Provavelmente você já contou alguma coisa a alguém hoje – um relato sobre o que se sucedeu no trabalho ou no almoço em família do final de semana, graças à capacidade natural que todos temos de contar histórias.

Por criar conexões entre as pessoas e ultrapassarem, muitas vezes, o aspecto transacional de uma simples conversa de vendas, as histórias tornaram-se uma importante estratégia comercial nos últimos tempos, já que, ao envolver o cliente ludicamente, o vendedor desenvolve mais facilmente o seu interesse pela compra.

No post de hoje, falaremos sobre a habilidade de contar histórias que o vendedor de alta performance precisa desenvolver e daremos 5 dicas de como começar a desenvolver essa estratégia no seu método de vendas.

Continue a leitura e saiba mais!

 

  1. Colete histórias com sua equipe

Converse com pessoas da sua equipe de vendas que estão na empresa há mais tempo e colete histórias de clientes que eles conhecem. Faça uma análise daquelas que tiveram sucesso no fechamento do negócio e crie, com elas, a sua própria história.

Perceba o que pode estar faltando e faça os ajustes, tornando a sua história mais adequada para lidar com as objeções mais comuns que aparecem.

 

  1. Não conte apenas com a “boa lábia”

Ao longo do tempo, à medida que você aprimora a sua habilidade de contar histórias relevantes, capazes de levar os clientes à decisão de compra, o método passará a fazer parte da sua marca pessoal como vendedor. Não se trata da “boa lábia”, mas da construção de um método cujos resultados são cientificamente comprovados.

 

  1. Crie histórias marcantes

No post 12 inside sales skills you need to master to be a top-performing rep, Rayan Robson, do blog Close.io, afirma que as histórias são eficazes como estratégia de venda simplesmente porque o ouvinte lembrará delas. Não é sem razão que técnicas de ensino ao redor do mundo se baseiam em pequenas narrativas para comunicar conceitos ou fatos, desde sempre.

Uma história marcante é aquela capaz de combinar o seu produto com uma situação real que o seu cliente pode ter passado ou passará. Por isso, não coloque o seu produto no centro da história, mas o seu cliente.

Para isso,

  • Emita a sua mensagem por meio da história;
  • Crie um personagem para ela;
  • Dê à história começo, meio e fim;
  • Utilize vários formatos, não apenas o oral, mas imagem, vídeo, texto etc.

 

  1. Crie histórias sobre o seu cliente

Como falamos nos post Storytelling: como criar histórias que se vendem sozinhas, as histórias não devem ser sobre a sua empresa ou sobre o seu produto, devem ser, antes de tudo, sobre o seu cliente, sobre como ele é importante primeiramente como pessoa, depois como destinatário do seu produto.

Contar histórias nas quais o seu cliente se sentirá representado irá humanizar a sua marca, estabelecendo vínculo afetivo entre ela e o usuário.

 

  1. Faça autoanálises

Depois de algum tempo exercitando a sua história, avalie se elas ainda estão funcionando e o que pode ser mudado ou melhorado. Nesta etapa, você deve ser realista o bastante para perceber que a história já não se adequa mais ao tempo ou a certos clientes. Então, é hora de renová-la.

 

Isak Dinesen, pseudônimo da escritora dinamarquesa Karen Christence, chegou a afirmar que “ser uma pessoa é ter uma história para contar”. Podemos dizer que as empresas, em vez de insistirem em carregar a imagem “jurídica” que são afastadas do público e sempre acima deles, devem perceber a importância de humanizar suas abordagens e demais estratégias de marketing.

Desse modo, elas passarão a agir como pessoas – pessoas que contam e que gostam de ouvir histórias. Caso você não tenha exercitado ainda esse método em sua empresa, que tal experimentá-lo? Conte-nos a sua experiência.

Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

 

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing