Pré-venda: mais que uma ferramenta

Publicado em 29 de outubro de 2018 . Categoria: Inbound Marketing

Quem pratica o inbound marketing nos negócios sabe que estratégia é tudo. Pouco adiantará ter um bom conteúdo, um bom produto ou um ótimo índice de aceitação no mercado, se a empresa não tiver em mãos uma metodologia que unifique e otimize todos os passos do processo de vendas.

Estamos no contexto de uma nova forma do pré-venda. A metodologia não é apenas a velha forma de estocar produtos ou se preparar para as vendas, mas um novo processo metodológico focado em receber os clientes e responsabilizar-se pela prospecção deles, preparando-os para o seguimento nas demais etapas. Isso porque o pré-vendas anda de mãos dadas com a prospecção; ele é, digamos assim, o “volante” da lucratividade mais acertada.

No post de hoje, vamos falar sobre como o pré-venda influencia o engajamento dos negócios e como ele é uma ferramenta muito importante para otimizar as taxas de conversão. Daremos também dicas de algumas ferramentas que auxiliarão a gestão de vendas. Acompanhe!

O que é o pré-venda?

O pré-venda é uma ferramenta decisiva a ser utilizada no momento em que os prospects não alcançaram o estágio da compra ou não estão conscientes ainda da necessidade do produto. Por meio da abordagem e da estratégia corretas, as vendas serão bem-sucedidas conforme a direção que o pré-venda tomar.

Em outras palavras, o pré-vendas é um setor formado por profissionais específicos que trabalham na qualificação de leads para entregá-los mais prontos à equipe de vendas. Isso porque nem todos os leads são bons e muitos deles podem fazer com que a empresa desperdice tempo e dinheiro investidos nele. Por isso, é fundamental ter uma equipe capacitada para localizar e abordar os clientes num primeiro momento, gerando mais assertividade nas vendas.

Caso a empresa identifique que suas prospecções estão tímidas, ou caso, mesmo com um bom índice de prospects, as vendas não sejam satisfatórias, é hora de investir em uma boa equipe de pré-vendas. Embora isso demande gastos, as despesas com o setor serão revertidas em lucratividade quando engajar a prospecção e os estágios de negociações.

As vantagens do pré-venda

Empresas com pré-vendas bem estruturados aumentam suas chances de conversão e renovação de contratos. Para isso, o time deve estar alinhado e cooperando uma parte com atividades técnicas, atendendo as dores dos clientes, e outra com atividades comerciais, focada em questões de qualificação e propostas.

Com um pré-vendas engajado, a empresa torna mais célere o funil de vendas e mais eficiente o primeiro contato com o cliente. Dessa forma, o lead estará mais qualificado quando for passado para a equipe de vendas, melhorando, assim, a prospecção. Quando o lead passa por uma validação, as vendas se tornam mais certeiras e o tempo e o dinheiro investidos nele serão muito compensatórios.

É importante que a empresa saiba que a prospecção não tem compromisso com quantidade, mas com qualidade. Isso significa que é preferível manter o foco naqueles poucos leads que possuem o perfil de cliente ideal, do que investir em todos os que mostram interesse pelo produto e que, no fim, não têm o perfil da marca e não agregarão valor a ela.  Por isso, é preciso saber localizar os prospects ideais para a sua empresa.

Ferramentas para aplicar a metodologia do pré-venda

A seguir, veja algumas ferramentas que podem auxiliar a sua empresa na prospecção e qualificação leads, incrementando a metodologia do pré-vendas.

Find That Lead

O Find that lead é uma ferramenta especializada em encontrar e-mails corretos dos leads. Apenas informando o nome, o sobrenome e o domínio da empresa, é possível encontrar o e-mail corporativo de qualquer pessoa. Todos os e-mails são validados, mas a ferramenta também possui a opção “Email Verifier”, que permite validar um endereço específico.

O Find that lead possui versão gratuita, na qual é permitido buscar 10 leads semanais, e versão paga (a partir de U$ 15 mensais), em que é possível realizar 50 buscas diárias.

Exact Spotter

O Exact Spotter otimiza os processos de pré-venda por meio de uma inteligência comercial de qualificação de leads, aceleração das vendas e crescimento dos negócios.

Destinada para B2B, o Exact Spotter fornece metodologias para diversos casos, como, por exemplo, a metodologia BANT – Budget, Authority, Need e Timeline –, com quatro critérios macro que avaliam a compatibilidade entre comprador e vendedor; a metodologia ANUM – Authority, Need, Urgency e Money –, destinada a empresas que trabalham com produtos e serviços de elevado custo financeiro; a metodologia PACT – Pain, Authority, Consequence e Target profile –, modelo ideal para empresas que querem vender soluções de grande valor agregado, pois toca na dor do negócio; etc.

Dardus

A Dardus é um diretório de contatos profissionais, excelente para ampliação dos relacionamentos. A ferramenta permite localizar informações sobre contatos B2B e empresas de todos os ramos. A base de dados da Dardus reúne informações (como e-mail, endereço e telefones) importantes para muitas empresas dos setores público e privado. Além disso, a plataforma disponibiliza os contatos profissionais de diversos níveis hierárquicos, como presidência, gerência, diretoria etc.

Com a metodologia da Dardus é possível encontrar leads e prospects graças às informações certeiras e atualizadas, especialmente para empresas do mercado B2B.

LeadFeeder

Outra ferramenta excelente para o pré-vendas é o Leadfeeder. Como o nome sugere, ele é um “alimentador de leads”, ou seja, consiste em identificar as pessoas que visitam o site da sua empresa, como elas o encontraram e o que procuram nele.

O monitoramento de visitantes que o Leadfeeder desenvolve coopera com o marketing e com o pré-venda porque não é preciso converter o lead para rastreá-lo, basta que ele visite o seu site. A ferramenta envia os dados de visita para o CRM e e-mail da sua empresa, facilitando, assim, o primeiro contato com o interessado.

Outros softwares para gestão de inbound marketing, muito eficientes para o pré-vendas, são o RD Station e o Yesware, com particularidades bastante atraentes para a otimização dos processos.

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Até o próximo post!

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