Lançado em 2015, o relógio mais preciso do mundo, produzido com base em um oscilador atômico, atrasa apenas um segundo a cada 15 bilhões de anos – isso mesmo que você leu: 15 bilhões de anos! Os relógios tradicionais, que existem há mais de um século, quer sejam de pulso ou de parede, em geral atrasam um segundo a cada dia.
Esse tipo de pêndulos é perfeitamente adequado se você deseja delimitar os intervalos de um treino físico ou marcar o tempo de cozimento de uma porção de macarrão. Agora, se a sua necessidade for medir fenômenos complexos como a interação de ondas gravitacionais ou alinhar sistemas de comunicação com base em satélites, o relógio atômico é, sem dúvida, a opção mais indicada.
Esse exemplo ilustra muito bem um princípio aparentemente óbvio, mas do qual frequentemente nos esquecemos: para fazer mais, o de sempre não é suficiente. De fato, precisamos das ferramentas mais apropriadas e inovadoras se queremos chegar mais longe. Trata-se de uma adequação entre meios e fins.
No mundo dos negócios, não é diferente.
Ao se dar ao luxo de permanecer nas soluções tradicionais, você acaba ficando para trás, principalmente tendo em vista que os seus concorrentes provavelmente estão de olhos nas tendências, nessa constante busca de “fazer mais”.
Esse lembrete tem tudo a ver com o nosso post de hoje. Nele, falamos sobre Marketing Flywheel, um novo conceito mercadológico que vem modificando as estratégias tradicionais, como o funil de vendas. Se você quer atingir novos patamares de vendas e ir mais longe, você precisa conhecer essa técnica.
A seguir, explicamos o que de essencial você precisa saber sobre o Marketing Flywheel: o que é, quais são seus princípios, como foi criado e como aplicar no seu negócio.
Vem com a gente!
O que é Marketing Flywheel e como surgiu?
Conforme já afirmamos, o Marketing Flywheel é uma ferramenta de marketing e vendas com uma abordagem diferente de outras ferramentas tradicionais, como o funil de vendas.
O seu foco é muito mais direcionado à fidelização do usuário.
“Flywheel” aqui significa “volante de rotação”. Por isso, na representação esquemática do modelo dessa ferramenta, temos uma roda, evocando a ideia de um processo que não tem fim. O volante que faz a engrenagem se mover é composto por atração, engajamento e experiência do usuário, sendo este último componente o foco de todo o processo.
Assim, podemos afirmar que o Marketing Flywheel se baseia em atrair o cliente, interagir com ele e proporcionar a ele uma boa experiência, da qual ele se recorde. Isso tudo, por sua vez, atrai novos clientes e, assim, o ciclo se repete. Então, o fato de se privilegiar a fase da experiência faz com que uma empresa consiga simultaneamente atrair e reter.
A ferramenta em questão foi formulada pela primeira vez por Jim Collins na obra “Empresas feitas para vencer: Por que algumas empresas alcançam a excelência… e outras não”, publicada em 2001. Nessa obra, Collins argumenta que “o bom é inimigo do ótimo” – ou seja, muitas empresas contentam-se em ser boas, e isso acaba as impedindo de alçar voos maiores.
O autor investiga como se pode alcançar a excelência e quais as ferramentas são necessárias para isso. Uma delas é o a do Flywheel.
Como o Marketing Flywheel se distingue do funil de vendas?
Como já tratamos várias vezes aqui no blog, o funil de vendas é um modelo que identifica as etapas de conversão de um potencial cliente, desde o seu primeiro contato da pessoa com a empresa até o momento que ela fecha uma venda.
A representação desse modelo se dá por uma pirâmide invertida, com um triângulo com a base virada para cima. Sendo assim, na parte superior, que é a mais larga, encontra-se o está o público geral – maior parcela dos consumidores. Já no fundo do funil, a área menor, estão os clientes, ou seja, as pessoas que de fato fecharam uma compra.
A premissa é que o público precisa passar pelas etapas que vão do topo à base do funil para que efetivamente se converterem em clientes. Assim, para que o seu negócio continue crescendo e conquistando cada vez mais consumidores, é essencial aumentar a quantidade de pessoas que entram no funil – e quanto maior esse volume, mais clientes no fundo do funil, a empresa terá. Isso também significa que, uma vez que uma pessoa efetua uma compra, na prática, ela não está mais envolvida no funil.
Por sua vez, o foco Marketing Flywheel é muito mais direcionado para o carácter cíclico da estratégia mercadológica. Imagine uma roda que, para começar a se girar, exija um grande esforço de estímulos externos. Depois de um tempo e de vários empurrões, ela passa a se locomover por si só, com cada vez mais facilidade e agilidade. Em um suposto contexto de atrito zero, o movimento seria perpétuo.
Transpondo isso para o contexto mercadológico, para encontrar o “flywheel” que fará o seu negócio girar, você vai precisar de mais esforço. Só que, conforme você for acumulando clientes fiéis, ficará cada vez mais fácil conquistar novos clientes – ou seja, as pessoas que compraram seu produto ou contratam o seu serviço são utilizadas como combustível para aumentar as suas vendas. Com isso, o seu negócio passa a gerar resultados cada vez maiores ao longo do tempo.
Em suma, podemos afirmar que, embora o princípio do funil de vendas sirva também para a retenção de clientes, o Marketing Flywheel coloca muito mais foco nisso, propondo estratégias mais proativas e agressivas para que isso aconteça.
Vejamos agora como esse modelo funciona na prática.
Quais são as etapas do Marketing Flywheel?
São três as etapas básicas desta ferramenta:
1) Atrair
Nessa etapa, o objetivo aqui é dar o primeiro passo para começar um relacionamento com o seu potencial cliente – ou seja, temos que chamar a atenção dessa pessoa.
Como fazer isso no contexto do marketing digital? Por exemplo, sabemos que a criação de conteúdo de valor voltado especificamente para o seu público-alvo é uma estratégia muito efetiva. E depois?
2) Envolver
Bom, depois que o potencial cliente já sabe que a sua empresa existe, é hora de levar esse relacionamento para um próximo nível.
Nessa etapa, você pode, por exemplo, obter o endereço de e-mail dele para manter mais contato ou oferecer conteúdos com soluções para o problema que esse seu prospecto está enfrentando. Em suma, a ideia é que você se aproxime cada vez mais o potencial cliente da sua marca até que ele feche a compra.
3) Encantar
Fechada a compra, o seu trabalho está só começando. O foco a partir de agora é construir o tal impulso contínuo de que falamos. E isso é feito, basicamente, quando você oferece uma experiência incrível para os seus clientes.
Isso pode envolve, por exemplo, um suporte de venda e pós-venda de qualidade e por formas de incentivo a que os seus consumidores se torne embaixadores da sua marca, contando a outras a experiência (positiva) que tiveram.
Quais os princípios do Flywheel?
Tome nota dos princípios que embasam o Flywheel.
Foco nas estratégias de retenção
O Marketing Flywheel se preocupa especialmente com os estágios pós-compra – o foco é a fidelização do cliente, como já explicamos. Por isso, as estratégias de retenção devem ser agressivas e efetivas.
Adeus a um ponto final
Sabe a ideia da base do funil? Esse era o objetivo tradicional – levar um cliente à conversão de potencial cliente a cliente efetivo.
Com o Flywheel, a ideia é construir um ciclo contínuo – mais do que atrair, o que se pretende é cativar os clientes já conquistados para que eles continuar a fazer a engrenagem do seu negócio girar.
Foco na experiência
A obtenção dos chamados “leads” era central para o funil de vendas, certo? O usuário compartilhava as suas informações de contato e, com isso, a gente motivava ele a fazer uma compra.
No Marketing Flywheel, entende-se que a força de compra está no cliente. A principal estratégia é gerar a tal força suficiente para fazer girar a roda continuamente. Para que isso aconteça, devemos atrair os leads, engajá-los e proporcionar uma experiência memorável. Isso vai atraindo clientes novos e fidelizando os antigos e assim por diante. A cartela de clientes vai aumentando e, com isso, as vendas também.
Na prática, quais estratégias utilizar?
Antes de encerrarmos este post, achamos oportuno mencionar duas estratégias que ajudam a gerar o tão almejado “encantamento”.
A automação dos processos de atendimento é uma delas. Isso faz com que determinados processos, como o esclarecimento de uma dúvida simples seja muito mais ágil e precisa, evitando potenciais atritos. Ferramentas como chatbots, e-mails de pós-venda ou pesquisas de satisfação entregam isso tudo e estão disponíveis 24 horas por dia.
Outra estratégia importante é a implementação de coleta de dados dos clientes, de modo a personalizar promoções, conteúdos e outras formas de comunicação. Isso pode ser feito por meio de estratégias tecnológicas que monitoram o comportamento do seu cliente no e-commerce da empresa, por exemplo.
É importante frisar que o Marketing Flywheel não invalida as estratégias tradicionais. Na verdade, os ensinamentos dessa ferramenta vêm-se somar, ajudando você a girar com mais força a roda do seu negócio. Como dissemos de início, para fazer mais, você precisa das ferramentas adequadas – e é precisamente isso que o Flywheel pode representar para a sua estratégia de marketing.
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Até mais!
Muitas empresas penam na hora de desenvolver o plano de marketing. De fato, essa não é uma tarefa fácil, pois é nessa hora que surgem questões essenciais para definir o rumo da empresa em curto e em médio prazo.
A criação desse documento é complexa e, geralmente, muito demorada. No entanto, sem ele a empresa fica sem direcionamento ou mensuração em suas campanhas publicitárias — fatores essenciais para o aperfeiçoamento das estratégias.
Pensando nisso, listamos aqui alguns pontos que devem ser considerados na hora de elaborar o seu plano de marketing industrial. Acompanhe!
Faça uma análise situacional
Nesse ponto, é preciso detalhar tudo o que marketing da sua empresa tem feito. Quais são as campanhas que estão dando — ou deram — os melhores resultados?
Perguntas como “quais ofertas cativaram mais o meu público?” e “qual segmentação conseguiu atingir as pessoas certas para os meus produtos?” são importantes nessa fase.
Dessa maneira, será possível tirar proveito da experiência adquirida ao longo do tempo.
Considere aperfeiçoar seu website
O site de uma empresa é a sua referência no mundo online, portanto, você precisa que ele seja responsivo. Funcionar adequadamente em todos os dispositivos que acessem a internet como notebooks, smartphones e tablets, é essencial. Afinal, o seu público deve poder acessá-lo, da forma que melhor convier a ele.
Agora, se você vende para empresas de outro país ou pretende fazer isso no futuro, talvez seja a hora de considerar a criação de uma versão em outra língua para o seu conteúdo.
O inglês é universal, mas dependendo de seu público, considere o espanhol e o francês também.
A otimização do seu site, além de melhorar a experiência do usuário, também colabora para subir a sua empresa nos ranqueamentos dos mecanismos de busca como o Google e o Bing.
Pense em segmentar sua comunicação
O setor industrial tem que lidar com um leque grande de diferentes públicos: distribuidores, revendedores, fornecedores, entre outros.
Cada um desses clientes têm uma relação diferente com a sua empresa. Por isso, ao segmentar suas ações de comunicação, você acaba por ganhar em tempo e efetividade.
Uma dica importante é criar um banco de dados com divisões estabelecidas para cada público.
Assim, fica mais fácil enviar propostas e ofertas para as pessoas certas e no momento certo.
Investigue novas ferramentas e mídias
A hora de criar o plano de marketing é o momento ideal para descobrir estratégias inovadoras.
O marketing digital tem uma cartela de opções que devem ser levadas consideradas nesse sentido. Podemos citar o e-mail marketing, campanhas de mídias em redes sociais e, em especial, a prática do Inbound Trade.
É preciso evidenciar que a criação de conteúdo digital aliado ao trade marketing já é uma realidade nas campanhas B2B (marketing entre empresas).
Considere criar um blog com postagens, textos e imagem que irão cativar seu público e te ajudar na hora de fechar negócios.
Técnicas de Inbound Trade podem ajudar empresas do setor industrial a vender mais e também a fortalecer a sua marca
Defina um orçamento para o plano de marketing
É impossível pensar em plano de marketing sem considerar o custo que ele acarreta.
Cada empresa trabalha com uma porcentagem diferente em relação aos seus lucros para chegar nesse número.
É preciso calcular a taxa de Retorno sobre o Investimento — de cada ação de marketing e combinar as projeções com números de vendas atuais.
Gostou do nosso texto sobre itens a serem considerados na hora de criar o plano de marketing?
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Roder Cypriano
OLÁ Multicom