O setor de vendas é o departamento mais estratégico de qualquer empresa – afinal, trata-se da razão de ser do negócio, do setor que faz com que produtos e serviços virem receita, gerando lucro e prosperidade.
No entanto, também é verdade que a gestão dessa área não é tarefa nada simples. Fechar um contrato ou formalizar uma venda é apenas o passo final de um longo ciclo, que vai desde a geração de leads até a sua efetiva conversão.
Se para atravessar todas essas etapas do seu funil de vendas, a sua empresa demora em média seis meses, o que aconteceria se você conseguisse diminuir a duração desse ciclo de vendas para quatro ou três meses? E como fazer isso acontecer?
Neste post, vamos mostrar possíveis ações para acelerar o ciclo de vendas, transformando-o em um processo ainda mais lucrativo e eficiente.
Ficou curioso? Então, vem com a gente conferir as respostas.
Primeiro o que é o ciclo de vendas?
Bem, quando falamos em “ciclo de vendas”, referimo-nos à totalidade de um processo que culmina no fechamento de uma negociação – seja fechando a venda de um produto ou a contratação de um serviço. Esse trajeto é longo e, no contexto das estratégias de marketing, dividido em 6 etapas.
Essas etapas, por sua vez, podem ser resumidas da seguinte forma:
– Topo do funil: as duas primeiras fases se encontram no que é chamado de “topo do funil”. Nelas, os interessados ainda não têm plena consciência do que precisam exatamente – eles estão em fase de aprendizado e descoberta; a sua empresa está prospectando clientes e qualificando esses potenciais parceiros.
– Meio do funil: aqui é quando os prospects já reconhecem que têm um problema e estão considerando uma solução. É nesta hora que a sua empresa se apresenta.
– Fundo do funil: aqui, os clientes estão na fase de Avaliação e Compra. Ocorre, então, a negociação propriamente dita, visando ao fechamento da venda.
Em resumo, temos:
TOPO
Aprendizado
Descoberta
MEIO
Reconhecimento de problema
Consideração da solução
FUNDO
Avaliação
Compra
Qual a importância de acelerar esse ciclo?
Acelerar o ciclo de vendas é uma necessidade e uma oportunidade. Repare que ciclos muito longos são traduzidos em mais custos para a empresa e dinheiro entrando mais lentamente. Além disso, existe a possibilidade de um potencial cliente desistir da sua jornada de compras no meio do caminho, precisamente porque a caminhada é longo.
Felizmente, existem estratégias que permitem encurtar o ciclo de vendas. É disso que trataremos a seguir.
#1 Faça um mapeamento detalhado
Esta nossa primeira estratégia para acelerar o ciclo de vendas da sua empresa de forma consistente envolve a identificação dos pontos que emperram a jornada do cliente – por outras palavras, as pedras no caminho, entende? Trata-se daqueles momentos em que a coisa trava e é preciso, então, dar aquele empurrãozinho.
Colocando em termos mais concretos, os pontos de lentidão podem ser a maneira como a sua empresa divulga os seus produtos ou conduz a negociação direta com o comprador. Por exemplo, se a sua empresa não dispõe de um canal de vendas online, isso pode afugentar os clientes. Outro exemplo: alguém pergunta o preço de item que você divulgou na rede social – quanto tempo alguém demora a responder? Quanto mais rápido isso for feito, mais chances há de a compra ser concretizada.
Outro exemplo: a burocracia é um fator que acaba empacando as vendas. Imagine que, para fechar um contrato, a sua empresa ainda use a tradicional assinatura a próprio punho. Em vez de precisar se deslocar para recolher essa assinatura, você pode adotar a assinatura eletrônica, que possibilita a validade jurídica de um documento diretamente de um celular, tablet ou computador, de forma rápida. Desse modo, assim que fechar uma venda, você já envia contrato validado juridicamente.
Como identificar esses problemas? O ideal é destrinchar todo o processo e acompanhar o resultado de cada uma das etapas. É importante fazer pesquisas de mercado e considerar coisas como métricas de conversão de leads, ticket médio obtido nas primeiras compras e retorno de compradores. Com esses dados em mãos, podem ser tomadas decisões estratégicas.
#2 Capacite a sua equipe
A equipe de vendas é a uma importante engrenagem no ciclo de vendas. Sim, vendedores bem treinados podem ajudar o ciclo a ficar mais rápido!
Por isso, é essencial que todos os funcionários da área recebam treinamento e acompanhamento constante, com feedbacks sobre a forma de atuação tudo para melhorarem seu desempenho. Posturas simples, como saber ouvir atentamente o cliente, não alongar demais o processo de convencimento, não despejar informações irrelevantes durante esse processo, não aparentar desconhecimento das características do produto etc. Essas arestas podem ser aparadas com treinamento e supervisão adequadas
É importante frisar que o ciclo de vendas não se restringe à atividade dos vendedores, envolvendo também o trabalho da equipe de marketing e dos atendentes. Todos devem trabalhar em sintonia e falar a mesma linguagem.
#3 Aproveite o potencial da tecnologia
Como dissemos de início, o setor de vendas é um dos mais complexos de qualquer empresa. Felizmente, podemos contar com a tecnologia para administrar essa complexidade.
Softwares CRM (sigla em inglês para “gerenciamento de relacionamento com clientes”) são uma excelente alternativa para alimentar e manter um rico banco de dados. Essa solução automatiza a coleta de várias informações relevante tanto sobre clientes já conquistados como sobre leads. As informações incluem desde dados pessoais, como idade, até informações específicas, como hábitos de consumo, visitas ao seu site etc.
Assim, a empresa passa a contar com um vasto banco de dados sobre o seu público. A atuação da equipe de vendas melhora, tornando o processo mais personalizado e com um maior potencial de sucesso e rapidez.
Por hoje, é tudo. Esperamos que as dicas de hoje e o recurso aos exemplos tenham ajudado você a se inspirar para acelerar o seu ciclo de vendas.
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Até mais!
Agência Parceira LAHAR
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Vender é uma arte – pelo menos no sentido em que é preciso combinar talento e técnica para ser um bom vendedor. E assim como em qualquer atividade artística, para alcançar o domínio em vendas, é preciso praticar muito, arriscar-se, errar e aprender com os erros.
A boa notícia é que os vendedores podem também aprender com os erros alheios e, assim, tentar evitá-los.
Para trilhar o caminho em direção a uma técnica de vendas perfeita, no post de hoje nós listamos 8 erros comuns que se deve evitar enquanto vendedor.
Quais deles você ainda comete? Para descobrir, é só continuar a leitura!
#1 Falar muito e ouvir pouco
Sim, esse é um dos principais erros que muitos vendedores ainda cometem.
Quando estamos tentando vender algo, instintivamente, a nossa tendência é querer descrever apaixonadamente as características e os benefícios de um produto ou serviço. Mas isso pode deixar o cliente desconfortável, desconfiado ou até mesmo assustado.
Por isso, ouça com atenção – se você não ouve o seu cliente, como poderá ajudá-lo? Mostre genuíno interesse, faça perguntas perceptivas que criarão uma relação de empatia e que poderão melhor direcionar a venda. Especialistas afirmam que, para um bom vendedor, a proporção entre ouvir e falar deve ser de 60% para 40%. Um estudo mostrou que os profissionais que mais fecham vendas falam, em média, apenas 43% do tempo.
Portanto, fale menos, ouça mais.
#2 Não focar na solução
Esta dica pode ser das antigas, mas ainda é muito importante e muito negligenciada.
A melhor forma de vender um produto não é sair listando as mil e uma funcionalidades de um produto ou serviço. Em vez disso, foque na argumentação em como determinado aspecto desse produto pode resolver algum problema do seu cliente ou facilitar a vida dele de alguma forma. Coloque o cliente no centro da argumentação.
Por exemplo, quando a Apple lançou o primeiro iPod, em 2001, além de dizer que o device permitiria carregar mil músicas no bolso, o foco foram tiradas do tipo: “agora você poderá ouvir todas as suas músicas preferidas durante um voo de 12 horas”. Entendeu a diferença?
