Vendas: 8 erros que estão impedindo o seu sucesso.

Vender é uma arte – pelo menos no sentido em que é preciso combinar talento e técnica para ser um bom vendedor. E assim como em qualquer atividade artística, para alcançar o domínio em vendas, é preciso praticar muito, arriscar-se, errar e aprender com os erros.

A boa notícia é que os vendedores podem também aprender com os erros alheios e, assim, tentar evitá-los.

Para trilhar o caminho em direção a uma técnica de vendas perfeita, no post de hoje nós listamos 8 erros comuns que se deve evitar enquanto vendedor.

Quais deles você ainda comete? Para descobrir, é só continuar a leitura!

 

#1 Falar muito e ouvir pouco

Sim, esse é um dos principais erros que muitos vendedores ainda cometem.

Quando estamos tentando vender algo, instintivamente, a nossa tendência é querer descrever apaixonadamente as características e os benefícios de um produto ou serviço. Mas isso pode deixar o cliente desconfortável, desconfiado ou até mesmo assustado.

Por isso, ouça com atenção – se você não ouve o seu cliente, como poderá ajudá-lo? Mostre genuíno interesse, faça perguntas perceptivas que criarão uma relação de empatia e que poderão melhor direcionar a venda. Especialistas afirmam que, para um bom vendedor, a proporção entre ouvir e falar deve ser de 60% para 40%. Um estudo mostrou que os profissionais que mais fecham vendas falam, em média, apenas 43% do tempo.

Portanto, fale menos, ouça mais.

 

#2 Não focar na solução

Esta dica pode ser das antigas, mas ainda é muito importante e muito negligenciada.

A melhor forma de vender um produto não é sair listando as mil e uma funcionalidades de um produto ou serviço.  Em vez disso, foque na argumentação em como determinado aspecto desse produto pode resolver algum problema do seu cliente ou facilitar a vida dele de alguma forma. Coloque o cliente no centro da argumentação.

Por exemplo, quando a Apple lançou o primeiro iPod, em 2001, além de dizer que o device permitiria carregar mil músicas no bolso, o foco foram tiradas do tipo: “agora você poderá ouvir todas as suas músicas preferidas durante um voo de 12 horas”. Entendeu a diferença? 

Lembre-se: os recursos informam, os benefícios é que vendem!

 

#3 Focar no preço, não no valor

As pessoas não compram apenas por causa do preço, elas compram pensando no valor também. Portanto, se você acredita que apenas um preço competitivo ou inferior ao da concorrência vai vender o seu produto, você está enganado.

Por exemplo, um estudo de 2014 mostrou que, no Brasil, 61% dos consumidores  preferem um bom atendimento a preços baixos. É claro que o preço importa, e as promoções são bem-vindas. Mas a maneira como o cliente é tratado é central.

Além disso, o fator “qualidade” importa cada vez mais, sobretudo em uma altura em que discussões acerca da sustentabilidade tornam-se cada vez mais populares. Assim, há cada vez mais pessoas dispostas a pagar um pouco mais por um produto que também durará mais.

Se você tiver em mente que preço não é tudo, isso lhe permitirá focar em outros aspectos importantíssimos, como as próprias técnicas de vendas e o oferecimento de um atendimento de excelência.

 

#4 Fazer promessas que você não pode cumprir

Ou seja, mentir. Não faça isso, não seja essa pessoa. Prometer coisas enganosas, exageradas ou descabidas no momento da venda só vai interferir negativamente na sua imagem como vendedor lá no futuro – esse cliente lesado vai partilhar a história com outras pessoas, pode ter certeza.

Além disso, ocultar limitações de um produto, além de não ser ético, também é prejudicial para os negócios.

Um vendedor que conduz a venda de forma sincera e franca gera muito mais confiança. Para o cliente, raciocínio é este: se este vendedor está me dizendo isso, nele eu posso confiar.

 

#5 Não direcionar para o fechamento da venda

Os gerentes dos postos de gasolina sabem que uma excelente forma de turbinar as vendas é instruir os frentistas a perguntarem para os clientes: “vamos completar o tanque?”. Essa simples frase, incisiva e direta, impele o cliente a responder “sim”. Em vez de abastecer, meio tanque, ele completa, e o posto vende mais.

Os vendedores não podem perder de vista essa postura. Depois de conversar sobre o produto e esclarecer as dúvidas, seja incisivo: direcione a conversa para o fechamento da venda. Pergunte: “podemos finalizar a compra?”, “qual método de pagamento o senhor prefere?” ou “para quando podemos agendar a entrega do seu produto?”.

 

#6 Discutir com um cliente potencial

Embora isso possa parecer um erro óbvio, muitos vendedores ainda caem nessa.

Quando as objeções de um cliente em potencial soam irracionais ou descabidas, é fácil perder a paciência, começar a bater boca e até se tornar rude ou ríspido. Mas não faça isso. Discutir com potenciais poderá resultar não só na perda daquela venda específica, mas da próxima também.

Contra-argumente de uma forma educada, mas saiba estabelecer um limite. A partir de certo ponto, o cliente estará irredutível e você estará simplesmente perdendo o seu tempo.

 

#7 Não fazer a lição de casa

O vendedor precisa estar preparado para a venda: precisa conhecer o produto, pensar no que irá dizer, prever perguntas e dúvidas dos clientes, antecipar-se aos argumentos e ensaiar técnicas.

Atualmente, com a Internet, os clientes podem pesquisar exaustivamente sobre um produto. Mas se as informações vêm de alguém em quem eles confiam, a segurança de fechar a venda aumenta.

 

#8 Não inovar

Quem não inova fica para trás.

Atualmente, existe uma série de ferramentas tecnológicas que ajudam os vendedores e as empresas a turbinar as vendas. Ignorá-las chega a ser uma atitude suicida!

Por exemplo, o vendedor pode criar um perfil nas redes sociais para mostrar produtos, interagir com o público, tirar dúvidas e manter por ali um canal de vendas prático e accessível.

Do ponto de vista das empresas, falamos não só de disponibilizar um canal de vendas online, mas de fazer uso das ferramentas de marketing à disposição na Internet. Uma grande vantagem desse tipo de ferramenta é customização, ou seja, a possibilidade de atingir exatamente o público que você deseja – adultos de uma determinada faixa etária ou localização, por exemplo.

 

Quer a ajuda de experts para melhorar a sua estratégia de vendas e evitar erros? Conte com a Olá Multicom. Nós somos uma agência de Comunicação e Marketing, com anos de experiência no mercado, e podemos ajudar a sua empresa a fazer o melhor uso possível das novas ferramentas de marketing. Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.

 

Até o próximo post!

 

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

 

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing