Qual a importância de educar e qualificar os seus possíveis clientes?

Nos últimos anos, já se tornou um lugar comum a ideia de que, na sociedade da informação e comunicação, o cliente está cada vez mais empoderado. Ele conta com uma miríade de dados à distância de alguns clicks, pode ter acesso a opiniões genuínas de outros compradores e, além disso, há muito mais oferta e competitividade no mercado. Portanto, nesse cenário, as empresas que insistem em “forçar” as vendas vão cada vez mais perder espaço.

É aí que entram as ferramentas do funil de marketing, que substituem as técnicas invasivas por uma estratégia que coloca a necessidade do cliente como foco do processo – e não mais o produto ou o serviço. O desafio é, então, precisamente o de entender a necessidade do potencial consumidor e oferecer a ele soluções até que ele tome a decisão de compra. Isso envolve o que chamamos de “jornada”, uma série de etapas com características próprias.

Tal como em um funil de verdade – apetrecho usado para a transferência de líquidos, em que o topo tem área maior e depois vai se estreitando –, o funil de marketing começa com alto número de possíveis clientes, mas que, ao final, consegue falar para os mais qualificados – ou seja, aqueles que realmente irão fechar a compra. É daqui que vem a ideia de “qualificar os clientes”, também chamados de “leads”.

Trata-se, no fundo, de segmentar o público prospectado de modo a entender quais são, entre essas pessoas, aquelas de fato mais propensas a comprar da sua empresa. Ao fazer isso, a empresa automaticamente cria melhores oportunidades de negócio e otimiza o tempo da sua equipe de vendas.

O desafio é, portanto, é: como educar e qualificar os seus possíveis clientes? Isso é extremamente importante, pois é a estratégia de qualificação que permitirá que eles cheguem ao fundo do funil e fecham a compra. A boa notícia é que já foram desenvolvidas técnicas que funcionam e pode ser aplicadas por todas as empresas. Vem com a gente, porque neste post apresentamos dicas de como fazer isso.

 

Revendo as noções básicas de um funil de vendas

Para entendermos o processo de qualificação de leads, é necessário primeiro entender melhor como está organizado o funil de vendas que referimos de início  que representa a jornada que uma pessoa faz até comprar o produto ou contratar um serviço. Esse funil é dividido da seguinte forma:

 

Topo do funil

Aqui está a maioria das pessoas – elas não buscam ainda por uma solução, porque, na verdade, a maioria nem sabe que tem um problema. Então, o objetivo dessa etapa é identificar esse problema e incentivar a busca pela solução.

Estratégias efetivas nesse estágio são posts em blogs e campanhas nas redes sociais. O objetivo é tão só atrair o potencial consumidor e apresentar-lhe o produto. Tudo deve ter uma linguagem generalista, simples, fácil, livre de termos técnicos.

 

Meio do funil

Depois de entrar em contato com a sua marca, dentre esses possíveis consumidores, nem todos eles vão se interessar pelo que viram. Não tem problema. O foco são aqueles que, de fato, foram atraídos, acessaram os conteúdos e vão provavelmente ter mais dúvidas quanto e buscar soluções para elas.

Portanto, no meio do funil, o objetivo é já começa a ser o de qualificar os possíveis consumidores da marca, tornando-os leads. Por isso, os conteúdos apresentados nesta etapa da jornada podem ser mais técnicos, específicos e direcionados ao fechamento da venda. É preciso, então, proporcionar o material certo, para o público certo, no momento certo.

 

Fundo do funil

No fundo do funil, os leads já estão qualificados, ou seja, já reconheceram o problema que têm, buscaram e escolheram a solução que tomarão e agora buscam a melhor oferta entre as disponíveis. O trabalho nessa etapa é mostrar a sua marca a que oferece a melhor opção de compra.

Isso pode ocorrer quando você estabelece uma relação de confiança com o cliente, apresentando informações interessantes e qualificadas. Disponibilizar um e-book, por exemplo, pode ajudar a construir uma boa impressão. Afinal, o cliente lê esse material e pensa: “Nossa, essa empresa se deu ao trabalho de fazer um e-book, ela sabe o que faz; já da sua concorrente, eu não sei muita coisa!”.

 

 4 aspectos a levar em consideração para qualificar os leads

De acordo com as melhores técnicas de vendas sobre a qualificação de leads, há quatro aspectos fundamentais a serem observados pelas empresas:

 

  1. Necessidade

Não adianta ofertar um serviço ou um produto do qual o potencial cliente não precisa. Você não vai conseguir vender comida de gatos para cães! Por isso, entre as particularidades do lead que devem ser consideradas na qualificação destacam-se os interesses apresentados e comportamento de compra, quais materiais ele acessou e qual a profundidade desses conteúdos, perfil do cliente (idade, gênero, localização). Esses dados podem ser obtidos por meio de engajamento nas campanhas de e-mail, monitoramento do tráfego no site da empresa, preenchimento voluntário de dados pelo cliente – por exemplo, um formulário para fazer o download de um e-book.

A coleta dessas informações é que permitirá identificar as necessidades e fazer uma segmentação mais eficiente dos leads.

 

  1. Adequação

O produto é adequado ao lead? Você está oferecendo uma solução viável ou impulsiva, feita sem muito planejamento?

Se você deseja atrair clientes da classe C, não é adequado ofertar preços que só podem ser comprados pela classe A. Se seu produto for necessário, mas não for adequado, você não qualificará os leads.

 

  1. Autoridade

É importante lembrar que, muitas vezes, somente uma parcela específica do nosso público poderá comprar nossos serviços ou produtos. Principalmente em B2B, somente diretores e gerentes podem efetuar certas compras. Então, tente ser específico na geração de leads.

 

  1. Timing

Não será útil ter o lead qualificada sempre. A ideia é que a estrutura funcione como um funil, no qual alguns leads serão transformados em clientes.

Não adianta planejar mantê-los para sempre como leads, sem uma estratégia clara de como convertê-los em prospects e clientes. Por isso, gerar leads pode ser considerada uma arte, no sentido de que envolve muita criatividade para conquistá-los.

 

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Por hoje, é tudo! Até o próximo post!

 

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR