora vamos ao exemplo de uma persona:

Persona: Jair, engenheiro, 45 anos, mora em São Paulo. Busca um novo lar pois, como seus filhos já casaram e saíram de casa, quer um apartamento menor, mas que seja próximo ao seu trabalho.

Agora ficou bem mais fácil de identificar quem é o seu possível cliente e o que ele realmente está buscando, não é mesmo?

Para construir a sua persona você deverá estudar e compreender quem é o seu público, o que essas pessoas buscam, quais são os seus problemas e definir como a sua empresa poderá ajudá-las a alcançar seus objetivos.

Lembrando que a persona é fictícia, mas deve traduzir com realismo o perfil ideal de cliente que a sua imobiliária busca.

Definição de estratégias de relacionamento

Como sua empresa vai chegar até esse cliente? Quais são os canais que você vai utilizar para atingi-lo? Essas respostas vão ajudar você a definir quais serão os canais usados para se relacionar com a sua persona.

Nesse ponto, você definirá qual será a base para estabelecer a comunicação com sua persona de forma direta. Você pode optar pela utilização de e-mail marketing, por páginas e perfis nas redes sociais e, sem dúvidas, um blog é obrigatório.

É por meio desses canais que você vai trabalhar a oferta de materiais para chamar a atenção da sua persona e convertê-la em cliente.

Definição de plano de conteúdo

Você deverá estabelecer quais serão os conteúdos a serem trabalhados nos seus canais para nutrir e converter os leads em clientes.

Deve-se ter em mente que são necessários tipos diferentes de conteúdo para cada etapa do funil de vendas em que a persona se encontra. Veja quais são elas:

Topo de funil

Nessa etapa você deverá oferecer conteúdo que faça com que a persona entenda que ela tem um problema ou uma necessidade ainda não reconhecida.

Alguns materiais que podem ser oferecidos são infográficos com comparativos entre bairros, dicas de como melhorar o imóvel para vendê-lo e como se organizar para trocar de casa.

Meio de funil

Quem está nessa etapa do funil já se tornou um lead, reconheceu que tem uma necessidade não atendida e começou a buscar por possíveis soluções para resolvê-la.

Aqui você pode oferecer conteúdos como “Casa vs. apartamento: quais são os prós e contras de cada um” ou “X coisas importantes que a sua nova casa deve ter”.

Fundo de funil

Esse é o ponto mais próximo do seu lead converter em cliente. Aqui ele já demonstrou que tem interesse em adquirir seu produto mas está avaliando as soluções dos seus concorrentes também. Essa é a fase de decisão.

Para o fundo de funil você pode trabalhar com landing pages para o agendamento de visitas em novos imóveis ou realizar a avaliação gratuita do imóvel da pessoa para venda.

Toda essa oferta de conteúdo serve para nutrir e qualificar a persona, tornando-a um lead e, posteriormente, convertendo-a em cliente.

Como fazer a segmentação de leads?

Se uma pessoa aceitou, por exemplo, trocar suas informações por um e-book, ela se torna um lead.

Ao se tornar um lead, você deverá verificar em qual etapa do funil de vendas ela se encontra. Geralmente os novos leads entram no topo de funil, mas isso não é uma regra. Pode ser que um lead converta em uma landing page de fundo de funil, por exemplo.

Para facilitar a compreensão e a segmentação, você deverá obter o máximo de informações de cada lead, mas lembre-se de não ser invasivo.

Um lead de topo de funil pode ser direcionado a uma breve pesquisa, por exemplo, para identificar quais são os seus interesses, o bairro em que ele deseja morar, se possui filhos, animais de estimação etc.

Essas informações serão de grande valia para que você encaminhe a oferta certa para a pessoa certa. De nada adianta oferecer um apartamento bacana a uma pessoa com animais de estimação se o condomínio não permite animais nas dependências.

A estratégia, nesse ponto, é oferecer conteúdo de interesse do lead e, em troca, solicitar o máximo de informações possível, tornando-o um lead qualificado e facilitando o trabalho do seu time de vendas — afinal, seus colaboradores saberão exatamente o que oferecer ao lead para convertê-lo em cliente.

Esses são os principais pontos que você deverá observar ao montar um planejamento de marketing para a sua imobiliária. Quer ficar por dentro das melhores dicas para sua imobiliária? Assine a nossa newsletter e receba conteúdos diretamente no seu e-mail!

Roder Cypriano
OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Não há dúvidas de que os blogs são excelentes ferramentas para aumentar a presença online de qualquer negócio. No entanto, um blog corporativo não consegue sobreviver apenas recebendo visitas esporádicas: é preciso saber otimizá-lo de forma a transformá-lo em uma máquina de vendas efetiva.

Mas qual será o segredo para construir essa máquina geradora de receitas? É o que vamos mostrar pra você a seguir. Continue a leitura e confira nossas dicas para aumentar as vendas com o seu blog corporativo!

Corra atrás do conhecimento

Muitos proprietários de empresas não têm ideia do quanto é necessário adquirir conhecimento e aprender a pensar fora da caixa para poder se diferenciar dos demais concorrentes.

Você já parou para pensar porque alguns negócios dão certo, expandem e se tornam referência em seu segmento, enquanto outros não conseguem passar do primeiro ano de vida?

A diferença está na atitude. É isso mesmo! Enquanto muitas pessoas se acomodam, têm medo de mudanças e ficam esperando o momento certo para realizarem algo novo, outras são corajosas e não têm medo da inovação. Estão sempre em busca de mais conhecimento e não temem colocá-lo em prática.

Os tempos mudaram, não há como fugir da tecnologia. Não faz mais sentido continuar fazendo as mesmas coisas e esperar resultados diferentes.

É mais do que necessário aprender a lidar com as várias ferramentas digitais para fazer seu negócio crescer. Portanto, não perca mais tempo! Comece a fazer uma boa otimização do seu blog agora, pois ele pode ser o milagre que você sempre esteve esperando para vender mais e melhor.

Talvez você não saiba por onde começar, mas nós vamos guiá-lo nessa jornada, se tiver interesse em mudar o rumo da sua empresa agora.

Trabalhe estratégias simples de SEO

SEO (Search Engine Optimization) ou, simplesmente, Otimização para Mecanismos de Busca, são estratégias que os especialistas em marketing digital utilizam para melhorar o posicionamento do seu blog no Google, por exemplo.

Existem muitas técnicas de SEO que podem potencializar o alcance do seu blog pelos resultados de busca. Veja, abaixo, pelo menos 5 delas:

Títulos e palavras-chave

As palavras-chave devem ser estrategicamente distribuídas pelo texto, a começar pelo título, pois ele é um dos fatores que têm grande influência para o ranqueamento do seu artigo. O segredo é utilizar as palavras-chave de forma natural e sem exageros. Lembre-se de que está escrevendo para pessoas, e não para robôs.

Meta description

Uma boa descrição logo abaixo do título é fundamental para atrair o usuário a clicar no seu artigo. E, quanto maior for sua taxa de cliques — CTR (Click Through Rate), melhor será seu posicionamento.

Conteúdo

Você já sabe como deve ser seu título, escolheu as palavras-chave, descreveu uma meta descrição fantástica, mas e o conteúdo?

Bem, o conteúdo deve ser uma de suas principais preocupações. É ele que vai fazer com que seu visitante permaneça na página por mais tempo. Por isso, ele deve ser interessante e relevante para o leitor.

Não peque na falta e nem no exagero. Não há uma única estratégia, então, nesse caso, use o bom senso. Com textos pequenos demais, não é possível passar todas as informações necessárias, assim como textos muito grandes podem se tornar enfadonhos e cansativos.

URLs

A URL funciona como um caminho virtual que direciona o usuário até a sua página. Para tornar sua URL mais amigável, não se esqueça de acrescentar sua palavra-chave nela, pois isso poderá fazer grande diferença para os motores de busca.

Links internos

Links internos são aqueles que você coloca no seu artigo com o objetivo de redirecionar o visitante para outra página do seu site, onde se encontra um artigo mais antigo, por exemplo. Esse fator também faz com que o Google reconheça quais são suas páginas mais acessadas.

