um vendedor em ativa

5 erros fatais que não devem acontecer na hora de vender

Em uma série de posts que publicamos recentemente aqui blog, apresentamos as 12 habilidades de um campeão de vendas, ou seja, aquelas estratégias que todo bom vendedor precisar ter ou desenvolver para ser bem sucedido.

Pois bem, no post de hoje, pelo contrário, voltamos o nosso olhar para alguns dos principais erros que, em pleno século XXI, devem ser evitados na hora de vender.

São atitudes que temos e posturas que assumimos, muitas vezes involuntariamente e sem nos apercebermos disso, mas que, no fim das contas, acabam travando o nosso crescimento e impedindo a otimização dos nossos resultados.

Se você procura estar em uma trajetória de aprimoramento constante, este post é para você! Continue a leitura e identifique se você comete algum dos erros que listamos a seguir!

 

#1 Vender demais

Caro leitor ou leitora, você deve estar se perguntando: “Como assim, vender demais é um erro?!” Calma, calma! De fato, esse primeiro item da nossa lista parece meio contraintuitivo, mas a gente explica tudo.

Comprar e vender são atividades intrinsecamente humanas. Em um certo sentido, todos somos vendedores quando queremos convencer alguém de alguma ideia ou quando precisamos influenciar alguém a fazer determinada coisa.

Mas, mesmo nessas situações, as pessoas gostam de sentir que a autonomia delas foi preservada – ou seja, que elas não foram propriamente persuadidas a algo, que elas mesmas estiveram em controle durante todo o tempo.

 

No processo de vendas propriamente dito, o mesmo acontece. Se pensamos nesse processo como uma espécie de namoro, podemos dizer que ninguém deseja parecer desesperado – ainda mais logo no início de um relacionamento.

O vendedor deve sempre usar suas técnicas da forma mais natural possível, como se, na verdade, ele não quisesse fechar a venda – ou seja, ele não deve “vender demais”.

 

Então, se você tem tendência a ser muito insistente durante as interações com um potencial comprador, tente antes canalizar essas energias para a criação de um senso de urgência.

Quer um exemplo? Se você está vendendo um determinado serviço, mencione que o cliente deverá assinar o contrato até a data X, pois aquela é a última vaga que você tem para aquele mês. Ao usar essa tática, aumentamos a probabilidade do fechamento recorrendo a um fato concreto, certeiro.

Mas, atenção, só faça uso dessa técnica usando argumentos verdadeiros. Nada pior do que mentir e acabar perdendo a credibilidade.

 

# 2 Não qualificar um potencial cliente

Se pensarmos no funil de vendas, a parte da qualificação – aquela em que você procura descobrir se o cliente realmente está interessado no produto ou serviço que você tem para oferecer – é essencial. Só a partir disso a venda pode avançar. Afinal, para alguém vender, alguém tem que estar disposto a comprar.

 

Pular essa etapa de qualificação é um erro, porque uma grande porcentagem do seu tempo pode ter sido desperdiçada com clientes que realmente não precisam da sua oferta.

Então, logo no primeiro contato com o cliente, o ideal é usar uma abordagem do gênero: “Olá! Percebi que você fez o download do nosso e-book sobre as praias do sul catarinense. O que o motivou a baixar esse material? Está planejando uma viagem para a região pelos próximos meses?”

Dependendo da resposta que receber, você poderá definir muito melhor os demais passos da abordagem de vendas e evitará a perda de tempo.

 

#3 Dar informações demais

Há tempo de umas três ou quatro décadas, o vendedor convencional falava para um cliente que não detinha muitos dados sobre o produto/serviço de seu interesse. Então, as estratégias de vendas consistiam em persuadir o cliente, despejando sobre ele todo um arcabouço de informações.

 

Hoje, esse cenário se alterou radicalmente. Com um simples smartphone na palma da mão e sem sair de casa, um potencial cliente consulta todas as características de um produto, assiste a vários vídeos sobre ele, compara preços e ainda consulta sites especializados em reclamações.

Portanto, quando entra em contato com um vendedor, há grandes chances de essa pessoa já ter se informado muito sobre aquilo que deseja.

 

Mas dar informações em demasiada não é apenas algo inútil nos dias de hoje – é também algo arriscado porque, quanto mais informações você der às pessoas, maior a probabilidade de confundi-las e deixá-las mais indecisas.

Certifique-se de dizer apenas o que o cliente precisa e quer saber. Responda às perguntas que ele fizer e aprenda a transmitir a sua mensagem de maneira objetiva, simples e concisa, mas sempre mostrando segurança.

Além disso, tentar parecer espertinho usando uma linguagem sofisticada ou falando em jargão técnico é contraproducente e pode intimidar o cliente.

 

#4 Recorrer a clichês

 “O serviço/produto X foi feito para você”, “não tem oferta melhor que essa”, “E para você, não vai levar nada?”, “você é muito especial pra gente…” Sabe essas frases batidas que todo mundo está cansado de ouvir? Então, recorrer a elas é, sem dúvida, um erro.

Como dissemos de início, a venda deve ser conduzida da forma mais natural possível, respeitando a autonomia e a inteligência do cliente.

Os clichês podem produzir o efeito contrário a esse, criando a impressão de que o vendedor está seguindo uma cartilha velha e artificial, aplicada a todo mundo de forma robotizada.

O “foi feito para você” é um exagero que ressoa a falsidade. O “vamos levar isso aqui também” dá a entender que o vendedor apenas quer aumentar o consumo do cliente de forma aleatória, empurrando-lhe coisas desnecessárias.

É preciso reinventar constantemente a linguagem das vendas e pensar de forma criativa e personalizada.

Nesse mesmo sentido, forjar uma intimidade em situações nas quais o cliente não dá essa abertura é um erro. Expressões como “amigo/a”, “querido/a” e “flor”, podem causar desconforto em certos interlocutores. Então, é preciso sempre adequar a linguagem ao perfil do cliente, o que nos leva ao nosso próximo erro.

 

#5 Não personalizar a venda

Atualmente, a venda tem um componente humano e emocional muito forte. Os clientes exigem cada vez mais uma experiência personalizada, desenhada à medida das suas necessidades. O vendedor é visto como uma espécie consultor, alguém capaz de encontrar as melhores soluções que não estão ao alcance do algoritmo e da máquina. Por isso, no séc. XXI, ser inflexível e não personalizar a venda é um grande erro.

 

Como já dissemos, ao tentarmos vender um produto, um serviço ou uma solução, o mais importante não é a venda em si. A interação que se dá entre vendedor e consumidor não tem como foco o produto, mas a pessoa e o problema que está na raiz da motivação da compra.

O cliente gosta de sentir que ele está comprando para resolver os seus próprios problemas. Então, se você perde o foco disso, você simplesmente se desconecta da própria razão de ser do processo de vendas.

As regras de ouro são: observar muito, ouvir atentamente e responder aos estímulos externos. Isso envolve adequar a linguagem ao cliente; adequar as informações passadas ao problema que o cliente precisa resolver; e propor soluções que mostrem atenção e sensibilidade.

Sabemos que errar faz parte de todo processo de aprendizagem e de aprimoramento. Se você comete algum erro aqui apontado, ótimo: o reconhecimento disso é o primeiro passo para a mudança.

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Até o próximo post!

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing