Inside sales: sua empresa não faz uso ainda?

Publicado em 5 de novembro de 2018 e atualizado em 16 de agosto de 2019. Categoria: Marketing Digital

Meios de vendas Inside sales

Podemos dizer que vender hoje é um ato sobretudo estratégico. A sorte fica para outras questões da vida, nos negócios o que vale mesmo são as técnicas aliadas ao conhecimento de mercado.

Se nos séculos passados o que movimentava o comércio eram as trocas de produtos a partir do contato pessoal e das grandes navegações, com a modernização e a tecnologia o mercado inverte a sua dinâmica, dispensando os grandes deslocamentos e criando muito mais competitividade.

O inside sales, tema do artigo de hoje, ganha força justamente nesse clima revolucionário de comercialização sem grandes deslocamentos. Acompanhe a matéria a seguir e aprenda mais sobre o assunto. Caso a sua empresa não faça ainda o uso da técnica, você verá que ela ganhará muito ao fazê-lo.

O que é o inside sales?

Como o nome aponta, as vendas internas são realizadas de dentro da empresa e são baseadas em métodos de abordagem e de relacionamento com os clientes a partir dos meios de comunicação, como o blog institucional, e-mails, telefonemas etc.

As vendas internas, tradução de inside sales, são um método de trabalho comercial pautado em ações de dentro da empresa. Os clientes são alcançados pelas vendas virtuais ou, como tem-se observado recentemente, as vendas na nuvem. O vendedor utiliza a tecnologia para criar e amadurecer o relacionamento com o lead, diminuindo gastos com deslocamento e aperfeiçoando a produtividade.

Como muitos já notaram, o contato físico entre vendedor e comprador é dispensável em muitos setores da economia. Para muitas empresas, com um site e um cartão de crédito é possível realizar toda a transação comercial. Porém, entre um e outro, existe um espaço a ser preenchido por conteúdo de qualidade e demais ações estratégicas, conforme sabemos das técnicas do inbound marketing.

Como aplicar o método inside sales?

Antes de mais nada, a implementação do inside sales exige a capacitação da equipe. Toda a empresa deve funcionar como um organismo, sabendo como o novo método pode facilitar o trabalho de todos.

Além disso, é preciso planejamento e preparação para a transição. Como tudo na vida, toda mudança é melhor recebida quando ocorre aos poucos, com maturação do planejamento e adaptação dos processos.

Também vale lembrar que é preciso contar com a estrutura necessária para o método. Como, por exemplo, com bons provedores de internet, telefonia e computação, para que as reuniões online e mesmo os feedbacks ao público sejam rápidos e de qualidade. O pessoal também deve estar preparado; por isso, invista em profissionais capacitados para o marketing e para as vendas.

Contar com uma boa equipe de pré-venda contribui para a prospecção mais acertada. No método das vendas internas, o contato é realizado apenas quando o lead está qualificado pelo marketing, de forma que a equipe de vendas trabalhe com maiores possibilidades de prospecção e de forma menos invasiva, como ocorria e ainda ocorre no método tradicional do telemarketing. Por isso, uma equipe de pré-venda pode impulsionar o trabalho do inside sales.

Outras medidas também são importantes para a implementação do inside sales, como a produção de conteúdo relevante e a estruturação de um funil de vendas.

Conteúdo relevante

A geração de conteúdo através de um blog corporativo é o primeiro passo para atrair e educar os leads. Lembrando que a empresa deve investir em conteúdo de valor para a persona, não para ela mesma ou para o produto que deseja vender. Em outras palavras, o site deve atender o comprador, não o vendedor

Quando a empresa gera conteúdo relevante, ela otimiza a atração do público conseguindo dados importantes, como nome e e-mail, por exemplo, que permitirão um contato mais frequente e mais pessoal. As mídias sociais também prestam importante papel nesse ponto.

Por meio de conteúdos mais completos, como guias, e-books e webinars que pode fornecer, a empresa estabelece um relacionamento com as pessoas preparando o terreno para a abordagem e a qualificação desses leads. O time de vendas entra em cena quando tudo estiver mais preparado. Perceba que, nesse processo todo, você não terá dado um passo para fora da empresa, eis a evolução das vendas internas.

Funil de vendas

Estruturar o funil de vendas é tão fundamental na implementação do inside sales quanto gerar conteúdo relevante. Aliás, esses dois pontos devem andar juntos, pois para que o conteúdo faça sentido para o lead, o marketing precisa saber em que estágio ele se encontra no funil; do mesmo modo, para alimentar corretamente esse lead, é preciso criar o conteúdo correto para cada etapa do funil.

As vantagens do inside sales

Ampliação do território de atuação

Sem dúvida, uma das vantagens mais interessantes do inside sales é a ampliação do território de atuação. Hoje é mais do que comum empresas de uma região do país atenderem clientes de outra região, sem gastar nada com passagens aéreas. Com ferramentas de webconferência, mesmo as vendas mais complexas são perfeitamente realizadas de qualquer lugar do mundo. Tal ampliação alarga também as chances de lucratividade da empresa, pois abre espaço para mais vendas.

Assertividade das vendas

Outra vantagem do método é a assertividade das vendas, já que com as estratégias de prospecção, a equipe vai lidar com leads mais aptos à compra. Tempo e dinheiro, aqui, são mais certeiramente aplicados.

Produtividade

A produtividade também é uma notável vantagem do inside sales, pois o tempo que seria destinado a visitar um ou dois clientes por dia pode ser aproveitado ao dobro ou ao triplo em reuniões online, por exemplo. Além disso, o dinheiro poupado nesse quesito pode ser empregado em outras esferas do marketing, gerando a redução de custos, outra grande vantagem do método.

Aumento da margem de lucro

O aumento da margem de lucro também é uma das marcas do inside sales, porque a empresa amplia o território de abordagem de clientes e também porque o vendedor, que antes se deslocava para fechar os negócios, otimiza o seu tempo, abordando um número maior de pessoas.

A sua empresa não faz uso ainda do inside sales? Que tal repensar a questão agora que você aprendeu mais sobre o assunto?

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