Aprenda a atrair mais visitas

Não há como rentabilizar seu blog se ele não for capaz de atrair muitos visitantes, concorda? Por isso, buscar alternativas que gerem mais tráfego para ele é a única alternativa para transformá-lo na máquina de vendas que tanto deseja.

Um dos melhores caminhos para a geração de leads qualificados para seu blog é por meio de estratégias do marketing de conteúdo, pois, como se diz no mundo do marketing digital: “o conteúdo é rei”, ou seja, conteúdo de qualidade, expressivo e com substância é o melhor caminho para alcançar maior engajamento com seu público-alvo.

Busque por alternativas para aumentar sua taxa de conversão

Para tornar seu blog uma máquina de vendas, não adianta só atrair visitantes: é preciso retê-los, alimentá-los com bom conteúdo e fazer com que eles se interessem cada vez mais pelo seu produto ou serviço.

Veja abaixo 4 estratégias que você pode utilizar para aumentar sua taxa de conversão:

• testes A/B: divida o tráfego de sua página em pelo menos duas versões, sendo uma original e outra com algumas alterações. Mantenha aquela que conseguiu converter um maior número de leads;
• CTAs interessantes e chamativas: se a sua Chamada para Ação não for interessante e atraente, não estimulará o visitante a executar a ação que se espera dele. Outro fator a se observar é se o CTA está com layout claro e objetivo, bem posicionado e visível na página;
• design responsivo: um blog deve ter um layout responsivo para que seu conteúdo possa ser acessado por meio de qualquer dispositivo, seja ele móvel ou não;
• funil de vendas: uma boa otimização do seu funil de vendas também é uma das ferramentas mais importantes, não só para atrair mais visitantes, mas para conseguir direcioná-los pela jornada de compra — e, nesse caso, oferecer conteúdos estratégicos para cada um dos estágios do funil é fundamental para aumentar sua taxa de conversão.

Como você viu, para conseguir gerar autoridade em seu nicho de mercado e transformar seu blog em uma máquina de vendas, é necessário saber abordar seu público-alvo de forma correta, criar um bom relacionamento com ele e torná-lo divulgador de sua marca na rede. O principal segredo é inovar e buscar fazer o melhor para o seu consumidor sempre.

Gostou desse nosso artigo e quer continuar acompanhando outras novidades sobre marketing? Temos muita coisa boa para você no Facebook, no Twitter, no Vimeo, no Google Plus e no LinkedIn. Vem dar uma olhadinha!

Roder Cypriano
OLÁ Multicom

Agência Parceira LAHAR

Ao trabalhar com inbound marketing, o principal objetivo de uma empresa é gerar leads e convertê-los em clientes. Mas você sabe qual é o momento certo de entrar em contato com o seu inbound lead?

Em cada estágio do funil de vendas, é preciso realizar uma abordagem diferente. Para te ajudar a compreender melhor como isso funciona e qual é o momento ideal, preparamos este material completo. Continue a leitura e confira!

Qual é o estágio do funil em que o inbound lead está?

Antes de realizar qualquer contato com o lead, é fundamental identificar em qual estágio do funil de vendas ele está. Veja quais são as etapas:

• topo de funil: é o momento em que a pessoa identifica uma necessidade ou problema que precisa ser sanado;
• meio de funil: aqui, a pessoa já está em busca de resoluções para o seu problema. Por esse motivo, esse estágio é conhecido como o estágio de solução;
• fundo de funil: por fim, a pessoa encontra empresas que podem oferecer uma solução para a sua necessidade ou problema. Por sua disposição em resolver o problema, esse é o estágio da conversão.

Diante disso, a função do inbound marketing é auxiliar a pessoa pelo processo de compra e fazê-la avançar por todos os estágios do funil de vendas.

Agora reflita: se uma pessoa acabou de entrar em seu funil de vendas e está na fase de identificação de problemas, é uma boa ideia chegar oferecendo seu produto? Obviamente, não. Nesse caso, a pessoa ainda não demonstrou o interesse necessário para ser considerada um MQL.

O que é MQL?

MQL é a sigla de Marketing Qualified Lead (em português, Lead Qualificado pelo Marketing), conceito que compreende todas as pessoas que já atingiram um determinado nível de requisitos predefinidos pela empresa.

