MQL e SQL: para que servem na estratégia de geração de leads?

Publicado em 13 de agosto de 2018 . Categoria: Inbound Marketing

A geração e a conversão de leads são momentos decisivos para a concretização das vendas. Se, por um lado, a geração dá início ao acesso de informações dos possíveis clientes, alcançadas por meio do fornecimento de um conteúdo, por outro, a conversão firma mais o relacionamento entre empresa e público, aproximando-os da concretização das vendas e transformando o possível comprador em um comprador de fato.

Porém, entre a etapa da geração e a da conversão, existe um espaço que precisa ser preenchido por estratégias eficazes, formando, assim, a nutrição dos leads, ou seja, fornecendo um conteúdo que “alimente bem” as necessidades e interesses desse público-alvo.

A nutrição deve ocorrer de acordo com o comportamento que o lead apresenta no estágio do funil de vendas. Por isso, é fundamental saber reconhecer não apenas quem são, mas também onde se encontram os seus interessados na escala piramidal da tração, para que as estratégias de geração e conversão sejam de fato eficazes nas suas particularidades.

Nesse momento, conhecer os conceitos de MQL e SQL é indispensável ao bom desenvolvimento das fases de geração e conversão de leads. Saiba que o aumento das suas vendas dependerá diretamente da sintonia entre as etapas, assim como dos investimentos corretos em cada um desses momentos.

De acordo com a posição no funil de vendas, o lead recebe uma nomenclatura:  MQL ou SQL. Neste post, além de ajudá-lo a entender o que é cada um desses conceitos e para que eles servem na estratégia de geração de leads, vamos dar dicas de como definir seus leads e trabalhar com eles. Continue a leitura e saiba mais!

Os conceitos de MQL e SQL: criando estratégias bem definidas de geração e conversão de leads 

Os Marketing Qualified Leads (MQL) e os Sales Qualified Leads (SQL) são tipos de leads qualificados que, uma vez identificados por meio de seus comportamentos com a empresa, exigem ações diferentes de tratamento, abordagem e relacionamento.

Saber reconhecer seus leads é importante para identificar o estágio do processo de compra em que eles se encontram e, a partir disso, direcionar o conteúdo e a abordagem. Vamos te ajudar a entender melhor o que é cada um desses conceitos.

 O que são MQLs?

 Os Leads Qualificados de Marketing (MQLs) são leads que, por terem uma relação mais íntima com a sua marca, podem ser considerados qualificados para o negócio, pois, diferentemente da parcela de interessados que não realizou ainda suas escolhas, os MQL já definiram suas preferências em relação à marca e estão dispostos a se relacionar mais com a empresa e com o produto/serviço que ela fornece.

O estágio em que esse tipo de lead se encontra é aquele do reconhecimento do problema e da atitude de querer saná-lo. Neste momento, a sua empresa torna-se para o MQL a grande provável solução. Os MQLs são caracterizados pela educação que recebem, como se estivessem sob uma pedagogia do negócio. Tal educação resulta no conhecimento da marca e no próximo passo rumo à aquisição do produto.

Os Leads Qualificados de Marketing agem melhor dentro do quadro de tração porque estabelecem um contato com a marca por algum meio, como fazendo download de um conteúdo como um e-book ou acompanhamento de um webnar, por exemplo. Por isso, quanto mais conhecerem a sua marca, mais essa pessoa se tornará qualificada para a compra, passando, assim, para o estágio de qualificação para as vendas.

O que são SQLs? 

Os Leads Qualificados de Vendas (SQLs) são aqueles qualificados para a conversão em vendas, ou seja, aqueles que estão na iminência de se tornarem clientes concretos. Eles recebem essa nomenclatura porque, pelo comportamento que exercem em relação ao funil de vendas, caracterizam a última etapa antes da venda.

Na estratégia de geração e conversão de leads, os Leads Qualificados de Vendas são o tipo de lead que mais interessa à empresa, isso porque é próprio do seu perfil estabelecer contato com a marca, solicitando informações que o levam à decisão da compra.

Por isso, a equipe de vendas deve estar preparada para receber este iminente consumidor e fornecer a ele assistência e a abordagem certa. Embora ele esteja muito perto de efetivar a compra, ainda pode encontrar um concorrente que lhe atraia mais. Portanto, é preciso atenção e prestatividade ao SQL até que ele chegue ao fundo do funil e adquira o produto.

Diferenças entre os MQLs e os SQLs

Basicamente, a diferença entre os MQLs e os SQLs é o estágio em que se encontram e, a partir do estágio, o tipo de abordagem que exigem. Se a empresa souber mapear essas diferenças, otimizará a geração e especialmente conversão desses leads. Por isso, o departamento de vendas deve identificar quando um MQL se torna um SQL e providenciar a melhores ações.

Como dissemos, o SQL está muito mais próximo da compra do que o MQL. Porém, é tornando-se um MQL que o lead conhecerá o diferencial da marca e entenderá, depois do processo de educação, que ela será a sua melhor escolha.

 Como definir o que é MQL e SQL no negócio?

Depois de entender os conceitos, você achará úteis as nossas dicas para acertar na identificação dos seus MQLs e SQLs.

– Conheça bem o mercado para que, com isso, você saiba definir o comportamento do seu público. Existem produtos/serviços que exigem estratégias mais detalhadas, enquanto outros exigem menos tempo e estratégias para consumação das vendas.

– Entenda as etapas do funil, porque, sem isso, você não conseguirá identificar os seus leads. As fases de atração, consideração e venda serão ineficientes sem o enquadramento real do seu público nelas.

– Conheça a sua persona, para que tanto o conteúdo quanto a abordagem sejam produtivos. Até mesmo o seu produto pode sofrer aprimoramentos tendo em vista a sua persona. Realmente, ela é o fator que direciona as ações da empresa, desde a linguagem publicitária até o formato do conteúdo – da rede social a utilizar até o novo lançamento de um produto seu.

– Conte com uma agência especialista em Marketing de Conteúdo para executar uma estratégia eficiente de geração e conversão de leads, que coopere com o time de vendas da sua empresa. Profissionais qualificados podem não apenas ajudá-lo a identificar quem são os seus MQLs e SQLs, otimizando a conversão, como também organizar um plano de marketing e estratégias que determinarão o rendimento das ações.

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