7 erros fatais nas vendas: cuidado!

Publicado em 27 de março de 2019 . Categoria: Agência de Inbound Marketing Agência Marketing Digital Agência Olá Multicom Inbound Marketing Internet Marketing Marketing Conteúdo Marketing Digital Redes Sociais Sem categoria Vendas

Pensando no impacto que alguns desacertos podem trazer aos seus negócios, vamos apresentar no post de hoje 7 erros de vendas que você deve evitar para não levar por água abaixo os resultados tão esperados na receita da sua empresa.

Os erros listados a seguir são baseados numa série de posts da Universidade Previsível, um programa de capacitação e consultoria, destinado a times de vendas B2B e empreendedores, com uma proposta moderna e instigante para novatos e experientes no ramo, desenvolvido a partir do livro Receita previsível (Predictable Revenue), de Aaron Ross e Marylou Tyler.

Continue a leitura e saiba mais!

 

Os 7 erros fatais nas vendas

O livro de Ross e Tyler, Receita previsível, publicado no Brasil em 2017, vem desmistificar uma crença comum a muitos gestores: a de que, para aumentar a receita, é preciso aumentar o quadro de vendedores ou lhes atribuir mais trabalho. O livro propõe justo uma reavaliação de práticas antigas como essa, que não se sustentam mais no contexto atual de vendas B2B (Business to Business) e apresenta a técnica de prospecção Cold calling 2.0, uma nova roupagem à velha ligação telefônica.

O que distingue a Cold Calling 2.0 da Cold Calling convencional é, entre outras coisas, o planejamento estratégico, que busca principalmente descobrir a realidade do cliente e atendê-lo de forma contextualizada por meio do diálogo, em que o cliente expressa seus interesses e necessidades viabilizando a prospecção – algo bem distinto do modo anterior, que reproduzia soluções generalizadas sem grandes resultados. O método Cold Calling 2.0 caracteriza-se também pela segmentação estratégica, isto é, a empresa estabelece contato com determinado perfil de cliente, previamente identificado e potencialmente interessado no seu produto, tornando mais fecunda a abordagem.

Em suma, o método de Ross e Tyler otimiza tanto práticas antigas de outbound, quanto outras mais recentes de inbound. Digamos que ele reúne fundamentos dos dois métodos numa faceta mais sofisticada e calorosa, não apenas aumentando a receita, mas também tornando-a previsível.

A partir do livro mencionado e de uma série de postagens da Universidade Previsível, vejamos, agora, a lista dos 7 erros fatais nas vendas.

 

1 – Não possuir projeções fundamentadas

(O CEO não se responsabiliza por entender vendas e geração de leads)

Embora seja imprescindível, o diretor executivo (CEO) nem sempre está a par da realidade da empresa. Pode acontecer, como Ross relata no texto cujo link está no título desta seção, de um CEO apresentar projeções de venda para o novo ano sem base alguma para concretização, simplesmente porque não acompanhou processos elementares da venda. Se ele não possuir um plano de prospecção, um plano de geração e nutrição de leads, dashboards, métricas claras etc, como terá fundamento a sua projeção?

É preciso, portanto, que o CEO se responsabilize por entender a geração de leads e o processo de vendas, para que haja, de fato, previsão estratégica para os negócios. Para uma projeção efetiva, vale perguntar-se questões como: “Qual é o perfil de cliente ideal?”, “Quanto tempo dura, de fato, nossos ciclos de venda?”, “Quantas oportunidades qualificadas tornam-se vendas reais?”.

 

2 – Não distinguir o pré-venda da venda

(gatos não são cães)

Como falamos no post Vendedor hunter e vendedor farmer: qual o melhor para o seu negócio, é preciso que o gestor identifique o perfil de seus vendedores e administre isso a favor dos negócios. Há o vendedor “caçador”, excelente para descobrir novas oportunidades de venda, e o vendedor “agricultor”, que sabe “cultivar” as negociações a longo prazo.

Usando a metáfora de gatos e cães, Ross refere-se a esses tipos de comportamento que não podem ser confundidos. Enquanto os gatos possuem instinto caçador, os cães são criaturas domesticadas que mantêm mais relações de proximidade e que sabem reagir bem às exigências de seus superiores.

Nas palavras de Ross, “pré-vendedores são gatos, vendedores são cães”. Isso significa basicamente que esses perfis se tornam mais produtivos quando empregados em setores mais apropriados: o perfil de gato para prospectar e o perfil de cão para vender. Muitas empresas erram quando esperam que os vendedores façam o que é próprio do pré-venda, ou vice-versa.

 

3 – Confiar as suas vendas a terceiros

(Pensar que seus parceiros de canal farão suas vendas por você)

Como diz o ditado popular, é o olho do dono que engorda o gado. A maneira como você cuida do seu negócio será determinante para o sucesso (ou fracasso) dele. Não espere que seus parceiros de canal façam suas vendas por você. O que eles devem e podem fazer é seguir seus passos, não traçar eles mesmos o trajeto a seguir.

