psicologia de vendas

Vendas: o que sentem seus leads e como sua empresa pode ajudá-los

Em 2013, um estudo da Universidade de Cornell, nos Estados Unidos, mostrou ir ao supermercado com fome, faz com que você compre mais alimentos com alto valor calórico, como batatas fritas, chocolates e refrigerantes. Segundo o estudo, mesmo que você não compre em maior quantidade, a decisão de ir às compras de estômago vazio por si só já vai ser suficiente para prejudicar a alimentação pelo resto da semana.

Também é mais provável que façamos compras impulsivamente quando estamos estressados ​​ou quando identificamos uma falta de controle sobre as situações.  Essa é a razão pela qual as compras aumentam em países que enfrentaram situações extremas, como desastres naturais.

Esse princípio também explica por que é mais provável que façamos compras compulsivamente quando estamos com amigos ou pessoas que não conhecemos tão bem, mas menos provável quando estamos com parentes do nosso círculo familiar mais próximo, como indica uma pesquisa da Universidade do Texas.

Outra pesquisa, citada pelo jornal inglês “The Guardian”, mostrou que reproduzir música clássica aumenta as vendas dos vinhos mais caros em restaurantes. Já a música pop tende a impulsionar o consumo de refrigerante. Mesmo que os clientes não saibam dessas influências, uma música calma associada ao cheiro de lavanda faz com que as pessoas queiram passar mais tempo nos estabelecimentos.

Todas essas situações mostram que os seres humanos não tomam decisões 100% racionais e controladas o tempo todo. Embora a maioria das pessoas pense que o consumo humano é regulado em função das características funcionais – ou seja, o valor instrumental ou a utilidade do produto ou serviço, a verdade é que existe uma enorme influência de fatores psicológicos e simbólicos no ato de qualquer compra.

Precisamente por isso, estudar esses fatores e entender a forma como os leads agem e sentem é tão importante. É aqui que entra a psicologia das vendas. De forma simplificada, trata-se um conjunto de ideias, princípios e ferramentas advindos da psicologia que ajudam os profissionais de vendas a entrar na mente do cliente e a melhorar os planos e as estratégias de marketing.

Neste post, mostramos por que a psicologia de vendas é importante para o seu negócio e quais as suas principais premissas. Continue a leitura para saber mais!

 

O que a psicologia de vendas pode fazer pelo seu negócio?

Começamos pela pergunta:

O seu negócio guia-se por uma estratégia e pauta-se por uma postura fundamentada? Ou antes é governado pelo famoso princípio da “tentativa e erro”?

Se a resposta “não” foi dada à primeira pergunta, as chances de sucesso são muito menores. Em qualquer área de negócios, fundamentar as ações e contar com um plano é ter muito mais segurança de ser bem-sucedido. Basicamente, a psicologia de vendas oferece-nos uma estratégia de ação fundamentada – um guia de como tomar decisões, em vez de ficar tateando no escuro.

Podemos afirmar que, de forma geral, o comportamento humano é regular e previsível. Mesmo que logicamente haja variações de pessoas para pessoas, é possível traçar um conjunto de princípios comuns que guiam as ações dos clientes. A ideia é precisamente incorporar esses princípios, advindo dos conhecimentos comportamentais da psicologia, e aplicá-los aos processos de venda, com foco na persona do cliente.

Como dissemos, com isso, os negócios adquirem uma estratégia fundamentada e direcionada a resultados. Os potenciais benefícios são:

aumento das vendas;

– minimização de erros;

humanização da marca ou negócio e consequente melhoria da percepção dos clientes;

– fidelização dos clientes.

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Quais os princípios da psicologia de vendas?

Ao longo dos últimos anos, autores como Brian Tracy (“Psicologia da venda”),

Martin Lindstrom (A lógica do consumo) e Martín Tetaz (“Psychonomics”) dedicaram-se a estudar a psicologia por detrás do ato da compra.  A partir desses trabalhos, podemos extrair alguns princípios gerais que podem fazer a diferença numa estratégia de marketing fundamentada.

