Você já teve a sensação de ser seguido por algum produto online? Depois de pesquisar por ele, vários anúncios e promoções começaram a aparecer sobre este mesmo item? Esta é uma estratégia de marketing conhecida por remarketing.

Diversas marcas utilizam esta técnica para impactar o máximo de potenciais clientes e alavancar suas vendas, ficou interessado em aplicar no seu negócio também? Continue a leitura deste artigo e descubra tudo sobre remarketing.

Afinal, o que é remarketing?

O remarketing é uma tática de marketing que tem como objetivo atrair novamente clientes em potencial que já demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço.

Esta estratégia é muito utilizada por e-commerces, mas outros nichos também podem utilizá-las. Assim, quando uma pessoa demonstra interesse por um produto e não efetua a compra, ela é bombardeada por anúncios deste mesmo produto.

Normalmente, esta estratégia pode ser usada para itens esquecidos ou deixados nos carrinhos, promoções nos sites de interesse do visitante e produtos que o lead de alguma maneira demonstrou interesse.

Mas por que esta técnica é utilizada? Bem, segundo dados do Google Ads, somente 3% dos visitantes de um site acabam fechando a venda no primeiro contato.

Sendo assim, atingindo-o mais de uma vez com campanhas de remarketing e retargeting, e dando condições especiais para a aquisição, por exemplo, na hora em que o visitante tomar a decisão da compra, muito provavelmente a sua marca será a primeira a ser lembrada.

Diferenças entre remarketing e retargeting

Muitos ainda confundem o remarketing com o retargeting. Ambas possuem o mesmo objetivo, que é reconquistar os leads que já demonstraram interesse com a sua marca. Mas as semelhanças acabam por aqui.

A principal diferença está nas táticas utilizadas para chegar no seu objetivo. Enquanto o retargeting utiliza principalmente anúncios pagos (como Google ADS, Facebook ADS, etc) para reconquistar os leads que visitaram seu site ou uma rede social anteriormente, o remarketing é feito geralmente utilizando o e-mail marketing para reconquistar estes potenciais clientes.

Ou seja, a principal diferença entre a estratégia de remarketing e retargeting são as estratégias de marketing usadas para reengajar o público.

Benefícios do remarketing para sua estratégia

Dentre os maiores benefícios da estratégia de remarketing está o aumento no número de conversões de fundo de funil. Mas suas vantagens não param por aqui, confira:

• Sua marca estará exposta constantemente: por isso, é importante investir em marketing de conteúdo e saber onde o seu público está, como nas redes sociais, por exemplo;
• Segmentação altamente qualificada: o público para o qual você está fazendo remarketing está interessado em seus produtos e serviços, então, você já sabe quais são os desejos e necessidades deles e pode ser completamente assertivo ao enviar sua comunicação;
• Melhor ROI: entender como fazer remarketing vai melhorar suas conversões, e consequentemente, o seu retorno vai ser mais rápido e o custo por venda menor;
• Comunicação mais assertiva: vamos considerar que você compreendeu como fazer remarketing e vai aplicar esta estratégia em um cliente que abandonou o carrinho em seu site. Você já sabe o que ele quer, logo, sua próxima comunicação será específica, segmentada e, muito provavelmente, alcançará a conversão;
• Alinhamento de estratégias: você consegue alinhar o remarketing à sua estratégia de inbound marketing, promovendo conteúdos, como e-books e posts de redes sociais, por exemplo; e alinhando às técnicas de landing page também.

É importante ressaltar que, quando você usa o remarketing sozinho, o foco é apenas acelerar a decisão da compra. Porém, quando a estratégia é combinada com outros pilares de comunicação, você consegue criar diversas oportunidades para que o consumidor participe de todos os estágios do seu funil de vendas e, conforme ele avança, acaba criando empatia e confiabilidade por sua marca.

Ou seja, o foco não é apenas em conversão, mas também em jornada de compra, credibilidade e, principalmente, relacionamento.

5 formas de utilizar o remarketing na sua estratégia

Agora que você já conhece o que é remarketing e os benefícios da sua prática em campanhas, que tal descobrir 6 formas de utilizá-lo na sua estratégia?

1 – Segmentação de visitante do seu site

Um dos primeiros passos para uma estratégia de remarketing é a segmentação dos seus visitantes. Esta é uma tarefa básica porque o objetivo principal é alcançar quem já visitou seu site antes e incluí-los na lista de remarketing.

Você pode criar mais de uma lista de segmentação seguindo características e interesses específicos, de acordo com seu portfólio de produtos.

2 – Abandono de carrinho

Um carrinho abandonado não é o fim da linha para um potencial cliente. Na verdade, pesquisas apontam para o fato de que muitos donos de carrinhos não finalizados pretendem voltar para fechar seu pedido.

Por isso, este segmento de público pode fazer parte de uma estratégia de e-mail marketing para receber um incentivo para fechar sua compra como frete grátis, um brinde, bônus em uma próxima compra, etc.

Como esta segmentação inclui usuários com diferentes preferências de compra, você pode planejar algo que beneficie a todos ou, se preferir, pode personalizar ofertas de acordo com o perfil do usuário.

3 – Upsell e vendas cruzadas

O upsell e a venda cruzada também podem ser usados como estratégia de remarketing.

De acordo com o que o cliente comprou no último pedido ou abandonou no carrinho, você pode oferecer frete grátis, por exemplo, se ele levar um produto sugerido da mesma categoria só que de valor maior. Esta tática é chamada de upsell.

Já o cross sell ou vendas cruzadas é uma tática cujo objetivo é sugerir itens para complementar o pedido. Então se o cliente comprou ou vai comprar um celular, você pode sugerir um cabo de carregamento de 2 metros + um power bank para complementar a compra.

Estas estratégias valem tanto para o momento da compra quanto como estratégia de remarketing para aumentar o ticket médio dos pedidos.

4 – Fidelização de clientes

Você também pode utilizar campanhas de remarketing para fidelizar seus clientes. Oferece um desconto no dia do aniversário, frete grátis ou cupons de desconto para compras acima de um valor determinado.

Estas ações incentivam seus clientes a continuarem comprando de você, melhorando seu faturamento e claro, seu lucro!

5 – Clientes inativos

O resgate de clientes que não compram a algum tempo também pode ser feito por meio do remarketing. Você pode utilizar uma estratégia parecida com a anterior, porém, tente chamar a atenção com um copy bem feito e cupons do tipo “Bem-vindo de volta” ou “Oi sumido”.

Assim, estes clientes podem voltar a comprar de você e até recomendar seus produtos ou serviços.

Como colocar o remarketing em prática?

Para colocar as estratégias de remarketing em prática, primeiro, recomendamos que você tenha ferramentas de análise de desempenho do seu site.

A mais comum e valiosa é o Google Analytics que faz uma leitura bem completa sobre acessos em geral, páginas mais visitadas, tempo de permanência na página, etc.

Com estes dados, você pode começar a usar o Google Ads para criar campanhas de remarketing em diversos formatos que a ferramenta permite.

Já nas redes sociais, o Facebook Ads, por meio de um Pixel próprio instalado no site, ajuda a segmentar e criar campanhas de remarketing para diferentes perfis de público tanto no Facebook quanto no Instagram.

Não se esqueça dos e-mails marketing! Sim, eles ainda possuem um retorno incrível a um custo relativamente baixo. Para isso, você pode utilizar ferramentas de automação de marketing, como a Lahar.

Gostou da ideia de começar a investir em remarketing? Melhor do que implementar esta estratégia de comunicação, é contar com um parceiro, como a Olá Multicom, que pode te ajudar neste projeto.

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Independentemente do seu ramo de atuação e a quanto tempo sua empresa existe, uma coisa é certa, as mídias sociais vieram para ficar e encontrar seu público pode ser mais fácil do que você imagina. Só assim você poderá obter bons resultados com o marketing digital.

Mas fique tranquilo, porque hoje nós viemos te mostrar como descobrir seu público de forma simples e fácil. Então, aperte o cinto e vem com a gente e descubra os 5 passos para encontrar seu público na internet.

O que é público-alvo?

Antes de te passar as nossas dicas, é importante relembrar o conceito de público-alvo.

Público-alvo nada mais é do que um grupo de pessoas que você direciona seus esforços de marketing, para que seus produtos e serviços sejam adquiridos por eles.

A ideia é ter uma segmentação de mercado com a qual você se comunicará. Este grupo de pessoas acabam possuindo algumas características em comum, como:

• Faixa etária;
• Grau de escolaridade;
• Interesses e objetivos.

Parece bastante simples a definição, certo? Basicamente, o público-alvo é uma fatia da população que tem tudo a ver com os interesses da sua empresa. Este público pode ou não ser diversificado.

E é com base nas informações do seu público que você poderá criar ações para encontrá-los nas mídias sociais.

Como encontrar seu público em 5 passos

Na internet é possível fazer contato com uma grande diversidade de pessoas, com idades, gostos e localidades diferentes. Por isso, é importante ter bem claro qual o público que você deseja atingir, para investir seu tempo e recursos de forma mais assertiva.

Seguindo esta ideia, confira o que fazer para encontrar seus clientes dentro das mídias sociais.

Passo 1 – Pesquise seus concorrentes

Antes de tomar qualquer atitude e definir uma estratégia, é fundamental observar o que está acontecendo no seu mercado. Procure por informações, pesquisas e não deixe de analisar seus concorrentes online. Saiba como eles se comunicam com o público e tente identificar quem são estas pessoas.

Lembre-se: nem sempre seus concorrentes digitais serão os mesmos da loja física. Por isso, se você não souber quem são eles, esta etapa se torna ainda mais importante.

Ao fazer esta análise, verifique questões como:

• Qual é a abordagem das redes sociais destas empresas?
• Qual é a linguagem utilizada?
• Para qual tipo de público eles parecem estar se destinando?
• Quais estratégias estão sendo colocadas em prática?

Algumas pessoas podem pensar que isso é perda de tempo, porém, é este estágio inicial que lhe dará dados e ferramentas para que tudo flua da melhor forma depois. Com ações eficientes e feitas para as pessoas certas.

Passo 2 – Redes sociais

As redes sociais são plataformas fundamentais quando queremos encontrar nosso público. Afinal, atualmente esse é um meio utilizado em grande escala para se comunicar com os consumidores e potenciais clientes.

É, portanto, um ambiente para você colocar em pauta no momento de definir para quem falar neste meio digital. Mais um meio para monitorar para qual público seus concorrentes estão trabalhando e também identificar novas oportunidades.

Claro, tudo vai depender se o seu mercado tem esta característica e se o seu público potencial está em redes como o Facebook, o Twitter, o Instagram ou o LinkedIn. Se está, é preciso saber em qual delas procurar.

Porque se você está em um negócio B2B, o Facebook pode não ser a mídia social do seu público. Talvez o LinkedIn, por exemplo, reúna a maior parte deles. É uma questão de análise e levantamento de informações.

Neste processo de mapeamento, atente-se a questões como:

• Seus concorrentes usam as redes sociais?
• Se sim, quais delas?
• É realmente necessário? Tem bom número de seguidores e interações?
• De que forma as mídias são utilizadas?
• Que tipos de conteúdo são utilizados para se relacionar com o público?
• Investem em mídia paga também?

Assim, é possível ter uma noção de qual é o nicho que estão atacando – e se isso funciona, de fato. De alguma forma, é utilizar-se do vácuo deixado por quem já está neste meio e aproveitar para aprimorar a eficiência do marketing junto ao público certo.

Passo 3 – Formule hipóteses

Após ter passado por estes primeiros passos, além do conhecimento prévio que já tinha, é bem provável que você já tenha uma ideia mais concreta de quem é o seu público na internet – apesar de ainda não poder cravar com certeza.

Portanto… formule hipóteses!

Analisando o conteúdo do site, os anúncios e as redes sociais dos seus concorrentes, sua visão inicial de público pode ter sido modificada ou aprimorada.

É possível que seus potenciais clientes sejam mais jovens, com perfil popular, dividido entre homens e mulheres, além de ter tendência a parcelar suas compras. Não sei, é uma hipótese…

Mas já é algo mais palpável, até por ter sido baseado em critérios de avaliação reais e mais confiáveis que apenas o famoso “achismo”. Portanto, trace o perfil de usuário que você acha que é o ideal para a sua empresa.

Logo mais iremos confirmar se essa suposição está correta…

Passo 4 – Pesquise com seus clientes

A cada passo dado vamos caminhando e chegando mais perto do público da sua empresa. Todas as impressões, dados e informações obtidas até aqui ajudam a moldar o perfil de quem você precisa atingir neste ambiente digital para conquistar bons resultados.

Depois de formular uma hipótese e ter uma noção de qual é o seu público na internet, é chegada a hora de começar a confirmar estas suposições – ainda que estejam bem embasadas.

Para isso, nada melhor do que ouvir os seus clientes. Se não eles, quem mais poderá lhe dizer se você está ou não no caminho certo e que o direcionamento das ações será o mais adequado?

Então invista tempo nisso!

A “investigação” com os consumidores pode ser feita de várias maneiras. Como estamos falando de internet, o meio digital acaba sendo uma bela forma de realizar esta experiência: seja por meio de formulários enviados via e-mail ou WhatsApp ou até mesmo selecionando algumas pessoas para uma entrevista.

Utilize essa etapa para perguntar tudo o que você necessita. Não deixe passar nenhuma dúvida. Explore esta experiência ao máximo para confirmar sua hipótese e saber se está no rumo certo!

Passo 5 – Mão na massa

Ao chegar até aqui, várias das suas dúvidas e suposições já se transformaram em certezas. Ainda mais com a possibilidade de confirmar algumas coisas com o próprio público por meio de pesquisa. Mas ainda temos alguns afazeres pela frente para fechar todo o processo.

Que tal testar o que você levantou até agora e ver se funciona na prática? Não tem jeito, essa é a melhor forma – e única, na verdade – de descobrir se aquele realmente é o seu público.

Comece a trabalhar em cima destas pessoas que você mapeou como potenciais clientes e sinta como as coisas fluem. É importante ter esse feeling, entender como o consumidor recebe sua mensagem e se comporta diante das suas ações.

A partir dessa experiência, tente perceber algumas coisas como:

• Como está sendo a interação dos usuários com a empresa?
• O número de contatos aumentou?
• O número de conversões teve evolução?
• Quais outros resultados apareceram?

Este vai ser o primeiro “termômetro” para você ter noção de como foi a receptividade do público, para a partir daí, identificar se a segmentação está correta ou ainda necessita de aprimoramento.

É testar para ver. É necessário colocar a mão na massa e ficar atento ao que está acontecendo.

Sabemos que este processo não é dos mais simples, mas é muito importante realizá-lo para que você possa desenvolver ações mais assertivas e, como consequência, melhore suas vendas.

Para que seja possível realizar essas etapas de maneira mais rápida, eficaz e sem dor de cabeça, você pode contar com um parceiro. Uma agência de Marketing especialista, como a Olá Multicom, pode te ajudar a ter melhores resultados em todos os aspectos.

Entre em contato e veja como nós podemos ajudar a sua empresa a encontrar seu público online, se posicionar melhor e atrair novos clientes!

Até a próxima por aqui!

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

“Branding” e “marketing” são termos omnipresentes no jargão das estratégias comerciais. Muitas vezes, eles acabam sendo usados de forma intercambiável, como sinônimos, mas não é bem assim não.

Existem diferenças importantes entre esses dois conceitos e conhecer aquilo que os distingue pode significar uma melhor condução dos negócios.

Começamos por deixar bem claro que branding e marketing são igualmente importantes. Por isso, ao longo da vida da vida de uma empresa ou de uma marca, os fundamentos e as práticas ligados a estes dois conceitos devem caminhar de mãos dadas, em relação de simbiose. Além disso, em geral, um precede o outro – ou melhor, para que um exista de forma sólida e coerente, o outro deve ter sido bem delineado.

Como assim?

Calma, a gente explica tudo em seguida! No post de hoje, mostramos as diferenças fundamentais entre branding e marketing e como eles podem ser integrados às estratégias comerciais para torná-las mais profissionais e efetivas.

Branding vs. marketing: diferenças fundamentais

Comecemos pelo branding – e, para isso, falamos do conceito de “marca”.

A marca é composta por um nome, um logotipo, um slogan, um jingle, paleta de cores, fontes etc. – enfim, todos os itens que ajudam a individualizar, a distinguir uma empresa na imensidão de um segmento de mercado.

Em termos bem simples, o branding é a prática de usar tudo isso para estabelecer a identidade de uma empresa.

Ao criar essa identidade, você dá um “ethos” para o seu negócio, uma voz e uma personalidade próprias que moldam a forma como o seu público-alvo percepciona os seus produtos. Por isso, o branding envolve elementos como os valores que a marca adota, a sua visão e missão declaradas, a forma que escolhe para se comunicar e o modo quer ser percebido pelos potenciais consumidores.

O conceito, portanto, é algo mais abstrato e engloba a construção de um conjunto de memórias, narrativas e experiências que ajudarão o cliente a se decidir pelo seu produto em detrimento de outro. 

Não é exagero afirmar que, se você não contar com uma estratégia de branding, corre o risco de se diluir na tal imensidão do seu segmento de mercado. É o branding que diz, de forma inequívoca, por que a marca existe, por que ela é diferente de outras e por que merece a atenção do consumidor.

Isso é a base para a construção de uma estratégia de marketing.

Antes de entendermos o que vem a ser esse conceito, vejamos um exemplo de branding para entendermos bem a diferença, ok?

Um exemplo: o branding da Nike

A Nike tem um slogan inconfundível desde 1988 – “Just Do It” (“Apenas Faça” ou “Simplesmente faça isso”). É tão simples e certeiro que a empresa optou por sequer traduzi-lo em boa parte dos países onde está presente (para isso, claro, ajuda também a hegemonia da língua inglesa).

Esse slogan consegue captar bem a essência de sua marca: inspirar atletas a conquistas, sejam lá elas quais forem – e, nas palavras da empresa, se você tem um corpo, você é um atleta. O que importa é fazer, ou seja, seguir em frente e perseguir as suas vitórias pessoais. Adquirir os produtos da marca, é portanto, tentar melhorar sempre, se transformar, estar em movimento.

Essa ideia de dinamicidade é complementada pelo famoso logotipo “swoosh”, um dos mais reconhecidos do mundo. Semelhante a sinal de “correto”, ele iconiza os traços do movimento e velocidade e vem sendo usado desde 1971.

A ideia de “just” – “apenas” – é reforçada também pela simplicidade do logo, pela sobriedade das cores e pela brevidade do slogan. Isso sugere que comprar os produtos da empresa é como que algo natural – eles sequer precisam apelar para algo “rebuscado” para te convencer a isso. Pelo menos, aparentemente, né?

Tudo isso ajuda a construir a imagem de uma empresa também dinâmica, que vende coisas de qualidade, produtos desejáveis que irão transformar a vida dos consumidores.

Agora, o que é marketing?

O marketing engloba o conjunto de estratégias para promover e vender produtos ou serviços.

Isso envolve pesquisa de mercado, comunicação corporativa, presença nas redes sociais, ações de divulgação, promoções, campanhas específicas, fortalecimento do site etc. Trata-se, portanto, daquilo que as empresas efetivamente fazem para promover os seus produtos e vender mais. Isso é diretamente influenciado pelo branding – podemos, então, afirmar que o branding funciona como um sistema de coerção das estratégias de marketing. Como assim?

Por exemplo, uma marca que estabeleceu, em seu branding, um tom mais sóbrio e sério dificilmente fará um comercial deliberadamente humorístico – isso criaria confusão na cabeça dos consumidores, provavelmente afastaria o público-alvo e destoaria dos propósitos da empresa. Agora uma empresa direcionada ao público juvenil e que aspira ela mesma a ser identificada como jovem e descolada pode se expressar com gírias nas redes sociais, fazer piadas, postar memes etc.

Voltemos ao exemplo da Nike.

Uma estratégia de marketing da Nike

Quando falamos do branding da Nike, vimos que a marca reivindica para si mesma uma imagem simples, dinâmica, ágil, que estar associada a um estilo de vida que procura a melhoria contínua.

Em linha com esses valores, a empresa lançou em 2012 uma campanha de marketing particularmente bem-sucedida, intitulada “Find Your Greatness” ou “Encontre sua Grandeza”.

No início do anúncio, a câmera mostra um menino jovem, considerado acima do peso para os padrões convencionais, que corre em uma estrada em um ambiente aparentemente rural. Em off, uma voz masculina envolvente diz: “Grandeza / É apenas algo que inventamos / E passamos a acreditar que se trata de um presente / Reservado para alguns escolhidos / […] / Todos nós somos capazes disso / Todos nós”. Em seguida, várias outras pessoas aparecem na prática de esportes variados.

A mensagem é simples: trata-se mais de conquistas pessoais do que de troféus de campeonatos, e cada um tem que tentar alcançar aquilo que pode. Numa mensagem habilmente articulada ao seu branding, a Nike diz ao seu público que todos devem encontrar a excelência e que os seus produtos ajudam nessa jornada.

Entre “calçar um tênis para correr” e “encontrar a sua grandeza”, a segunda ação é muito mais interessante e desejável aos olhos do público. Isso é branding e marketing trabalhando de mãos dados, caro leitor!

Então, tome nota:

O branding vem antes do marketing.

A identidade da sua marca deve ser a base de todos os seus planos de marketing.

Sem um logotipo significativo, você não pode fazer um anúncio memorável. Sem uma personalidade, você não pode ter um “tom de voz” unificado e coerente em suas campanhas e posts de redes sociais.

É natural que as pessoas queiram um motivo para prestar atenção em você, então o valor emocional da sua marca – de que falamos recentemente aqui no blog – vem antes do valor real do produto ou serviço. A identidade de sua marca é como uma “caixa de ferramentas” a partir da qual é possível delinear diferentes estratégias e ações de marketing.

Como o marketing e a branding funcionam juntos?

O marketing aumenta as vendas, mas é o branding que constrói a fidelidade do cliente em longo prazo.

Uma compreensão das estratégias comerciais limitada a estratégias de marketing aleatórias, sem conexão entre elas, é algo pobre, porque você ficará devendo ao seu público uma imagem coesa em que se apoiar, uma identidade que faz com que você se distinga no mercado.

Já elementos como o logotipo, paleta de cores e slogan têm que estar articulados a campanhas comerciais – eles devem ser divulgados e reforçados na mente do cliente por meio do marketing.

Então, em suma, o branding é essencial para você ser lembrado, distinguir-se da concorrência e conectar-se com seu público e o fidelizar. Já o marketing são os instrumentos por meio dos quais você fará tudo isso.

O debate marketing vs. branding ressurge com plena potência no atual contexto digitar. É extremamente importante que você saiba trabalhar estas duas dimensões.

Por exemplo, se você tem um hotel de luxo e se dirige ao executivo de negócios, o seu branding deve refletir sofisticação, requinte, exclusividade. Sendo assim, desde a forma como você redige os seus posts no Instagram até os seus stories deverão estar de acordo com esta imagem que você quer construir.

Não é propriamente uma tarefa fácil. Mas felizmente as empresas podem contar com a expertise de especialistas.

Na Olá Multicom, nós ajudamos você a não só a definir campanhas de marketing bem-sucedidas, mas a fazer isso de acordo com uma identidade bem definida, o que dará à sua presença no mercado um direcionamento muito mais profissional e bem-sucedido.

Quer conhecer mais sobre o nosso trabalho ou fazer um orçamento? Entre em contato agora mesmo. Teremos prazer em lhe atender.

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Em 28 novembro de 2015, a Edeka, a principal rede de supermercados da Alemanha, lançou um comercial de Natal intitulado “Voltar para Casa”.

No vídeo em questão, um senhor aposentado e solitário recebe uma mensagem da filha dizendo que ela e os filhos não poderão passar o Natal com ele – a promessa é que somente no ano seguinte isso será possível. Mas três anos se passam, e o senhor continua sozinho no Natal.

Certo dia, filhos, filhas e netos recebem mensagens e cartas com a notícia da morte deste senhor. Visivelmente abalados e corroídos pelo remorso, todos eles se dirigem imediatamente para a casa da família, onde seria o velório. Mas, quando adentram a propriedade, se deparam com o idoso vivo e com uma bela mesa posta para ceia de Natal, numa cena que é realmente de partir o coração. Depois disso, alegres e já reestabelecidos da surpresa, eles partilham uma típica refeição natalícia, com direito ao tradicional peru. O vídeo termina com os dizeres: “Tempo de ir para casa”, seguido pelo logotipo da Edeka.

Destinado apenas ao público alemão, este anúncio viralizou no YouTube logo depois de lançado e se tornou um fenômeno cultural global, com mais 68 milhões de visualizações até 2021. Tendo sido já descrito como o “comercial de Natal mais emocionante” de sempre, esta propaganda nos mostra o poder de um aspecto por vezes negligenciado nas estratégias de marketing: a emoção.

Sim, diariamente, os consumidores são bombardeados mensagens que tentam persuadi-lo a fazer uma compra. Mas estas mensagens, muitas vezes, visam apelar à lógica, ao serem formuladas sob o pressuposto de que o consumo se dá unicamente com base em escolhas racionais quando, na realidade, as emoções são muito, mas muito importantes para a definição do comportamento humano.

É precisamente isso o que prova o comercial que citamos de início. Ao apelar para a emoção, ele constrói uma situação com a qual todos nos identificamos e, por isso, é tão efetivo em seus propósitos. Com esse anúncio, a Edeka, a tal rede de supermercados, pôde ser associada nas mentes de consumidores de todo o mundo a sentimentos essencialmente bons, como amor, generosidade, partilha, tempo em família etc.

Portanto, a ideia principal aqui é que a emoção não pode ser desconsiderada ao se definir a forma como as marcas se comunicam com seus públicos-alvo. Para tornar a sua estratégia comercial mais eficaz, você precisa entender as emoções humanas e precisa trabalhá-las de forma efetiva.

Pensando nisso, no post de hoje, abordamos o marketing emocional e mostramos como ele pode ser um diferencial no seu negócio, ajudando a gerar leads.

Vem com a gente!

Como as emoções humanas influenciam a tomada de decisões?

O cérebro humano pode ser dividido em duas partes que influenciam as decisões que tomamos diariamente: o cérebro racional e o cérebro emocional.

Ao contrário do que o senso comum tende a acreditar, a emoção realmente impulsiona a razão mais do que a razão impulsiona a emoção – e isso é especialmente verdade quando se trata de escolhas de consumo.

Em um artigo intitulado “How Emotions Influence What We Buy” (“Como as emoções influenciam a forma como compramos”), Peter Murray, psicólogo especializado em consumo, lista alguns estudos que destacam a influência que as emoções têm sobre o comportamento do consumidor:

-Os consumidores avaliam as marcas principalmente por meio da emoção – o que significa que o “gosto” vs. “não gosto” acaba sendo mais preponderante do que o “preciso” vs. “não preciso”;

-Associar emoções positivas a uma marca, como fez o anúncio da Edeka, é uma estratégia muito mais efetiva para construção da lealdade do consumidor –  mais do que listar atributos (fatos e informações objetivas);

-Ao avaliar as marcas, os consumidores usam principalmente emoções (sentimentos e experiências pessoais), em vez de informações (atributos, características e fatos);

-A resposta emocional do consumidor a um anúncio tem uma influência muito maior em sua intenção compra do que o conteúdo deste anúncio – a proporção chega a ser de 2 para 1, dependendo do tipo de anúncio!

Isso tudo está relacionado ao fato de que o cérebro humano está programado para responder a estímulos emocionais. É um instinto primordial que pode até ter desempenhado um papel importante na sobrevivência humana. Hoje, os profissionais de marketing têm aproveitado este instinto, usando emoções na estratégia comercial de modo a tornar uma marca mais memorável, empática ​​e atraente.

O que é o marketing emocional?

Mas afinal, o que é marketing emocional?

Podemos descrevê-lo como uma estratégica comercial que visa empregar táticas que provocam uma resposta emocional no público-alvo. Ao usar emoções em conteúdo de marketing, podemos melhor incentivar os consumidores a realizar determinadas ações, como comprar um produto, contratar o serviço, seguir o perfil de uma marca em uma rede social, assinar uma newsletter etc.

É importante frisar que o apelo emocional do marketing é deliberado, mas não em um sentido manipulador. A ideia é realmente encontrar formas de se comunicar com o seu público-alvo de uma forma mais profunda e personalizada, criando uma impressão duradoura.

Como aplicar o marketing emocional?

A seguir, selecionamos 3 importantes dicas para quem deseja começar a aplicar mais sistematicamente as emoções em sua estratégia comercial.

#1 Comece conhecendo bem, muito bem o seu público-alvo

Usar a emoção no marketing é muito útil na geração de leads e na otimização da taxa de conversão. Mas, para isso, você deve primeiro entender bem seu público-alvo. Saber quem é esse público, do que ele gosta e o que o motiva é crucial para determinar a melhor forma de conseguir uma resposta emocional que funcione eles.

Por exemplo, imagine que você fala para uma determinada fatia do público jovem. Depois de pesquisas internas, você pode entende que uma boa forma de se conectar e engajar estes potenciais consumidores é produzindo conteúdos que estejam associados ao universo cultural (séries, livros, filmes, música) deste público-alvo, tudo em uma linguagem descontraída, que provoque sentimentos como a alegria e o humor – em suma, conteúdos que façam rir.

Muitas marcas importantes já perceberam o potencial deste tipo de estratégia e baseiam a sua estratégia de comunicação inteiramente nisso. Um case no Brasil é o Guaraná Antártica, do Grupo Coca-Cola. Olha esta postagem recente deles no Twitter.

#2 Explore os sentimentos mais viáveis

Existem alguns “gatilhos” psicológicos que você pode usar no emocional de marketing.

Selecionamos a seguir os que julgamos ser os mais efetivos.

– Confiança

De todas as emoções usadas no marketing, a confiança é indiscutivelmente uma das mais poderosas, especialmente na Internet. Como mobilizar este sentimento? Recorrendo ao uso de depoimentos de clientes reais, destaque a avaliações de 5 estrelas, e até ao compartilhamento de depoimentos de colaboradores.

– Senso de pertencimento

Todo mundo tem necessidade de pertencer a um determinado grupo. Campanhas realizadas por marcas de esportes são alguns dos melhores exemplos de publicidade emocional, com anúncios que respondem a essa necessidade psicológica básica. Outro exemplo é a clássica campanha “Get a Mac”, da Apple.

– Culpa

Um apelo emocional que desperta sentimento de culpa pode ser uma boa forma de gerar leads, pois as pessoas são facilmente influenciadas por coisas que as fazem se sentir culpadas. Por exemplo, uma rede de hotéis pode apelar para uma estratégia semelhante à do supermercado que referimos de início, mostrando um homem de negócios que fica culpado por não passar tempo com a família e retribui a sua ausência com uma viagem inesquecível.

– Medo

O apelo emocional ao medo pode gerar resultados, mas deve ser usado de forma cautelosa e apenas em determinados contextos. Por exemplo, uma seguradora pode explorar esse sentimento de forma efetiva, ao mostrar os efeitos desastrosos de não se contratar um seguro.

– Humor

Como já mencionamos, usar o humor em seus posts de blog e em  postagens de redes sociais pode ser uma excelente estratégia de engajamento.

Vale recorrer a imagens coloridas, gifs engraçados, memes, referências a assuntos do momento sob uma lente humorística etc. Mas isso deve ser feito sempre com cautela e de forma respeitosa e adequada ao público-alvo. Em plataformas como o Twitter, trata-se de uma estratégia particularmente forte – muitas vezes, não parece que a marca está tweetando para clientes, é mais como ela estivesse falando para seus amigos. Isso cria uma sensação de proximidade única. A Netflix é outro exemplo de marca que baseia a sua comunicação nesta estratégia.

#3 Conte histórias

Uma das melhores maneiras de atrair as emoções do seu público é envolvê-los por meio da narrativa – aliás, esta é uma estratégia comercial básica. Seres humanos adoram ouvir histórias que as mantêm envolvidas com personagens, enredos emocionantes ou temas relacionáveis.

Quer você esteja escrevendo um blog ou criando um vídeo ou podcast, contar uma história pode ser uma excelente forma de envolver o público-alvo. Aliás, foi precisamente isso que buscamos fazer no início deste post, aludindo ao exemplo do comercial da Edeka, que se relacionava diretamente ao assunto aqui tratado.

E você?

A sua estratégia de Marketing já faz uso do potencial das emoções?

Como vimos, esta pode ser uma excelente forma de fazer com a sua comunicação ganhe destaque!

A Olá Multicom é uma agência especializada em soluções de Marketing e tem ajudado empresas de todo o Brasil a se conectarem melhor com seus públicos-alvo. Entre em contato agora mesmo para saber mais como podemos ajudar a sua empresa.

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Em um domingo à tarde, uma cliente adentra uma loja de sapatos de um shopping. Ela nunca antes comprara ali, mas decidiu entrar depois de ver um cartaz na vitrine, anunciando saldos. O vendedor imediatamente se aproxima, cumprimenta a cliente e pergunta em que pode ajudar. A cliente então responde que está procurando por um sapato para uma entrevista de emprego, que terá na próxima semana.

Identificando a necessidade da cliente, o vendedor vai ao depósito buscar alguns modelos de sapatos sociais. A cliente experimenta uns quantos, gosta de determinado modelo e acaba fechando a compra.

Acabamos de descrever uma venda simples.

Trata-se de negociações de balcão, como as frequentemente realizadas no varejo. Aqui o que importa essencialmente é fechar a venda de forma rápida – e não propriamente estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente. A questão central é esse tipo de transações envolve produtos perecíveis ou com baixo percentual de lucro, que precisam ser rapidamente vendidos. Não se pode passar demasiado tempo com o cliente, pois há outras pessoas para atender e gerar mais vendas.

Por isso, vendedores com perfis mais assertivos costumam ser eficientes nesse nicho. Imaginemos que a cliente do exemplo, depois de experimentar o sapato, fica relutante em levá-lo e diz que vai “dar mais uma olhada”. O vendedor, para criar o senso de urgência da compra, argumentando que há poucos itens em estoque, por se tratar de época de saldos.

Opostas às vendas simples, existem as vendas complexas, que envolvem barreiras impostas pela complexidade dos itens envolvidos e exigem a mobilização de estratégias bem diferentes.

Mas em que consiste esse tipo de vendas e quais estratégias podem ser mobilizadas para vender mais em um contexto mais complexo?

Neste post, trazemos as respostas. Quer saber mais? Vem com a gente!

Primeiro, o que são vendas complexas?

A classificação de uma venda como “complexa” não está relacionada propriamente com seu grau de dificuldade, mas, sim, com os processos e os desdobramentos que estão envolvidos até a sua concretização.

A venda complexa é aquela que precisa superar barreiras e mobilizar vários passos e metodologias até a sua concretização. Se no exemplo que demos de início, o vendedor deve ser rápido e assertivo, no caso da venda complexa, ele precisa assumir um papel menos agressivo e mais consultivo, que mostre ao prospecto o quanto o seu produto ou serviço poderá ajudar. Para isso, são necessárias, fundamentalmente, duas coisas: conhecer bem as “dores” desse cliente e conhecer bem a solução que está sendo vendida.

Na venda complexa, o produto costuma ser também mais complexo e de preço elevado. Isso leva o cliente a querer saber mais sobre os benefícios da compra antes de bater o martelo. Um exemplo desse tipo de compras acontece com frequência em cenários B2B, mas também em vários outros contextos.

Pense, por exemplo, em um executivo que precisa aprender inglês com urgência. Ele certamente questionará as escolas sobre aspectos como materiais didáticos, métodos, qualificação dos professores, atividades extracurriculares, prazo para resultados etc. A tendência é que ele pesquise várias escolas antes de se matricular em um. Para o vendedor, conquistar esse executivo, exige a mobilização de estratégias mais diferenciadas.

Que estratégias funcionam com vendas complexas?

Na venda complexa, a prospecção do cliente deve ocorrer ao longo de uma jornada de compra – que, no contexto do Inbound Marketing, é chamada de funil de vendas.

No topo do funil, estão os prospectos que descobrem ter um problema – por exemplo, executivo que precisam aprender inglês para uma viagem de negócios. No meio do funil, estão aqueles que começam a buscar soluções para esse problema. No fundo do funil, estão os clientes que descobrem um produto ou serviço que pode mais efetivamente resolver o problema e, assim, fecha a compra.

Quando o prospecto está lá no topo ou no meio do funil, o vendedor precisa estar atento para entender bem essa dor e poder oferecer a solução ideal no fundo do funil.

A tendência é que o cliente só compre da empresa que se mostrar uma especialista no assunto, a ponto de entender profundamente quais são as suas necessidades. No exemplo do executivo que procura aprender inglês, é importante que a escola demonstre que tem a melhor metodologia para o caso específico de um aluno que precisa dominar uma língua instrumentalmente e em pouco tempo.

Como a criação de conteúdo pode ajudar na venda complexa?

Como dissemos, em uma venda complexa, empresas que têm um bom posicionamento de mercado e conseguem conquistar a confiança de seus prospectos são as que tendem a conseguir mais sucesso.

O Marketing de Conteúdo, gerado na internet via blogs e e-books, pode ajudar na construção de um “ethos” de autoridade por meio de conteúdos relevantes e informativos, que realmente mostrem ao público aquilo que a empresa tem a oferecer. Se o nicho em que a empresa atua for pouco conhecido, os conteúdos podem inclusive ajudar a popularizar a atrair um público cada vez maior.

É importante variar os temas dos conteúdos – dos mais genéricos aos mais específicos – para, assim, atrair visitantes que se tornem leads (potenciais interessados) e leads que se tornem clientes.  Por exemplo, no caso do exemplo do executivo interessado em cursos de inglês, a escola pode gerar de posts como “5 estratégias para memorizar vocabulário” até “Saiba as 5 vantagens de método X na aprendizagem de línguas”.

Nas vendas complexas, uma das vantagens do Marketing de Conteúdo é o custo, pois ele permite adquirir clientes de forma orgânica, com clientes que chegam à empresa por meio dos canais online. Além disso, permite fazer o acompanhamento da evolução do cliente ao longo do funil de vendas.

Diferentemente de ações que apenas conduzem pessoas interessadas em comprar o produto no fundo do funil, uma boa estratégia de geração de conteúdos é capaz de trazer pessoas que ainda estão no topo e no meio do funil – ou seja, a empresas tem acesso a uma fatia muito maior do seu público-alvo.

Para fechar vendas complexas, a sua empresa deve conduzir esse Marketing de Conteúdo de forma efetiva, mobilizando as ferramentas certas. Para te ajudar nesta tarefa, a Olá Multicom é uma agência especializada em soluções digitais. Quer conhecer um pouco mais do nosso trabalho e saber o que podemos fazer para melhorar as suas estratégias? Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.

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Até mais!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Como sabemos, as pessoas já incorporaram a pesquisa na internet aos seus hábitos diários de consumo. Por isso, um site é, hoje em dia, uma espécie de vendedor: toda empresa precisa ter.Em 24 horas por dia e 365 dias por ano o seu site estará vendendo para você. Isso significa que ele estará expandindo ininterruptamente a visibilidade do seu negócio na rede. Enquanto você dorme, passeia, almoça ou tira férias, o seu site está divulgando a sua marca e gerando leads (clientes em potencial), aumentando, assim, as suas chances de venda.
No post de hoje falaremos sobre a importância e a necessidade do site para o engajamento da empresa. Continue a leitura e saiba mais!

Site para aumento das vendas

Ainda que seu negócio não seja um e-commerce, fato é que um site ajuda a aumentar as vendas. De que maneira? Com uma presença digital forte, hoje em dia indispensável para que a marca seja lembrada.

Além disso, a sua empresa precisa ter um site porque ele:

• tem baixo custo e melhores resultados entre as metodologias de marketing;
• permite relacionamento com o público;
• permite entregar um conteúdo mais completo para o usuário do que as redes sociais;
• gera crescimento do negócio e aumento das vendas;
• permite a empresa ser encontrada pelo Google;
• converte visitantes em leads;
• fideliza clientes;
• age com rapidez no atendimento e na divulgação da informação;
• fortalece a marca;
• permite um marketing mais eficiente e econômico;
• possibilita descobrir novos clientes e novos perfis de vendas.

Para alcançar esses benefícios, é importante que o site da sua empresa seja criado e acompanhado com profissionalismo por especialistas de marketing. Embora haja no mercado muitas plataformas de criação de site gratuitas e intuitivas, é fundamental entregar ao usuário um site com domínio próprio e com manutenção de qualidade.

Site responsivo e mobile first

Temos falado aqui no blog sobre a importância (e mesmo urgência) de se ter um site responsivo, ou seja, uma página inteligente capaz de se adaptar estética e funcionalmente a qualquer dispositivo por meio do qual é acessado.

Em outras palavras, um site responsivo não se desconfigura todo quando é acessado pelo celular, por exemplo, mas se organiza e acomoda seus elementos perfeitamente conforme a tela do smartphone, do tablet, do computador etc, permitindo ao usuário excelente experiência na navegação.

Nesse caminho, falamos também da importância do mobile first, que representa o comportamento do consumidor atual de acessar a páginas prioritariamente pelo dispositivo móvel. Esse hábito convoca as empresas a criarem versões responsivas de suas páginas para atender esta demanda.

Site para além da autopropaganda

O seu site não deve ter a finalidade de se autopromover apenas, seu site tem que ser mais do que um cartão de visita. É certo que nele o usuário pode e deve encontrar todas as informações possíveis sobre a sua marca, como localização, contato, cases etc, mas ele não deve ser simplório nesses termos.

O que fundamenta um site sério hoje é essencialmente a informação de qualidade. Enquanto você lê este artigo neste momento, pode estar pensando: “puxa, este conteúdo está sendo muito válido para mim”. Gerar este sentimento de valor é o que dá credibilidade ao site de uma empresa e consequentemente à marca.

Portanto, decida entregar conteúdo de valor para o seu cliente, prepare o seu site para isso.

Hoje em dia, um site deve ser criado para ter sucesso, pois o sucesso dele equivale ao sucesso da marca. Mas, atenção: um site de sucesso não é aquele que atrai muitos visitantes, mas aquele que gera leads por meio de um conteúdo relevante.

Site preparado para gerar leads

Com o site em mãos, é indispensável prepará-lo para gerar tráfego qualificado. Neste momento, é preciso montar um planejamento de marketing. E não se engane: fazer marketing no seu site não é falar do seu produto aos quatro ventos.

O marketing no seu site deve funcionar de forma estratégica por meio de um conteúdo que faça sentido para o usuário. Nesse ponto, é preciso acompanhar as etapas do funil de vendas –  atração, conversão e consideração – para otimizar as atividades de acordo com o momento em que o lead se encontra.

Vamos a um exemplo.

Se um usuário está procurando uma informação sobre o que seja Maca Peruana e encontra no Google o seu site com esta informação, ele deu o primeiro passo no funil de vendas, que é a atração. Com este conteúdo você satisfaz a necessidade daquele momento do usuário.

Mas esse usuário começa a consumir outras informações do seu site sobre outros produtos de saúde e, por fim, começa a considerar comprar com você.

Perceba que entre a curiosidade inicial dele, o desejo de conhecer produtos correspondentes e o desejo de comprar com você, houve três tipos de conteúdo que ele consumiu no seu site. Esses três tipos de conteúdo, correspondem às três fases do funil de vendas.

Perceba também que, se quando buscava apenas a informação inicial, esse lead tivesse encontrado no seu site apenas o produto para comprar, ele desistiria do seu site, pois não era o produto que ele buscava, mas apenas a informação. Da mesma maneira, se ele encontrasse no seu site apenas a informação, não compraria com você a Maca Peruana quando chegasse à decisão de compra.

Como se vê, criar o conteúdo correto para cada etapa do funil de vendas é fundamental para organizar a produção de conteúdo e para entregá-lo na hora certa ao cliente, gerando leads de maneira eficiente.

Com essas técnicas, seu site deixa de ser uma página na internet de divulgação da marca e passará a ser um site lucrativo.

Além do funil de vendas, veja 4 métricas que você deve acompanhar para o sucesso do seu site.

Site para pequenos negócios, sim!

Muitas pessoas caem no equívoco de achar que, por terem uma empresa pequena, não precisam de um site. Elas criam perfis empresariais nas redes sociais, como Facebook e Instagram, e fica por isso mesmo.

Mas vai um conselho: rede social não substitui um site. Precisamente porque a rede social, embora tenha muito alcance e seja também necessária, não é capaz de cumprir completamente as funções de um site, como por exemplo, apresentar o negócio para o público detalhadamente, comportar bons conteúdos de texto e orientar os motores de busca, isto é, ser encontrada pelo Google.

Por isso, não se engane: vale a pena criar um site para o seu negócio local.

Conclusão

Além da visibilidade da marca em tempo integral, o site dá à empresa uma identidade no mundo virtual, o que é tão importante quando no mundo real. Também a possibilidade de novos clientes e novos perfis de venda, o baixo custo com melhores resultados, o fortalecimento da marca, a rapidez no atendimento e na divulgação da informação são algumas das muitas razões que elencamos para mostrar a você a importância de ter um site para a sua marca.

Gostou deste conteúdo? Acompanhe os nossos materiais no nosso blog e nas nossas redes sociais Facebook e Instagram. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

“Lead” é a palavra inglesa que, no contexto do marketing digital, usamos para nos referirmos ao bom e velho “prospecto” de outrora.  Diferentemente do cliente, o prospecto era aquele contato comercial que ainda não havia efetuado uma compra ou contratado o serviço da sua empresa, mas que poderia vir a fazê-lo no futuro e, por isso, você dedicava atenção a ele. Basicamente, é aquele cliente que, por exemplo, solicitava um orçamento ou entrava na loja “só pra dar uma olhada”.

No mundo digital, o prospecto ou o lead pode se traduzir na figura de alguém que lê o seu blog ou que curte as redes sociais da sua empresa, mas ainda não passou para a categoria de cliente. Por isso, o que importa é conduzi-lo (em inglês, “to lead”) pelo “funil de vendas”. Ao longo desse funil, ele vai sabendo mais sobre a sua empresa e sobre os produtos ou serviços oferecidos.

Pode ser que, nesse processo, esse potencial cliente saia de vez do funil. Por outro lado, alguns indivíduos, influenciados por ações coordenadas da sua empresa, vão acabar por efetuar uma primeira compra e, considerando todo o caminho percorrido no tal funil de vendas, vão desenvolver um vínculo maior com a empresa e se tornar, assim, clientes fiéis, que voltarão a comprar mais vezes. Portanto, o ideal é identificar o perfil mais frequente de “leads” que passa a cliente efetivo e, a partir disso, produzir conteúdo personalizado para esse público.

Isso é o que chamamos “qualificar os leads”, uma estratégia essencial nos dias de hoje, que em grande parte determina a taxa de conversão de prospectos em clientes. Por isso, no décimo post dedicado às habilidades dos campeões de vendas, apresentamos as cinco características essenciais a serem consideradas para determinar se um lead é qualificado ou não, ou seja, se ele deve ou não ser o alvo do seu tempo e do seu investimento.
Vejamos a seguir.

Características a serem consideradas para a qualificação dos leads

#1 Necessidade:

Pergunte-se: “o lead realmente precisa do produto ou do serviço que eu tenho a oferecer?”. De nada adianta você tentar vender carne para um vegetariano, não é mesmo? Sendo assim, determinar se o lead possui alguma necessidade que possa ser satisfeita pelos seus produtos ou serviços é o primeiro passo.

#2 Adequação:

A solução que você oferece é viável para o lead?, ou seja, a sua empresa consegue atender efetivamente esse possível cliente? Se você presta serviços de Informática em Santa Catariana, o ideal é se concentrar no público dessa região que você consegue atender. A linguagem e as referências mobilizadas na comunicação com esse público poderão, assim, ser muito mais específicas e, portanto, eficazes.

#3 Orçamento:

sim, sem poder aquisitivo, de nada adianta o lead ter a necessidade do seu produto e o produto ser viável para ele. Imagine, por exemplo, uma loja de móveis de design de alto padrão, que vende camafeus que chegam a custar de 15 a 20 mil reais. Essa empresa deverá concentrar seus esforços em um público pertencente a classes sociais dos extratos mais elevados, com capacidade financeira para fazer esse tipo de dispêndio.

#4 Autoridade:

Será que o seu lead é quem detém o poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente se você trabalha no mercado B2B, deve ter em mente que algumas decisões que só podem ser tomadas pelo CEO ou equivalente.

#5 Timing:

Identificar o “timing” do seu lead é fundamental. Muitas vezes existem leads até muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

A partir da ponderação dessas características, você poderá, então, categorizar os leads em “muito qualificado”, “médio qualificado” e “pouco qualificado” (ou “desqualificado”) e concentrar seus esforços e a sua atenção nos dois primeiros – do mesmo que ninguém quer gastar muito tempo com quem está, de fato, só dando uma olhada e, assim, desviar a atenção de quem realmente pode vir a fechar uma venda.

Por hoje, é tudo. Assine agora mesmo a nossa Newsletter para não perder os próximos artigos da nossa série sobre as  habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Uma pesquisa do Sebrae divulgada em 2014 revelou que, no primeiro ano de mercado, uma das principais dificuldades encontradas pelos empreendedores é precisamente a de formar uma carteira de clientes – cerca de um quarto dos entrevistados apontaram esse como sendo o principal obstáculo à perenidade da empresa. Aumentar a taxa de fidelização, resolver as reclamações de forma rápida, aperfeiçoar as formas de comunicação com o público-alvo – todos esses são importantes desafios para as empresas nos dias de hoje.

Para gerir essa complexa realidade é que foi criado o Customer Relationship Management (CRM). Em termos gerais, trata-se de um conjunto de ferramentas que reúne informações sobre cada cliente e apresenta-as de maneira simples e intuitiva para que os colaboradores possam agir de maneira embasada, coordenada e, assim, suprir as expectativas do consumidor.

No post de hoje, mostramos por que o CRM é importante para a sua empresa e por que vale a pena investir nele de modo a aumentar as vendas. Continue a leitura e saiba mais!

Objetivos e atuação do CRM

O CRM tem os seguintes objetivos:
– gerir canais de comunicação tais como chats, blogs, redes sociais em geral, e-mails etc.;
– proporcionar uma assistência técnica personalizada;
– definir o perfil dos clientes e conhecer as suas necessidades;
– mensurar a satisfação proporcionada pelos bens e serviços da empresa.

Sendo assim, o CRM abrange, na generalidade, três grandes áreas: automatização da gestão de marketing, automatização da gestão comercial, dos canais e da força de vendas e gestão dos serviços ao cliente.

Impacto do CRM nas vendas

Vejamos a seguir de que modo o CRM pode influenciar positivamente nas vendas da sua empresa:

Marketing mais eficaz: O CRM não consiste apenas em um repositório de informações; ele é antes uma ferramenta de inteligência de negócios que agrega, processa e compara dados para fornecer um conhecimento mais profundo sobre os clientes.

Além dos dados demográficos (nome, idade endereço etc.), ele também ajuda a conhecer o comportamento do público, suas preferências, seus gostos e hábitos de consumo. Com esses dados, você pode segmentar melhor seu público e, com isso, desenvolver estratégias de marketing mais eficazes e personalizadas, estimulando o aumento do consumo médio por cliente.

Personalização da comunicação: Quem é que não gosta de se sentir especial? Por exemplo, quando o garçom se lembra daquilo que costumamos pedir em um restaurante que frequentamos habitualmente, sentimo-nos valorizados e criamos uma relação mais afetiva com a compra ou o consumo – assim, a tendência é comprar ou consumir mais.

O CRM eleva essa personalização a níveis muito mais elevados. Ele proporciona ferramentas que ajudam a customizar a comunicação entre a empresa e o seu público-alvo. Isso não se reduz a colocar o nome do cliente no e-mail de marketing padronizado ou enviar uma carta de feliz aniversário; é necessário direcionar a comunicação com base no histórico de interações com a empresa e refinar as ofertas de acordo com os seus interesses.

Por exemplo, o CRM permite enviar, via e-mail, sugestões de compra personalizadas, com base no histórico de consumo do cliente. Isso aumentará o sucesso de indução de compras futuras.

Uso eficaz de informação: Imagine que um determinado cliente está interessado em adquirir uma grande quantidade de produtos e liga para fazer um   orçamento. Pouco tempo depois, ele retorna à ligação com algumas dúvidas.

Se os seus representantes de vendas sabem que esse potencial de cliente já entrou anteriormente, eles podem resgatar o que foi conversado e não só agilizar o atendimento, mas mostrar que se preocupa com os seus clientes e suas necessidades. O CRM proporciona um canal para o registro de todas essas informações, que são extremamente valiosas na hora de fechar a venda.

Quanto mais cedo você começar a usar esta ferramenta, mais informações terá sobre seus clientes e potenciais clientes. Assim, pense no CRM como um excelente investimento para que a sua empresa aumente as vendas e cresça com saúde.

Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Este é o primeiro artigo de uma série sobre 12 habilidades que um campeão de vendas precisa ter ou desenvolver. Se você tem o interesse de esquentar os resultados das vendas dentro da sua empresa, fique atento a essas estratégias e veja qual (ou quais) delas você precisa aprimorar.

Nossa série irá abordar as seguintes habilidades, de acordo com material produzido pela Close.io:

• Resolução de problemas
• Comunicação efetiva
• Construção de relacionamento
• Gerenciamento do tempo
• Colaboração em equipe
• Habilidade de contar histórias
• Conhecimento do produto
• Aprimoramento do CRM
• Fornecimento de demonstrações e apresentações atraentes
• Qualificação de leads
• Acompanhamento de leads
• Fechamento de vendas

A série “12 habilidade de um campeão de vendas” inicia hoje com a capacidade de resolução de problemas e é destinada não apenas a vendedores, mas também a gestores, já que estes lidam com os demais departamentos da empresa.

Habilidade 1: resolução de problemas

Não é sem razão que a habilidade de resolver problemas inaugura a nossa série. A destreza de desatar nós, é um grande atributo do ser humano por si só, seja qual for o contexto. No mundo dos negócios, ela é imprescindível porque livra toda a corporação de sofrer as consequências de um problema pontual mal resolvido.

Se você ainda tem dificuldades de agir com assertividade diante dos problemas da sua empresa ou tem receio de tomar decisões reparadoras, considere esses 4 passos para começar a agir como um solucionador de problemas:

1. Defina o problema real: parece óbvio, mas muitas pessoas não sabem realmente identificar a raiz de seus problemas. Isso porque temos a tendência de confundir a causa do problema com seus sintomas. Por exemplo, se você não está vendendo conforme a sua projeção, pode chegar a pensar que o problema é o número baixo de leads ou mesmo de vendedores, quando, na verdade, pode ser o pouco investimento que você tem feito em atração ou treinamento da equipe. Portanto, seja realista e pense com mais profundidade nas questões que precisa resolver;

2. Gere alternativas: tomar a primeira decisão que nos vem à mente em vez de trabalharmos com mais possibilidades pode causar precipitações e arrependimentos. Para evitar isso, você pode recorrer a estratégias como o brainstorming, ou “tempestade de ideias”, técnica que explora a potencialidade criativa por meio da exposição de todas as ideias possíveis que uma pessoa ou um grupo pode ter acerca de um assunto. Na prática, isso significa pensar mais calmamente no problema e colocar no papel todas as soluções possíveis para ele, em vez de aderir rapidamente à primeira ideia que lhe vier à mente;

3. Avaliar e selecionar alternativas: bons solucionadores de problemas conseguem distinguir a primeira solução da melhor solução. Para isso acontecer, é preciso considerar possibilidades distintas antes de tomar qualquer atitude. Razões particulares, por exemplo, tendem a criar maiores transtornos. Em vez disso, prefira opções que se encaixem melhor com os interesses da equipe e com as políticas da empresa;

4. Execute soluções: depois de passar pelas etapas anteriores, é hora de executar soluções, não de forma definitiva, mas realizando testes e possuindo feedbacks, garantindo, assim, o monitoramento e a validade dos resultados esperados. Verifique se ao longo do tempo a decisão que você tomou irá se sustentar e se de fato resolverá a adversidade enfrentada.

Ainda que um representante de vendas tenha outras grandes habilidades, ele não pode estar desarmado de ferramentas e técnicas para combater os contratempos que alcançam a empresa. Pelo contrário, ele deve investir primeiramente na aptidão de resolver problemas.

Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Equipe Olá Multicom.

Agência Parceira LAHAR

O Facebook F8 (pronuncia-se eff eight) é uma conferência realizada anualmente pela mídia social mais utilizada em todo o mundo, hoje com mais de 2 bilhões de usuários ativos. O evento acontece na Califórnia, nos Estados Unidos, e destina-se a desenvolvedores interessados nas atualizações e nos avanços da companhia.

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Até pouco tempo, atrair clientes e abordá-los para a venda eram ações baseadas em uma compreensão homogeneizada do público. Talvez sem perceber, muitas empresas deram alguns tiros no próprio pé, utilizando métodos idênticos em situações distintas.

O fato é que não somente os tempos mudaram, mas também os consumidores.

Entender o perfil do atual consumidor diz respeito ao conhecimento do seu próprio negócio, uma vez que traçar um desenho do público – quem ele é, o que prefere, onde é encontrado, o que consome e como consome, por exemplo – ajuda você a saber para quem você vende, onde vende, o que vende e como vende.

Estamos falando da relação entre a persona e as etapas do funil de vendas. Entenda neste post como criar o conteúdo correto para cada etapa do funil para acertar mais nas vendas.

Para começar, o que é o funil de vendas?

A noção do “funil de vendas” parte da imagem de um triângulo invertido para indicar um estreitamento de cima para baixo de um grande número de pessoas comuns que serão, ou poderão ser, compradoras e defensoras da sua marca. Tal estreitamento ilustra o processo de “refinamento” de uma grande massa de visitantes para uma parcela que se tornará cliente, quando atinge o fundo do funil.

O percurso entre o topo e o fundo do funil é dividido visualmente em três etapas. São elas: atração, consideração e decisão. Em cada uma dessas fases, o consumidor apresenta um comportamento diferente. Por isso, é necessário que a empresa fale a linguagem específica que tal momento exige.

Essa linguagem específica a ser falada diz respeito ao tipo de conteúdo que você vai oferecer ao interessado de acordo com o estágio em que se ele encontra, para motivá-lo a andar mais no funil.

Vamos observar isso mais de perto a seguir.

Qual a importância do funil na estratégia de marketing de conteúdo?

Primeiro, o funil de vendas faz toda a diferença nas estratégias do marketing de conteúdo porque identifica as reais necessidades do público e trabalha de forma a solucioná-las, em vez de focar apenas na venda do produto, como até um tempo atrás se fazia.

Dito de outro modo, entender as operações do funil é importante porque torna mais natural e relevante o contato do público com a marca, deixando para trás o teor invasivo e generalizado da abordagem.

Como desenvolver conteúdo para o funil de vendas com base nas etapas

Seja qual for a etapa do funil de vendas, um site e um blog são ferramentas fundamentais, de modo que nem precisamos falar mais disso, pois é o mesmo que dizer que para fazer um pão você precisa de trigo. A sua empresa precisa de um site e ponto. E, não se esqueça, de um blog também.

O blog, independente ou vinculado ao site da empresa, é uma plataforma onde você pode fornecer um conteúdo ao seu público.

Um pouco mais dinâmico que o site, ele se torna um espaço de informação e diálogo entre o cliente e a empresa, aumentando, com isso, as chances de ela ser encontrada nas buscas do Google a partir de um conteúdo produzido em nome da sua marca, o chamado branded content.

A seguir, vamos entender como e por que cada etapa do funil de vendas exige um tipo de conteúdo. Continue a leitura e confira!

1 Topo do funil: atração

Vamos começar com um exemplo. Uma pessoa procura saber na internet se cursar inglês online é uma boa escolha. Ela não está em busca, ainda, de se matricular em um curso, mas quer tão só saber se vale a pena ou não estudar em casa por conta própria.

Nessa pesquisa, esse internauta chega ao seu site. Ao navegar por ele, ela encontra o seu blog, onde vê uma série de artigos falando sobre estudar inglês online em casa, as facilidades, as vantagens, como fazer isso da melhor forma possível etc.

Nesta etapa, essa pessoa se caracteriza como um suspect (topo do funil) da sua marca, ou seja, está interessada, neste primeiro momento, em seu conteúdo para sanar uma curiosidade, um problema temporário.

O tipo de conteúdo indicado para o topo do funil é, sem dúvida, um blog com matérias mais simples que alimentem a necessidade dessa pessoa (persona) pelo tempo em que ela estiver indecisa.

Vídeos informativos, infográficos e mesmo posts em formato de listas (ex.: 10 razões para estudar inglês online) são ideais para esta etapa do funil. 

2 Meio do funil: consideração

Nesta etapa, o cliente já está mais consciente do seu problema e precisa de um conteúdo que o ajude a saná-lo. Agora a sua empresa é para ele a possível solução; por isso, é necessário que você aprofunde a relação com ele com estratégias diferenciadas da primeira etapa.

Nesta fase, ocorre a consideração porque o interessado – que agora é um prospect ou lead, ou seja, ele promete tornar-se cliente – está disposto a fornecer dados seus (nome, escolaridade, e-mail, telefone, empresa em que trabalha etc) em troca de materiais significativos para ele, como e-books, tutoriais, webinars ou vídeo-aulas.

Assim, os tipos de conteúdo indicados para o meio do funil são materiais educativos, eventos presenciais ou online em redes sociais, newsletter e e-mails exclusivos. Landing pages (páginas de conversão) também são interessantes para oferecer e-books, guias e webnars.

3 Fundo do funil: decisão

Se o interessado chegou aqui, parabéns! Você desenvolveu bem as fases anteriores.

O fundo do funil é o momento da decisão. Aqui, o lead qualificado (cliente em potencial) está considerando com mais firmeza a compra que pode fazer do seu produto.

Assim como nas outras etapas, será o conteúdo apropriado para fundo de funil que terá o poder de convencê-lo a efetivar a compra.

O departamento de vendas passa a ser acionado nesta fase e pode contatar o lead de forma mais pessoal, como por meio de um telefonema ou e-mail exclusivo. Isso poderá sanar as últimas indecisões do cliente e levá-lo, enfim, à aquisição.

Os tipos de conteúdo indicados para o fundo do funil podem ser páginas do seu site exclusivamente voltadas para o produto ou serviço em questão, apresentação de casos de sucesso, depoimentos de compradores e até mesmo vídeos direcionados.

Por que devo levar a persona a avançar pelo funil?

A persona é a suposta pessoa que consumirá seu produto. Ela se difere do público-alvo porque é mais específica (quase de carne e osso) – é o tipo ideal de consumidores que seu negócio pretende ter.

Traçando o perfil da persona (por exemplo: Fernanda, 24 anos, trabalha em uma agência de viagens, ganha 2.000,00 mensais, investe em cursos online etc), a empresa terá condições de criar um conteúdo válido para ela.

Conhecer devidamente as etapas do funil de vendas é o que vai permitir a criação do conteúdo correto para cada fase. É com esse conhecimento que a empresa desempenhará bem a função de fazer o consumidor passar pelo afunilamento, alcançando, assim, a otimização das vendas e os demais objetivos traçados.

Para saber mais sobre este e outros assuntos, siga a nossa Newsletter ou a nossa página no Facebook. Até o próximo post!

Equipe Olá Multicom

Agência Parceira LAHAR

A Quarta Revolução Industrial está se insinuando há um tempo. Novas tecnologias prometem fusionar as esferas do mundo físico, biológico e digital: é a iminência da Internet das Coisas.

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