Digamos, por exemplo, que a sua empresa definiu que um lead será qualificado apenas quando fornecer as seguintes informações:

• nome;
• cargo;
• empresa onde trabalha;
• e-mail;
• telefone;
• número de funcionários;
• segmento de atuação.

Assim, a partir do momento em que um inbound lead fornecer todas essas informações, ele será considerado um MQL.

Isso significa que você já pode entrar em contato com ele? Ainda não. Antes de encaminhar um MQL à sua equipe de vendas, é fundamental que ele passe nas mãos do Sales Development Representative (SDR).

Ele será o responsável pela qualificação do lead em SQL (Sales Qualified Lead), por meio da comparação do perfil do lead com o perfil de cliente ideal da sua empresa, antes de encaminhá-lo a seus vendedores.

Se você oferece uma solução voltada ao setor automotivo, por exemplo, um MQL de uma loja de roupas pode não ser uma boa opção para investir o tempo de sua equipe de vendas, certo?

Nesse sentido, caso o SDR identifique que o lead ainda não está apto a receber um contato de sua empresa, ele poderá colocá-lo em um fluxo de nutrição de leads. Então, você sabe como fazer essa nutrição? É sobre isso que trataremos agora:

Como trabalhar a nutrição de leads?

Para que você consiga transformar seu inbound lead em um MQL, é preciso fazer a “nutrição” dele, por meio de um conteúdo que o auxilie na opção por contratar seus serviços ou adquirir seus produtos.

Topo de funil

Uma pessoa que entrou em seu funil após assistir um webinar sobre “os X problemas mais comuns de um e-commerce” está iniciando o reconhecimento de um problema.

Logo, esse é o momento em que você deve inseri-la em um fluxo de nutrição, com materiais que a ajudem a identificar esses problemas.

Nesse caso, uma boa forma de abordá-la é encaminhar um e-mail com a seguinte mensagem:

Olá {NOME}, vimos que você assistiu ao nosso webinar sobre os X problemas mais comuns de um e-commerce. Veja mais estas dicas super legais!

Como vimos, não se falou ainda em aquisição de produtos, mas fez-se uma oferta de materiais que auxiliarão o lead a identificar o seu problema, ou necessidade.

Meio de funil

Por meio dos materiais oferecidos pela sua empresa, o inbound lead pode identificar o problema e, agora, está em busca de informações sobre como poderá resolvê-lo. Nesse momento, você pode abordar o cliente novamente com materiais — mas, agora, você lhe oferecerá dicas para resolver o problema, como listas de dicas ou whitepapers.

Veja como seria essa abordagem:

Olá {NOME}, vimos que se interessou por nossos materiais sobre e-commerce. Veja estas dicas para fazer uma gestão melhor e vender mais

Nessa etapa, você apresentará ao seu lead algumas dicas e possíveis soluções para o seu problema, o que inclui seus produtos ou serviços. Contudo, esse ainda não é o momento ideal para lhe vender uma solução, mas você já apontará que sua empresa pode ajudá-lo na resolução do problema.

Aqui, a utilização de CTAs (call to action) como “fale com um de nossos consultores” são interessantes para indicar o momento em que o lead passa para a etapa de conversão.

Fundo de funil

Ao chegar ao fundo de funil, o lead já estará praticamente qualificado como um SQL, e não mais como um MQL. Esse, sim, é o momento ideal para que o seu time de vendas entre em contato com ele e lhe faça uma apresentação formal das soluções que a sua empresa oferece.

Afinal, o lead já passou por todas as etapas do funil, demonstrando interesse em fechar negócio, e já pode ser marcado como uma oportunidade. No fundo de funil, você pode oferecer listas de preço, demonstrações e períodos de testes (trial) para ajudá-lo a decidir pela contratação.

Por fim, é fundamental que a empresa compreenda que todos os estágios do funil de vendas são um bom momento para abordar o lead — a abordagem é que deve ser diferenciada em cada estágio.

Como vimos, transformar um lead em uma oportunidade é um longo processo, e requer uma boa dose de planejamento e estratégia por parte das empresas, além de muita habilidade e jogo de cintura de seu time de vendas. Mas agora, com essas dicas, ficou muito mais fácil, não?

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Roder Cypriano
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Agência Parceira LAHAR

O Inbound Marketing ajuda diversas empresas a crescer e ganhar espaço no mercado todos os dias. Cada vez mais empreendedores entendem que podem utilizar as ferramentas do Inbound para conquistar novos clientes e vender mais. No entanto, ainda existem dúvidas se essa tática realmente funciona para empresas de todos os tamanhos, tipos e segmentos.

O principal ponto de qualquer estratégia de sucesso é conhecer bem as ferramentas disponíveis e ter um objetivo claro sobre onde você deseja chegar com essas ações. Assim, você consegue escolher o que se encaixa melhor nas suas necessidades.

O mesmo pode ser dito em relação às vendas complexas. Com as táticas certas, o Inbound Marketing pode ajudar empresas com vendas complexas a conquistar mais clientes por meio de um processo organizado e eficiente. Ou seja: construtoras, empresas B2B e várias outras podem se beneficiar disso. Mas como?

Hoje, vamos falar sobre como o Inbound Marketing pode ajudar empresas de vendas complexas, os milagres que ele não pode fazer por você e quais são os aspectos-chave para ter sucesso. Vamos lá?

1. Como funciona o Inbound para empresas?

O Inbound Marketing é um uma abordagem do Marketing que procura gerar e qualificar leads (e vender mais, é claro) por meio de ferramentas de Marketing Digital.

Priorizando a criação de conteúdo relevante para suas leads e invertendo o processo de tomada de decisão, o Inbound Marketing utiliza ferramentas como marketing de conteúdo, e-mail marketing e estratégias de vendas não abusivas. Isso faz com que as empresas conquistem mais clientes e ampliem a sua participação no mercado.

Para negócios com vendas complexas, é uma oportunidade de qualificar leads com conteúdos que vão prepará-las e educá-las sobre a sua empresa, removendo empecilhos que estão no caminho de uma nova compra.

Os três pontos importantes para o sucesso com o Inbound em vendas complexas são:

• gerar leads;
• qualificá-las com conteúdo;
• criar um processo de vendas que as acompanhe ao longo do processo.

2. Os principais desafios de vendas complexas

Vendas complexas são aquelas que envolvem dois fatores: alto custo de aquisição de clientes e alto valor de contrato anual. Elas são as mais desafiadoras para as empresas.

Existe um alto custo para conquistar novos clientes, e eles precisam se comprometer com contratos com valores anuais altos. Além disso, o volume de clientes em potencial será consideravelmente menor se comparado a outros mercados.

Vamos abordar esses tópicos em mais detalhes a seguir:

Custo de aquisição de cliente (CAC)

O custo de aquisição de cliente (CAC) é o valor total gasto pela empresa para conquistar um novo consumidor, desde quando ele era um desconhecido para o seu negócio até se tornar de fato um cliente.

Para isso, é calculado o custo de aquisição em cada uma das etapas do funil de vendas — topo, meio e fundo do funil. Em cada estágio, haverá um custo para adquirir visitantes, transformá-los em leads e, depois, em clientes da sua marca.

Vamos supor que a sua empresa possui um blog e atrai 2.000 visitantes únicos por mês. O seu gasto total com o blog é de 1.000 reais (incluindo hospedagem, tempo para escrever conteúdo e monitoramento). Então, sua aquisição no topo do funil é de R$ 2,00 para um visitante.

Esse visitante se tornou uma lead após baixar um e-book vindo de um anúncio nas mídias sociais. O e-book custou R$ 300,00 para ser produzido (e teve 100 downloads no momento que essa lead foi gerada) e, a cada R$ 20,00 gasto em anúncios, uma lead é gerada.

Então, se fizermos as contas, o custo de aquisição até agora foi de R$ 25,00. Agora, ela será nutrida com e-mail marketing e depois será repassada para um vendedor dar sequência à venda.

Essa gasto final é de R$ 200,00. No nosso exemplo, um novo cliente custa R$ 225,00 — valor que corresponde ao custo de aquisição.

