Como criar o conteúdo correto para cada etapa do funil de vendas?

Publicado em 31 de agosto de 2018 . Categoria: Marketing Digital

Até pouco tempo, atrair clientes e abordá-los para a venda eram ações baseadas em uma compreensão homogeneizada do público. Talvez sem perceber, muitas empresas deram alguns tiros no próprio pé, utilizando métodos idênticos em situações distintas.

O fato é que não somente os tempos mudaram, mas também os consumidores.

Entender o perfil do atual consumidor diz respeito ao conhecimento do seu próprio negócio, uma vez que traçar um desenho do público – quem ele é, o que prefere, onde é encontrado, o que consome e como consome, por exemplo – ajuda você a saber para quem você vende, onde vende, o que vende e como vende.

Estamos falando da relação entre a persona e as etapas do funil de vendas. Entenda neste post como criar o conteúdo correto para cada etapa do funil para acertar mais nas vendas.

Para começar, o que é o funil de vendas?

A noção do “funil de vendas” parte da imagem de um triângulo invertido para indicar um estreitamento de cima para baixo de um grande número de pessoas comuns que serão, ou poderão ser, compradoras e defensoras da sua marca. Tal estreitamento ilustra o processo de “refinamento” de uma grande massa de visitantes para uma parcela que se tornará cliente, quando atinge o fundo do funil.

O percurso entre o topo e o fundo do funil é dividido visualmente em três etapas. São elas: atração, consideração e decisão. Em cada uma dessas fases, o consumidor apresenta um comportamento diferente. Por isso, é necessário que a empresa fale a linguagem específica que tal momento exige.

Essa linguagem específica a ser falada diz respeito ao tipo de conteúdo que você vai oferecer ao interessado de acordo com o estágio em que se ele encontra, para motivá-lo a andar mais no funil.

Vamos observar isso mais de perto a seguir.

Qual a importância do funil na estratégia de marketing de conteúdo?

Primeiro, o funil de vendas faz toda a diferença nas estratégias do marketing de conteúdo porque identifica as reais necessidades do público e trabalha de forma a solucioná-las, em vez de focar apenas na venda do produto, como até um tempo atrás se fazia.

Dito de outro modo, entender as operações do funil é importante porque torna mais natural e relevante o contato do público com a marca, deixando para trás o teor invasivo e generalizado da abordagem.

Como desenvolver conteúdo para o funil de vendas com base nas etapas

Seja qual for a etapa do funil de vendas, um site e um blog são ferramentas fundamentais, de modo que nem precisamos falar mais disso, pois é o mesmo que dizer que para fazer um pão você precisa de trigo. A sua empresa precisa de um site e ponto. E, não se esqueça, de um blog também.

O blog, independente ou vinculado ao site da empresa, é uma plataforma onde você pode fornecer um conteúdo ao seu público.

Um pouco mais dinâmico que o site, ele se torna um espaço de informação e diálogo entre o cliente e a empresa, aumentando, com isso, as chances de ela ser encontrada nas buscas do Google a partir de um conteúdo produzido em nome da sua marca, o chamado branded content.

A seguir, vamos entender como e por que cada etapa do funil de vendas exige um tipo de conteúdo. Continue a leitura e confira!

1 Topo do funil: atração

Vamos começar com um exemplo. Uma pessoa procura saber na internet se cursar inglês online é uma boa escolha. Ela não está em busca, ainda, de se matricular em um curso, mas quer tão só saber se vale a pena ou não estudar em casa por conta própria.

Nessa pesquisa, esse internauta chega ao seu site. Ao navegar por ele, ela encontra o seu blog, onde vê uma série de artigos falando sobre estudar inglês online em casa, as facilidades, as vantagens, como fazer isso da melhor forma possível etc.

Nesta etapa, essa pessoa se caracteriza como um suspect (topo do funil) da sua marca, ou seja, está interessada, neste primeiro momento, em seu conteúdo para sanar uma curiosidade, um problema temporário.

O tipo de conteúdo indicado para o topo do funil é, sem dúvida, um blog com matérias mais simples que alimentem a necessidade dessa pessoa (persona) pelo tempo em que ela estiver indecisa.

Vídeos informativos, infográficos e mesmo posts em formato de listas (ex.: 10 razões para estudar inglês online) são ideais para esta etapa do funil. 

2 Meio do funil: consideração

Nesta etapa, o cliente já está mais consciente do seu problema e precisa de um conteúdo que o ajude a saná-lo. Agora a sua empresa é para ele a possível solução; por isso, é necessário que você aprofunde a relação com ele com estratégias diferenciadas da primeira etapa.

Nesta fase, ocorre a consideração porque o interessado – que agora é um prospect ou lead, ou seja, ele promete tornar-se cliente – está disposto a fornecer dados seus (nome, escolaridade, e-mail, telefone, empresa em que trabalha etc) em troca de materiais significativos para ele, como e-books, tutoriais, webinars ou vídeo-aulas.

Assim, os tipos de conteúdo indicados para o meio do funil são materiais educativos, eventos presenciais ou online em redes sociais, newsletter e e-mails exclusivos. Landing pages (páginas de conversão) também são interessantes para oferecer e-books, guias e webnars.

3 Fundo do funil: decisão

Se o interessado chegou aqui, parabéns! Você desenvolveu bem as fases anteriores.

O fundo do funil é o momento da decisão. Aqui, o lead qualificado (cliente em potencial) está considerando com mais firmeza a compra que pode fazer do seu produto.

Assim como nas outras etapas, será o conteúdo apropriado para fundo de funil que terá o poder de convencê-lo a efetivar a compra.

O departamento de vendas passa a ser acionado nesta fase e pode contatar o lead de forma mais pessoal, como por meio de um telefonema ou e-mail exclusivo. Isso poderá sanar as últimas indecisões do cliente e levá-lo, enfim, à aquisição.

Os tipos de conteúdo indicados para o fundo do funil podem ser páginas do seu site exclusivamente voltadas para o produto ou serviço em questão, apresentação de casos de sucesso, depoimentos de compradores e até mesmo vídeos direcionados.

Por que devo levar a persona a avançar pelo funil?

A persona é a suposta pessoa que consumirá seu produto. Ela se difere do público-alvo porque é mais específica (quase de carne e osso) – é o tipo ideal de consumidores que seu negócio pretende ter.

Traçando o perfil da persona (por exemplo: Fernanda, 24 anos, trabalha em uma agência de viagens, ganha 2.000,00 mensais, investe em cursos online etc), a empresa terá condições de criar um conteúdo válido para ela.

Conhecer devidamente as etapas do funil de vendas é o que vai permitir a criação do conteúdo correto para cada fase. É com esse conhecimento que a empresa desempenhará bem a função de fazer o consumidor passar pelo afunilamento, alcançando, assim, a otimização das vendas e os demais objetivos traçados.

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Equipe Olá Multicom

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