Qual o melhor momento para abordar um inbound lead?

Publicado em 21 de junho de 2017 . Categoria: Agência de Inbound Marketing | Agência Olá Multicom | Funil de Vendas | Inbound Marketing | Leads

qual o melhor momento para abordar um inbound lead

Ao trabalhar com inbound marketing, o principal objetivo de uma empresa é gerar leads e convertê-los em clientes. Mas você sabe qual é o momento certo de entrar em contato com o seu inbound lead?

Em cada estágio do funil de vendas, é preciso realizar uma abordagem diferente. Para te ajudar a compreender melhor como isso funciona e qual é o momento ideal, preparamos este material completo. Continue a leitura e confira!

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Qual é o estágio do funil em que o inbound lead está?

Antes de realizar qualquer contato com o lead, é fundamental identificar em qual estágio do funil de vendas ele está. Veja quais são as etapas:

  • topo de funil: é o momento em que a pessoa identifica uma necessidade ou problema que precisa ser sanado;
  • meio de funil: aqui, a pessoa já está em busca de resoluções para o seu problema. Por esse motivo, esse estágio é conhecido como o estágio de solução;
  • fundo de funil: por fim, a pessoa encontra empresas que podem oferecer uma solução para a sua necessidade ou problema. Por sua disposição em resolver o problema, esse é o estágio da conversão.

Diante disso, a função do inbound marketing é auxiliar a pessoa pelo processo de compra e fazê-la avançar por todos os estágios do funil de vendas.

Agora reflita: se uma pessoa acabou de entrar em seu funil de vendas e está na fase de identificação de problemas, é uma boa ideia chegar oferecendo seu produto? Obviamente, não. Nesse caso, a pessoa ainda não demonstrou o interesse necessário para ser considerada um MQL.

O que é MQL?

MQL é a sigla de Marketing Qualified Lead (em português, Lead Qualificado pelo Marketing), conceito que compreende todas as pessoas que já atingiram um determinado nível de requisitos predefinidos pela empresa.

Digamos, por exemplo, que a sua empresa definiu que um lead será qualificado apenas quando fornecer as seguintes informações:

  • nome;
  • cargo;
  • empresa onde trabalha;
  • e-mail;
  • telefone;
  • número de funcionários;
  • segmento de atuação.

Assim, a partir do momento em que um inbound lead fornecer todas essas informações, ele será considerado um MQL.

Isso significa que você já pode entrar em contato com ele? Ainda não. Antes de encaminhar um MQL à sua equipe de vendas, é fundamental que ele passe nas mãos do Sales Development Representative (SDR).

Ele será o responsável pela qualificação do lead em SQL (Sales Qualified Lead), por meio da comparação do perfil do lead com o perfil de cliente ideal da sua empresa, antes de encaminhá-lo a seus vendedores.

Se você oferece uma solução voltada ao setor automotivo, por exemplo, um MQL de uma loja de roupas pode não ser uma boa opção para investir o tempo de sua equipe de vendas, certo?

Nesse sentido, caso o SDR identifique que o lead ainda não está apto a receber um contato de sua empresa, ele poderá colocá-lo em um fluxo de nutrição de leads. Então, você sabe como fazer essa nutrição? É sobre isso que trataremos agora:

Como trabalhar a nutrição de leads?

Para que você consiga transformar seu inbound lead em um MQL, é preciso fazer a “nutrição” dele, por meio de um conteúdo que o auxilie na opção por contratar seus serviços ou adquirir seus produtos.

Topo de funil

Uma pessoa que entrou em seu funil após assistir um webinar sobre “os X problemas mais comuns de um e-commerce” está iniciando o reconhecimento de um problema.

Logo, esse é o momento em que você deve inseri-la em um fluxo de nutrição, com materiais que a ajudem a identificar esses problemas.

Nesse caso, uma boa forma de abordá-la é encaminhar um e-mail com a seguinte mensagem:

Olá {NOME}, vimos que você assistiu ao nosso webinar sobre os X problemas mais comuns de um e-commerce. Veja mais estas dicas super legais!

Como vimos, não se falou ainda em aquisição de produtos, mas fez-se uma oferta de materiais que auxiliarão o lead a identificar o seu problema, ou necessidade.

Meio de funil

Por meio dos materiais oferecidos pela sua empresa, o inbound lead pode identificar o problema e, agora, está em busca de informações sobre como poderá resolvê-lo. Nesse momento, você pode abordar o cliente novamente com materiais — mas, agora, você lhe oferecerá dicas para resolver o problema, como listas de dicas ou whitepapers.

Veja como seria essa abordagem:

Olá {NOME}, vimos que se interessou por nossos materiais sobre e-commerce. Veja estas dicas para fazer uma gestão melhor e vender mais

Nessa etapa, você apresentará ao seu lead algumas dicas e possíveis soluções para o seu problema, o que inclui seus produtos ou serviços. Contudo, esse ainda não é o momento ideal para lhe vender uma solução, mas você já apontará que sua empresa pode ajudá-lo na resolução do problema.

Aqui, a utilização de CTAs (call to action) como “fale com um de nossos consultores” são interessantes para indicar o momento em que o lead passa para a etapa de conversão.

Fundo de funil

Ao chegar ao fundo de funil, o lead já estará praticamente qualificado como um SQL, e não mais como um MQL. Esse, sim, é o momento ideal para que o seu time de vendas entre em contato com ele e lhe faça uma apresentação formal das soluções que a sua empresa oferece.

Afinal, o lead já passou por todas as etapas do funil, demonstrando interesse em fechar negócio, e já pode ser marcado como uma oportunidade. No fundo de funil, você pode oferecer listas de preço, demonstrações e períodos de testes (trial) para ajudá-lo a decidir pela contratação.

Por fim, é fundamental que a empresa compreenda que todos os estágios do funil de vendas são um bom momento para abordar o lead — a abordagem é que deve ser diferenciada em cada estágio.

Como vimos, transformar um lead em uma oportunidade é um longo processo, e requer uma boa dose de planejamento e estratégia por parte das empresas, além de muita habilidade e jogo de cintura de seu time de vendas. Mas agora, com essas dicas, ficou muito mais fácil, não?

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Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Agência Certificada RD Station

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