Lembre-se: os recursos informam, os benefícios é que vendem!
#3 Focar no preço, não no valor
As pessoas não compram apenas por causa do preço, elas compram pensando no valor também. Portanto, se você acredita que apenas um preço competitivo ou inferior ao da concorrência vai vender o seu produto, você está enganado.
Por exemplo, um estudo de 2014 mostrou que, no Brasil, 61% dos consumidores preferem um bom atendimento a preços baixos. É claro que o preço importa, e as promoções são bem-vindas. Mas a maneira como o cliente é tratado é central.
Além disso, o fator “qualidade” importa cada vez mais, sobretudo em uma altura em que discussões acerca da sustentabilidade tornam-se cada vez mais populares. Assim, há cada vez mais pessoas dispostas a pagar um pouco mais por um produto que também durará mais.
Se você tiver em mente que preço não é tudo, isso lhe permitirá focar em outros aspectos importantíssimos, como as próprias técnicas de vendas e o oferecimento de um atendimento de excelência.
#4 Fazer promessas que você não pode cumprir
Ou seja, mentir. Não faça isso, não seja essa pessoa. Prometer coisas enganosas, exageradas ou descabidas no momento da venda só vai interferir negativamente na sua imagem como vendedor lá no futuro – esse cliente lesado vai partilhar a história com outras pessoas, pode ter certeza.
Além disso, ocultar limitações de um produto, além de não ser ético, também é prejudicial para os negócios.
Um vendedor que conduz a venda de forma sincera e franca gera muito mais confiança. Para o cliente, raciocínio é este: se este vendedor está me dizendo isso, nele eu posso confiar.
#5 Não direcionar para o fechamento da venda
Os gerentes dos postos de gasolina sabem que uma excelente forma de turbinar as vendas é instruir os frentistas a perguntarem para os clientes: “vamos completar o tanque?”. Essa simples frase, incisiva e direta, impele o cliente a responder “sim”. Em vez de abastecer, meio tanque, ele completa, e o posto vende mais.
Os vendedores não podem perder de vista essa postura. Depois de conversar sobre o produto e esclarecer as dúvidas, seja incisivo: direcione a conversa para o fechamento da venda. Pergunte: “podemos finalizar a compra?”, “qual método de pagamento o senhor prefere?” ou “para quando podemos agendar a entrega do seu produto?”.
#6 Discutir com um cliente potencial
Embora isso possa parecer um erro óbvio, muitos vendedores ainda caem nessa.
Quando as objeções de um cliente em potencial soam irracionais ou descabidas, é fácil perder a paciência, começar a bater boca e até se tornar rude ou ríspido. Mas não faça isso. Discutir com potenciais poderá resultar não só na perda daquela venda específica, mas da próxima também.
Contra-argumente de uma forma educada, mas saiba estabelecer um limite. A partir de certo ponto, o cliente estará irredutível e você estará simplesmente perdendo o seu tempo.
#7 Não fazer a lição de casa
O vendedor precisa estar preparado para a venda: precisa conhecer o produto, pensar no que irá dizer, prever perguntas e dúvidas dos clientes, antecipar-se aos argumentos e ensaiar técnicas.
Atualmente, com a Internet, os clientes podem pesquisar exaustivamente sobre um produto. Mas se as informações vêm de alguém em quem eles confiam, a segurança de fechar a venda aumenta.
#8 Não inovar
Quem não inova fica para trás.
Atualmente, existe uma série de ferramentas tecnológicas que ajudam os vendedores e as empresas a turbinar as vendas. Ignorá-las chega a ser uma atitude suicida!
Por exemplo, o vendedor pode criar um perfil nas redes sociais para mostrar produtos, interagir com o público, tirar dúvidas e manter por ali um canal de vendas prático e accessível.
Do ponto de vista das empresas, falamos não só de disponibilizar um canal de vendas online, mas de fazer uso das ferramentas de marketing à disposição na Internet. Uma grande vantagem desse tipo de ferramenta é customização, ou seja, a possibilidade de atingir exatamente o público que você deseja – adultos de uma determinada faixa etária ou localização, por exemplo.
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Até o próximo post!
Durante muito tempo, a Kodak foi a maior empresa de fotografia do mundo. No ápice do seu sucesso, na década de 1970, ela detinha 90% do mercado de filmes e 85% do de câmeras fotográficas nos Estados Unidos. Com uma presença fortíssima no resto mundo, dois terços do mercado mundial eram por conta da companhia.
Contudo, a partir dos anos 1990, esse cenário começou a mudar, e a Kodak entrou em um declínio progressivo que culminou com a sua decretação de falência em 2012. A concorrência japonesa da Fujifilm foi aos poucos conquistando espaço no mercado graças à tecnologia digital, tecnologia essa que a própria Kodak havia inventado anos antes, em 1975, para depois optar por não investir nela massivamente. Esse foi o grande erro da empresa, levando-a a uma queda massiva no seu faturamento.
O caso da Kodak é analisado até hoje nos estudos corporativos porque oferece lições valiosas para os negócios de todos os setores. A mais importante delas é esta: as maiores empresas, mesmo as mais bem-sucedidas em suas de atuação, podem via a quebrar se ignorarem a força das tecnologias disruptivas que dominam a atualidade.
Por isso, o prognóstico que dá título a este artigo pode inicialmente parecer radical, mas não é o caso. Basta olhar para as lições do passado para percebemos que não se trata de exagero algum.
Podemos afirmar seguramente que as empresas que não incorporem as mudanças da revolução digital estão simplesmente fadadas ao fracasso. As práticas antigas não trazem resultados novos – se não houver investimentos em site, e-commerce, redes sociais e outras formas de mídias digitais, o consumidor não saberá que sua empresa existe e, por mais revolucionários que sejam os seus produtos ou serviços, eles não serão comprados ou contratados.
Sim: você vai quebrar!
O mais incrível é constatar que ainda há gestores e empresários que escolhem simplesmente ignorar lições como a da Kodak. Essa teimosia pode custar caro. Recentemente, a pandemia mostrou que os negócios mais abertos à mudança lucraram e saíram na frente. Quer ver só um dado que comprova essa afirmação? Nos últimos seis meses, o e-commerce cresceu o mesmo que nos últimos seis anos. Sim, você leu corretamente: 6 anos em 6 meses.
Portanto, podemos afirmar que 2020 veio para acelerar uma tendência que está estava em curso: a adoção de solução tecnológicas cada vez mais é algo essencial para a sobrevivência e para a estratégia dos negócios. Este post é endereçado a você, que não quer passar por um “momento Kodak” nos próximos tempos, mas que, por outro lado, ainda não investiu massivamente em tecnologias digitais na sua empresa. Mostramos, em seguida, 5 razões para começar a investir em Marketing Digital para ontem. Vem com a gente!
#1 Democratização do acesso à internet
Em 2020, três em cada quatro brasileiros acessaram a internet, o que equivale a um público de 134 milhões de pessoas que tende só a aumentar.
Essas informações são da pesquisa TIC Domicílios 2019 e mostram o enorme potencial de alcance das plataformas online – blogs, redes sociais e sites. Nenhuma – repetimos: nenhuma – plataforma hoje tem esse potencial de alcance com o mesmo custo-benefício.
Em suma: o seu público está na internet é para lá que você deve migrar as suas estratégias de marketing.
#2 Marketing segmentado e objetivo
Uma das características que fazem do marketing digital uma aposta mais vantajosa do que a das mídias tradicionais é o maior controle do público-alvo alcançado e a possibilidade de segmentar a sua estratégia mercadológica.
Com as ferramentas disponíveis, você pode direcionar as ações por dados demográficos – sexo, estado civil, escolaridade, localização – e gostos. Imagine que o seu negócio é um hotel perto da praia e você deseja atrair potenciais turistas que passarão a viajar nas férias distâncias mais curtas em virtude da pandemia (todas as pesquisas apontam ser essa a tendência dos próximos tempos, conforme mostramos em um post recente aqui no blog). Pois bem. É possível fazer uma campanha de marketing direcionada para usuários que residam em um raio de 100 km do estabelecimento e que interajam nas redes sociais com assuntos relacionados a viagens e praia.
Esse exemplo ilustra bem como o marketing digital proporciona uma estratégia muito mais objetiva e, por isso, com muito mais chances de sucesso. Você passa a falar exatamente com quem realmente importa.
#3 Maior controle das estratégias de marketing
As ferramentas de marketing digital permitem que você conheça melhor o seu público-alvo de forma praticamente instantânea. Quais os assuntos mais procurados por esse público, como ele interage com outras marcas, quais os seus interesses?
Também é possível saber exatamente o que está funcionando e gerando lucro em termos de estratégia – ou seja, quais as ações ou mídias que estão sendo revertidas em clientes e em vendas. Por exemplo: você já se perguntou quantas pessoas se tornaram clientes da sua empresa por causa de um outdoor? A não ser que você gaste tempo (e possivelmente dinheiro) fazendo uma pesquisa sobre isso, fica difícil saber. Com um anúncio online, é possível saber quantas pessoas clicaram nesse anúncio, quais delas visitaram o site, quantas finalizaram a compra, para qual página foram quando deixaram o site etc. Ou seja, você passa a ter muito mais controle das estratégias.
E mais: todos esses dados podem ser utilizados não só nas campanhas de marketing, mas no próprio planejamento estratégico da empresa.
#4 Maior controle das estratégias de marketing
O Inbound Marketing (Marketing de Atração) parte do princípio de que as campanhas de marketing devem estar preocupadas em proporcionar valor ao cliente – em vez de tentar simplesmente lhe “empurrar” um produto ou serviço. A metodologia é baseada, entre outras estratégias, na criação de conteúdo útil para potenciais clientes – artigos, e-books, vídeos informativos, infográficos etc. Esses conteúdos são divulgados em blogs, sites e outros canais de mídia social e funcionam como um ímã, que atraem de forma espontânea potenciais interessados nos produtos e serviços da empresa.
Além disso, o Inbound Marketing trabalha com a ideia de “funil de vendas”, um conjunto de estratégias que acompanha a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização e o pós-venda. Que a cada dia os clientes estão mais exigentes e bem informados não é segredo algum. Eles procuram cada vez mais quem lhes ofereça exatamente o que querem, com um bom atendimento e nas melhores condições de preço e pagamento. Com a internet, esse cliente foi empoderado, pois tem muitos mais meios de buscar exatamente pelo que deseja.
Ao trabalhar com funil de vendas, você pode acompanhar tais clientes e descobrir os reais motivos que os levam a optarem (ou não) pela sua empresa. Como eles acharam o seu produto? Quais são as reais necessidades deles? Quais dúvidas têm no momento da compra? Com as estratégias de marketing digital, você pode saber tudo isso e aprimorar as suas ações.
Pesquisas mostram que as empresas que utilizam bem as técnicas de Inbound Marketing costumam aumentar em média 275% do seu Retorno Sobre Investimento (ROI) em médio/longo prazo. Tudo isso é potencializado pelo fato de que, ao contrário do que se possa pensar, o marketing digital não é uma estratégia cara, apresentando inclusive um custo-benefício mais vantajoso do que as ferramentas tradicionais.
#5 Ferramenta de ouro para tempos de pandemia
A empresária Kaline Lacerda é proprietária de uma loja de aviamentos em São João do Rio do Peixe, no sertão do estado da Paraíba. Em um depoimento ao Sebrae, ela contou que, quando veio a pandemia em março de 2020, ela teve que fechar as portas, e a solução encontrada para tentar manter o fluxo de vendas da sua loja foi intensificar a divulgação dos seus produtos em redes sociais e implementar o delivery. Deu certo, e Kaline conseguiu elevar o seu faturamento.
Este é um entre muitos outros casos de sucessos que mostram que o marketing digital é uma ferramenta de ouro que ajudou salvar muitos negócios dos mais diversos setores durante a pandemia. Mesmo com o relaxamento das medidas sanitárias, este é o momento ideal para investir no robustecimento das estratégias digitais para fazer frente a cenários que, ao que tudo indica, serão também bastante desafiadores em 2021.
Agora que você já conhece as razões para apostar no marketing digital, não adie esse investimento: tenha certeza de que dele depende a sobrevivência da sua empresa em curto prazo.
É aí que você pode contar com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada e aproveite o momento para investir na estratégia certa e que irá trazer resultados visíveis para a sua empresa.
Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
O principal desafio de uma empresa é ser reconhecida por sua marca e eleita como uma das preferidas do público. Mesmo em empresas B2B, é importante investir em estratégias bem direcionadas, e foi pra suprir uma demanda específica que surgiu o marketing industrial.
Se você está pensando em contratar uma agência terceirizada para poder focar no seu core business, continue a leitura: hoje, você descobrirá algumas das principais vantagens de contratar uma empresa para cuidar do marketing da sua indústria!
Elaborar uma estratégia mais eficiente para o marketing industrial
Uma agência de marketing conta com profissionais qualificados na área, e terceirizar o serviço é uma excelente opção para desenvolver ações bem focadas no seu negócio. Afinal, as estratégias criadas serão feitas por especialistas que sabem quais são as melhores práticas para gerir uma marca.
Além de terem com uma visão mais ampla do mercado, eles contam com ferramentas apropriadas para colocar em prática o planejamento, além da expertise, por atender outros clientes; ou seja, eles estruturarão as ações de acordo com as políticas e especificidades de sua indústria.
Conhecer melhor o público-alvo
Um dos grandes benefícios de contratar uma agência especializada é que ela conhecerá melhor o público-alvo da sua empresa. Isso porque para fazer o planejamento, ela precisará estudar o mercado, conhecendo as suas necessidades e desejos, fazendo justamente com que sua indústria atenda a essas demandas.
Com isso, a agência consegue estruturar os fluxos de materiais e ações que serão colocadas em prática e em qual momento. Ademais, um dos fatores mais importantes no caso do público-alvo, é que conhecê-lo bem é a chave para criar as buyer personas (ou cliente ideal).
Analisar e medir os dados
A consultoria de marketing tem outra vantagem bem convidativa para a indústria. Por meio de pesquisas e análise de dados, ela consegue extrair insights sobre o mercado, apontar tendências, comportamentos de consumo, estratégias mais eficazes, entre outras.
A agência será a responsável por desenvolver indicadores quantitativos e qualitativos mais adequados às necessidades de sua indústria. Isso possibilitará o alinhamento das estratégias, proporcionando resultados mais vantajosos.
Poder apostar no Inbound Trade
A internet fez com que o marketing ganhasse novas possibilidades de atuação. Isso abriu as portas para estratégia conhecida como inbound trade.
Essa tática consiste na adequação do trade marketing ao ambiente digital que trabalha com a abordagem do inbound. Ou seja, é o trade que se aproveita das informações conquistadas na web e maximiza o alcance das campanhas de publicidade por meio da metodologia Inbound.
Vale destacar que para que o inbound trade alcance seus objetivos é preciso estar bem alinhado a uma boa estratégia digital. Logo, se a sua indústria terceiriza o marketing, ela consegue obter resultados muito mais vantajosos; a eficácia no mercado B2B é maior, porque é possível conhecer os hábitos de revendedores e fornecedores.
Aumentar os lucros
O know-how de uma equipe especializada é capaz de aumentar os lucros da empresa. Uma estratégia de marketing bem pensada ajuda a diferenciar a sua marca no mercado, criando valor sobre ela.
A estruturação do mix de marketing também pode ser incluída no aumento da receita. Você consegue saber o que precisa de maiores investimentos, quais economias podem ser feitas, entre outras.
Podemos ainda incluir nessa lista, vantagens como: o desenvolvimento de canais de comunicação e de identidade, a análise SWOT da empresa e a estruturação do orçamento. Por isso, considere a contratação desse serviço.
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