Você não deve esperar que seus parceiros sejam uma extensão de você. Você é o líder, sua empresa deve ter o seu toque. Como aconselha Ross, “traga e ame seus primeiros 50 clientes você mesmo”. Outra dica para não errar nesse quesito é investir em programas de treinamento, de modo a “educar” os seus parceiros sobre o seu produto.

 

4 – Não atualizar as táticas de vendas

(As táticas de vendas 1.0 não funcionam mais)

A venda de alta performance mantém o foco não em “quem pode me ajudar?”, mas em “quem eu posso ajudar?”. Táticas de vendas atualizadas deixam de lado o método invasivo de vender “empurrando” o produto ao cliente. Ao contrário, é preciso conquistar esse consumidor e adicionar valor para ele, ser para ele a resposta exata do que ele deseja.

Para destacar-se no mercado, a empresa deve montar um time de vendas de alta performance, que combata diariamente práticas infrutíferas capazes de fazer retroceder os negócios. Como adverte Aaron Ross, “Ficar rodando a manivela faz com que o dia de trabalho seja bastante pesado. Alivie-se encontrando pessoas para sua equipe que abraçaram o mundo das vendas 2.0”.

 

5 – Não ouvir o cliente

(Não perguntar e não ouvir)

Uma das grandes características do representante comercial 2.0 é a habilidade de direcionar o foco da sua abordagem para as necessidades do cliente, ouvindo com atenção o que ele espera e buscando meios de satisfazê-lo. Cultivar relacionamento com o cliente é um dos grandes acertos da empresa, por isso desenvolver tal habilidade deve ser uma das prioridades da equipe.

Ao desenvolver uma cultura da escuta, o vendedor poderá:

– Tornar as abordagens mais eficazes, já que terá ouvido o que o prospect deseja;

– Conhecer melhor suas necessidades, desejos, ambições e frustrações;

– Alinhar melhor a necessidade do cliente ao produto.

Além de ouvir, fazer perguntas também é um recurso fundamental para compreender o prospect e seus anseios. Ao evitar atitudes como falar demais e interromper o cliente, o vendedor conseguirá conhecer a pessoa para quem está vendendo. Em outras palavras, em vez de usar tempo falando do produto, o vendedor deve aproveitar cada minuto da abordagem para conhecer a dor do cliente e, somente depois, lhe apresentar a solução. Como falamos no post Customer Success na prática, o sucesso do cliente é o sucesso da marca.

 

6 – Não realizar métricas importantes

(Não medir as coisas importantes)

Métricas de acompanhamento servem para medir o desempenho das estratégias. Elas são o retrato, em tempo real, de como andam as atividades e investimentos da empresa. Se você não realiza esse mapeamento, como saberá se suas projeções estão dando certo?

Um dos erros comuns de muitas empresas é não escolher e não monitorar métricas corretas, de fato relevantes para o aumento da receita. Medir resultados constantemente é o meio mais apropriado para identificar se seus esforços estão gerando resultado e se suas estratégias estão convertendo o esperado.

Aaron Ross elenca uma lista de métricas elementares que, segundo ele, são obrigatórias para os dashboards de venda outbound:

  1. Quantidade mensal de e-mails enviados e ligações telefônicas realizadas;
  2. Taxa de resposta de e-mails;
  3. Quantidade mensal de ligações de mapeamento ou ligações de apresentação;
  4. Quantidade mensal de oportunidades qualificadas.

Ross explica que, a partir dessas métricas, é possível identificar como a equipe está se saindo em relação aos números e mudar a forma de projetar, saindo do palpite para dados acionáveis reais.

 

7 – Querer decidir tudo sozinho

(Você está micro-gerenciando sua equipe?)

A pergunta que Marylou Tyler faz na postagem cujo link está no título desta seção é: “Você está aceitando o fato de não precisar tomar todas as decisões para sua equipe?”. Tyler está problematizando o comportamento paternalista de CEOs e vice-presidentes de vendas nas empresas de não permitir que demais funcionários contribuam com ideias e sugestões.

Segundo Tyler, “a maioria dos funcionários tem ideias e deseja contribuir além de suas funções”, mas muitos gestores ignoram esse fato quando projetam tudo sozinhos. Será que você já perdeu grandes ideias por agir assim?

 

Conclusão

Vender bem não é ter muitos vendedores. Dada a complexidade da sociedade consumidora atual, vender bem resulta de um processo complexo de ações estratégicas que se complementam. Ter uma equipe de pré-vendas hábil a prospectar e um CEO atualizado nas demandas mercadológicas, por exemplo, pode ser muito mais produtivo para o aumento da sua receita do que ampliar o quadro de vendedores ou aumentar as horas de trabalho.

Quais desses 7 erros você está cometendo? Se identificou algum, repense suas práticas de venda e inicie um novo tempo nos negócios. Boa sorte!

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

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