Há uma grande diferença entre um grupo de funcionários e uma equipe de vendas de alta performance. Um grupo é apenas um coletivo humano, nada mais. A equipe de alta performance, por sua vez, vai muito além.
Existem algumas coisas que só se veem nas verdadeiras equipes, como a paixão dos funcionários pelo que fazem, o propósito claro de atuação e o comprometimento mútuo, onde uns confiam nos outros. Felizmente, tudo isso é algo que pode ser desenvolvido!
Pensando nisso, criamos um guia especialmente para você. Hoje, te daremos algumas dicas para montar um time de vendas de alta performance. Continue lendo nosso conteúdo e fique por dentro do assunto. Boa leitura!
Seja um líder fora da curva
Todo time realmente produtivo deve ter um líder fora da curva, ou melhor, que também é produtivo e ousado na busca por resultados cada vez maiores. É importante destacar que, na maioria das vezes, a equipe é o reflexo do seu líder.
Hoje, em meio às constantes mudanças do mercado, o condutor de um time deve saber pensar, agir e reagir de uma forma diferente. Deve saber integrar e conectar pessoas, criar relacionamentos sólidos, solucionar conflitos e colocar a mão na massa.
Uma grande característica do líder fora da curva é sua eterna insatisfação — atenção: isso não significa ingratidão! Ele sempre acredita que os resultados, por melhores que sejam, poderiam ser ainda mais satisfatórios, a começar pelo próprio desempenho.
Selecione profissionais talentosos
Um profissional talentoso é aquele acima da média, que consegue entregar mais resultados em menor tempo e fazer mais com menos. O objetivo é atrair essas pessoas, garantindo que elas façam parte do time de vendas da empresa. Mas como fazer isso?
Primeiro, é preciso ter um processo de recrutamento e seleção (R&S) muito bem estruturado. Destacam-se etapas como divulgação das vagas pelas redes sociais ou sites de emprego, triagem inicial dos currículos, entrevistas, dinâmicas e testes específicos para seleção.
Mas isso não basta! É preciso construir uma marca empregadora (employer branding), capaz de atrair pessoas acima da média. Para tanto, é necessário saber “vender o peixe” e mostrar por que a companhia é um bom lugar para trabalhar.
Melhore o processo de comunicação interna
Para Peter Drucker, pai da administração moderna, mais de 60% dos problemas e conflitos acontecem pela falta de comunicação. Quando não há diálogo, as informações não chegam aonde deveriam, abre-se espaço para conversas paralelas e pequenas intrigas.
Isso é inaceitável em uma equipe de vendas de alto desempenho. Por isso, é importante planejar e implementar novos canais de comunicação. Hoje, é possível citar canais como: redes sociais corporativas, intranet, aplicativos mobile e murais de recados.
Outro importante componente é o próprio líder da equipe: ele mesmo deve estar comprometido com a melhoria da comunicação. Deve garantir um diálogo aberto com seus funcionários, otimizando a percepção interna de transparência e credibilidade.
Crie metas com base em OKRs
Por muitos anos se utilizou o conceito de metas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais) para alcançar os objetivos da empresa, mas elas têm sido substituídas pela elaboração de OKRs (Objectives and Key Results).
O conceito de OKR começou a ser usado pela Intel e depois pela Google, ainda nos anos 90. Hoje, ele é utilizado nas companhias mais bem-sucedidas do mercado. Consiste em definir um objetivo grande e, depois, dividi-lo em pequenos resultados-chave. Veja:
Objetivo: dobrar o tamanho da empresa
- KR1: aumentar a retenção de clientes em 50%
- KR2: otimizar o ticket médio em 25%
- KR3: otimizar a taxa de conversão em 30%
É indicado definir 3 ou 4 OKRs para acompanhar com o time de vendas. Elas devem ser constantemente atualizadas, servindo de feedback para todos os colaboradores.
Utilize a tecnologia a seu favor
Atualmente, existe uma grande quantidade de ferramentas capazes de controlar as tarefas diárias, automatizar algumas atividades e garantir melhores resultados. É importante identificar essas ferramentas e integrá-las à organização.
Como exemplo, é possível destacar softwares de desdobramento de OKRs, sistemas de automação de e-mails e análise de perfil comportamental. A ferramenta ideal pode ser definida com base na necessidade da empresa, no perfil dos funcionários e no orçamento disponível.
Implemente ações de marketing interno
O endomarketing, como também é conhecido, é uma estratégia de marketing com foco nos clientes internos da empresa, seus funcionários. O objetivo é garantir que todos fiquem alinhados, engajados e comprometidos com os resultados.
Um excelente exemplo de ação de endomarketing é da Fiat, fabricante de carros. Nela, os próprios consultores são os primeiros a realizarem os test drives. É algo simples, mas que demonstra que a gigante aprecia e valoriza seus profissionais.
Também é possível destacar ações como TV interna, comemoração de datas especiais (aniversários, natal etc.), premiações e palestras motivacionais. Para definir a melhor, é muito importante contar com a ajuda de especialistas.
Estabeleça um senso de meritocracia
Grosso modo, meritocracia significa fazer por merecer. Quando os funcionários de vendas entendem que serão recompensados — em termos de cargos, premiações e salários — pelo que produzem, empenham-se ao máximo para conquistar grandes resultados.
Para construir um clima de meritocracia é preciso levar em consideração algumas coisas, desde a oferta contínua de feedbacks (positivos e negativos) até o comissionamento por vendas, criando uma remuneração variável de acordo com o desempenho.
Ainda mais importante é a construção de um plano de cargos e salários, que deve balizar o crescimento dos profissionais na empresa de acordo com o tempo de “casa” e os resultados alcançados. Um bom plano deve ter políticas claras para que todos entendam.
Invista na capacitação do time de vendas
Todos os vendedores devem estar realmente capacitados para assumir suas atividades diárias. Desse modo, podem atuar com maior maestria, fechar negociações com mais consistência e garantir que os clientes fiquem satisfeitos no final de cada compra.
O mais interessante é que, atualmente, é relativamente fácil manter a equipe capacitada. Além dos treinamentos presenciais, existem os treinamentos à distância. Essa segunda modalidade é cada vez mais utilizada, especialmente pela flexibilidade e custo inferior.
Apresentamos dicas incríveis para construir um time de vendas de alta performance. Então não deixe de ser um líder fora da curva e aplicar nossas dicas no dia a dia da empesa. Desse modo, os resultados alcançados serão surpreendentes.
Gostou do nosso conteúdo? Está pronto para montar um time de vendas de alta performance? Então aproveite para continuar aprendendo sobre como otimizar suas vendas, leia sobre como o Inbound Marketing pode ajudar empresas de vendas complexas?
Roder Cypriano
OLÁ Multicom
