Em nossa sociedade, por muito tempo o marketing e a propaganda foram utilizados sem nenhum tipo de base científica. Isso não significa que eles não funcionavam, afinal, sabemos que as estratégias de posicionamento de mercado e comunicação sempre trouxeram frutos.

No entanto, nem sempre era possível compreender por que certas táticas funcionavam e outras não. Até que alguém teve uma ideia: e se juntássemos ciência e marketing em uma coisa só? Assim nascia o neuromarketing.

Atualmente, inúmeras marcas já utilizam esse tipo de estratégia para conquistar seus consumidores, ampliar as vendas e fidelizar o público. O motivo é simples: ao conhecer o funcionamento da mente humana, o marketing torna-se extremamente poderoso.

Quer entender melhor o que é neuromarketing e como ele faz a diferença nas vendas? Continue lendo!

O que é neuromarketing?

O neuromarketing nada mais é do que a mistura entre neurociência e marketing. Seu principal objetivo é compreender quais são os fatores que fazem um consumidor tomar uma decisão de compra ou até tornar-se cliente fiel de uma marca.

Obviamente, esse caminho não é percorrido somente no achismo. Pelo contrário: o neuromarketing está baseado na neurociência, isto é, em estudos científicos sobre o cérebro humano e seu funcionamento.

Por que o neuromarketing é importante para os negócios?

Um dos princípios descobertos pelo neuromarketing é que, ao contrário do que a maior parte das pessoas acredita, os processos de tomadas de decisões não acontecem de maneira lógica e racional.

Ao invés disso, o mais comum é que as pessoas comprem determinados produtos e serviços a partir de decisões inconscientes. Isso acontece quando determinadas partes do cérebro humano são estimuladas.

Diante dessa informação, fica óbvio que as marcas podem utilizar o neuromarketing para influenciar os consumidores — sempre de forma íntegra e ética, é claro — e, dessa forma, aumentar as vendas.

Como o neuromarketing desvenda o cérebro do consumidor?

Nosso cérebro pode ser dividido em 3 partes, sendo que cada uma delas tem funções específicas. A base do neuromarketing é a compreensão dessa divisão, conforme mostramos a seguir.

Cérebro Reptiliano

É a nossa parte mais animal. Controla tudo que diz respeito à sobrevivência, como os batimentos cardíacos e as respirações. O cérebro reptiliano é influenciado e ativado por emoções primitivas, como o medo e a raiva, e por instintos, como a fome e o desejo sexual.

Cérebro Límbico

Ao contrário do cérebro reptiliano, que é mais impulsivo, o cérebro límbico já processa emoções mais complexas. Ele é o encarregado do armazenamento de informações. É influenciado e ativado pelos 5 sentidos e pelas sensações provenientes deles.

Neocórtex

É a parte do cérebro que nos torna, de fato, animais racionais. O neocórtex controla tanto nosso raciocínio como o convívio social. Contribui para justificar as tomadas de decisões, mas não é necessariamente responsável pela decisão em si.

O mais comum é pensarmos que o neocórtex é quem entra em ação quando vamos fazer uma compra, pois precisamos raciocinar e colocar os prós e contras na balança. Porém, segundo a neurociência, as decisões são tomadas nos outros dois cérebros e, só então, racionalizadas (justificadas) pelo neocórtex.

Estímulos como propagandas, cheiros, sons e outras interações ativam o cérebro reptiliano e o límbico, ainda que de forma inconsciente. Uma vez que esses sistemas decidem o que faremos, essa informação surge em nossa consciência, aparentando ser uma atitude racional.

Como aplicar o neuromarketing para melhorar as vendas?

De um modo geral, a aplicação do neuromarketing procura sair dos discursos de vendas puramente racionais e, aos poucos, utilizar mais a emoção e as sensações para transmitir os valores da marca e os benefícios dos produtos e serviços.

Para isso, podem ser aplicadas as seguintes medidas práticas:

Utilização de imagens

Muitas marcas ainda tentam vender por meio de textos e discursos, seja na internet, nos meios de comunicação offline ou até mesmo no ponto de venda. Entretanto, de acordo com o neuromarketing as pessoas têm mais facilidade para absorver informações por meio de imagens do que por meio de textos.

Sendo assim, vale a pena apostar em conteúdos visuais. Para tanto, nem sempre é necessário reinventar a roda. Trazer uma imagem relacionada à mensagem já faz uma enorme diferença na comunicação e no poder de persuasão.

Afinal, o que é melhor: ficar somente falando sobre um produto ou mostrar o produto em si? A combinação das duas opções pode expandir os resultados de vendas.

Ancoragem de preços

Sabemos que os preços têm grande influência no fechamento das compras. Porém, a forma como os valores são apresentados faz uma enorme diferença.

Segundo os estudos de neuromarketing, todos nós temos dificuldades em avaliar produtos com base em seu próprio valor. Em vez disso, estamos sempre comparando os itens aos concorrentes para saber se eles são baratos ou caros. Nesse contexto, a ancoragem consiste em utilizar a comparação — e nem precisa ser em relação aos concorrentes.

Você pode comparar o preço original de um produto ao preço com desconto e isso fará com que o consumidor tenha uma percepção de valor agregado muito maior. O mesmo vale para brindes ou pacotes com vários produtos: sempre deixe claro que o cliente está levando mais por menos.

Escassez

Um dos instintos básicos do ser humano é valorizar aquilo que é escasso. Isso vem desde os tempos mais primitivos, quando precisávamos caçar para ter alimento. Quanto menos alimento existe, mais valor cada pedaço de comida tem, não é mesmo?

Esse princípio também se aplica ao marketing. As pessoas tendem a demonstrar mais interesse de compra sempre que um produto está acabando ou quando uma promoção ocorre por tempo limitado.

Quando deixar de comprar significa perder uma oportunidade única, as pessoas têm muito mais chances de tomar a decisão de adquirir o serviço ou produto em questão.

Qual é a influência do neuromarketing no marketing digital?

Se no ambiente offline já é difícil captar a atenção das pessoas, na internet esse desafio é ainda maior. Com a internet — e especialmente no smartphone —, temos acesso a uma quantidade absurda de informações em pouquíssimo tempo.

Nesse cenário, fica muito complexo atrair e persuadir um possível clientes somente através da razão. Cada vez mais é necessário utilizar imagens e o lado emocional para cativar consumidores e, com isso, poder vender por meio da internet.

Dessa maneira, a aplicação do neuromarketing torna-se fundamental para que uma estratégia de marketing digital seja eficiente. Afinal de contas, no universo online não basta ter uma comunicação agradável, é preciso transformar visitantes em vendas.

Gostou deste conteúdo? Quer contar com a ajuda de especialistas para aplicar esses e outros princípios de persuasão junto aos seus consumidores? Entre em contato conosco e conheça uma nova maneira de fazer marketing!

Roder Cypriano

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