Como ser um representante comercial 2.0

Publicado em 3 de dezembro de 2018 . Categoria: Marketing Digital

O setor comercial passou (e passa diariamente) por uma explosão de novas demandas que vão do marketing ao pós-venda. Muito do que era praticado há cinco ou dez anos no mercado tornou-se ineficiente no contexto em que nos encontramos. Convencer o cliente a todo custo, por exemplo, não é mais a principal estratégia para alguns vendedores, os chamados representantes comerciais 2.0.

Você sabe quais as demandas de um representante comercial nesse universo 2.0, marcado pelo protagonismo do consumidor e pela forte concorrência?

Continue a leitura e descubra mais!

O que é um representante comercial 2.0?

Chamamos de representante comercial 2.0 aquele profissional que direciona o seu foco para as necessidades do cliente e não para as suas próprias. Em vez de querer somente convencer o cliente e cumprir as suas metas, esse tipo de representante comercial atua orientando o comprador a tomar a melhor decisão de compra. É um método distinto daquele utilizado pelo vendedor tradicional, em que o sucesso do cliente com o produto pouco importa.

O representante comercial 2.0 apresenta o produto ao cliente e investe tanto quanto possível nesta etapa, mas a sua satisfação é, antes de tudo, a satisfação do cliente (comportamento próprio da metodologia customer success).

Tendo por base a venda consultiva, na qual o representante comercial age como um consultor, auxiliando o cliente a tomar a melhor decisão, esse método vem trazendo mais resultados para os negócios e inovando a função dos vendedores.

O novo vendedor

No post Vendedor Farmer e Hunter: qual o melhor para o seu negócio?, falamos sobre dois tipos de vendedores que impactam os negócios e como a personalidade e a habilidade de cada um podem ser aliadas ao planejamento da empresa, formando um conjunto de sucesso nas vendas.

No post de hoje, vamos seguir com esse assunto, trazendo dados e informações sobre o vendedor na era pós-digital.

Uma das primeiras características atribuídas aos vendedores é o poder de convencimento, a famosa e clássica “boa lábia”. Até um tempo atrás, isso talvez fosse realmente importante, mas hoje esse comportamento é colocado em cheque, pois o cliente é outro, possui outra mentalidade e outro comportamento de compra, exigindo, portanto, novas metodologias de abordagem e de vendas.

O que o novo vendedor deve ter em mente antes de tudo é: o comprador forma o vendedor, não o contrário. Portanto, é preciso se adaptar ao perfil do novo consumidor, fornecendo a ele uma experiência marcante com o seu produto, conhecendo as suas dores, observando as tendências de consumo, sabendo usufruir dos meios digitais etc.

O que tem sido sabiamente valorizado nos últimos tempos, em termos de vendas, é o sucesso do cliente (customer success), noção que propaga a primazia do comprador em vez da supremacia da marca.

Isso porque está em decadência o comportamento do vendedor antigo, comumente preocupado em cumprir as suas metas, pouco se importando com a experiência do cliente com o produto.

Hoje, esse caminho é dos mais trágicos para as vendas.

Habilidades de um representante ou vendedor 2.0

Conhecer o produto e os hábitos de compra do cliente, assim como as suas carências e seus desejos, são o foco do profissional de vendas 2.0. Da mesma forma, ele deve saber ouvir com atenção o que o cliente espera e, a partir disso, buscar propiciar a satisfação dele.

Além de colocar o comprador em uma posição de protagonismo, o vendedor 2.0 deve desenvolver a empatia e criar com ele um relacionamento de qualidade.

Esse relacionamento difere do relacionamento de SAC, puramente reparatório. O contato por empatia deve prestar qualidade no atendimento ao cliente antes e durante o período de decisão, de modo que ele se sinta acompanhado e valorizado.

A longo prazo, tal comportamento despertará a confiança do cliente, o que, por sua vez, poderá aumentar as chances de fidelização com a empresa.

Em suma, criar vínculo com o cliente, atendê-lo de forma personalizada, sanar as suas dúvidas, assim como manter o foco nas suas necessidades são fortes habilidades que um representante comercial 2.0 deve desenvolver.

Como vender, hoje

Uma característica importante do vendedor 2.0 é ser paciente, saber cultivar o relacionamento com o cliente e esperar por sua decisão – típico comportamento do vendedor farmer.

O vendedor antigo, aquele que batia à nossa porta ou que nos recebia com pressa e certa agressividade nas lojas, não tinha naturalidade nem paciência ao lidar com as necessidades do cliente; o foco era tão somente vender.

Prova disso é que poucas vezes o comprador se sentia compreendido ou, de fato, ouvido em suas angústias.

A nobreza de um representante comercial 2.0 está em poder recomendar a um cliente indeciso que adie a compra para um momento mais oportuno.

Ainda que essa atitude pareça um desacerto, fato é que, ao investir em relacionamento com esse comprador durante o tempo de indecisão, esse vendedor estará conquistando a confiança dele e preparando o terreno para fechar uma venda madura.

Nesse caso, o vendedor terá altas chances de fidelizar esse cliente.

Vendedores sem essa habilidade não conseguem perceber se o comprador está pronto para a compra ou não. Por isso, montar um time de vendas de alta performance, que desenvolva as habilidades de um representante 2.0 pode mudar o destino do negócio e a receptividade da sua marca.

Repense hoje mesmo a metodologia de vendas da sua empresa e invista na proficiência dos seus vendedores.

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