Valor anual do contrato (ACV)

O segundo ponto de uma venda complexa é o valor anual de contrato, ou seja, o montante total pago pelo serviço ou produto ao longo de um ano.

O ACV também pode ser aplicado em vendas de negócios como construtoras, em que o custo total é relativamente alto e o Inbound Marketing é relevante para ajudar no processo de venda.

O valor anual de contrato pode ser calculado de duas formas. Para a compra de um apartamento, por exemplo, o custo anual das parcelas podem ser consideradas o valor anual total. Da mesma forma, um serviço com contrato anual (mesmo que cobrado mensalmente) com valores altos se enquadra dentro de vendas complexas.

Menor volume de clientes em potencial

Tickets altos são filtros naturais para o volume de potenciais clientes disponíveis no mercado. Logo, você terá uma audiência menor para entrar em contato, o que é natural.

Suas ações precisam ser direcionadas, efetivas e bem planejadas para garantir a eficiência do seu processo de vendas.

3. O que o Inbound Marketing não vai fazer pela sua empresa

Engana-se quem acha que o Inbound é a solução para todos os problemas de uma venda complexa. Sim, ele pode facilitar muito o trabalho dos seus vendedores e educar a sua audiência, mas não vai remover necessidades características desse tipo de venda.

É importante entender quais são os aspectos essenciais para fechar uma venda. Você precisa conhecer bem o seu processo e saber quais são os highlights para seus clientes.

Além disso, é preciso lembrar que há coisas que o Inbound Marketing não pode fazer pela sua empresa, como:

Substituir o high touch necessário com os clientes

Quando o ACV é alto, a necessidade de estar em contato constante com as leads é indispensável. O Inbound vai trazer novas oportunidades mais qualificadas, mas não vai substituir os processos presenciais indispensáveis para fechar uma nova venda.

Ser uma fonte inesgotável de novos negócios

Gerar leads é excelente, principalmente se elas forem devidamente qualificadas. Porém, você não pode contar com o Inbound para atrair um altíssimo volume de novas oportunidades: em muitos casos, ele servirá principalmente como uma maneira de preparar empresas para uma nova venda e manter o relacionamento com a sua marca.

4. As etapas do Inbound Marketing para vendas complexas

Agora que já entendemos os dois pontos mais desafiadores em vendas complexas, vamos ver mais sobre como utilizar o Inbound Marketing para ajudar nesse processo.

Antes de começar, é preciso entender o básico do Inbound, saber que é preciso ter uma persona definida, e entender o que o seu cliente ideal deseja consumir em termos de conteúdo.

Além disso, é preciso saber em quais canais ele está presente e qual será o seu pitch de vendas.

Com o básico definido, vamos entrar em detalhes sobre como o Inbound Marketing pode ajudar nas vendas complexas.

Entendendo a jornada do cliente e o funil de vendas

A jornada do cliente define todos os passos pelos quais a lead passa até se tornar um novo cliente. Ela ajuda a sua empresa a entender o comportamento de uma nova oportunidade e entender como deve ser o contato em cada etapa do processo. Ao mesmo tempo, temos o funil de vendas, que caminha lado a lado com a jornada do cliente.

A jornada mostra o caminho para um novo cliente, enquanto o funil de vendas determina quais ações de marketing serão realizadas para fazer com que um usuário desconhecido se torne um novo cliente. Usando os dois em conjunto, você pode, por meio do Inbound, entender as barreiras existentes ao longo do processo e definir as melhores ações para aprimorar suas conversões.

Idealmente, o funil de vendas de uma venda complexa vai ser naturalmente mais longo, já que o processo é mais extenso se comparada a outros tipos de negociação.

Marketing de conteúdo para auxiliar vendas

O conteúdo é o principal combustível do Inbound Marketing. Ele pode ser usado para atrair tráfego, qualificá-lo e convertê-lo — basicamente, tudo o que você precisa para ter uma estratégia de sucesso.

Quando falamos de vendas complexas, a tomada de decisão é mais demorada, existem mais dúvidas sobre o serviço, os processos e a aquisição de fato, e muitos desses pontos podem ser solucionados com conteúdos de qualidade.

Blog posts, e-books, vídeos e estudos de caso são usados como ferramentas para ajudar a sua lead a entender seu problema principal, encontrar possíveis soluções e considerar o seu negócio como a opção ideal.

Em conjunto com o funil de vendas, o marketing de conteúdo facilita o trabalho dos vendedores durante o processo de contato com as leads.

Automação de marketing

A automação de marketing consiste no envio automatizado de e-mails para suas leads, contatos e prospects.

Essa é uma das ferramentas mais valiosas para qualquer estratégia de Inbound, otimizando o tempo dos seus vendedores, visto que não é preciso enviar manualmente e-mails de follow-ups e conteúdos relevantes para suas leads.

Vale lembrar também que a automação de marketing é o principal vetor da nutrição e qualificação de leads, assunto sobre o qual falaremos logo abaixo.

Nutrição e qualificação de leads

Vendas complexas são high touch, ou seja, é preciso que os vendedores estejam presentes e em contato com os potenciais clientes constantemente.

Porém, o Inbound pode reduzir consideravelmente o seu custo de aquisição utilizando sequências automáticas de e-mails e conteúdos. Também conhecida como nutrição de leads, sequências automáticas de e-mail facilitam o trabalho dos seus vendedores.

Por meio da nutrição, você pode entregar conteúdos criados especificamente para solucionar dores comuns da lead em um certo momento da jornada de compra, além de automatizar follow-ups e manter o relacionamento ativo com hot leads.

Essa mesma nutrição auxilia na qualificação dessas leads. Usuários que consumiram mais conteúdos enviados por meio dos seus fluxos de e-mail e se mostraram mais engajados no processo podem ser leads mais interessantes para os seus vendedores, já que estarão mais avançadas na jornada de compra do cliente.

SLA (service level agreement)

Mesmo tendo um modelo de venda que faz uso de um processo com mais contato entre vendedores e leads, o Inbound Marketing precisa de uma integração harmoniosa entre o time de marketing e vendas.

Em um certo momento do processo, uma lead deixará de fazer parte das ações de marketing e será trabalhada somente pelo vendedor. Essa integração também é conhecida como service level agreement (ou SLA).

O SLA é um acordo entre marketing e vendas que define o momento em que uma lead será passada de um time para o outro. Ele define as características que determinam que uma lead está pronta para sair do fluxo de marketing e ser repassada para um vendedor.

No caso de vendas complexas, o time de vendas tem acesso à lead bem cedo no processo. Como é preciso manter um alto grau de contato para fechar a venda, o acordo deve ser feito para permitir que isso se mantenha.

O importante sobre o SLA é entender que deve existir um acordo claro entre os times sobre o que torna uma lead qualificada para cada um deles. Essa qualificação é feita através de ações e conteúdos que o possível cliente consome, e deve ser determinada no SLA.

Se um prospect preencheu um formulário no seu site pedindo para entrar em contato com um vendedor, então, claramente, ele está pronto para ser trabalho pelo time de vendas.

Porém, um novo visitante do seu blog pode não estar preparado para receber um e-mail de um vendedor ainda. Ele precisa ser educado, ter acesso a conteúdos, e interagir com os materiais que você deseja que ele interaja, para facilitar o processo de vendas.

Em um certo momento, após consumir um conteúdo específico ou realizar uma ação (como baixar um e-book), essa lead estará qualificada (segundo o acordo) para ser trabalhada pelo time de vendas.

Isso é extremamente importante se considerarmos vendas complexas. É indispensável que uma nova oportunidade de venda seja devidamente trabalhada pelas suas ações de Inbound Marketing, ampliando a eficiência dos seus vendedores ao fechar novos negócios.

Como você viu, vendas complexas possuem necessidades consideravelmente específicas. Para muitas empresas, a necessidade de manter contato constante com leads e prospects não se encaixa na realidade do Inbound Marketing — felizmente, vimos que isso não é verdade.

Adotando as táticas corretas e entendendo quais partes do Inbound Marketing são relevantes para empresas que possuem um modelo complexo de venda, é possível gerar leads, qualificá-las em prospects e ajudar a sua empresa a vender mais.

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Roder Cypriano
OLÁ Multicom

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