Como criar um planejamento de marketing para imobiliária?

Publicado em 9 de agosto de 2017 . Categoria: Agência de Inbound Marketing | Agência de Mídias Digitais | Agência Marketing Digital | Agência Olá Multicom | Clientes | Conteúdo | Empresas | Funil de Vendas | Inbound Marketing | Marketing | Marketing Digital | Marketing Tradicional | Negócios | Olá Multicom | Personas | Plano de Marketing | Público-alvo | Vendas

Apesar do cenário econômico atual, muitas imobiliárias estão conseguindo crescer ou, pelo menos, evitar sua retração. Se você deseja fazer parte desse grupo de empresas, deve estruturar seu planejamento de marketing agora mesmo!

Não pense que trabalhar com esse tipo de planejamento é algo complexo e custoso. Pelo contrário: se benfeito, pode otimizar seus investimentos e aumentar a eficiência do seu time de vendas!

Quer saber mais sobre como montar um planejamento de marketing para a sua imobiliária? Então continue a leitura deste post!

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O que é preciso ter em um planejamento de marketing?

Antes de iniciar o planejamento você deve verificar a existência de uma marca para a sua empresa. Quando falamos em marca, devemos compreender que essa é muito mais do que um nome.

A existência de um logotipo exclusivo é fundamental para dar identidade à empresa, além de ser aconselhável a utilização de um slogan que traduza, em poucas palavras, os valores e os objetivos do negócio.

Se você já tiver uma marca, excelente! Vamos começar a trabalhá-la no seu planejamento.

Definição de nicho de mercado

Com qual tipo de imóveis que você trabalha? São populares? De alto padrão? Somente vendas ou aluguel também?

Essas são algumas questões que deverão ser analisadas e respondidas para auxiliar na definição do seu nicho de mercado. Essa definição é essencial para que você possa identificar qual é o seu público-alvo e a sua persona, o que vai direcionar seus esforços de marketing.

Definição de persona

Ao contrário do que muita gente pensa, persona e público-alvo são duas coisas diferentes, mas que estão relacionadas. Para exemplificar, veja o exemplo abaixo:

Público-alvo: homens e mulheres, entre 28 e 45 anos, residentes em São Paulo e com renda familiar acima de R$ 15.000.

Muito amplo, não é? Você não consegue identificar quais são as suas reais necessidades e desejos. Agora vamos ao exemplo de uma persona:

Persona: Jair, engenheiro, 45 anos, mora em São Paulo. Busca um novo lar pois, como seus filhos já casaram e saíram de casa, quer um apartamento menor, mas que seja próximo ao seu trabalho.

Agora ficou bem mais fácil de identificar quem é o seu possível cliente e o que ele realmente está buscando, não é mesmo?

Para construir a sua persona você deverá estudar e compreender quem é o seu público, o que essas pessoas buscam, quais são os seus problemas e definir como a sua empresa poderá ajudá-las a alcançar seus objetivos.

Lembrando que a persona é fictícia, mas deve traduzir com realismo o perfil ideal de cliente que a sua imobiliária busca.

Definição de estratégias de relacionamento

Como sua empresa vai chegar até esse cliente? Quais são os canais que você vai utilizar para atingi-lo? Essas respostas vão ajudar você a definir quais serão os canais usados para se relacionar com a sua persona.

Nesse ponto, você definirá qual será a base para estabelecer a comunicação com sua persona de forma direta. Você pode optar pela utilização de e-mail marketing, por páginas e perfis nas redes sociais e, sem dúvidas, um blog é obrigatório.

É por meio desses canais que você vai trabalhar a oferta de materiais para chamar a atenção da sua persona e convertê-la em cliente.

Definição de plano de conteúdo

Você deverá estabelecer quais serão os conteúdos a serem trabalhados nos seus canais para nutrir e converter os leads em clientes.

Deve-se ter em mente que são necessários tipos diferentes de conteúdo para cada etapa do funil de vendas em que a persona se encontra. Veja quais são elas:

Topo de funil

Nessa etapa você deverá oferecer conteúdo que faça com que a persona entenda que ela tem um problema ou uma necessidade ainda não reconhecida.

Alguns materiais que podem ser oferecidos são infográficos com comparativos entre bairros, dicas de como melhorar o imóvel para vendê-lo e como se organizar para trocar de casa.

Meio de funil

Quem está nessa etapa do funil já se tornou um lead, reconheceu que tem uma necessidade não atendida e começou a buscar por possíveis soluções para resolvê-la.

Aqui você pode oferecer conteúdos como “Casa vs. apartamento: quais são os prós e contras de cada um” ou “X coisas importantes que a sua nova casa deve ter”.

Fundo de funil

Esse é o ponto mais próximo do seu lead converter em cliente. Aqui ele já demonstrou que tem interesse em adquirir seu produto mas está avaliando as soluções dos seus concorrentes também. Essa é a fase de decisão.

Para o fundo de funil você pode trabalhar com landing pages para o agendamento de visitas em novos imóveis ou realizar a avaliação gratuita do imóvel da pessoa para venda.

Toda essa oferta de conteúdo serve para nutrir e qualificar a persona, tornando-a um lead e, posteriormente, convertendo-a em cliente.

Como fazer a segmentação de leads?

Se uma pessoa aceitou, por exemplo, trocar suas informações por um e-book, ela se torna um lead.

Ao se tornar um lead, você deverá verificar em qual etapa do funil de vendas ela se encontra. Geralmente os novos leads entram no topo de funil, mas isso não é uma regra. Pode ser que um lead converta em uma landing page de fundo de funil, por exemplo.

Para facilitar a compreensão e a segmentação, você deverá obter o máximo de informações de cada lead, mas lembre-se de não ser invasivo.

Um lead de topo de funil pode ser direcionado a uma breve pesquisa, por exemplo, para identificar quais são os seus interesses, o bairro em que ele deseja morar, se possui filhos, animais de estimação etc.

Essas informações serão de grande valia para que você encaminhe a oferta certa para a pessoa certa. De nada adianta oferecer um apartamento bacana a uma pessoa com animais de estimação se o condomínio não permite animais nas dependências.

A estratégia, nesse ponto, é oferecer conteúdo de interesse do lead e, em troca, solicitar o máximo de informações possível, tornando-o um lead qualificado e facilitando o trabalho do seu time de vendas — afinal, seus colaboradores saberão exatamente o que oferecer ao lead para convertê-lo em cliente.

Esses são os principais pontos que você deverá observar ao montar um planejamento de marketing para a sua imobiliária. Quer ficar por dentro das melhores dicas para sua imobiliária? Assine a nossa newsletter e receba conteúdos diretamente no seu e-mail!

Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Agência Certificada RD Station

 

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