Inbound Marketing para o Setor Imobiliário: como começar?

Publicado em 28 de maio de 2017 . Categoria: Agência Olá Multicom | Inbound Marketing | Setor Imobiliário

Inbound Marketing para o Setor Imobiliário: como começar

Embora as perspectivas para o setor imobiliário sejam otimistas para o ano de 2017, conforme aponta a pesquisa feita pelo VivaReal, o mercado de imóveis ainda está se reerguendo. Nesse sentido, muitas empresas estão em busca de alternativas mais eficazes para alavancar o crescimento do negócio.

desenvolvimento de sites responsivos

Hoje, uma das estratégias mais eficientes para a atração e a retenção de clientes é o Inbound Marketing. Esse novo método propõe que o potencial cliente chegue até a empresa — e não o contrário, como faz a publicidade tradicional.

Em vez de interromper a rotina dos consumidores com propagandas chamativas, com essa estratégia é possível captar o interesse das pessoas por meio de um conteúdo qualificado e relacionar-se com elas continuamente até o momento oportuno para a venda.

Quer saber como usar o Inbound Marketing na sua imobiliária? Confira o post de hoje!

Vantagens do Inbound Marketing para o setor imobiliário

Redução de custos com marketing

Um dos principais benefícios de investir em Inbound é a redução de custos com o marketing. Afinal, não será preciso mais anunciar nos veículos de mídia impressa por valores absurdos — todas as suas ações acontecem online.

Na internet existem vários recursos que necessitam de investimentos mais acessíveis e que oferecem retorno em curto prazo.

Mensuração precisa

Outro ponto muito interessante é que qualquer tática que envolve o marketing digital é facilmente mensurável. Diferentemente das estratégias convencionais, no ambiente online é possível saber quanto cada real investido trouxe de retorno para a sua empresa.

Mais do que isso, medir os resultados em tempo real possibilita o ajuste de qualquer estratégia. Consequentemente, aumentam as chances de elevar cada vez mais os ganhos e o retorno sobre o investimento das ações.

Vendas mais rápidas e qualificadas

Sabemos que a maior parte das negociações de imóveis não são realizadas 100% no ambiente digital. No entanto, com as estratégias de Inbound, o processo de vendas se torna mais rápido e mais qualificado.

Afinal, os potenciais clientes serão abordados para o fechamento do negócio somente quando estiverem mais propensos ao consumo.

Isso reduz o tempo que os corretores de imóveis gastam para a venda de um imóvel, pois quanto mais as pessoas forem educadas antes da abordagem, mais rapidamente elas estarão prontas para se tornar clientes.

Além disso, esse processo de educar o consumidor para abordá-lo no melhor momento evita que as pessoas que não têm interesse pelo negócio permaneçam no funil de vendas.

Assim, no lugar desses consumidores estarão clientes que realmente desejam comprar ou alugar os imóveis oferecidos pela empresa.

Diante de todas essas vantagens, é impossível não se render à potência do Inbound Marketing, certo?

Por isso, apresentaremos, a seguir, o passo a passo que as empresas devem adotar para iniciar uma estratégia de Inbound imediatamente.

Passo a passo para implementar o Inbound Marketing

Crie uma persona

Diferentemente de elaborar um público-alvo, criar uma persona significa reunir todas as características que o cliente ideal da empresa tem.

Além das informações demográficas, é indispensável entender o comportamento dessas pessoas.

Só com esse conhecimento será possível compreender como chamar a atenção dos potenciais clientes em diferentes pontos de contato. Uma entrevista com os principais clientes é sempre uma excelente opção para começar a criar uma persona.

A partir desse contato é possível perceber as características que se repetem entre as pessoas para reuni-las em um só personagem. É interessante, ainda, criar um nome para a persona.

Desse modo, todas as estratégias de Inbound baseadas e voltadas para quem se pretende atingir com cada ação. Assim, a empresa terá a certeza de que está concentrando seus esforços em alcançar a pessoa certa para o seu negócio.

Siga o funil de vendas

É fato que o processo de decisão de compra de um imóvel é mais complexo e tem uma duração maior — em torno de seis meses. No decorrer desse período, o consumidor percorre algumas fases antes de se tornar um comprador.

Dessa forma, é fundamental que a empresa entenda perfeitamente quais são as etapas que o potencial cliente atravessa para conduzi-lo até a fase de compra de maneira efetiva.

As fases do funil são divididas em atração, conversão, relacionamento e vendas. Cada uma delas deve ser considerada nas estratégias de inbound, pois o foco é sempre levar o consumidor até a última fase do funil.

Trabalhe na geração de leads

Investir na captação de contatos dos potenciais clientes é um dos primeiros passos para uma estratégia bem-sucedida de inbound marketing.

Por isso, é importante criar landing pages (páginas de captura) com uma oferta valiosa para o consumidor.

Para ter acesso às ofertas (o download um material, por exemplo), o potencial cliente deixará as suas informações de contato. O recomendado é não solicitar muitos dados logo de primeira — ou seja, nome e e-mail já são suficientes.

A relevância é o principal elemento dessa fase. Afinal, para atrair o interesse de um consumidor a ponto de ele se tornar o que chamamos de lead, é preciso ser interessante o suficiente. Especialmente diante da quantidade imensa de conteúdo disponível na internet.

Mais uma vez, fica evidente a importância de conhecer bem os interesses da persona. Quando a empresa entende detalhadamente do seu comprador ideal, produzir materiais ricos para ele se torna mais fácil.

As ofertas podem ter diversos formatos, como e-books, templates, infográficos, vídeos, e outros.

Outro ponto de suma importância para que essa tática dê certo é disponibilizar o material rico de acordo com a fase do funil em que o lead se encontra.

Vamos imaginar que um e-book sobre uma pesquisa do mercado imobiliário pode interessar a uma pessoa que deseja compreender melhor a situação econômica do setor.

Contudo, esse consumidor ainda está longe do processo de compra — ou seja, essa oferta deve ser direcionada ao topo do funil.

Por outro lado, um material com desconto ou brinde expressivo na compra de um determinado imóvel vai atrair leads que já estão avaliando as opções disponíveis no mercado para fechar negócio.

Assim, esse tipo de oferta é voltada para o fundo de funil.

Esteja atento à segmentação de leads

Embora a geração de leads seja indispensável para qualquer estratégia de inbound, segmentar também é fundamental.

De nada adianta atrair um enorme volume de contatos de potenciais clientes e não direcioná-los ao longo do funil. Para tanto, nutrir os leads é o melhor caminho. Desse modo, a empresa deve enviar o conteúdo ideal no momento oportuno.

Com uma ferramenta de automação de marketing é possível criar fluxos de nutrição e, com eles, a empresa terá condições de perceber as interações de cada lead.

Se a pessoa baixou um e-book sobre dicas e acessou um artigo no blog sobre condições de financiamento, muito provavelmente ela está saindo do topo — ou do meio — para o fundo do funil.

Outra maneira de segmentar minuciosamente os potenciais clientes é inserir campos estratégicos no formulário da landing page.

É interessante incluir perguntas sobre o tipo de imóvel de interesse (comercial ou residencial, locador ou locatário), por exemplo.

No entanto, é importante destacar que formulários muito extensos podem afastar os consumidores. O equilíbrio é a melhor alternativa!

Com certeza essas informações serão valiosas na educação desses leads para fazer com que eles cheguem mais rapidamente à etapa de compra.

Marque presença nas principais redes sociais

Ter uma presença digital não se resume em apenas estar nas redes sociais. É preciso ir além, ter estratégia. Por isso, antes de criar páginas nas redes sociais, crie um planejamento.

Identificar o tipo de conteúdo que será publicado, com que frequência e quem será o responsável pela publicação, por exemplo, são detalhes imprescindíveis.

O mais indicado é usar as redes sociais como “iscas” para o blog, pois lá as pessoas têm mais chances de converter. Dentro do site os consumidores podem acessar artigos de topo de funil, podem baixar materiais ricos ou até mesmo solicitar uma visita.

Divulgar as landing pages nesses canais também potencializa bastante a geração de leads. Para alcançar mais pessoas, investir em anúncios é uma excelente ideia.

Geralmente essas plataformas possuem um custo muito acessível se comparado ao alcance enorme que a publicidade terá na internet.

Saiba qualificar os seus leads

Muitas imobiliárias possuem uma base de contatos extensa — porém, é importante ressaltar que quantidade não é sinônimo de qualidade. Para começar a educar esses leads a empresa deve fazer uma limpeza nessa lista e segmentá-la.

Posteriormente, a imobiliária poderá investir no envio de newsletters sobre as suas atividades e até mesmo enviar os conteúdos produzidos. Dessa forma, a marca estará mais próxima dos leads e isso faz toda a diferença.

Afinal, quando os consumidores precisarem de um imóvel, de qual empresa eles se lembrarão, da que eles sempre recebem notícias ou de uma desconhecida? Além disso, sabemos que, ao contrário dos outros segmentos, no setor de imóveis o corretor ainda é bastante consultado antes do processo de decisão de compra.

Portanto, é fundamental que esse profissional informe ao marketing o estágio do funil em que cada consumidor está para facilitar a qualificação de leads. Assim, o trabalho entre os setores de vendas e marketing — ou vendarketing — se torna mais eficiente e otimizado.

Aposte em mídia online paga

O AdWords é um exemplo clássico de como divulgar no ambiente digital pode ser efetivo. Essa solução de publicidade disponibilizada pelo Google é capaz de atrair um volume extraordinário de visitantes para o site de uma empresa.

De fato, as táticas de SEO já são muito eficazes na atração de tráfego e geram resultados em longo prazo.

No entanto, no caso da mídia paga, o número de visitantes de um site pode crescer mais rapidamente e as chances de gerar negócios só aumentam.

Essa é uma excelente oportunidade para alcançar as pessoas que estão mais próximas do fundo de funil, tendo em vista que os consumidores que buscam por produtos e serviços no Google já estão avaliando as opções para fechar negócio.

Outra opção muito válida é o Facebook Ads, pois ele tem um custo ainda menor e atinge os leads nas fases mais superficiais do funil.

Muitas vezes, essas pessoas ainda não reconheceram que têm a necessidade de comprar ou alugar um imóvel.

Por isso, é importante investir nesse tipo de mídia para fortalecer ainda mais a educação da persona e acelerar a sua caminhada ao longo do funil.

Crie um bom fluxo de Marketing de Conteúdo

Uma das principais vantagens em produzir conteúdo de valor para a persona é que a imobiliária passa a ser reconhecida por ela como uma autoridade no segmento.

Sem dúvidas, as pessoas se envolverão mais com uma empresa que disponibiliza informações úteis do que com uma que nunca aparece.

O ideal, então, é investir na criação de conteúdos em diversos formatos e focar em temas que sejam relevantes para a persona.

O próprio Google AdWords oferece uma ferramenta gratuita para consultar as palavras-chave relacionadas ao setor. Além de visualizar o termo, é possível ter acesso ao volume de buscas aproximado que a palavra tem e o nível de concorrência.

Com isso, a empresa poderá focar na produção de conteúdo com temas que a persona busca no Google. Utilizando algumas táticas de SEO, esse artigo estará nas primeiras páginas do mecanismo de busca e ganhará mais visibilidade.

Outra estratégia muito eficiente para encontrar temas interessantes é observar outros blogs do segmento. Geralmente, os comentários fornecem insights valiosos sobre as principais dúvidas que a persona possui.

Melhore o seu pós-vendas com um CRM

Outra ferramenta muito eficiente para alcançar resultados positivos com o Inbound Marketing é o CRM. Ter um sistema que reúna as principais informações dos clientes permite que você se relacione com eles de forma mais efetiva.

Sabemos que o relacionamento é fundamental, inclusive para elaborar estratégias de pós-vendas.

Um dos principais benefícios em apostar nesse sistema é a possibilidade de formar evangelizadores da sua marca.

Esses defensores vestem a camisa da marca e indicam a empresa para a sua rede de contatos. Vale lembrar que, nos dias atuais, o famoso marketing boca a boca tem um alcance extraordinário na internet.

Portanto, é importante lembrar que investir na fidelização de clientes por meio de estratégias de relacionamento também é uma tática poderosa para impulsionar a geração de vendas.

Apontamos neste artigo os passos necessários para começar uma estratégia de Inbound Marketing voltada para o setor imobiliário.

Para otimizar os seus resultados, o ideal é contratar uma agência especializada para auxiliar no planejamento e na implementação dessas ações. Não perca tempo e busque uma agência parceira!

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Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Agência Certificada RD Station

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