Vejamos alguns desses princípios a seguir.

 

As vendas têm um componente emocional

Os seres humanos são seres emocionais e, consequentemente, a decisão de comprar alguma coisa carrega uma grande carga emocional – ou seja, tais decisões não têm a ver apenas com necessidade; elas não são totalmente lógicas, elas são motivadas emocionalmente.

Como observaram os psicólogos, muitas compras ocorrem quando os consumidores percebem que o produto ou a marca que estão comprando corresponde às suas próprias atitudes e opiniões, ajudando-os a se expressar e a consolidar seu próprio senso de identidade. Por exemplo, se uma pessoa se considera legal e descolada, ela provavelmente não terá problemas em pagar um pouco mais para comprar um produto que ela considere legal e descolado.

Sendo assim, os produtos e, principalmente, as marcas desempenham um papel de troféus simbólicos que os consumidores utilizam para consolidar autoconceitos e comunicá-lo aos demais. Quando as marcas são fortes, elas são antropomórficas: elas têm características de personalidade claramente definidas e humanizadas, que os consumidores usam como sinais para mostrar sua própria personalidade aos outros.

Isso aponta para uma estratégica de marketing que não à toa está muito disseminada em milhares de propagandas: determinado refrigerante é “divertido”, determinado carro é “resiliente”, determinada marca de celular é “descolada”. Então, a ideia a se extrair daqui é que, ao vender um produto, as marcas devem procurar desencadear emoções, fazendo com que os clientes sintam algo. Uma boa estratégia para isso é recorrer ao storytelling, já que histórias despertam emoções e criam um sentimento de identificação.

 

Seres humanos gostam de atenção

Seres humanos gostam de se sentir únicos e de receber atenção. Esse é um princípio simples, universal e muito efetivo quando aplicado a uma estratégia de vendas.

O simples ato de perguntar o nome do cliente e tratá-lo pelo nome durante o atendimento gera uma sensação de conexão que converge para o fechamento da venda.  Fazer as perguntas certas, ouvir o cliente com atenção, tentar entender as suas motivações e promover alguma ação de pós-venda são outras estratégias de ouro.

 

Seres humanos são gregários por natureza

Os seres humanos são gregários por natureza, ou seja, vivem em sociedade e têm necessidade de pertencimento, de se sentirem integrados a um grupo. Isso pode ser comprovado na tendência que temos de comprar algo que foi recomendado por um amigo ou familiar ou de sentimos vontade de consumir algo que está na moda.

Por esse motivo, recorrer a uma figura conhecida para fazer a propaganda de produto ou serviço é tão efetivo. Essa figura desperta no lead um sentimento de pertencimento e de familiaridade. Recorrer a depoimentos de outros clientes (com a devida autorização, é claro) é outra estratégia com grande potencial. Ao se dirigir ao cliente, o vendedor também pode enfatizar o seu discurso com frases como “temos vendido muito esse item”, “nossos clientes estão achando…” etc.

Outro exemplo da aplicação do princípio do gregarismo é o da representatividade. Quando uma marca se engaja em determinada causa nobre, ela gera um sentimento maior de humanização e, consequentemente, promove uma maior conexão com o cliente.

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Sentimento de urgência pela escassez

A ideia da oferta limitada gera uma sensação de urgência da compra. Pode parecer paradoxal com o que dissemos anteriormente, mas as pessoas também gostam da sensação de terem algo único, que poucas pessoas têm.

Assim, a escassez pode ser gerada, por exemplo, quando a empresa oferta uma quantidade limitada de unidades de um produto ou quando restringindo o tempo de uma oferta ou promoção.

Esses são apenas alguns dos princípios da psicologia que você pode aplicar para tornar a sua estratégia de vendas mais efetiva e garantir o engajamento dos leads.

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Até o próximo post!

 

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing