Todos os dias as pessoas mostram interesse por produtos ou serviços. De itens de supermercado até um curso de inglês ou um móvel novo para o apartamento, estamos sempre decidindo o quê e quando adquirir.
Com a celeridade da comunicação, as informações que nos chegam a todo instante nos aproximam das possibilidades de escolha por esta ou aquela alternativa. Nesse sentido, somos todos prospects.
Os prospects são pessoas que mostram interesse por um produto ou serviço sem que estejam necessariamente qualificados para a compra.
Num primeiro momento, eles estabelecem contato com o e-commerce, fornecendo informações (nome, e-mail ou telefone) que indicam interesse em solucionar um problema.
Porém, é preciso estar atento: nem todos os prospects são bons e, na verdade, alguns são “casca de banana”, porque podem levar por água abaixo todo o investimento que se fez por ele.
Em outras palavras, a empresa pode perder tempo e dinheiro com um prospect, e ele simplesmente não concretizar a compra.
Por isso é importante saber localizar os prospects ideais para a sua empresa e, com isso, ter mais assertividade nos investimentos.
Localizando os prospects ideais para a sua empresa
A prospecção é uma parte fundamental do processo de geração de leads e, consequentemente, de geração de novos clientes. A parcela inicial de interessados na marca (suspects) passa por um “refinamento”, prolongando o contato com o conteúdo que você oferece, tornando-se, assim, uma espécie de “candidato” à compra.
Porém, devido à quantidade de prospects que não seguirão adiante no funil de vendas, é importante não criar expectativas com qualquer interessado por seu negócio, mas criar formas de identificar as chances reais de se tornarem compradores.
É importante também saber como o seu produto será inserido na vida dessas pessoas, como elas vão se relacionar com ele e que valor esse público agregará à marca.
Se essas coisas forem observadas, a sua empresa certamente estará lidando com prospects de fato promissores, pois não é compensador investir em todos os que mostram interesse, quando, na verdade, parte deles irá desistir ou – pior – não irá valorizar o seu produto como ele merece.
Para criar uma metodologia de identificação dos melhores prospects, é possível contar com diversos recursos tecnológicos que automatizam as operações de prospecção, gerando mais leads e incrementando os negócios. Acompanhe!
A prospecção antes e depois da tecnologia
Quase tudo na vida pode ser pensado antes e depois da tecnologia. Os avanços nesse sentido têm aproximado cada vez mais as aspirações e os resultados práticos.
Porém, mesmo com toda a tecnologia a nosso favor, métodos tradicionais de fazer negócios, incluídos na noção de outbound marketing ou prospecção ativa, ainda trazem muito resultados para empresas que optam por não abandonar o trabalho mais “corpo a corpo” com o público.
Se, no método tradicional, a forma de prospecção é baseada em conversas diretas com clientes efetivos ou com telefonemas para aqueles que ainda não são compradores efetivos, no inbound marketing, onde a tecnologia da internet é mais explorada, os processos são mais automatizados e mais passivos.
Criando em seu site o conteúdo correto para cada etapa do funil de vendas, a empresa estará formando o terreno para receber seus leads, identificando quem está habilitado para o consumo do produto.
Embora o método mais moderno (inbound) não exclua imediatamente o tradicional (outbound), pois ambos podem se complementar a favor dos negócios, não podemos negar: existe um “antes” e um “depois” da tecnologia na prospecção.
Hoje é possível contar com diversos recursos tecnológicos que automatizam e aceleram esse processo. Como se sabe, prospectar é um exercício metódico, que exige disciplina e tempo para ser bem feito.
Para ser eficiente, é preciso que haja um método adequado à realidade da empresa e ao perfil do consumidor/persona.
Empresas especializadas no ramo, como a Econodata e Ramper, realizam a prospecção e a qualificação de clientes entregando à empresa o lead pronto para a abordagem. Falaremos mais dessas duas ferramentas a seguir.
Como a tecnologia tem facilitado a prospecção: Econodata e Ramper
Sabendo que prospectar não é uma tarefa simples e que exige tempo e estratégias corretas, a Econodata é, segundo ela mesma, “uma empresa de tecnologia que usa Big Data e inovação para ajudar equipes comerciais a venderem mais com dados para prospecção de empresas”.
A proposta dela é gerar, por meio do Big Data, mais oportunidades de vendas, explorando o potencial do mercado e segmentando-o com precisão.
Tal segmentação pode ser feita por qualquer região, estado, cidade, bairro e CEP do país; pelos mais de 2.000 setores da economia; por porte (pequenas, médias e grandes empresas), seccionando capital social, número de funcionários etc. As buscas são realizadas por palavras-chave avançadas, incluindo tipos de empresas, filiais etc.
Outra funcionalidade da Econodata é dar à empresa a possibilidade de contatar, pré-qualificar e selecionar apenas os leads que lhe interessam, diretamente na plataforma.
No site, é possível ter acesso gratuitamente a uma calculadora de mercado e simuladora de prospecção, onde já é possível descobrir a dimensão do mercado visado.
Com uma proposta parecida, o Ramper é uma ferramenta de automação de prospecção de vendas B2B (Business to Business) que impulsiona as empresas a obterem mais leads.
O software mapeia os e-mails profissionais do público, construindo uma lista segmentada de potenciais clientes.
Além disso, o Ramper permite automatizar a abordagem inicial do cliente, fazendo com que a equipe de vendas invista tempo nas tarefas mais maduras e de mais valor, em vez de atender a todos os que se aproximam da marca. Como dissemos acima, nem todo prospect é um bom prospect.
Essa funcionalidade do Ramper lida muito bem com o fato de que alguns prospects querem apenas saber algumas informações e desistir da compra.
Com a prospecção em modo automático, o vendedor pode concentrar-se em atender apenas os leads mais qualificados, confiando à ferramenta os casos ligeiros.
O Ramper também apresenta as métricas do desempenho das estratégias e relatórios completos a partir de dados precisos.
De modo geral, essas duas ferramentas testificam como a tecnologia está a favor das vendas e do engajamento dos negócios, sejam no formato do inbound, sejam do outbound marketing.
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Até o próximo post!
Agência Parceira LAHAR
