Não é de hoje que as marcas vêm se esforçando para incluir ações de marketing de responsabilidade social empresarial em seu plano de crescimento. Estas estratégias vão desde um incentivo maior à reciclagem até doações a instituições de caridade.

A ideia principal é a de que se pode incrementar os lucros enquanto podem fazer a diferença na vida das pessoas. Este ato de equilíbrio é o que espera-se das empresas no século 21.

Isso fica evidente com os dados da pesquisa realizada pela Union + Webster, divulgado pela Federação das Indústrias do Estado do Paraná (Fiep). Ela revelou que 87% dos brasileiros preferem empresas com práticas sustentáveis na hora de fazer as suas compras. Ainda, 70% deles dizem não se importar em pagar mais por isso.

Não importa o seu nicho ou indústria, você pode usar uma estratégia de marketing socialmente responsável para expandir seus negócios. Veja, neste artigo, tudo sobre essa prática e como ela pode ser fundamental para o sucesso do seu empreendimento.

O que é responsabilidade social empresarial

A responsabilidade social empresarial nada mais é do que as ações promovidas pelos negócios a fim de contribuir com questões de ética, meio ambiente e a sociedade, de forma totalmente voluntária.

A responsabilidade social empresarial (RSE), vai muito além das políticas de doação e contribuição financeira com entidades de caridade e assistência social.

Ela visa o alcance de objetivos empresariais convergentes com práticas de desenvolvimento sustentável e responsável, em um relacionamento com a comunidade de benefício mútuo para ambas as partes.

Desta forma, ela trata de uma relação ética em todas suas ações, práticas, políticas, valores e até mesmo na forma como uma empresa se comunica, impactando a vida e o bem estar dos colaboradores, parceiros, fornecedores, governo e de todos os cidadãos.

Qual a sua importância para os negócios?

A responsabilidade social é vista por algumas empresas com um certo receio. Afinal, em um momento em que a concorrência é acirrada e vivemos com possíveis cenários de crise, o investimento com o compromisso social pode parecer um verdadeiro fardo.

Porém, nos últimos anos o pensamento do consumidor vem mudando consideravelmente. Um grande exemplo disso é a pesquisa que citamos no início deste artigo. Esta nova percepção do público trouxe a necessidade de que uma preocupação social se sobreponha às aspirações puramente financeiras

Investir no lado social é, hoje, uma maneira de investir no próprio crescimento do público consumidor da empresa. É garantir que cada vez mais pessoas tenham o direito e a possibilidade de consumir tais produtos, gerando uma situação de benefício mútuo.

Com isso, uma nova modalidade de marketing surgiu, o marketing social. Continue a leitura e saiba mais sobre ele.

O que é o marketing social, afinal?

O termo marketing social surgiu em meados da década de 70, quando Philip Kotler e Gerald Zaltman perceberam que os princípios do Marketing tradicional, de venda de produtos, poderiam também ser usados para causas sociais, na venda de ideias, atitudes e comportamentos.

Assim, as campanhas de marketing social possuem um único objetivo: atenuar situações de desigualdade ou, até mesmo, eliminar problemas de cunho social.

As empresas do terceiro setor já trabalham suas campanhas para conscientização, doações e afins. O intuito é sempre envolver a população em uma causa e elas funcionam justamente por não serem motivadas por interesses comerciais, mas sim genuínos, de uma causa social.

Porém, muitas empresas perceberam a importância de iniciar campanhas neste sentido, a fim de engajar seu público, aproximar os consumidores e claro, aumentar suas vendas.

Veja alguns exemplos:

• Troca da bondade em supermercados para ajudar entidades locais, como o Bairro da Juventude de Criciúma/SC;
• Mc Donalds e o Mc Dia Feliz em prol das crianças com câncer;
• Pedigree com o Adotar é Tudo de Bom, fomentando a doção de animais.

Marketing social na prática

Se você se interessou pelo tema e quer começar a praticar na sua empresa, saiba que como em qualquer campanha de Marketing, é necessário investimento.

Pesquisa de mercado, segmentação de público, estabelecimento de metas e elaboração de plano de trabalho com objetivos claros e mensuráveis são algumas das etapas pela qual o Marketing Social permeia.

O primeiro passo é a escolha da causa social que você pretende apoiar. Para isso, estude seu público-alvo e veja quais ele tem maior afinidade, além de estar de acordo com a missão, visão e valores da sua empresa.

Uma vez escolhida a causa, descubra uma forma de realmente trabalhar como agente promotor da mudança.

Se sua empresa não tem capacidade de se envolver ativamente na causa, uma opção pode ser começar com o Marketing de filantropia, doando para uma entidade que fará o trabalho na prática.

Lembre-se de sempre buscar se envolver intensamente com a causa, promovendo mudanças efetivas e, claro, divulgando bastante o trabalho, para que os consumidores possam associar sua marca a estas mudanças e dar cada vez mais valor ao seu negócio.

Deu pra perceber que esse tal Marketing Social é bem mais complexo do que parece né? Entretanto, vale a pena o esforço, pois seus benefícios vão muito além do que você imagina.

5 vantagens de ser uma marca socialmente responsável

Empresas que apresentam um verdadeiro senso de responsabilidade social empresarial colhem seus frutos ao longo de todo o processo, além de ganharem o prestígio da população e do mercado. A seguir, citamos as principais vantagens de ser uma empresa socialmente responsável.

1 – Imagem positiva

Uma empresa é, no mercado, a maneira como o público a enxerga. Apresentar uma postura de responsabilidade social faz com que esta imagem se torne extremamente positiva, afinal de contas isso é demonstrar uma preocupação com a sociedade na qual este negócio se insere.

O público está se tornando cada vez mais atento às boas e más práticas das empresas, escolhendo aquelas que se preocupam de verdade com o bem-estar social.

2 – Contribuição social positiva

Mais do que estratégia de marketing, ser uma empresa que apresenta posturas socialmente responsáveis é ser uma empresa que contribui verdadeiramente para a sociedade em que está inserida. Não custa nada lembrar que todos estamos no mesmo planeta e é dever de cada um agir para tornar o mundo um lugar melhor.

3 – Retenção de talentos

Independentemente do porte da empresa, é um fato que todas querem contar com a melhor equipe de colaboradores e funcionários que for possível. E ser um negócio socialmente responsável significa priorizar os direitos dos cidadãos, a qualidade de vida da população e o bem-estar de todos.

O resultado é fácil de entender: os melhores membros da sua equipe pensaram duas vezes antes de aceitar qualquer proposta da concorrência, pois valorizam as atitudes tomadas pela sua empresa.

4 – Aumento da produtividade

Colaboradores que valorizam as ações da empresa onde trabalham e se sentem motivados só podem significar uma coisa: aumento da produtividade. Um bom ambiente de trabalho, que valoriza o bem-estar interno e externo é a chave para que seja possível produzir muito mais, gerando um aumento indireto nos lucros.

5 – Atração de parceiros

Nenhuma empresa funciona bem se não puder contar com bons parceiros e fornecedores. Deixar público suas ações de responsabilidade social empresarial fazem com que aqueles parceiros que têm um pensamento alinhado com sua empresa e que queiram colaborar com a causa social em questão, se aproximem ainda mais.

Em um ciclo virtuoso, cada um destes pontos contribui para o crescimento do próprio negócio. Assim, ao mesmo tempo em que é possível dizer que a empresa contribui realmente para a melhoria do mundo, seja em escala local ou global, podemos perceber que, comercialmente, a marca pode se beneficiar enormemente com este tipo de ação.

Como você pode perceber, o marketing e a responsabilidade social empresarial são essenciais atualmente, principalmente se você busca ser bem visto pela sociedade e atrair novos clientes.

Para que o seu marketing social seja bem-sucedido, é necessário um bom planejamento e, por isso, contar com um parceiro especialista é fundamental.

Nós, da Olá Multicom, temos uma vasta experiência com marketing social, aumentando a visibilidade de diversos clientes. Entre em contato e saiba como podemos auxiliar o seu negócio.

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Você já teve a sensação de ser seguido por algum produto online? Depois de pesquisar por ele, vários anúncios e promoções começaram a aparecer sobre este mesmo item? Esta é uma estratégia de marketing conhecida por remarketing.

Diversas marcas utilizam esta técnica para impactar o máximo de potenciais clientes e alavancar suas vendas, ficou interessado em aplicar no seu negócio também? Continue a leitura deste artigo e descubra tudo sobre remarketing.

Afinal, o que é remarketing?

O remarketing é uma tática de marketing que tem como objetivo atrair novamente clientes em potencial que já demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço.

Esta estratégia é muito utilizada por e-commerces, mas outros nichos também podem utilizá-las. Assim, quando uma pessoa demonstra interesse por um produto e não efetua a compra, ela é bombardeada por anúncios deste mesmo produto.

Normalmente, esta estratégia pode ser usada para itens esquecidos ou deixados nos carrinhos, promoções nos sites de interesse do visitante e produtos que o lead de alguma maneira demonstrou interesse.

Mas por que esta técnica é utilizada? Bem, segundo dados do Google Ads, somente 3% dos visitantes de um site acabam fechando a venda no primeiro contato.

Sendo assim, atingindo-o mais de uma vez com campanhas de remarketing e retargeting, e dando condições especiais para a aquisição, por exemplo, na hora em que o visitante tomar a decisão da compra, muito provavelmente a sua marca será a primeira a ser lembrada.

Diferenças entre remarketing e retargeting

Muitos ainda confundem o remarketing com o retargeting. Ambas possuem o mesmo objetivo, que é reconquistar os leads que já demonstraram interesse com a sua marca. Mas as semelhanças acabam por aqui.

A principal diferença está nas táticas utilizadas para chegar no seu objetivo. Enquanto o retargeting utiliza principalmente anúncios pagos (como Google ADS, Facebook ADS, etc) para reconquistar os leads que visitaram seu site ou uma rede social anteriormente, o remarketing é feito geralmente utilizando o e-mail marketing para reconquistar estes potenciais clientes.

Ou seja, a principal diferença entre a estratégia de remarketing e retargeting são as estratégias de marketing usadas para reengajar o público.

Benefícios do remarketing para sua estratégia

Dentre os maiores benefícios da estratégia de remarketing está o aumento no número de conversões de fundo de funil. Mas suas vantagens não param por aqui, confira:

• Sua marca estará exposta constantemente: por isso, é importante investir em marketing de conteúdo e saber onde o seu público está, como nas redes sociais, por exemplo;
• Segmentação altamente qualificada: o público para o qual você está fazendo remarketing está interessado em seus produtos e serviços, então, você já sabe quais são os desejos e necessidades deles e pode ser completamente assertivo ao enviar sua comunicação;
• Melhor ROI: entender como fazer remarketing vai melhorar suas conversões, e consequentemente, o seu retorno vai ser mais rápido e o custo por venda menor;
• Comunicação mais assertiva: vamos considerar que você compreendeu como fazer remarketing e vai aplicar esta estratégia em um cliente que abandonou o carrinho em seu site. Você já sabe o que ele quer, logo, sua próxima comunicação será específica, segmentada e, muito provavelmente, alcançará a conversão;
• Alinhamento de estratégias: você consegue alinhar o remarketing à sua estratégia de inbound marketing, promovendo conteúdos, como e-books e posts de redes sociais, por exemplo; e alinhando às técnicas de landing page também.

É importante ressaltar que, quando você usa o remarketing sozinho, o foco é apenas acelerar a decisão da compra. Porém, quando a estratégia é combinada com outros pilares de comunicação, você consegue criar diversas oportunidades para que o consumidor participe de todos os estágios do seu funil de vendas e, conforme ele avança, acaba criando empatia e confiabilidade por sua marca.

Ou seja, o foco não é apenas em conversão, mas também em jornada de compra, credibilidade e, principalmente, relacionamento.

5 formas de utilizar o remarketing na sua estratégia

Agora que você já conhece o que é remarketing e os benefícios da sua prática em campanhas, que tal descobrir 6 formas de utilizá-lo na sua estratégia?

1 – Segmentação de visitante do seu site

Um dos primeiros passos para uma estratégia de remarketing é a segmentação dos seus visitantes. Esta é uma tarefa básica porque o objetivo principal é alcançar quem já visitou seu site antes e incluí-los na lista de remarketing.

Você pode criar mais de uma lista de segmentação seguindo características e interesses específicos, de acordo com seu portfólio de produtos.

2 – Abandono de carrinho

Um carrinho abandonado não é o fim da linha para um potencial cliente. Na verdade, pesquisas apontam para o fato de que muitos donos de carrinhos não finalizados pretendem voltar para fechar seu pedido.

Por isso, este segmento de público pode fazer parte de uma estratégia de e-mail marketing para receber um incentivo para fechar sua compra como frete grátis, um brinde, bônus em uma próxima compra, etc.

Como esta segmentação inclui usuários com diferentes preferências de compra, você pode planejar algo que beneficie a todos ou, se preferir, pode personalizar ofertas de acordo com o perfil do usuário.

3 – Upsell e vendas cruzadas

O upsell e a venda cruzada também podem ser usados como estratégia de remarketing.

De acordo com o que o cliente comprou no último pedido ou abandonou no carrinho, você pode oferecer frete grátis, por exemplo, se ele levar um produto sugerido da mesma categoria só que de valor maior. Esta tática é chamada de upsell.

Já o cross sell ou vendas cruzadas é uma tática cujo objetivo é sugerir itens para complementar o pedido. Então se o cliente comprou ou vai comprar um celular, você pode sugerir um cabo de carregamento de 2 metros + um power bank para complementar a compra.

Estas estratégias valem tanto para o momento da compra quanto como estratégia de remarketing para aumentar o ticket médio dos pedidos.

4 – Fidelização de clientes

Você também pode utilizar campanhas de remarketing para fidelizar seus clientes. Oferece um desconto no dia do aniversário, frete grátis ou cupons de desconto para compras acima de um valor determinado.

Estas ações incentivam seus clientes a continuarem comprando de você, melhorando seu faturamento e claro, seu lucro!

5 – Clientes inativos

O resgate de clientes que não compram a algum tempo também pode ser feito por meio do remarketing. Você pode utilizar uma estratégia parecida com a anterior, porém, tente chamar a atenção com um copy bem feito e cupons do tipo “Bem-vindo de volta” ou “Oi sumido”.

Assim, estes clientes podem voltar a comprar de você e até recomendar seus produtos ou serviços.

Como colocar o remarketing em prática?

Para colocar as estratégias de remarketing em prática, primeiro, recomendamos que você tenha ferramentas de análise de desempenho do seu site.

A mais comum e valiosa é o Google Analytics que faz uma leitura bem completa sobre acessos em geral, páginas mais visitadas, tempo de permanência na página, etc.

Com estes dados, você pode começar a usar o Google Ads para criar campanhas de remarketing em diversos formatos que a ferramenta permite.

Já nas redes sociais, o Facebook Ads, por meio de um Pixel próprio instalado no site, ajuda a segmentar e criar campanhas de remarketing para diferentes perfis de público tanto no Facebook quanto no Instagram.

Não se esqueça dos e-mails marketing! Sim, eles ainda possuem um retorno incrível a um custo relativamente baixo. Para isso, você pode utilizar ferramentas de automação de marketing, como a Lahar.

Gostou da ideia de começar a investir em remarketing? Melhor do que implementar esta estratégia de comunicação, é contar com um parceiro, como a Olá Multicom, que pode te ajudar neste projeto.

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Independentemente do seu ramo de atuação e a quanto tempo sua empresa existe, uma coisa é certa, as mídias sociais vieram para ficar e encontrar seu público pode ser mais fácil do que você imagina. Só assim você poderá obter bons resultados com o marketing digital.

Mas fique tranquilo, porque hoje nós viemos te mostrar como descobrir seu público de forma simples e fácil. Então, aperte o cinto e vem com a gente e descubra os 5 passos para encontrar seu público na internet.

O que é público-alvo?

Antes de te passar as nossas dicas, é importante relembrar o conceito de público-alvo.

Público-alvo nada mais é do que um grupo de pessoas que você direciona seus esforços de marketing, para que seus produtos e serviços sejam adquiridos por eles.

A ideia é ter uma segmentação de mercado com a qual você se comunicará. Este grupo de pessoas acabam possuindo algumas características em comum, como:

• Faixa etária;
• Grau de escolaridade;
• Interesses e objetivos.

Parece bastante simples a definição, certo? Basicamente, o público-alvo é uma fatia da população que tem tudo a ver com os interesses da sua empresa. Este público pode ou não ser diversificado.

E é com base nas informações do seu público que você poderá criar ações para encontrá-los nas mídias sociais.

Como encontrar seu público em 5 passos

Na internet é possível fazer contato com uma grande diversidade de pessoas, com idades, gostos e localidades diferentes. Por isso, é importante ter bem claro qual o público que você deseja atingir, para investir seu tempo e recursos de forma mais assertiva.

Seguindo esta ideia, confira o que fazer para encontrar seus clientes dentro das mídias sociais.

Passo 1 – Pesquise seus concorrentes

Antes de tomar qualquer atitude e definir uma estratégia, é fundamental observar o que está acontecendo no seu mercado. Procure por informações, pesquisas e não deixe de analisar seus concorrentes online. Saiba como eles se comunicam com o público e tente identificar quem são estas pessoas.

Lembre-se: nem sempre seus concorrentes digitais serão os mesmos da loja física. Por isso, se você não souber quem são eles, esta etapa se torna ainda mais importante.

Ao fazer esta análise, verifique questões como:

• Qual é a abordagem das redes sociais destas empresas?
• Qual é a linguagem utilizada?
• Para qual tipo de público eles parecem estar se destinando?
• Quais estratégias estão sendo colocadas em prática?

Algumas pessoas podem pensar que isso é perda de tempo, porém, é este estágio inicial que lhe dará dados e ferramentas para que tudo flua da melhor forma depois. Com ações eficientes e feitas para as pessoas certas.

Passo 2 – Redes sociais

As redes sociais são plataformas fundamentais quando queremos encontrar nosso público. Afinal, atualmente esse é um meio utilizado em grande escala para se comunicar com os consumidores e potenciais clientes.

É, portanto, um ambiente para você colocar em pauta no momento de definir para quem falar neste meio digital. Mais um meio para monitorar para qual público seus concorrentes estão trabalhando e também identificar novas oportunidades.

Claro, tudo vai depender se o seu mercado tem esta característica e se o seu público potencial está em redes como o Facebook, o Twitter, o Instagram ou o LinkedIn. Se está, é preciso saber em qual delas procurar.

Porque se você está em um negócio B2B, o Facebook pode não ser a mídia social do seu público. Talvez o LinkedIn, por exemplo, reúna a maior parte deles. É uma questão de análise e levantamento de informações.

Neste processo de mapeamento, atente-se a questões como:

• Seus concorrentes usam as redes sociais?
• Se sim, quais delas?
• É realmente necessário? Tem bom número de seguidores e interações?
• De que forma as mídias são utilizadas?
• Que tipos de conteúdo são utilizados para se relacionar com o público?
• Investem em mídia paga também?

Assim, é possível ter uma noção de qual é o nicho que estão atacando – e se isso funciona, de fato. De alguma forma, é utilizar-se do vácuo deixado por quem já está neste meio e aproveitar para aprimorar a eficiência do marketing junto ao público certo.

Passo 3 – Formule hipóteses

Após ter passado por estes primeiros passos, além do conhecimento prévio que já tinha, é bem provável que você já tenha uma ideia mais concreta de quem é o seu público na internet – apesar de ainda não poder cravar com certeza.

Portanto… formule hipóteses!

Analisando o conteúdo do site, os anúncios e as redes sociais dos seus concorrentes, sua visão inicial de público pode ter sido modificada ou aprimorada.

É possível que seus potenciais clientes sejam mais jovens, com perfil popular, dividido entre homens e mulheres, além de ter tendência a parcelar suas compras. Não sei, é uma hipótese…

Mas já é algo mais palpável, até por ter sido baseado em critérios de avaliação reais e mais confiáveis que apenas o famoso “achismo”. Portanto, trace o perfil de usuário que você acha que é o ideal para a sua empresa.

Logo mais iremos confirmar se essa suposição está correta…

Passo 4 – Pesquise com seus clientes

A cada passo dado vamos caminhando e chegando mais perto do público da sua empresa. Todas as impressões, dados e informações obtidas até aqui ajudam a moldar o perfil de quem você precisa atingir neste ambiente digital para conquistar bons resultados.

Depois de formular uma hipótese e ter uma noção de qual é o seu público na internet, é chegada a hora de começar a confirmar estas suposições – ainda que estejam bem embasadas.

Para isso, nada melhor do que ouvir os seus clientes. Se não eles, quem mais poderá lhe dizer se você está ou não no caminho certo e que o direcionamento das ações será o mais adequado?

Então invista tempo nisso!

A “investigação” com os consumidores pode ser feita de várias maneiras. Como estamos falando de internet, o meio digital acaba sendo uma bela forma de realizar esta experiência: seja por meio de formulários enviados via e-mail ou WhatsApp ou até mesmo selecionando algumas pessoas para uma entrevista.

Utilize essa etapa para perguntar tudo o que você necessita. Não deixe passar nenhuma dúvida. Explore esta experiência ao máximo para confirmar sua hipótese e saber se está no rumo certo!

Passo 5 – Mão na massa

Ao chegar até aqui, várias das suas dúvidas e suposições já se transformaram em certezas. Ainda mais com a possibilidade de confirmar algumas coisas com o próprio público por meio de pesquisa. Mas ainda temos alguns afazeres pela frente para fechar todo o processo.

Que tal testar o que você levantou até agora e ver se funciona na prática? Não tem jeito, essa é a melhor forma – e única, na verdade – de descobrir se aquele realmente é o seu público.

Comece a trabalhar em cima destas pessoas que você mapeou como potenciais clientes e sinta como as coisas fluem. É importante ter esse feeling, entender como o consumidor recebe sua mensagem e se comporta diante das suas ações.

A partir dessa experiência, tente perceber algumas coisas como:

• Como está sendo a interação dos usuários com a empresa?
• O número de contatos aumentou?
• O número de conversões teve evolução?
• Quais outros resultados apareceram?

Este vai ser o primeiro “termômetro” para você ter noção de como foi a receptividade do público, para a partir daí, identificar se a segmentação está correta ou ainda necessita de aprimoramento.

É testar para ver. É necessário colocar a mão na massa e ficar atento ao que está acontecendo.

Sabemos que este processo não é dos mais simples, mas é muito importante realizá-lo para que você possa desenvolver ações mais assertivas e, como consequência, melhore suas vendas.

Para que seja possível realizar essas etapas de maneira mais rápida, eficaz e sem dor de cabeça, você pode contar com um parceiro. Uma agência de Marketing especialista, como a Olá Multicom, pode te ajudar a ter melhores resultados em todos os aspectos.

Entre em contato e veja como nós podemos ajudar a sua empresa a encontrar seu público online, se posicionar melhor e atrair novos clientes!

Até a próxima por aqui!

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

“Branding” e “marketing” são termos omnipresentes no jargão das estratégias comerciais. Muitas vezes, eles acabam sendo usados de forma intercambiável, como sinônimos, mas não é bem assim não.

Existem diferenças importantes entre esses dois conceitos e conhecer aquilo que os distingue pode significar uma melhor condução dos negócios.

Começamos por deixar bem claro que branding e marketing são igualmente importantes. Por isso, ao longo da vida da vida de uma empresa ou de uma marca, os fundamentos e as práticas ligados a estes dois conceitos devem caminhar de mãos dadas, em relação de simbiose. Além disso, em geral, um precede o outro – ou melhor, para que um exista de forma sólida e coerente, o outro deve ter sido bem delineado.

Como assim?

Calma, a gente explica tudo em seguida! No post de hoje, mostramos as diferenças fundamentais entre branding e marketing e como eles podem ser integrados às estratégias comerciais para torná-las mais profissionais e efetivas.

Branding vs. marketing: diferenças fundamentais

Comecemos pelo branding – e, para isso, falamos do conceito de “marca”.

A marca é composta por um nome, um logotipo, um slogan, um jingle, paleta de cores, fontes etc. – enfim, todos os itens que ajudam a individualizar, a distinguir uma empresa na imensidão de um segmento de mercado.

Em termos bem simples, o branding é a prática de usar tudo isso para estabelecer a identidade de uma empresa.

Ao criar essa identidade, você dá um “ethos” para o seu negócio, uma voz e uma personalidade próprias que moldam a forma como o seu público-alvo percepciona os seus produtos. Por isso, o branding envolve elementos como os valores que a marca adota, a sua visão e missão declaradas, a forma que escolhe para se comunicar e o modo quer ser percebido pelos potenciais consumidores.

O conceito, portanto, é algo mais abstrato e engloba a construção de um conjunto de memórias, narrativas e experiências que ajudarão o cliente a se decidir pelo seu produto em detrimento de outro. 

Não é exagero afirmar que, se você não contar com uma estratégia de branding, corre o risco de se diluir na tal imensidão do seu segmento de mercado. É o branding que diz, de forma inequívoca, por que a marca existe, por que ela é diferente de outras e por que merece a atenção do consumidor.

Isso é a base para a construção de uma estratégia de marketing.

Antes de entendermos o que vem a ser esse conceito, vejamos um exemplo de branding para entendermos bem a diferença, ok?

Um exemplo: o branding da Nike

A Nike tem um slogan inconfundível desde 1988 – “Just Do It” (“Apenas Faça” ou “Simplesmente faça isso”). É tão simples e certeiro que a empresa optou por sequer traduzi-lo em boa parte dos países onde está presente (para isso, claro, ajuda também a hegemonia da língua inglesa).

Esse slogan consegue captar bem a essência de sua marca: inspirar atletas a conquistas, sejam lá elas quais forem – e, nas palavras da empresa, se você tem um corpo, você é um atleta. O que importa é fazer, ou seja, seguir em frente e perseguir as suas vitórias pessoais. Adquirir os produtos da marca, é portanto, tentar melhorar sempre, se transformar, estar em movimento.

Essa ideia de dinamicidade é complementada pelo famoso logotipo “swoosh”, um dos mais reconhecidos do mundo. Semelhante a sinal de “correto”, ele iconiza os traços do movimento e velocidade e vem sendo usado desde 1971.

A ideia de “just” – “apenas” – é reforçada também pela simplicidade do logo, pela sobriedade das cores e pela brevidade do slogan. Isso sugere que comprar os produtos da empresa é como que algo natural – eles sequer precisam apelar para algo “rebuscado” para te convencer a isso. Pelo menos, aparentemente, né?

Tudo isso ajuda a construir a imagem de uma empresa também dinâmica, que vende coisas de qualidade, produtos desejáveis que irão transformar a vida dos consumidores.

Agora, o que é marketing?

O marketing engloba o conjunto de estratégias para promover e vender produtos ou serviços.

Isso envolve pesquisa de mercado, comunicação corporativa, presença nas redes sociais, ações de divulgação, promoções, campanhas específicas, fortalecimento do site etc. Trata-se, portanto, daquilo que as empresas efetivamente fazem para promover os seus produtos e vender mais. Isso é diretamente influenciado pelo branding – podemos, então, afirmar que o branding funciona como um sistema de coerção das estratégias de marketing. Como assim?

Por exemplo, uma marca que estabeleceu, em seu branding, um tom mais sóbrio e sério dificilmente fará um comercial deliberadamente humorístico – isso criaria confusão na cabeça dos consumidores, provavelmente afastaria o público-alvo e destoaria dos propósitos da empresa. Agora uma empresa direcionada ao público juvenil e que aspira ela mesma a ser identificada como jovem e descolada pode se expressar com gírias nas redes sociais, fazer piadas, postar memes etc.

Voltemos ao exemplo da Nike.

Uma estratégia de marketing da Nike

Quando falamos do branding da Nike, vimos que a marca reivindica para si mesma uma imagem simples, dinâmica, ágil, que estar associada a um estilo de vida que procura a melhoria contínua.

Em linha com esses valores, a empresa lançou em 2012 uma campanha de marketing particularmente bem-sucedida, intitulada “Find Your Greatness” ou “Encontre sua Grandeza”.

No início do anúncio, a câmera mostra um menino jovem, considerado acima do peso para os padrões convencionais, que corre em uma estrada em um ambiente aparentemente rural. Em off, uma voz masculina envolvente diz: “Grandeza / É apenas algo que inventamos / E passamos a acreditar que se trata de um presente / Reservado para alguns escolhidos / […] / Todos nós somos capazes disso / Todos nós”. Em seguida, várias outras pessoas aparecem na prática de esportes variados.

A mensagem é simples: trata-se mais de conquistas pessoais do que de troféus de campeonatos, e cada um tem que tentar alcançar aquilo que pode. Numa mensagem habilmente articulada ao seu branding, a Nike diz ao seu público que todos devem encontrar a excelência e que os seus produtos ajudam nessa jornada.

Entre “calçar um tênis para correr” e “encontrar a sua grandeza”, a segunda ação é muito mais interessante e desejável aos olhos do público. Isso é branding e marketing trabalhando de mãos dados, caro leitor!

Então, tome nota:

O branding vem antes do marketing.

A identidade da sua marca deve ser a base de todos os seus planos de marketing.

Sem um logotipo significativo, você não pode fazer um anúncio memorável. Sem uma personalidade, você não pode ter um “tom de voz” unificado e coerente em suas campanhas e posts de redes sociais.

É natural que as pessoas queiram um motivo para prestar atenção em você, então o valor emocional da sua marca – de que falamos recentemente aqui no blog – vem antes do valor real do produto ou serviço. A identidade de sua marca é como uma “caixa de ferramentas” a partir da qual é possível delinear diferentes estratégias e ações de marketing.

Como o marketing e a branding funcionam juntos?

O marketing aumenta as vendas, mas é o branding que constrói a fidelidade do cliente em longo prazo.

Uma compreensão das estratégias comerciais limitada a estratégias de marketing aleatórias, sem conexão entre elas, é algo pobre, porque você ficará devendo ao seu público uma imagem coesa em que se apoiar, uma identidade que faz com que você se distinga no mercado.

Já elementos como o logotipo, paleta de cores e slogan têm que estar articulados a campanhas comerciais – eles devem ser divulgados e reforçados na mente do cliente por meio do marketing.

Então, em suma, o branding é essencial para você ser lembrado, distinguir-se da concorrência e conectar-se com seu público e o fidelizar. Já o marketing são os instrumentos por meio dos quais você fará tudo isso.

O debate marketing vs. branding ressurge com plena potência no atual contexto digitar. É extremamente importante que você saiba trabalhar estas duas dimensões.

Por exemplo, se você tem um hotel de luxo e se dirige ao executivo de negócios, o seu branding deve refletir sofisticação, requinte, exclusividade. Sendo assim, desde a forma como você redige os seus posts no Instagram até os seus stories deverão estar de acordo com esta imagem que você quer construir.

Não é propriamente uma tarefa fácil. Mas felizmente as empresas podem contar com a expertise de especialistas.

Na Olá Multicom, nós ajudamos você a não só a definir campanhas de marketing bem-sucedidas, mas a fazer isso de acordo com uma identidade bem definida, o que dará à sua presença no mercado um direcionamento muito mais profissional e bem-sucedido.

Quer conhecer mais sobre o nosso trabalho ou fazer um orçamento? Entre em contato agora mesmo. Teremos prazer em lhe atender.

Até a próxima por aqui!

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Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Em 28 novembro de 2015, a Edeka, a principal rede de supermercados da Alemanha, lançou um comercial de Natal intitulado “Voltar para Casa”.

No vídeo em questão, um senhor aposentado e solitário recebe uma mensagem da filha dizendo que ela e os filhos não poderão passar o Natal com ele – a promessa é que somente no ano seguinte isso será possível. Mas três anos se passam, e o senhor continua sozinho no Natal.

Certo dia, filhos, filhas e netos recebem mensagens e cartas com a notícia da morte deste senhor. Visivelmente abalados e corroídos pelo remorso, todos eles se dirigem imediatamente para a casa da família, onde seria o velório. Mas, quando adentram a propriedade, se deparam com o idoso vivo e com uma bela mesa posta para ceia de Natal, numa cena que é realmente de partir o coração. Depois disso, alegres e já reestabelecidos da surpresa, eles partilham uma típica refeição natalícia, com direito ao tradicional peru. O vídeo termina com os dizeres: “Tempo de ir para casa”, seguido pelo logotipo da Edeka.

Destinado apenas ao público alemão, este anúncio viralizou no YouTube logo depois de lançado e se tornou um fenômeno cultural global, com mais 68 milhões de visualizações até 2021. Tendo sido já descrito como o “comercial de Natal mais emocionante” de sempre, esta propaganda nos mostra o poder de um aspecto por vezes negligenciado nas estratégias de marketing: a emoção.

Sim, diariamente, os consumidores são bombardeados mensagens que tentam persuadi-lo a fazer uma compra. Mas estas mensagens, muitas vezes, visam apelar à lógica, ao serem formuladas sob o pressuposto de que o consumo se dá unicamente com base em escolhas racionais quando, na realidade, as emoções são muito, mas muito importantes para a definição do comportamento humano.

É precisamente isso o que prova o comercial que citamos de início. Ao apelar para a emoção, ele constrói uma situação com a qual todos nos identificamos e, por isso, é tão efetivo em seus propósitos. Com esse anúncio, a Edeka, a tal rede de supermercados, pôde ser associada nas mentes de consumidores de todo o mundo a sentimentos essencialmente bons, como amor, generosidade, partilha, tempo em família etc.

Portanto, a ideia principal aqui é que a emoção não pode ser desconsiderada ao se definir a forma como as marcas se comunicam com seus públicos-alvo. Para tornar a sua estratégia comercial mais eficaz, você precisa entender as emoções humanas e precisa trabalhá-las de forma efetiva.

Pensando nisso, no post de hoje, abordamos o marketing emocional e mostramos como ele pode ser um diferencial no seu negócio, ajudando a gerar leads.

Vem com a gente!

Como as emoções humanas influenciam a tomada de decisões?

O cérebro humano pode ser dividido em duas partes que influenciam as decisões que tomamos diariamente: o cérebro racional e o cérebro emocional.

Ao contrário do que o senso comum tende a acreditar, a emoção realmente impulsiona a razão mais do que a razão impulsiona a emoção – e isso é especialmente verdade quando se trata de escolhas de consumo.

Em um artigo intitulado “How Emotions Influence What We Buy” (“Como as emoções influenciam a forma como compramos”), Peter Murray, psicólogo especializado em consumo, lista alguns estudos que destacam a influência que as emoções têm sobre o comportamento do consumidor:

-Os consumidores avaliam as marcas principalmente por meio da emoção – o que significa que o “gosto” vs. “não gosto” acaba sendo mais preponderante do que o “preciso” vs. “não preciso”;

-Associar emoções positivas a uma marca, como fez o anúncio da Edeka, é uma estratégia muito mais efetiva para construção da lealdade do consumidor –  mais do que listar atributos (fatos e informações objetivas);

-Ao avaliar as marcas, os consumidores usam principalmente emoções (sentimentos e experiências pessoais), em vez de informações (atributos, características e fatos);

-A resposta emocional do consumidor a um anúncio tem uma influência muito maior em sua intenção compra do que o conteúdo deste anúncio – a proporção chega a ser de 2 para 1, dependendo do tipo de anúncio!

Isso tudo está relacionado ao fato de que o cérebro humano está programado para responder a estímulos emocionais. É um instinto primordial que pode até ter desempenhado um papel importante na sobrevivência humana. Hoje, os profissionais de marketing têm aproveitado este instinto, usando emoções na estratégia comercial de modo a tornar uma marca mais memorável, empática ​​e atraente.

O que é o marketing emocional?

Mas afinal, o que é marketing emocional?

Podemos descrevê-lo como uma estratégica comercial que visa empregar táticas que provocam uma resposta emocional no público-alvo. Ao usar emoções em conteúdo de marketing, podemos melhor incentivar os consumidores a realizar determinadas ações, como comprar um produto, contratar o serviço, seguir o perfil de uma marca em uma rede social, assinar uma newsletter etc.

É importante frisar que o apelo emocional do marketing é deliberado, mas não em um sentido manipulador. A ideia é realmente encontrar formas de se comunicar com o seu público-alvo de uma forma mais profunda e personalizada, criando uma impressão duradoura.

Como aplicar o marketing emocional?

A seguir, selecionamos 3 importantes dicas para quem deseja começar a aplicar mais sistematicamente as emoções em sua estratégia comercial.

#1 Comece conhecendo bem, muito bem o seu público-alvo

Usar a emoção no marketing é muito útil na geração de leads e na otimização da taxa de conversão. Mas, para isso, você deve primeiro entender bem seu público-alvo. Saber quem é esse público, do que ele gosta e o que o motiva é crucial para determinar a melhor forma de conseguir uma resposta emocional que funcione eles.

Por exemplo, imagine que você fala para uma determinada fatia do público jovem. Depois de pesquisas internas, você pode entende que uma boa forma de se conectar e engajar estes potenciais consumidores é produzindo conteúdos que estejam associados ao universo cultural (séries, livros, filmes, música) deste público-alvo, tudo em uma linguagem descontraída, que provoque sentimentos como a alegria e o humor – em suma, conteúdos que façam rir.

Muitas marcas importantes já perceberam o potencial deste tipo de estratégia e baseiam a sua estratégia de comunicação inteiramente nisso. Um case no Brasil é o Guaraná Antártica, do Grupo Coca-Cola. Olha esta postagem recente deles no Twitter.

#2 Explore os sentimentos mais viáveis

Existem alguns “gatilhos” psicológicos que você pode usar no emocional de marketing.

Selecionamos a seguir os que julgamos ser os mais efetivos.

– Confiança

De todas as emoções usadas no marketing, a confiança é indiscutivelmente uma das mais poderosas, especialmente na Internet. Como mobilizar este sentimento? Recorrendo ao uso de depoimentos de clientes reais, destaque a avaliações de 5 estrelas, e até ao compartilhamento de depoimentos de colaboradores.

– Senso de pertencimento

Todo mundo tem necessidade de pertencer a um determinado grupo. Campanhas realizadas por marcas de esportes são alguns dos melhores exemplos de publicidade emocional, com anúncios que respondem a essa necessidade psicológica básica. Outro exemplo é a clássica campanha “Get a Mac”, da Apple.

– Culpa

Um apelo emocional que desperta sentimento de culpa pode ser uma boa forma de gerar leads, pois as pessoas são facilmente influenciadas por coisas que as fazem se sentir culpadas. Por exemplo, uma rede de hotéis pode apelar para uma estratégia semelhante à do supermercado que referimos de início, mostrando um homem de negócios que fica culpado por não passar tempo com a família e retribui a sua ausência com uma viagem inesquecível.

– Medo

O apelo emocional ao medo pode gerar resultados, mas deve ser usado de forma cautelosa e apenas em determinados contextos. Por exemplo, uma seguradora pode explorar esse sentimento de forma efetiva, ao mostrar os efeitos desastrosos de não se contratar um seguro.

– Humor

Como já mencionamos, usar o humor em seus posts de blog e em  postagens de redes sociais pode ser uma excelente estratégia de engajamento.

Vale recorrer a imagens coloridas, gifs engraçados, memes, referências a assuntos do momento sob uma lente humorística etc. Mas isso deve ser feito sempre com cautela e de forma respeitosa e adequada ao público-alvo. Em plataformas como o Twitter, trata-se de uma estratégia particularmente forte – muitas vezes, não parece que a marca está tweetando para clientes, é mais como ela estivesse falando para seus amigos. Isso cria uma sensação de proximidade única. A Netflix é outro exemplo de marca que baseia a sua comunicação nesta estratégia.

#3 Conte histórias

Uma das melhores maneiras de atrair as emoções do seu público é envolvê-los por meio da narrativa – aliás, esta é uma estratégia comercial básica. Seres humanos adoram ouvir histórias que as mantêm envolvidas com personagens, enredos emocionantes ou temas relacionáveis.

Quer você esteja escrevendo um blog ou criando um vídeo ou podcast, contar uma história pode ser uma excelente forma de envolver o público-alvo. Aliás, foi precisamente isso que buscamos fazer no início deste post, aludindo ao exemplo do comercial da Edeka, que se relacionava diretamente ao assunto aqui tratado.

E você?

A sua estratégia de Marketing já faz uso do potencial das emoções?

Como vimos, esta pode ser uma excelente forma de fazer com a sua comunicação ganhe destaque!

A Olá Multicom é uma agência especializada em soluções de Marketing e tem ajudado empresas de todo o Brasil a se conectarem melhor com seus públicos-alvo. Entre em contato agora mesmo para saber mais como podemos ajudar a sua empresa.

Até a próxima por aqui!

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Até mais!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Em um domingo à tarde, uma cliente adentra uma loja de sapatos de um shopping. Ela nunca antes comprara ali, mas decidiu entrar depois de ver um cartaz na vitrine, anunciando saldos. O vendedor imediatamente se aproxima, cumprimenta a cliente e pergunta em que pode ajudar. A cliente então responde que está procurando por um sapato para uma entrevista de emprego, que terá na próxima semana.

Identificando a necessidade da cliente, o vendedor vai ao depósito buscar alguns modelos de sapatos sociais. A cliente experimenta uns quantos, gosta de determinado modelo e acaba fechando a compra.

Acabamos de descrever uma venda simples.

Trata-se de negociações de balcão, como as frequentemente realizadas no varejo. Aqui o que importa essencialmente é fechar a venda de forma rápida – e não propriamente estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente. A questão central é esse tipo de transações envolve produtos perecíveis ou com baixo percentual de lucro, que precisam ser rapidamente vendidos. Não se pode passar demasiado tempo com o cliente, pois há outras pessoas para atender e gerar mais vendas.

Por isso, vendedores com perfis mais assertivos costumam ser eficientes nesse nicho. Imaginemos que a cliente do exemplo, depois de experimentar o sapato, fica relutante em levá-lo e diz que vai “dar mais uma olhada”. O vendedor, para criar o senso de urgência da compra, argumentando que há poucos itens em estoque, por se tratar de época de saldos.

Opostas às vendas simples, existem as vendas complexas, que envolvem barreiras impostas pela complexidade dos itens envolvidos e exigem a mobilização de estratégias bem diferentes.

Mas em que consiste esse tipo de vendas e quais estratégias podem ser mobilizadas para vender mais em um contexto mais complexo?

Neste post, trazemos as respostas. Quer saber mais? Vem com a gente!

Primeiro, o que são vendas complexas?

A classificação de uma venda como “complexa” não está relacionada propriamente com seu grau de dificuldade, mas, sim, com os processos e os desdobramentos que estão envolvidos até a sua concretização.

A venda complexa é aquela que precisa superar barreiras e mobilizar vários passos e metodologias até a sua concretização. Se no exemplo que demos de início, o vendedor deve ser rápido e assertivo, no caso da venda complexa, ele precisa assumir um papel menos agressivo e mais consultivo, que mostre ao prospecto o quanto o seu produto ou serviço poderá ajudar. Para isso, são necessárias, fundamentalmente, duas coisas: conhecer bem as “dores” desse cliente e conhecer bem a solução que está sendo vendida.

Na venda complexa, o produto costuma ser também mais complexo e de preço elevado. Isso leva o cliente a querer saber mais sobre os benefícios da compra antes de bater o martelo. Um exemplo desse tipo de compras acontece com frequência em cenários B2B, mas também em vários outros contextos.

Pense, por exemplo, em um executivo que precisa aprender inglês com urgência. Ele certamente questionará as escolas sobre aspectos como materiais didáticos, métodos, qualificação dos professores, atividades extracurriculares, prazo para resultados etc. A tendência é que ele pesquise várias escolas antes de se matricular em um. Para o vendedor, conquistar esse executivo, exige a mobilização de estratégias mais diferenciadas.

Que estratégias funcionam com vendas complexas?

Na venda complexa, a prospecção do cliente deve ocorrer ao longo de uma jornada de compra – que, no contexto do Inbound Marketing, é chamada de funil de vendas.

No topo do funil, estão os prospectos que descobrem ter um problema – por exemplo, executivo que precisam aprender inglês para uma viagem de negócios. No meio do funil, estão aqueles que começam a buscar soluções para esse problema. No fundo do funil, estão os clientes que descobrem um produto ou serviço que pode mais efetivamente resolver o problema e, assim, fecha a compra.

Quando o prospecto está lá no topo ou no meio do funil, o vendedor precisa estar atento para entender bem essa dor e poder oferecer a solução ideal no fundo do funil.

A tendência é que o cliente só compre da empresa que se mostrar uma especialista no assunto, a ponto de entender profundamente quais são as suas necessidades. No exemplo do executivo que procura aprender inglês, é importante que a escola demonstre que tem a melhor metodologia para o caso específico de um aluno que precisa dominar uma língua instrumentalmente e em pouco tempo.

Como a criação de conteúdo pode ajudar na venda complexa?

Como dissemos, em uma venda complexa, empresas que têm um bom posicionamento de mercado e conseguem conquistar a confiança de seus prospectos são as que tendem a conseguir mais sucesso.

O Marketing de Conteúdo, gerado na internet via blogs e e-books, pode ajudar na construção de um “ethos” de autoridade por meio de conteúdos relevantes e informativos, que realmente mostrem ao público aquilo que a empresa tem a oferecer. Se o nicho em que a empresa atua for pouco conhecido, os conteúdos podem inclusive ajudar a popularizar a atrair um público cada vez maior.

É importante variar os temas dos conteúdos – dos mais genéricos aos mais específicos – para, assim, atrair visitantes que se tornem leads (potenciais interessados) e leads que se tornem clientes.  Por exemplo, no caso do exemplo do executivo interessado em cursos de inglês, a escola pode gerar de posts como “5 estratégias para memorizar vocabulário” até “Saiba as 5 vantagens de método X na aprendizagem de línguas”.

Nas vendas complexas, uma das vantagens do Marketing de Conteúdo é o custo, pois ele permite adquirir clientes de forma orgânica, com clientes que chegam à empresa por meio dos canais online. Além disso, permite fazer o acompanhamento da evolução do cliente ao longo do funil de vendas.

Diferentemente de ações que apenas conduzem pessoas interessadas em comprar o produto no fundo do funil, uma boa estratégia de geração de conteúdos é capaz de trazer pessoas que ainda estão no topo e no meio do funil – ou seja, a empresas tem acesso a uma fatia muito maior do seu público-alvo.

Para fechar vendas complexas, a sua empresa deve conduzir esse Marketing de Conteúdo de forma efetiva, mobilizando as ferramentas certas. Para te ajudar nesta tarefa, a Olá Multicom é uma agência especializada em soluções digitais. Quer conhecer um pouco mais do nosso trabalho e saber o que podemos fazer para melhorar as suas estratégias? Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.

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Até mais!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Como sabemos, as pessoas já incorporaram a pesquisa na internet aos seus hábitos diários de consumo. Por isso, um site é, hoje em dia, uma espécie de vendedor: toda empresa precisa ter.Em 24 horas por dia e 365 dias por ano o seu site estará vendendo para você. Isso significa que ele estará expandindo ininterruptamente a visibilidade do seu negócio na rede. Enquanto você dorme, passeia, almoça ou tira férias, o seu site está divulgando a sua marca e gerando leads (clientes em potencial), aumentando, assim, as suas chances de venda.
No post de hoje falaremos sobre a importância e a necessidade do site para o engajamento da empresa. Continue a leitura e saiba mais!

Site para aumento das vendas

Ainda que seu negócio não seja um e-commerce, fato é que um site ajuda a aumentar as vendas. De que maneira? Com uma presença digital forte, hoje em dia indispensável para que a marca seja lembrada.

Além disso, a sua empresa precisa ter um site porque ele:

• tem baixo custo e melhores resultados entre as metodologias de marketing;
• permite relacionamento com o público;
• permite entregar um conteúdo mais completo para o usuário do que as redes sociais;
• gera crescimento do negócio e aumento das vendas;
• permite a empresa ser encontrada pelo Google;
• converte visitantes em leads;
• fideliza clientes;
• age com rapidez no atendimento e na divulgação da informação;
• fortalece a marca;
• permite um marketing mais eficiente e econômico;
• possibilita descobrir novos clientes e novos perfis de vendas.

Para alcançar esses benefícios, é importante que o site da sua empresa seja criado e acompanhado com profissionalismo por especialistas de marketing. Embora haja no mercado muitas plataformas de criação de site gratuitas e intuitivas, é fundamental entregar ao usuário um site com domínio próprio e com manutenção de qualidade.

Site responsivo e mobile first

Temos falado aqui no blog sobre a importância (e mesmo urgência) de se ter um site responsivo, ou seja, uma página inteligente capaz de se adaptar estética e funcionalmente a qualquer dispositivo por meio do qual é acessado.

Em outras palavras, um site responsivo não se desconfigura todo quando é acessado pelo celular, por exemplo, mas se organiza e acomoda seus elementos perfeitamente conforme a tela do smartphone, do tablet, do computador etc, permitindo ao usuário excelente experiência na navegação.

Nesse caminho, falamos também da importância do mobile first, que representa o comportamento do consumidor atual de acessar a páginas prioritariamente pelo dispositivo móvel. Esse hábito convoca as empresas a criarem versões responsivas de suas páginas para atender esta demanda.

Site para além da autopropaganda

O seu site não deve ter a finalidade de se autopromover apenas, seu site tem que ser mais do que um cartão de visita. É certo que nele o usuário pode e deve encontrar todas as informações possíveis sobre a sua marca, como localização, contato, cases etc, mas ele não deve ser simplório nesses termos.

O que fundamenta um site sério hoje é essencialmente a informação de qualidade. Enquanto você lê este artigo neste momento, pode estar pensando: “puxa, este conteúdo está sendo muito válido para mim”. Gerar este sentimento de valor é o que dá credibilidade ao site de uma empresa e consequentemente à marca.

Portanto, decida entregar conteúdo de valor para o seu cliente, prepare o seu site para isso.

Hoje em dia, um site deve ser criado para ter sucesso, pois o sucesso dele equivale ao sucesso da marca. Mas, atenção: um site de sucesso não é aquele que atrai muitos visitantes, mas aquele que gera leads por meio de um conteúdo relevante.

Site preparado para gerar leads

Com o site em mãos, é indispensável prepará-lo para gerar tráfego qualificado. Neste momento, é preciso montar um planejamento de marketing. E não se engane: fazer marketing no seu site não é falar do seu produto aos quatro ventos.

O marketing no seu site deve funcionar de forma estratégica por meio de um conteúdo que faça sentido para o usuário. Nesse ponto, é preciso acompanhar as etapas do funil de vendas –  atração, conversão e consideração – para otimizar as atividades de acordo com o momento em que o lead se encontra.

Vamos a um exemplo.

Se um usuário está procurando uma informação sobre o que seja Maca Peruana e encontra no Google o seu site com esta informação, ele deu o primeiro passo no funil de vendas, que é a atração. Com este conteúdo você satisfaz a necessidade daquele momento do usuário.

Mas esse usuário começa a consumir outras informações do seu site sobre outros produtos de saúde e, por fim, começa a considerar comprar com você.

Perceba que entre a curiosidade inicial dele, o desejo de conhecer produtos correspondentes e o desejo de comprar com você, houve três tipos de conteúdo que ele consumiu no seu site. Esses três tipos de conteúdo, correspondem às três fases do funil de vendas.

Perceba também que, se quando buscava apenas a informação inicial, esse lead tivesse encontrado no seu site apenas o produto para comprar, ele desistiria do seu site, pois não era o produto que ele buscava, mas apenas a informação. Da mesma maneira, se ele encontrasse no seu site apenas a informação, não compraria com você a Maca Peruana quando chegasse à decisão de compra.

Como se vê, criar o conteúdo correto para cada etapa do funil de vendas é fundamental para organizar a produção de conteúdo e para entregá-lo na hora certa ao cliente, gerando leads de maneira eficiente.

Com essas técnicas, seu site deixa de ser uma página na internet de divulgação da marca e passará a ser um site lucrativo.

Além do funil de vendas, veja 4 métricas que você deve acompanhar para o sucesso do seu site.

Site para pequenos negócios, sim!

Muitas pessoas caem no equívoco de achar que, por terem uma empresa pequena, não precisam de um site. Elas criam perfis empresariais nas redes sociais, como Facebook e Instagram, e fica por isso mesmo.

Mas vai um conselho: rede social não substitui um site. Precisamente porque a rede social, embora tenha muito alcance e seja também necessária, não é capaz de cumprir completamente as funções de um site, como por exemplo, apresentar o negócio para o público detalhadamente, comportar bons conteúdos de texto e orientar os motores de busca, isto é, ser encontrada pelo Google.

Por isso, não se engane: vale a pena criar um site para o seu negócio local.

Conclusão

Além da visibilidade da marca em tempo integral, o site dá à empresa uma identidade no mundo virtual, o que é tão importante quando no mundo real. Também a possibilidade de novos clientes e novos perfis de venda, o baixo custo com melhores resultados, o fortalecimento da marca, a rapidez no atendimento e na divulgação da informação são algumas das muitas razões que elencamos para mostrar a você a importância de ter um site para a sua marca.

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Todas as habilidades que abordamos aqui trabalham junta e harmoniosamente para um objetivo só, que é o fechamento do negócio.

Portanto, nenhuma habilidade pode ser descartada. Ter uma comunicação efetiva é tão importante para um vendedor de alta performance quanto saber resolver problemas, que por sua vez é tão fundamental quanto a colaboração em equipe.

Neste último post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas, falaremos do momento mais esperado pelas empresas, que a efetivação da venda.

Acompanhe este conteúdo e saiba como e quando você pode falar de vendas com seus leads, sem ter o que temer.
Vamos lá!

Depois de qualificar e acompanhar o lead

Como falamos no post Qualificando leads, quanto mais leads você qualificar, menos tempo desperdiçará com casos improdutivos. Da mesma forma, quanto melhor acompanhar o lead, mais saberá a probabilidade desses potenciais clientes alcançarem a linha de chegada.

Podemos dizer que o problema de muitos vendedores na etapa de vendas se origina em um ou outro extremo: ou ele não leva o lead às etapas de qualificação e acompanhamento, ou se demora muito nelas, protelando excessivamente a conversa sobre a venda.

Como identificar o momento certo para falar em vendas com o seu lead

Se você tem a plena consciência de que o lead foi qualificado e acompanhado, seguindo métricas corretas de estudo (como o CRM, por exemplo), fale de vendas sem ter o que temer. Agora, caso você saiba que o trabalho até aqui não foi devidamente feito, é hora de repensar suas práticas de marketing e venda e, talvez, começar do zero.

Se esse for o seu caso, indicamos a leitura dos posts da nossa série de artigos sobre habilidades de um campeão de vendas para você identificar onde está errando. Há erros que são fatais para a sua empresa e talvez você esteja cometendo algum (ou alguns) deles.

Em caso de ter uma prática já consciente das etapas pelas quais o seu lead precisa passar no funil de vendas, saiba que você tem toda a autoridade para falar de vendas com esse cliente. Não espere mais.

Falando de vendas com o seu lead

Como já falamos, ter segurança sobre o acompanhamento correto de um lead faz toda a diferença para a abordagem da venda. Talvez nem o seu lead percebeu que ele está pronto para adquirir o produto, por razões as mais diversas.

Como já falamos aqui no blog, as demandas que uma pessoa tem ao longo do dia e da semana fazem com que ela esqueça o contato que teve com sua marca e, assim, acabe por adiar a compra, sem perceber.

Por isso, é preciso que você esteja presente, como que “acenando” para esse potencial cliente, chamando a sua atenção. Nesse caso, o acompanhamento por meio de um calendário de contato via e-mail, por exemplo, ou mesmo o fornecimento de conteúdo atraente são formas eficazes de fazer voltar a atenção dele para a sua marca e para aquela chamada inicial de venda.

A seguir, veja algumas estratégias para encarar as objeções mais comuns na hora de fechar a venda.

• Reaja estrategicamente ao “não” inicial do lead: Caso você encontre alguma objeção inicial do cliente, esteja preparado para lhe responder com um: “O que falta para que você esteja pronto para comprar?” ou “O que podemos fazer para que você feche o negócio com a gente?”. Com esse posicionamento, você cria um espaço para a confissão do cliente sobre o que ele realmente precisa antes de comprar. Essa atitude também o desarmará e criará uma oportunidade de aproximação entre o vendedor e lead;

• Não empurre a venda: a última coisa que o lead pode sentir da empresa é que ela está lhe empurrando a venda. A dica anterior é válida justamente para evitar que o processo de compra seja forçado. É melhor perder esse lead por um tempo do que forçar a compra. Como falamos no post Como ser um representante comercial 2.0, a nobreza de um vendedor de alta performance está em poder recomendar a um cliente indeciso que adie a compra para um momento mais oportuno. Em vez de isso ser um desacerto, esse vendedor estará preparando melhor o terreno para uma colheita mais certeira, especialmente se investir na construção de um relacionamento com esse cliente, de modo a conquistar a confiança do lead para fechar uma venda madura depois;

• Ouça mais e fale menos: as pessoas não têm paciência para vendedores “tagareladores”. Na verdade, ninguém precisa de alguém falando o tempo todo sobre um determinado produto ou uma marca. Isso acaba por ser um verdadeiro tiro no pé de muitos vendedores. O que é preciso, ao invés disso, é que eles ouçam os clientes com atenção, identificando o que eles sentem e esperam em relação à marca. Se o vendedor for perspicaz, ele fará dos momentos de diálogos com o lead uma forte ferramenta no trabalho de descobrir o que ele deseja e terá, assim, meios de lhe fazer uma oferta irresistível.  

Conclusão

As habilidades de um campeão de vendas estão disponíveis para todos. Como deixamos evidenciado nesta série, você não precisa necessariamente ter nascido com elas, mas pode – e deve – desenvolvê-las no seu processo de aprendizado comercial.

Faça uma autoavaliação para identificar em quais dessas competências você tem mais dificuldade e comprometa-se a sanar as deficiências necessárias. Destacar-se no mercado de trabalho não é ter uma equipe pronta, mas um grupo de pessoas dispostas a aperfeiçoarem seu exercício diário de fazer negócios.

Se perdeu algum post desta série de 12 habilidades, você os encontra facilmente em nosso blog, em ordem decrescente, começando pela habilidade de resolver problemas.

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Provavelmente você já contou alguma coisa a alguém hoje – um relato sobre o que se sucedeu no trabalho ou no almoço em família do final de semana, graças à capacidade natural que todos temos de contar histórias.

Por criar conexões entre as pessoas e ultrapassarem, muitas vezes, o aspecto transacional de uma simples conversa de vendas, as histórias tornaram-se uma importante estratégia comercial nos últimos tempos, já que, ao envolver o cliente ludicamente, o vendedor desenvolve mais facilmente o seu interesse pela compra.

No post de hoje, falaremos sobre a habilidade de contar histórias que o vendedor de alta performance precisa desenvolver e daremos 5 dicas de como começar a desenvolver essa estratégia no seu método de vendas.

Continue a leitura e saiba mais!

1. Colete histórias com sua equipe

Converse com pessoas da sua equipe de vendas que estão na empresa há mais tempo e colete histórias de clientes que eles conhecem. Faça uma análise daquelas que tiveram sucesso no fechamento do negócio e crie, com elas, a sua própria história.

Perceba o que pode estar faltando e faça os ajustes, tornando a sua história mais adequada para lidar com as objeções mais comuns que aparecem.

2. Não conte apenas com a “boa lábia”

Ao longo do tempo, à medida que você aprimora a sua habilidade de contar histórias relevantes, capazes de levar os clientes à decisão de compra, o método passará a fazer parte da sua marca pessoal como vendedor. Não se trata da “boa lábia”, mas da construção de um método cujos resultados são cientificamente comprovados.

3. Crie histórias marcantes

No post 12 inside sales skills you need to master to be a top-performing rep, Rayan Robson, do blog Close.io, afirma que as histórias são eficazes como estratégia de venda simplesmente porque o ouvinte lembrará delas. Não é sem razão que técnicas de ensino ao redor do mundo se baseiam em pequenas narrativas para comunicar conceitos ou fatos, desde sempre.

Uma história marcante é aquela capaz de combinar o seu produto com uma situação real que o seu cliente pode ter passado ou passará. Por isso, não coloque o seu produto no centro da história, mas o seu cliente.

Para isso,

• Emita a sua mensagem por meio da história;
• Crie um personagem para ela;
• Dê à história começo, meio e fim;
• Utilize vários formatos, não apenas o oral, mas imagem, vídeo, texto etc.

4. Crie histórias sobre o seu cliente

Como falamos nos post Storytelling: como criar histórias que se vendem sozinhas, as histórias não devem ser sobre a sua empresa ou sobre o seu produto, devem ser, antes de tudo, sobre o seu cliente, sobre como ele é importante primeiramente como pessoa, depois como destinatário do seu produto.

Contar histórias nas quais o seu cliente se sentirá representado irá humanizar a sua marca, estabelecendo vínculo afetivo entre ela e o usuário.

5. Faça autoanálises

Depois de algum tempo exercitando a sua história, avalie se elas ainda estão funcionando e o que pode ser mudado ou melhorado. Nesta etapa, você deve ser realista o bastante para perceber que a história já não se adequa mais ao tempo ou a certos clientes. Então, é hora de renová-la.

Isak Dinesen, pseudônimo da escritora dinamarquesa Karen Christence, chegou a afirmar que “ser uma pessoa é ter uma história para contar”. Podemos dizer que as empresas, em vez de insistirem em carregar a imagem “jurídica” que são afastadas do público e sempre acima deles, devem perceber a importância de humanizar suas abordagens e demais estratégias de marketing.

Desse modo, elas passarão a agir como pessoas – pessoas que contam e que gostam de ouvir histórias. Caso você não tenha exercitado ainda esse método em sua empresa, que tal experimentá-lo? Conte-nos a sua experiência.

Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Gerir o tempo é das tarefas mais desafiadoras do nosso tempo. Isso porque, a cada dia que passa, aumenta a nossa sensação de que as 24 horas do dia são insuficientes para tantos compromissos que temos de realizar.

Vendedores e proprietários de empresas são desafiados diariamente pelos prazos a cumprir, e os clientes do outro lado estão escolhendo marcas que tenham agilidade no atendimento e na entrega de produtos e serviços.

Como fazer para atender essas demandas, sendo um bom gestor do tempo?

Este é o quarto post da nossa série de habilidades de um campeão de vendas e nele falaremos sobre a habilidade de gerenciar o tempo, com 6 dicas para otimizar as suas horas.

Autodomínio e autoconhecimento antes de tudo

Em A arte do tempo, Jean-Louis Servan-Schreiber afirma que, ao contrário do cavalo que pode ser desbravado por um bom cowboy, o tempo não pode ser domado pelo homem, pelo simples fato de não dispormos de meios para isso. Para o autor, o que chamamos de domínio do tempo só pode significar domínio de nós mesmos em relação ao tempo.

Verdades como essa nos chegam para esclarecer décadas de desconhecimento sobre nós mesmos. Se você sempre correu atrás das horas esperando dominá-las para então ser produtivo, pare um instante: você precisa ter autodomínio e autoconhecimento antes de tudo, e só assim saberá a forma como se inserir no tempo, tornando-se mais produtivo.

Para isso, você pode investir em livros*, palestras e cursos sobre o tema.

Agora que você sabe que gerir o tempo é, antes de tudo, gerir você mesmo(a), confira 6 dicas práticas para otimizar as suas horas.

1. Defina prioridades

As tarefas nunca vão acabar, mas elas têm uma ordem de prioridade que você precisa identificar. E lembre-se: prioridade é diferente de urgência. Urgente é aquilo que está expirando com o tempo, prioridade é o que é mais importante, independentemente do prazo;

2. Tenha planejamento

Não é só o que será feito que é importante, mas também como será feito. Para isso existe o planejamento. Antes de iniciar suas tarefas, reflita sobre o que precisará ser feito, como deve proceder, qual a ordem de execução, quem lhe ajudará, qual a data para conclusão etc. Lembre-se de reservar um espaço para os imprevistos;

3. Tenha uma agenda

Não confie apenas na sua memória para lembrar de todas as atividades, é mais seguro contar com uma agenda. Tanto a agenda de papel, como a eletrônica são ótimos recursos para não perder prazos ou compromissos. Além de otimizar seu tempo, com o passar dos anos a sua agenda funcionará como um retrato da sua evolução;

4. Comece pelo “mais chato”

É próprio do ser humano preferir atividades prazerosas, ao passo que as difíceis ou chatas não queremos realizar. Mas as atividades menos animadoras precisam igualmente serem feitas, por isso, comece por elas. Caso comece pelas mais agradáveis, a tendência é procrastinar as desagradáveis e isso não fará bem para o seu desempenho, certo?

5. Utilize ferramentas digitais

Além do papel e da caneta, há softwares e sites para gestão do tempo capazes de otimizar o seu tempo e aumentar a sua produtividade no dia a dia. Algumas delas são: Trello, Quire, Wunderlist, Evernot e Google Calendar;

6. Teste você mesmo(a)

Para você identificar se está produzindo ou ocupando-se, pode realizar o seguinte teste: coloque o seu celular para despertar de três a seis vezes por dia e lhe atribua o seguinte título para cada disparo: “João, neste exato momento você está se ocupando ou produzindo?”. Substitua “João” pelo seu nome e responda honestamente.

Você ficará contente se estiver produzindo, e constrangido se estiver apenas se ocupando. É uma boa forma de se testar e alcançar a disciplina.

Para terminar, uma observação: ocupar-se não é produzir

No livro Produtividade para quem quer ter tempo, Geronimo Theml apresenta algumas proposições que ele chama de “verdades libertadoras sobre a produtividade”. A primeira dessas verdades é: ocupar-se não é produzir.

De fato, somos levados a pensar que, por estarmos sempre muito ocupados, estamos sempre produzindo, mas não é bem assim.

Se contabilizássemos o tempo gasto diariamente para checar e-mails, mensagens no WhatsApp ou o feed das redes sociais, por exemplo, veríamos o enquanto estávamos ocupados e improdutivos.
Portanto, avalie-se criticamente e crie hábitos eficazes para a gestão do seu tempo.

*Alguns livros sobre o tema: O poder do hábito, de Charles Duhigg; A tríade do tempo, de Christian Barbosa; Produtividade para quem quer ter tempo, de Geronimo Theml.

Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Pensando no impacto que alguns desacertos podem trazer aos seus negócios, vamos apresentar no post de hoje 7 erros de vendas que você deve evitar para não levar por água abaixo os resultados tão esperados na receita da sua empresa.

Os erros listados a seguir são baseados numa série de posts da Universidade Previsível, um programa de capacitação e consultoria, destinado a times de vendas B2B e empreendedores, com uma proposta moderna e instigante para novatos e experientes no ramo, desenvolvido a partir do livro Receita previsível (Predictable Revenue), de Aaron Ross e Marylou Tyler.

Continue a leitura e saiba mais!

Os 7 erros fatais nas vendas

O livro de Ross e Tyler, Receita previsível, publicado no Brasil em 2017, vem desmistificar uma crença comum a muitos gestores: a de que, para aumentar a receita, é preciso aumentar o quadro de vendedores ou lhes atribuir mais trabalho. O livro propõe justo uma reavaliação de práticas antigas como essa, que não se sustentam mais no contexto atual de vendas B2B (Business to Business) e apresenta a técnica de prospecção Cold calling 2.0, uma nova roupagem à velha ligação telefônica.

O que distingue a Cold Calling 2.0 da Cold Calling convencional é, entre outras coisas, o planejamento estratégico, que busca principalmente descobrir a realidade do cliente e atendê-lo de forma contextualizada por meio do diálogo, em que o cliente expressa seus interesses e necessidades viabilizando a prospecção – algo bem distinto do modo anterior, que reproduzia soluções generalizadas sem grandes resultados. O método Cold Calling 2.0 caracteriza-se também pela segmentação estratégica, isto é, a empresa estabelece contato com determinado perfil de cliente, previamente identificado e potencialmente interessado no seu produto, tornando mais fecunda a abordagem.

Em suma, o método de Ross e Tyler otimiza tanto práticas antigas de outbound, quanto outras mais recentes de inbound. Digamos que ele reúne fundamentos dos dois métodos numa faceta mais sofisticada e calorosa, não apenas aumentando a receita, mas também tornando-a previsível.

A partir do livro mencionado e de uma série de postagens da Universidade Previsível, vejamos, agora, a lista dos 7 erros fatais nas vendas.

1 – Não possuir projeções fundamentadas

(O CEO não se responsabiliza por entender vendas e geração de leads)

Embora seja imprescindível, o diretor executivo (CEO) nem sempre está a par da realidade da empresa. Pode acontecer, como Ross relata no texto cujo link está no título desta seção, de um CEO apresentar projeções de venda para o novo ano sem base alguma para concretização, simplesmente porque não acompanhou processos elementares da venda. Se ele não possuir um plano de prospecção, um plano de geração e nutrição de leads, dashboards, métricas claras etc, como terá fundamento a sua projeção?

É preciso, portanto, que o CEO se responsabilize por entender a geração de leads e o processo de vendas, para que haja, de fato, previsão estratégica para os negócios. Para uma projeção efetiva, vale perguntar-se questões como: “Qual é o perfil de cliente ideal?”, “Quanto tempo dura, de fato, nossos ciclos de venda?”, “Quantas oportunidades qualificadas tornam-se vendas reais?”.

2 – Não distinguir o pré-venda da venda

(gatos não são cães)

Como falamos no post Vendedor hunter e vendedor farmer: qual o melhor para o seu negócio, é preciso que o gestor identifique o perfil de seus vendedores e administre isso a favor dos negócios. Há o vendedor “caçador”, excelente para descobrir novas oportunidades de venda, e o vendedor “agricultor”, que sabe “cultivar” as negociações a longo prazo.

Usando a metáfora de gatos e cães, Ross refere-se a esses tipos de comportamento que não podem ser confundidos. Enquanto os gatos possuem instinto caçador, os cães são criaturas domesticadas que mantêm mais relações de proximidade e que sabem reagir bem às exigências de seus superiores.

Nas palavras de Ross, “pré-vendedores são gatos, vendedores são cães”. Isso significa basicamente que esses perfis se tornam mais produtivos quando empregados em setores mais apropriados: o perfil de gato para prospectar e o perfil de cão para vender. Muitas empresas erram quando esperam que os vendedores façam o que é próprio do pré-venda, ou vice-versa.

3 – Confiar as suas vendas a terceiros

(Pensar que seus parceiros de canal farão suas vendas por você)

Como diz o ditado popular, é o olho do dono que engorda o gado. A maneira como você cuida do seu negócio será determinante para o sucesso (ou fracasso) dele. Não espere que seus parceiros de canal façam suas vendas por você. O que eles devem e podem fazer é seguir seus passos, não traçar eles mesmos o trajeto a seguir.

Você não deve esperar que seus parceiros sejam uma extensão de você. Você é o líder, sua empresa deve ter o seu toque. Como aconselha Ross, “traga e ame seus primeiros 50 clientes você mesmo”. Outra dica para não errar nesse quesito é investir em programas de treinamento, de modo a “educar” os seus parceiros sobre o seu produto.

4 – Não atualizar as táticas de vendas

(As táticas de vendas 1.0 não funcionam mais)

A venda de alta performance mantém o foco não em “quem pode me ajudar?”, mas em “quem eu posso ajudar?”. Táticas de vendas atualizadas deixam de lado o método invasivo de vender “empurrando” o produto ao cliente. Ao contrário, é preciso conquistar esse consumidor e adicionar valor para ele, ser para ele a resposta exata do que ele deseja.

Para destacar-se no mercado, a empresa deve montar um time de vendas de alta performance, que combata diariamente práticas infrutíferas capazes de fazer retroceder os negócios. Como adverte Aaron Ross, “Ficar rodando a manivela faz com que o dia de trabalho seja bastante pesado. Alivie-se encontrando pessoas para sua equipe que abraçaram o mundo das vendas 2.0”.

5 – Não ouvir o cliente

(Não perguntar e não ouvir)

Uma das grandes características do representante comercial 2.0 é a habilidade de direcionar o foco da sua abordagem para as necessidades do cliente, ouvindo com atenção o que ele espera e buscando meios de satisfazê-lo. Cultivar relacionamento com o cliente é um dos grandes acertos da empresa, por isso desenvolver tal habilidade deve ser uma das prioridades da equipe.

Ao desenvolver uma cultura da escuta, o vendedor poderá:

– Tornar as abordagens mais eficazes, já que terá ouvido o que o prospect deseja;

– Conhecer melhor suas necessidades, desejos, ambições e frustrações;

– Alinhar melhor a necessidade do cliente ao produto.

Além de ouvir, fazer perguntas também é um recurso fundamental para compreender o prospect e seus anseios. Ao evitar atitudes como falar demais e interromper o cliente, o vendedor conseguirá conhecer a pessoa para quem está vendendo. Em outras palavras, em vez de usar tempo falando do produto, o vendedor deve aproveitar cada minuto da abordagem para conhecer a dor do cliente e, somente depois, lhe apresentar a solução. Como falamos no post Customer Success na prática, o sucesso do cliente é o sucesso da marca.

6 – Não realizar métricas importantes

(Não medir as coisas importantes)

Métricas de acompanhamento servem para medir o desempenho das estratégias. Elas são o retrato, em tempo real, de como andam as atividades e investimentos da empresa. Se você não realiza esse mapeamento, como saberá se suas projeções estão dando certo?

Um dos erros comuns de muitas empresas é não escolher e não monitorar métricas corretas, de fato relevantes para o aumento da receita. Medir resultados constantemente é o meio mais apropriado para identificar se seus esforços estão gerando resultado e se suas estratégias estão convertendo o esperado.

Aaron Ross elenca uma lista de métricas elementares que, segundo ele, são obrigatórias para os dashboards de venda outbound:

1. Quantidade mensal de e-mails enviados e ligações telefônicas realizadas;
2. Taxa de resposta de e-mails;
3. Quantidade mensal de ligações de mapeamento ou ligações de apresentação;
4. Quantidade mensal de oportunidades qualificadas.

Ross explica que, a partir dessas métricas, é possível identificar como a equipe está se saindo em relação aos números e mudar a forma de projetar, saindo do palpite para dados acionáveis reais.

7 – Querer decidir tudo sozinho

(Você está micro-gerenciando sua equipe?)

A pergunta que Marylou Tyler faz na postagem cujo link está no título desta seção é: “Você está aceitando o fato de não precisar tomar todas as decisões para sua equipe?”. Tyler está problematizando o comportamento paternalista de CEOs e vice-presidentes de vendas nas empresas de não permitir que demais funcionários contribuam com ideias e sugestões.

Segundo Tyler, “a maioria dos funcionários tem ideias e deseja contribuir além de suas funções”, mas muitos gestores ignoram esse fato quando projetam tudo sozinhos. Será que você já perdeu grandes ideias por agir assim?

Conclusão

Vender bem não é ter muitos vendedores. Dada a complexidade da sociedade consumidora atual, vender bem resulta de um processo complexo de ações estratégicas que se complementam. Ter uma equipe de pré-vendas hábil a prospectar e um CEO atualizado nas demandas mercadológicas, por exemplo, pode ser muito mais produtivo para o aumento da sua receita do que ampliar o quadro de vendedores ou aumentar as horas de trabalho.

Quais desses 7 erros você está cometendo? Se identificou algum, repense suas práticas de venda e inicie um novo tempo nos negócios. Boa sorte!

Para acompanhar os nossos materiais, acesso o nosso blog e as nossas redes sociais Facebook e Instagram. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

O que torna uma empresa próspera no mercado é a sua capacidade de vender, de forma lucrativa, produtos e serviços aos seus clientes. Todavia, é preciso considerar o impacto de uma negociação errada, algo que pode colocar toda a organização no caminho do insucesso.

Uma má negociação culmina, por exemplo, na perda de clientes e em um marketing boca a boca negativo. Por essa razão, é preciso conhecer algumas dicas para evitá-la, tais como: não focar a negociação em um único ponto e não começar a negociação achando que já sabe tudo sobre o cliente.

Pensando nisso, criamos um guia para você. Hoje, será possível entender o impacto de uma negociação errada em sua empresa, bem como algumas medidas que podem ser adotadas para mitigar esse problema. Continue a leitura e fique por dentro do assunto!

Problemas relacionados à má negociação

A negociação é a busca entre duas ou mais partes, como executivos de venda e clientes, por um resultado específico. Conduzi-la adequadamente é essencial para que vendas sejam fechadas, assim como para que os clientes fiquem satisfeitos.

Nesse sentido, uma negociação errada deixa a impressão de que faltou algo no atendimento ou, pior, de que houve uma má intenção do negociador. Isso gera uma experiência de compra negativa e faz com que os clientes migrem para a concorrência em busca de melhores condições.

Segundo pesquisa, em 2015, 86% dos clientes migraram para a concorrência por conta do mau atendimento, e isso inclui negociações ineficazes.

Ainda nesse sentido, é importante atentar ao marketing boca a boca, afinal, um consumidor insatisfeito conta, para uma média de 10 a 16 pessoas, sobre a má experiência. Isso influencia negativamente os resultados do negócio, tornando-o menos eficaz.

No final, a imagem da organização, que demanda anos para ser construída, também é abalada. Isso, por sua vez, resulta na perda de competitividade em relação aos concorrentes, em piores resultados financeiros e, em longo prazo, em dificuldades para se manter no mercado.

Principais causas para negociações erradas na empresa

Há diversos motivos que resultam em uma má negociação, fazendo-se necessário conhecê-los para evitá-los.

É preciso considerar, até mesmo, o momento da contratação dos vendedores e dos demais profissionais de Front Office, isto é, daqueles que têm contato direto com os clientes. Sem a contratação de profissionais competentes, é quase impossível realizar boas negociações.

Esse é um problema que deve ser contornado, afinal, o Brasil está entre os cinco piores países para contratar mão de obra qualificada, de acordo com o ManpowerGroup.

A falta de segmentação do público-alvo da empresa é outra adversidade. Se um gestor ou vendedor não conhece seu cliente, dificilmente saberá o que realmente importa em uma negociação. Ou seja, por mais bem intencionado que ele esteja, não atingirá bons resultados.

Ainda é importante destacar a ambição dos participantes na negociação, que não se interessam por um resultado ganha/ganha. Muitos buscam suprir apenas os seus próprios interesses, esquecendo-se da outra parte — um imenso equívoco.

Uma negociação ganha/ganha é aquela na qual ambos — vendedor e comprador — saem beneficiados. Assim, é possível construir um relacionamento sólido e longevo.

Dicas relevantes para uma negociação eficiente

Preocupe-se com um resultado ganha/ganha

Há quatro principais resoluções para uma negociação:

1. perde/perde: ambas as partes saem perdendo;
2. ganha/perde: apenas uma parte perde;
3. ganha/ganha: ambas as partes saem ganhando;
4. nada acontece: não se chega a um resultado.

O foco deve sempre estar na negociação ganha/ganha. Obtendo esse resultado, os dois lados saem da negociação com uma sensação positiva e desejarão negociar novamente no futuro.

É preciso estabelecer esse senso dentro da empresa, informando a todos os funcionários, especialmente aos vendedores, que o resultado deve sempre beneficiar a companhia e os clientes, e não apenas uma das partes. Assim, é possível construir bons relacionamentos.

Não foque a negociação em um único ponto

Ao focar a negociação em apenas um ponto, como o preço, é provável que se chegue a um resultado perde/ganha ou, ainda, a lugar algum. Isso acontece porque haverá medição de forças entre o cliente e o negociador, sendo que nenhum dos dois quer sair perdendo.

Para contornar esse problema, é preciso focar a negociação em diversos pontos. Além do preço, fale de aspectos, como: prazo para pagamento, qualidade do produto, custo de entrega e assim por diante. Desse modo, será possível obter ótimos resultados.

Lembre-se de que você não conhece todas as necessidades da outra parte

Ao entrar em uma discussão acreditando que já sabe o que a outra parte pensa, é possível perder a oportunidade de conhecer outras importantes informações que o ajudarão a finalizar eficazmente uma negociação. Logo, você estará longe do resultado ganha/ganha.

Nesse sentido, é importante fazer perguntas estratégicas para conhecer as necessidades da outra parte. Assim, será fácil entender suas expectativas e os seus principais pontos de interesse, bem como direcionar o resultado da negociação, de forma que beneficie ambas as partes.

Tenha um diferencial em relação à concorrência

É importante oferecer algo a mais que a concorrência, de modo a destacar o seu produto/serviço ou a empresa, de um modo geral, no mercado. Assim, é possível iniciar a negociação com uma vantagem competitiva, algo que o deixe um passo à frente da outra parte.

Um ótimo exemplo é o apoio a causas socioambientais, que podem ser citadas ao longo do processo de negociação. Nesse ponto, ainda é importante destacar que não se deve vender apenas um produto ao cliente, porém uma solução para suas necessidades.

Conte com a ajuda de uma empresa especializada em marketing

Por fim, é importante contar com o apoio de uma empresa especializada em marketing. Dessa maneira, será possível segmentar com clareza seu público-alvo, gerar diferenciais que podem ser aproveitados e ainda se comunicar melhor com a audiência de interesse da empresa.

Contar com o apoio de uma empresa especializada é uma grande vantagem, afinal, geralmente não há know-how dentro da companhia para criar campanhas de marketing, atrair clientes e engajar decisões de compras. No final, todos serão beneficiados.

Veja, agora você está por dentro do assunto. Como se pode ver, o impacto de uma negociação errada pode resultar em perdas para o empreendimento. Por essa razão, é preciso contorná-lo de forma estratégica e eficiente, bastando seguir as dicas aqui citadas.

Gostou do conteúdo? Agora, aproveite para continuar aprendendo: descubra 7 dicas infalíveis para se dar bem nas vendas. Vamos lá!

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR