Até pouco tempo, atrair clientes e abordá-los para a venda eram ações baseadas em uma compreensão homogeneizada do público. Talvez sem perceber, muitas empresas deram alguns tiros no próprio pé, utilizando métodos idênticos em situações distintas.

O fato é que não somente os tempos mudaram, mas também os consumidores.

Entender o perfil do atual consumidor diz respeito ao conhecimento do seu próprio negócio, uma vez que traçar um desenho do público – quem ele é, o que prefere, onde é encontrado, o que consome e como consome, por exemplo – ajuda você a saber para quem você vende, onde vende, o que vende e como vende.

Estamos falando da relação entre a persona e as etapas do funil de vendas. Entenda neste post como criar o conteúdo correto para cada etapa do funil para acertar mais nas vendas.

Para começar, o que é o funil de vendas?

A noção do “funil de vendas” parte da imagem de um triângulo invertido para indicar um estreitamento de cima para baixo de um grande número de pessoas comuns que serão, ou poderão ser, compradoras e defensoras da sua marca. Tal estreitamento ilustra o processo de “refinamento” de uma grande massa de visitantes para uma parcela que se tornará cliente, quando atinge o fundo do funil.

O percurso entre o topo e o fundo do funil é dividido visualmente em três etapas. São elas: atração, consideração e decisão. Em cada uma dessas fases, o consumidor apresenta um comportamento diferente. Por isso, é necessário que a empresa fale a linguagem específica que tal momento exige.

Essa linguagem específica a ser falada diz respeito ao tipo de conteúdo que você vai oferecer ao interessado de acordo com o estágio em que se ele encontra, para motivá-lo a andar mais no funil.

Vamos observar isso mais de perto a seguir.

Qual a importância do funil na estratégia de marketing de conteúdo?

Primeiro, o funil de vendas faz toda a diferença nas estratégias do marketing de conteúdo porque identifica as reais necessidades do público e trabalha de forma a solucioná-las, em vez de focar apenas na venda do produto, como até um tempo atrás se fazia.

Dito de outro modo, entender as operações do funil é importante porque torna mais natural e relevante o contato do público com a marca, deixando para trás o teor invasivo e generalizado da abordagem.

Como desenvolver conteúdo para o funil de vendas com base nas etapas

Seja qual for a etapa do funil de vendas, um site e um blog são ferramentas fundamentais, de modo que nem precisamos falar mais disso, pois é o mesmo que dizer que para fazer um pão você precisa de trigo. A sua empresa precisa de um site e ponto. E, não se esqueça, de um blog também.

O blog, independente ou vinculado ao site da empresa, é uma plataforma onde você pode fornecer um conteúdo ao seu público.

Um pouco mais dinâmico que o site, ele se torna um espaço de informação e diálogo entre o cliente e a empresa, aumentando, com isso, as chances de ela ser encontrada nas buscas do Google a partir de um conteúdo produzido em nome da sua marca, o chamado branded content.

A seguir, vamos entender como e por que cada etapa do funil de vendas exige um tipo de conteúdo. Continue a leitura e confira!

1 Topo do funil: atração

Vamos começar com um exemplo. Uma pessoa procura saber na internet se cursar inglês online é uma boa escolha. Ela não está em busca, ainda, de se matricular em um curso, mas quer tão só saber se vale a pena ou não estudar em casa por conta própria.

Nessa pesquisa, esse internauta chega ao seu site. Ao navegar por ele, ela encontra o seu blog, onde vê uma série de artigos falando sobre estudar inglês online em casa, as facilidades, as vantagens, como fazer isso da melhor forma possível etc.

Nesta etapa, essa pessoa se caracteriza como um suspect (topo do funil) da sua marca, ou seja, está interessada, neste primeiro momento, em seu conteúdo para sanar uma curiosidade, um problema temporário.

O tipo de conteúdo indicado para o topo do funil é, sem dúvida, um blog com matérias mais simples que alimentem a necessidade dessa pessoa (persona) pelo tempo em que ela estiver indecisa.

Vídeos informativos, infográficos e mesmo posts em formato de listas (ex.: 10 razões para estudar inglês online) são ideais para esta etapa do funil. 

2 Meio do funil: consideração

Nesta etapa, o cliente já está mais consciente do seu problema e precisa de um conteúdo que o ajude a saná-lo. Agora a sua empresa é para ele a possível solução; por isso, é necessário que você aprofunde a relação com ele com estratégias diferenciadas da primeira etapa.

Nesta fase, ocorre a consideração porque o interessado – que agora é um prospect ou lead, ou seja, ele promete tornar-se cliente – está disposto a fornecer dados seus (nome, escolaridade, e-mail, telefone, empresa em que trabalha etc) em troca de materiais significativos para ele, como e-books, tutoriais, webinars ou vídeo-aulas.

Assim, os tipos de conteúdo indicados para o meio do funil são materiais educativos, eventos presenciais ou online em redes sociais, newsletter e e-mails exclusivos. Landing pages (páginas de conversão) também são interessantes para oferecer e-books, guias e webnars.

3 Fundo do funil: decisão

Se o interessado chegou aqui, parabéns! Você desenvolveu bem as fases anteriores.

O fundo do funil é o momento da decisão. Aqui, o lead qualificado (cliente em potencial) está considerando com mais firmeza a compra que pode fazer do seu produto.

Assim como nas outras etapas, será o conteúdo apropriado para fundo de funil que terá o poder de convencê-lo a efetivar a compra.

O departamento de vendas passa a ser acionado nesta fase e pode contatar o lead de forma mais pessoal, como por meio de um telefonema ou e-mail exclusivo. Isso poderá sanar as últimas indecisões do cliente e levá-lo, enfim, à aquisição.

Os tipos de conteúdo indicados para o fundo do funil podem ser páginas do seu site exclusivamente voltadas para o produto ou serviço em questão, apresentação de casos de sucesso, depoimentos de compradores e até mesmo vídeos direcionados.

Por que devo levar a persona a avançar pelo funil?

A persona é a suposta pessoa que consumirá seu produto. Ela se difere do público-alvo porque é mais específica (quase de carne e osso) – é o tipo ideal de consumidores que seu negócio pretende ter.

Traçando o perfil da persona (por exemplo: Fernanda, 24 anos, trabalha em uma agência de viagens, ganha 2.000,00 mensais, investe em cursos online etc), a empresa terá condições de criar um conteúdo válido para ela.

Conhecer devidamente as etapas do funil de vendas é o que vai permitir a criação do conteúdo correto para cada fase. É com esse conhecimento que a empresa desempenhará bem a função de fazer o consumidor passar pelo afunilamento, alcançando, assim, a otimização das vendas e os demais objetivos traçados.

Para saber mais sobre este e outros assuntos, siga a nossa Newsletter ou a nossa página no Facebook. Até o próximo post!

Equipe Olá Multicom

Agência Parceira LAHAR

Planejar e executar uma estratégia eficiente de inbound marketing é realmente desafiador.

Entre as diversas partes que formam uma estratégia de sucesso, o funil de vendas com certeza está entre as principais. Ele é importante para ajudar a sua empresa a entender a jornada de compra do cliente — e tirar o máximo dela —, produzindo o conteúdo certo para gerar mais leads e convertendo-as em novos clientes.

Porém, não é raro ficar em dúvida na hora de organizar o funil de vendas do seu negócio. Para te ajudar nessa etapa, mostraremos a seguir o que é funil de vendas e como você pode utilizá-lo para otimizar a taxa de conversão da sua estratégia. Vamos começar?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um conjunto de etapas e ações que dá suporte à jornada de compra do cliente, à geração de leads e, principalmente, ao marketing de conteúdo da sua empresa. O seu principal objetivo é acompanhar um usuário desde quando ele é um desconhecido para o seu negócio, até ele se tornar um novo cliente.

O funil de vendas delimita cada etapa da jornada de compra para ajudar a entender qual é a dúvida do usuário em um certo momento e qual conteúdo deve ser criado para ajudá-lo a se tornar uma nova lead ou um novo cliente

Quais são os estágios do funil de vendas?

Existem três estágios do funil de vendas pelos quais um usuário passa até se tornar um novo cliente. Cada um desses estágios tem características e necessidades próprias. Eles são conhecidos como topo, meio e fundo do funil. Para você entender bem como cada um deles funciona, vamos abordá-los separadamente.

Topo do funil

O topo do funil (ou TOFU) é a hora da descoberta. Essa é a parte mais larga do funil, onde o principal objetivo é atrair um volume de tráfego, para então ajudar esses usuários e descobrir qual é o principal problema que eles desejam resolver. Aqui, seus visitantes ainda não procuram o seu serviço para se tornarem clientes.

Porém, é preciso que esses visitantes se tornem novas leads. É através do funil de vendas que você consegue identificar quais são os melhores canais de aquisição para atrair tráfego (mídias sociais, Google, anúncios) e também qual conteúdo você deve criar para converter visitantes em leads.

Meio do funil

O meio de funil (ou MOFU) é o ponto em que as suas leads já sabem qual problema procuram resolver. Portanto, estão em busca de soluções. Aqui, o funil de vendas te ajuda a entender como qualificar essas leads e prepará-las para se tornarem novos clientes.

Você tem a atenção delas e precisa fazer bom uso disso — por isso, é importante utilizar a nutrição de leads (sequências automáticas de e-mail) e conteúdos mais aprofundados para mantê-las engajadas.

Esse é o ponto onde entra o e-mail marketing, os anúncios de re-engajamento (ou retarketing remarketing) e os conteúdos aprofundados, como e-books e vídeos.

Fundo do funil

No fundo do funil (ou BOFU) a sua lead já sabe quais soluções do seu problema estão disponíveis no mercado e quer encontrar a melhor opção para ela.

Esse é o momento em que ela fará uma escolha — e precisa ser a sua empresa! Com um bom trabalho de qualificação, suas leads estarão preparadas para se tornarem clientes, pois sabem que o seu negócio é a melhor opção.

O funil ajuda a sua empresa a filtrar as melhores leads (ou leads mais qualificadas) e entregar os conteúdos certos para convertê-las em novos clientes. No fundo do funil está a sua principal oportunidade de se diferenciar dos seus concorrentes, mostrando casos de sucesso que falam como você já ajudou clientes a alcançarem seus objetivos.

Como o funil de vendas otimiza a taxa de conversão?

Você já percebeu como o funil de vendas é importante para o inbound marketing. Ele é indispensável para organizar a produção de conteúdo, entregar os conteúdos certos na hora certa, e ajudar a sua empresa a converter visitantes em leads e leads em clientes. Mas, na prática, o funil é uma ferramenta muito mais poderosa para otimizar suas taxas de conversão.

Vamos ver os pontos que você precisa estar atento no funil de vendas para melhorar a sua taxa de conversão:

Encontre os canais que convertem mais

Os canais de aquisição são a fonte de visitantes para seus canais digitais. Os mais utilizados são as mídias sociais, tráfego orgânico (Google), anúncios e tráfego por referência (vindo de páginas que remetem para a sua).

É muito provável que cada um desses canais atraia visitantes diferentes, em volume e qualidade diferentes. Isso está relacionado ao investimento feito em cada um deles, e para aprimorar suas conversões é preciso encontrar quais desses canais atraem mais visitantes, que serão convertidos em novas leads.

Entregue o conteúdo certo, na hora certa

Cada estágio do funil de vendas precisa entregar o conteúdo certo, na hora certa. No topo, é preciso ajudar o visitante a encontrar o seu problema; no meio, auxiliá-lo a encontrar soluções; e, no fundo, mostrar que o seu negócio é a escolha certa.

Em cada um desses estágios, você terá conteúdos que convertem mais, se forem entregues na hora. Identifique-os, otimize-os (SEO, divulgação, CTAs) e crie mais conteúdo similar a esse material.

Crie fluxos de nutrição de leads

Para converter leads em clientes, é indispensável que elas sejam qualificadas. A qualificação é um processo onde o seu negócio educa a lead através de conteúdos, ajudando a entender o que ela precisa.

Fluxos de nutrição de leads, através de e-mail marketing, são sequências de e-mail automáticas, que têm como objetivo entregar o conteúdo certo e na hora certa.

Para ajudar a sua lead a caminhar pelo funil de vendas e se tornar um novo cliente, é indispensável entregar o conteúdo certo em cada momento da jornada de compra do cliente.

Conclusão

O funil de vendas anda lado a lado com a jornada de compra e é indispensável para o sucesso do inbound marketing.

Seus três estágios ajudam a sua empresa a organizar suas ações, produzir e distribuir o conteúdo certo (na hora certa) e conduzir visitantes pela jornada de compra, até se tornarem novos clientes.

Utilize cada etapa para otimizar as suas conversões, sempre prestando atenção no objetivo principal de cada uma das partes do funil de vendas!

Agora que você já conhece sobre o que é funil de vendas, que tal acompanhar as novidades que compartilhamos diretamente no seu feed? Curta a nossa página do Facebook e não perca nenhum conteúdo!

Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Agência Parceira LAHAR

Quem acompanha o nosso blog sabe que um dos primeiros passos ao planejar as ações de marketing digital de um cliente é identificar a persona dele, assim é possível entender bem o público e realizar ações segmentadas de acordo com os seus interesses e necessidades. Essa é uma etapa fundamental do processo, mas ainda é apenas o começo.

Para oferecer uma estratégia completa e conseguir apresentar resultados concretos, é preciso conhecer – e utilizar – o funil de vendas (ou funil do marketing). Mas afinal, o que é o funil de vendas?

Ele é formado por estágios que contabilizam desde o número de visitantes do site, no topo do funil, até aqueles que virarem clientes.

Na metodologia de Inbound Marketing focamos em 4 estágios principais: visitantes, Leads, oportunidades e clientes. Neste post vamos considerar um estágio intermediário, Leads qualificados, para facilitar o processo entre as etapas Leads e oportunidades.

Visitantes

O primeiro passo é trazer o público para o site do cliente e para isso podem ser adotadas diversas estratégias, como: produção e otimização de conteúdo (SEO), anúncios em mídias pagas, presença em redes sociais, participação em outros sites (guest posts) e etc.

Nesse estágio o site recebe o mais variado tipo de visitante, desde curiosos até os que já estão buscando por uma solução específica.

Disponibilizar conteúdo em um blog é uma excelente maneira de atrair visitantes qualificados e estar bem posicionado nas buscas do Google.

Além, é claro, de passar sensação de credibilidade ao visitante, uma vez que ele encontra as informações atuais sobre o que está buscando.

Se o blog tiver uma atualização frequente, com conteúdos de interesse do público, pode se tornar referência na sua àrea de atuação. Mais para frente neste post você vai ver outros benefícios do blog na conquista de novos clientes.

Para analisar essa etapa, é importante ter uma ferramenta para ver as páginas mais acessadas, os conteúdos mais visitados, a taxa de retorno das visitas e outras métricas essenciais para entender o comportamento do público e validar o planejamento de palavras-chave executado.

Como ainda não conhecemos quem são nossos visitantes, precisamos fazer com que eles se tornem Leads, ou seja, deixem seus dados e passem para o próximo estágio do funil.

A melhor maneira de fazer isso é capturar esses Leads por meio de formulários em páginas que oferecem algo em troca (Landing Pages), como eBooks, webinars, infográfico e outras ofertas.

Leads

Nem todos os visitantes que chegam ao site estão no momento de compra, alguns podem estar pesquisando soluções ou ainda nem ter ideia que precisam comprar o serviço/produto do seu cliente. Por isso é importante entender quem qual estágio da jornada de compra eles se encontram para avançá-los nesse processo.

Com Landing Pages é possível obter informações valiosos do público do cliente, como seu email, nome e interesses, por exemplo, facilitando um contato posterior.

O relacionamento que será construído a partir daí é que vai determinar se o visitante irá desenvolver um interesse pela solução e virar um cliente (seja por uma compra ativa ou por uma abordagem de sucesso da equipe comercial do cliente no fim do funil).

Para entender se as ofertas geradas estão de acordo com que o público está buscando, acompanhe as taxas de conversão de visitantes em Leads, tendo em mente que a média de mercado gira em torno de 20%.

Apenas gerar Leads não é o suficiente, já que o objetivo final é gerar mais vendas para o cliente. Por isso a próxima etapa do funil são Leads Qualificados.

Leads Qualificados

Nesta etapa intermediária que coloquei aqui, iremos trabalhar apenas os contatos que podem trazer retorno financeiro para nosso cliente e chegar ao estágio final: vendas.

É trabalho do time de Inbound Marketing fazer a qualificação dos Leads existentes na base para que sejam trabalhados como oportunidades (próximo estágio).

Antes de tudo deve ser acordado qual é o perfil de Leads que devem ser repassados para a equipe comercial do cliente.

Cada empresa terá seus critérios, que podem ser tamanho da empresa, segmento, número de materiais baixados (pois indicam o interesse do Lead) e etc.

Este gráfico de qualificação mostra como determinar os Leads qualificados. Deve-se analisar dois eixos: o perfil (fit) do cliente e sua intenção de compra.

Por exemplo: um Lead se encaixa no perfil ideial do cliente, que é diretor de finanças de empresas grandes. Ele estará bem posicionado no eixo Y, então deve-se analisar o eixo X.

Se ele só baixou um material e ainda um material introdutório, o que mostra que ele está no início da jornada de compra, ele não é um Lead qualificado e deve ser trabalhado relacionamento para que chegue nessa etapa.

Por outro lado, se um Lead tiver alto interesse de compra, mas não estiver de acordo com o perfil do público que o seu cliente deseja (for um estudante, por exemplo), ele também não está qualificado (e nesse caso nem adianta apostar em relacionamento), pois ele está abaixo da linha “não qualificados” no eixo Y.

Uma ferramenta de Lead Scoring pode fazer esse processo de qualificação de maneira automatizada a partir de parâmetros como: cargo, segmento, tamanho da empresa, localização, nível de interação, interesse de compra, etc.

Lembra que lá no começo falei que o blog seria importante outra vez? Esses conteúdos podem ser muito bem explorados durante o relacionamento com os Leads, ação que os torna qualificados.

O envio de email marketing com sugestões de conteúdos do blog, assim como eBooks, webinars e etc são excelentes para encaminhar os Leads pela jornada de compra.

Quando os Leads estão prontos, podem ser passados ao time de vendas.

Oportunidades

Aqui entendemos que o Lead já está pronto para ser abordado de forma comercial, pois atende um perfil adequado e demonstrou interesse no negócio do cliente.

Chegou a hora de entregar essas oportunidades para o time de vendas dele.

Para o processo fluir bem, é importante que essa passagem aconteça de maneira estruturada e que todas as informações de interação realizadas pelo marketing possam contribuir para o sucesso do primeiro contato comercial.

Isso pode ser feito por meio de planilhas ou softwares com integração com CRM, assim todas as informações presentes no histórico do relacionamento são passadas para o vendedor, que pode ir direto ao ponto de interesse do Lead e ter mais chances de torná-lo um cliente.

A equipe de vendas deve ter conhecimento dos assuntos abordados por marketing, dos conteúdos que ele consumiu e saber como abordar aquele perfil de Lead que não necessariamente solicitou um contato comercial, mas já demonstrou interesse em uma solução como a que será ofertada.

Para quem trabalha com número de oportunidades como entrega final para o cliente, procure analisar constantemente a qualidade dos Leads passados para o time de venda e a taxa de conversão em clientes e, com isso, identifique possibilidades de fazer melhorias e entregar cada vez mais Leads que atendam a necessidade da empresa, aumentando o retorno sobre o investimento (ROI) e a satisfação do cliente.

Clientes

Esta é a etapa que geralmente a agência possui menor atuação, mas ter a informação de quais Leads se tornaram clientes e conhecer todo seu processo no funil de vendas, ajuda a entender quais ações estão trazendo retorno real ao cliente (faturamento).

Ter uma visão completa do funil permite visualizar métricas importantes e mostrar ao cliente as entregas feitas e provar o valor do seu trabalho.

O cliente enxerga que o investimento realizado na contratação da agência gera um retorno positivo ao seu faturamento, de maneira direta –possibilidade de aumentar seu escopo de serviços!

Ainda pensando nesta etapa, é possível propor ações de pós-venda para reter e fidelizar clientes, fazer upselling e/ou cross-selling, aumentar as chances de uma nova compra e indicações de novos clientes.

Essas ações costumam ter um CAC (custo de aquisição) muito menor e trazem grande retorno financeiro, em faturamento para o cliente.

Para fazer uma análise do comportamento do funil de vendas do seu cliente e encontrar pontos de melhoria para levar o maior número de visitantes até o estágio de clientes, disponibilizamos uma ferramenta gratuita e eficaz o Funil do Marketing, em parceria com a Contentools.

Redação: Karyn Serratine

Agência Parceira LAHAR

Já é inegável o valor do marketing para as vendas e revendas de carros e, hoje em dia, toda empresa está preocupada em aumentar seus esforços nesta área para conseguir destaque da concorrência e bons resultados em lucro.

A alta competição entre diversos vendedores no mercado e a crise econômica que também passa a dificultar um pouco os negócios são fatores que fazem das iniciativas em marketing algo ainda mais essencial.

Como isso se aplica no ramo de automóveis, mais especificamente na revenda de carros? Saiba como trabalhar o marketing para concessionárias!

1- Utilize a internet a seu favor

Tenha em mente que seu trabalho de marketing não se restringe ao impacto visual que você exerce quando seus potenciais compradores passam em frente à concessionária.

Dos anos 90 para cá, quando ouve o verdadeiro “boom” da internet, uma nova geração de consumidores surgiu (a chamada geração Z), que costuma acessar diversas mídias ao mesmo tempo e interagir com as empresas por meio de todas elas.

Um cliente pode assistir a TV e ver uma propaganda de sua concessionária no intervalo de um programa e, simultaneamente, acessar seu site ou redes sociais (como o Facebook ou Instagram) assistir vídeos sobre os veículos, enviar dúvidas ou pedir opinião a outros usuários para obter mais informações.

Por isso, integrar mídia online e offline é essencial para aumentar seu poder do marketing!

Trabalhe com SEO para ser encontrado por seus clientes com facilidade em meio aos concorrentes e disponibilize sempre seus canais para que eles entrem em contato com você com facilidade e criem engajamento.

Essas medidas são um grande diferencial para seus serviços.

2- Invista em Inbound Marketing

A tendência atual de marketing está mudando e, embora o marketing tradicional (como impressos, folhetos de propaganda e anúncios na TV e rádio) não deva ficar de fora, é preciso investir em inbound marketing.

Esta é uma nova forma de jornada de compra (leia mais sobre este assunto aqui)!

O inbound marketing faz com que seus clientes cheguem até você, em vez de somente você ir até eles com publicidade.

Nele, o consumidor deve ser atraído primeiro pela relevância de seu conteúdo e depois se sentir impelido a escolher uma dentre as opções que você oferece.

3- Ofereça ajuda aos seus clientes

Isto mesmo! Ofereça conteúdo, esclarecimento, suporte e não somente se mostre um vendedor puramente interessado em gerar lucros para si.

Sua revenda de carros não pode simplesmente ser uma vitrine de automóveis, mas uma referência para seus consumidores, um sinônimo de autoridade no assunto e de qualidade na prestação dos serviços e de informações ao seu público.

Para isso, vale ter um blog, um canal no Youtube ou uma newsletter.

Por exemplo, em vez de ficar só anunciando carros no facebook, crie um blog para postar dicas sobre como fazer a manutenção de seu veículo, escolher o melhor automóvel para cada perfil de cliente ou tirar a documentação.

Enfim, dicas úteis para o dia a dia de seus consumidores.

Agregando valor

Ajudar os seus clientes é uma forma de agregar valor aos seus serviços e mostrar-se provedor de soluções.

Fazendo com que seus consumidores, antes de comprarem um carro, pesquisem dicas na sua página sobre como fazer a opção certa.

Restou alguma dúvida ou quer dar uma sugestão? Deixe o seu comentário e até o próximo post!

Roder Cypriano
Olá Multicom
Agência Certificada RD Station

Vender, vender, vender

Essa é a principal atividade em qualquer negócio, não importa o seu tamanho ou segmento de atuação. É daí que vem a receita da empresa, garantindo a sua perenidade no mercado.

Para alçar voos maiores, todo empreendedor deseja aumentar os índices de vendas e traçar metas crescentemente mais ambiciosas. O problema é que, mesmo com produtos e serviços diferenciados, muitos gestores não sabem bem o que fazer para vender mais.

Neste post, nós elegemos as 5 melhores estratégias para aumentar as vendas que toda empresa deveria conhecer.

Continue a leitura e saiba quais você está deixando de implementar!

 

#1 Gerar leads qualificados

Aqui no blog, temos abordado com frequência a metodologia do funil de vendas.

Com base nela, entendemos que aumentar as vendas passa, em grande parte, pela criação contínua de oportunidades de fechamento de negócios via interação com o seu público-alvo. Por outras palavras, é preciso gerar leads – os potenciais clientes com os quais a empresa passa a manter uma relação virtual. Essas são as pessoas que, por alguma razão, estão interessadas na sua marca e podem chegar a comprar ou contratar um serviço com você.

As estratégias de atração desses potenciais clientes devem ser efetivas no sentido de gerar contatos que, realmente, venham a se tornar clientes. Por outras palavras, a empresa tem que investir na geração leads qualificados. A palavra “qualificados” remete à deia de que o potencial cliente em questão  está, de fato, em busca da solução para um problema e tem alta probabilidade de fechar negócio com sua empresa.

Como fazer isso? Quando se delimita um segmento de atuação, é possível focar nas especificidades desse segmento. Em vez de querer “abraçar o mundo”, concentrar-se em um grupo mais restrito e tentar entender suas reais dores e necessidades dará a você ferramentas para melhorar o seu discurso e argumentos para esse segmento. Você passa a entender melhor a realidade para a qual você quer falar.

Um exemplo

Sempre gostamos de recorrer a exemplos práticos aqui no blog para você entender melhor.

Uma forma de trabalhar com os leads qualificados é adotar um sistema de pontuação automatizado de leads, que atribui pontos a um contato com base em suas interações com a empresa – curtidas em redes sociais, comentários, download de materiais etc.

Os contatos que estão alinhados com as personas definidas pela empresa são os que apresentam maior probabilidade de fechar negócio – e é neles que você deve concentrar, produzindo posts e conteúdos voltados para os seus reais interesses. A adoção de um software específico de CRM (Customer Relationship Management) pode te ajudar nessa empreitada.

 

#2 Investir em vendas consultivas

Vendas simples, vendas complexas, vendas consignadas, vendas cruzadas – os especialistas em vendas distinguem diversos tipos de transações, cada uma com suas características próprias.

Uma delas é a venda consultiva. Nela, o vendedor assume um papel de consultor especializado e ajuda o cliente a tomar decisões e fazer escolhas qualificadas, de acordo com as suas reais necessidade. Pense, por exemplo, em uma loja de roupa. Muitos negócios passaram a incluir consultores de estilo para ajudar clientes a fazer escolhas mais adequadas aos seus gostos, tipos de corpo, estilo de vida etc.

Essa é uma das melhores estratégias para vender mais! Ela conjuga atendimento especializado e personalizado, direcionado às necessidades dos clientes, fazendo com que eles se sintam únicos e seguros ao realizar a compra. É um serviço a mais que você oferece como diferencial no seu negócio.

Mas para que vendedores possam atuar como consultores, é necessário treinamento. E isso nos leva à nossa próxima dica.

 

#3 Capacitar sua equipe

Vendedores despreparados comprometem o sucesso de qualquer ciclo de vendas. E não estamos falando só de atendimento ruim. Se o vendedor não patina na hora de responder perguntas básicas sobre o produto ou não conhece técnicas de venda, você irá perder clientes.

Por isso tudo, é necessário treinar a sua equipe. Mesmo que ela seja composta por profissionais experientes, é preciso alinhar procedimentos e valores para todos atuem de forma a manter padrões de qualidade. A empresa pode contratar consultorias especializadas, investir em cursos de curta duração, contratar uma plataforma para capacitação a distância, fazer sessões de partilha de técnicas de vendas com profissionais mais experientes e investir em treinamentos sobre características de produtos específicos, entre outras estratégias.

Um exemplo

A falta de dinheiro é a desculpa número 1 para adiar a decisão de compra. O vendedor precisa saber negociar o valor da oferta e também argumentar que esse valor é muito superior aos benefícios do produto. Uma simples técnica de perguntar algo como: “Esse valor cabe no seu bolso para fecharmos a venda?” faz muita diferença.

Se o cliente confirma que sim, o dinheiro já deixa de ser uma desculpa para adiar a decisão de compra. Várias outras técnicas semelhantes podem ser trabalhadas.

 

#4 Diversifique os canais de venda

Para aumentar as vendas, é preciso oferecer diversos canais de vendas, dando aos clientes oportunidade de escolher o meio que for mais conveniente ou de maior acessibilidade para eles. Essa diversificação ainda permite que a empresa aumente o seu raio de atuação, conquistando públicos com variados perfis de consumo.

O modelo de loja física dispensa apresentações – basicamente, os vendedores estão ali a postos para atender aos clientes. O modelo da loja online oferece tudo que uma loja física oferece, mas sem vendedores – tudo é feito pela internet, com entrega na casa do cliente ou opção de retirada em loja. Outros canais de venda são o telefone, WhatsApp, Instagram, Facebook etc. Há ainda as vendas externas, em que os vendedores visitam clientes em suas casas ou empresas.

Em suma, a ideia é: diversifique as possibilidades pelas quais os clientes podem comprar de você.

 

#5 Invista em boas estratégias de marketing

Propaganda é a alma do negócio – você já deve ter ouvido esse lugar comum, mas que encerra uma verdade profunda. Atualmente, existem inúmeras ferramentas de marketing que usam o poder da tecnologia para ajudar a turbinar as suas vendas. Deixar de usá-las é um verdadeiro tiro no pé!

Estamos falando de criação de conteúdo relevante e interativo em redes sociais e blogs, técnicas de SEO, marketing direcionado a partir de listas de e-mails, anúncios online direcionados ao seu público-alvo etc. Trata-se de estratégias poderosas, com resultados mensuráveis em pouco tempo.

Que tal contar com a ajuda de experts para implementar essas e outras estratégias? A Olá Multicom é uma agência de Comunicação e Marketing que, com anos de experiência no mercado, tem ajudado empresas de diversos ramos a melhorarem os seus resultados. Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.

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Até a próxima por aqui!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

 

 

As siglas “B2C” e “B2B” designam as duas principais formas de vendas no mundo. Basicamente, elas representam dois caminhos muito distintos: vender para consumidores finais ou vender para empresas.

Essa última opção tem se tornado uma realidade cada vez mais frequente no Brasil e no mundo, especialmente pela Internet. De acordo com um relatório da Unctad, o valor do e-commerce B2B global em 2019 atingiu a marca de US$ 21,8 trilhões, representando 82% de todo o comércio eletrônico, incluindo vendas em plataformas de mercado online e transações de intercâmbio eletrônico de dados.

Portanto, engana-se quem pensa que as vendas online são uma solução apenas para o consumidor final. A comercialização B2B também está se mostrando uma excelente opção para empresas que buscam clientes recorrentes e com ticket alto.

Mas esse modelo tem particulares de negócio que exige uma abordagem diferenciada – afinal, você está lidando com um público menor e que também está acostumado a vender. A linguagem, a apresentação, a metodologia, a forma de contato devem respeitar algumas especificidades.

 

Pensando nisso, neste artigo, mostramos o que de mais importante você precisa  saber sobre as vendas B2B e apresentamos algumas das principais técnicas recomendadas pelos especialistas nesse nicho de mercado.

Vem com a gente saber mais!

 

O que são vendas B2B?

A sigla (ou mais precisamente, o acrônimo) “B2B” significa “business to business” – o “2”, “two” em inglês, tem o mesmo som de “to”. Em português, a tradução seria algo como “de negócio para negócio”.

Trata-se, portanto, de um processo de vendas realizado sempre entre empresas, ou seja, entre pessoas jurídicas – geralmente um cliente e um fornecedor.

 

Vejamos alguns exemplos desse tipo de vendas:

– uma empresa que fabrica produtos eletrônicos vende peças para uma loja virtual;

– um grande atacadista do ramo de bijuterias vende produtos para um pequeno lojista;

– uma empresa de limpezas é contratada por uma rede de hotéis.

 

Quais são as principais características do modelo B2B?

Como já afirmamos, o modelo B2B se contrapõe ao modelo B2C, que significa “business to customer”, ou seja, de um negócio para um consumidor, caso em que as transações comerciais ocorrem entre uma pessoa jurídica e uma pessoa física.

Normalmente, as negociações do B2B são realizadas em salas de escritório, em conferências ou pela Internet. Uma das características mais marcantes – principais vantagens – desse modelo é o volume de dinheiro movimentado. Trata-se de um sistema de compras massivo, e isso permite, muitas vezes, a redução de preços para que os produtos possam ser comercializados com uma boa margem de lucro. Por envolverem valores mais altos, as negociações também costumam ser conduzidas com mais cautela.

Outra vantagem muito importante desse tipo de negócios é o relacionamento de longo prazo, pois é natural que os pedidos sejam frequentes – isso significa que, caso a sua empresa conquiste clientes nesse formato, terá pedidos regularmente precisa, afinal o comprador precisa continuar comprando para manter o estoque. As ações de marketing são voltadas a um público muito mais específico, uma vez que o número de empresas é menor que o de pessoas físicas.

Todas essas características têm impacto nas técnicas de vendas a serem aplicadas no modelo B2B.

 

Como atrair clientes B2B?

A palavra-chave para atrair clientes no modelo B2B é mesma para atrair clientes no modelo BC2: marketing – e como estamos falando de vendas pela Internet, podemos ser mais específicos: marketing digital. No entanto, claro, há diferenças no modo de aplicação das técnicas.

No marketing digital tradicional, as táticas de inbound marketing ou de prospecção passiva são essenciais. Nesse modelo, o foco é atrair potenciais clientes, convertê-los em “leads”, gerenciar relacionamentos e, ao final, chegar ao fechamento do negócio.

Já nas vendas B2B, é muito comum o uso do outbound marketing – ou seja, uma empresa escolhe outra para fazer uma oferta, porque enxerga nela uma boa potencial parceira de negócios. É a boa e velha estratégia do “porta a porta”, na qual um profissional visita as lojas, mostra os produtos e tenta fechar as vendas.

 

Atualmente, existem diversos recursos digitais que podem auxiliar em uma condução bem sucedida do modelo B2B. Temos, por exemplo, ferramentas de automatização de relacionamentos, como o e-mail marketing, e ferramentas de comunicação em tempo real e aplicativos, apenas nos limitando a citar alguns recursos.

O que você tem que entender é que o público B2B é muito mais específico. Enquanto que nas vendas finais para pessoas físicas existem milhões de “alvos” para o seu marketing, no segmento B2B, esse público se afunila – são poucos os tomadores de decisões. E isso deve ser levado em consideração na forma como você se comunica com esse público, que geralmente é constituído por gerentes, administradores e donos de negócios.

Em uma abordagem mais prática: é essencial que o seu marketing de conteúdo seja aplicado com uma maior riqueza de informações, inclusive as técnicas, uma vez que quem receberá as informações serão provavelmente especialistas no produto. 

 

Dicas?

Sim! Selecionamos a seguir 5 dicas para você levar em conta no modelo B2B:

 

#1 Preço importa

Lembra-se sempre de que o preço do produto conta muito na hora de fechar uma negociação com pessoas experientes.

A questão do valor do produto é fundamental para que as vendas ocorram de maneira bem-sucedida. Tenha em mente que o volume de vendas no modelo B2B tende a maior e que, no segmento de revenda, o comprador ainda terá que subir esse preço para ter lucro.

 

#2 Concentre-se em quem vale a pena

Como já dissemos, o seu público-alvo no modelo B2B é bem mais específico. No modelo B2C, você quer falar com todo mundo. Aqui, não é o caso não. Concentre seus esforços somente em atrair empresas que realmente podem se tornar seus clientes.

De nada adianta entrar em contato, fazer reuniões e conferências e investir o tempo dos seus funcionários em empresas erradas. Pesquise sobre seus potenciais clientes, avalie a capacidade de pagamento e a reputação deles no mercado.

 

#3 Concorrência

Estude também a concorrência. Avalie os pontos fracos e fortes da sua empresa. Tente encontrar brechas no mercado e fornecer soluções inovadoras.

 

#4 Pós-venda

Concentre seus esforços em manter os clientes que já conquistou e construir uma boa relação com eles. Afinal, sai muito mais caro conquistar um novo cliente do que manter os já fidelizados.

Tenha funcionários que possam se concentrar esforços no pós-venda para conseguir essa tão almejada fidelização

 

A nossa #5 e última e dica é: procure ajuda de especialistas.

Se você deseja ingressar no segmento B2B ou já trabalha com o modelo B2B e quer aperfeiçoar suas técnicas de vendas, conte com a Olá Multicom!

Nós somos uma agência de Comunicação e Marketing, com anos de experiência no mercado, e podemos ajudar a sua empresa a maximizar as vendas nesse contexto específico, com base em técnicas direcionadas. Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.

 

Até o próximo post!

 

Agência Parceira LAHAR

 

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Em um mundo ideal para as empresas, o passo a passo para as pessoas se tornarem clientes fiéis seria algo como:

Passo número 1: ver o produto.
Passo número 2: comprar o produto.
Passo número 3: usar o produto.
Passo número 4: repetir 1, 2 e 3 continuamente.

Sabemos, contudo, que a realidade é bem mais complexa e distante desse mundo ideal. O caminho percorrido pelo cliente até chegar à compra propriamente dita pode ser descrito mais como uma espécie de passeio turístico, com paradas, divagações do planejamento traçado inicialmente, questionamentos e discussões ao longo do percurso – em todos esses momentos, as empresas precisam convencer as pessoas a escolher uma dada marca e a manter essa escolha, em vez de mudar para um concorrente qualquer.

Como, então, saber a melhor maneira de posicionar durante esse caminho que o cliente percorre? Afinal, a sua empresa não pode simplesmente ser uma observadora passiva, um turista desavisado nessa viagem. Mantendo a analogia do passeio, a ideia é atuar como um guia turístico, que se comunica e age da maneira mais efetiva, de modo a aumentar as chances de concretização da venda e de fidelização.

É nesse contexto que surge o conceito de “jornada do cliente”. Basicamente, ele designa precisamente esse caminho percorrido por um lead durante o seu relacionamento com uma dada empresa ou marca. No fundo, é a história que o cliente constrói com aquilo que ele pretende comprar, desde o seu primeiro contato com esse produto ou serviço até o pós-venda

Atualmente, esse conceito se reveste de uma importância ainda maior. Por quê? Bom, lembra daquele mundo ideal a que aludimos de início, certo? Podemos afirmar que nunca estivemos tão distantes desses quatro passos mágicos. De fato, tirando os bens essenciais ligados às necessidades de sobrevivência, em geral, as pessoas não decidem comprar do nada, nem se tornam clientes fiéis de uma marca instantaneamente. As decisões de consumo, hoje, são mediadas e construídas gradualmente durante a tal jornada.

Por isso, é muito importante acompanhar e mapear esse processo e saber quais são as melhores estratégias para cada momento. Pensando nisso, neste post abordamos mais a fundo o que é a jornada do cliente, quais as etapas envolvidas e qual a relação delas com o funil de vendas. Vem com a gente!

 

O que é a jornada do cliente?

Como já adiantamos na introdução deste artigo, a jornada do cliente é um conceito que se designa o caminho percorrido pelo cliente nas suas experiências de consumo, o que inclui desde o seu primeiro contato com um produto, serviço ou marca (seja por uma visita à loja, por um atendimento virtual ou um “like” em um conteúdo online) até o fechamento do negócio.

Esse caminho tem diferentes etapas, e cada uma delas exige uma estratégia ou abordagem diferente, de forma a aumentar as chances de sucesso – ou seja, de fechamento da compra.

 

Quais são as etapas da jornada do cliente?

Existem diferentes jornadas para diferentes clientes, de acordo com as características do público-alvo, do segmento, do produto – a jornada de alguém que quer comprar um carro é diferente de alguém planejando as próximas férias.

De todo, quando pensamos em estratégia de Marketing de Conteúdo baseada na jornada do cliente, falamos em quatro etapas essenciais. Vejamos.

 

#1 Aprendizado e descoberta

O cliente ainda não conhece bem a sua empresa ou o que ela tem para oferecer; além disso, ele sequer tem uma necessidade de compra clara. Navegando pela internet, pesquisando no Google ou acompanhando as redes sociais, ele encontra a sua empresa.

Esse primeiro contato é o mais crítico para a definição do que virá a seguir e, portanto, deve ser o mais efetivo possível. Daí a necessidade de conhecer bem o seu potencial público-alvo e saber o que pode fisgar a sua atenção, mas sem fazer isso de maneira invasiva. Nesta etapa, não é sequer uma boa ideia falar sobre a empresa de maneira explícita – conteúdos informativos e gerais funcionam muito melhor.

Se tudo for bem conduzido, o cliente pode se tornar um lead e vir a preencher um formulário ou fazer o download de um e-book, deixando o seu e-mail de contato.

 

#2 Reconhecimento do problema

Nesta etapa, o seu potencial cliente está em busca de uma solução para uma necessidade específica que ele já reconheceu que tem. O seu papel é ajudá-lo nessa tarefa e por isso os conteúdos ofertados também devem ser mais específicos e direcionados.

Essa é a oportunidade ideal para que a sua empresa mostre a ele que tem exatamente o que ele procura.  Como fazer isso? Mostrado conteúdo relevante, para que esse potencial cliente comece a amadurecer a ideia de que precisa mesmo comprar – e que pode fazer isso com você, e não com outra empresa. Citar explicitamente o seu produto ou serviço é uma boa ideia, embora esse não ainda seja o foco.

 

#3 Consideração da solução e decisão de compra

Nesta etapa, o cliente está mais próximo de decidir fechar a compra.  Cabe a você, se posicionar da melhor forma e isso pode ser feito por meio de ações mais incisivas. Depoimentos de outros clientes, tutoriais demonstrando o produto, ofertas e testes gratuitos são excelentes estratégias.

Esta é uma etapa crucial, sendo permitido criar um senso de urgência e de escassez, de forma incentivar o cliente a, de fato, fechar a compra.

 

#4 Fidelização

Nesta etapa, a empresa deve usar as informações para construir um relacionamento duradouro com o cliente e incentivá-lo a comprar novamente, aproveitando a confiança que conquistou.

Para isso, você pode se basear nas informações colhidas ao longo do acompanhamento da jornada, definindo conteúdos e sugestões pós-venda realmente efetivas.

5 Motivos pelos quais sua empresa não tem sucesso com Inbound MKT

Um exemplo na prática

Já afirmamos neste post e também enfatizamos frequentemente aqui no blog que o comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos. Graças às novas tecnologias de comunicação, os consumidores de hoje não estão apenas mais exigentes do que nunca, eles estão obcecados por pesquisas. Então, a jornada de compra não começa mais quando eles entram pela porta de uma empresa: ela é instantânea e acontece cada vez mais online. E isso é verdade para qualquer segmento.

Vejamos um exemplo na prática. Há uns anos, alguém que quisesse comprar um automóvel costumava visitar cinco concessionárias, conforme estimativas deste artigo. Hoje, esse número caiu para apenas duas, mas ainda assim 95% das compras ainda acontecem de forma presencial nesses espaços de venda. Portanto, com essa mudança, as empresas do setor automobilístico devem se conectar com os clientes durante a fase pesquisas – caso contrário, as chances de receberem uma dessas duas visitas cai significativamente.  

Isso implica um bom conhecimento e manejo da jornada do cliente. A empresa que não conseguir ser realmente prestativa e atender melhor às necessidades desse primeiro contato online estará em franca desvantagem e a jornada poderá terminar precocemente, logo após esse começo. Isso escancara a importância de uma boa presença online e aí que entra o Marketing de Conteúdo.

Como você pôde notar ao longo deste artigo, a jornada do cliente tem uma relação direta com o funil de vendas, já abordado aqui no blog. Na primeira etapa, trata-se de atrair potenciais clientes para o seu site ou blog, por meio de conteúdos relevantes; em seguida, o desafio é converter esses visitantes em leads – ou seja, contatos de relacionamento e venda; depois, é hora de converter esses leads em clientes; por último, a empresa deve investir na construção de uma relacionamento e fidelizar os clientes.

Para cada uma dessas etapas, há muito trabalho a ser feito. Sabia que a sua empresa pode contar com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada e coloque-se à frente da concorrência.

Até o próximo post!

 

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing 

Agência Parceira LAHAR

 

Todas as habilidades que abordamos aqui trabalham junta e harmoniosamente para um objetivo só, que é o fechamento do negócio.

Portanto, nenhuma habilidade pode ser descartada. Ter uma comunicação efetiva é tão importante para um vendedor de alta performance quanto saber resolver problemas, que por sua vez é tão fundamental quanto a colaboração em equipe.

Neste último post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas, falaremos do momento mais esperado pelas empresas, que a efetivação da venda.

Acompanhe este conteúdo e saiba como e quando você pode falar de vendas com seus leads, sem ter o que temer.
Vamos lá!

Depois de qualificar e acompanhar o lead

Como falamos no post Qualificando leads, quanto mais leads você qualificar, menos tempo desperdiçará com casos improdutivos. Da mesma forma, quanto melhor acompanhar o lead, mais saberá a probabilidade desses potenciais clientes alcançarem a linha de chegada.

Podemos dizer que o problema de muitos vendedores na etapa de vendas se origina em um ou outro extremo: ou ele não leva o lead às etapas de qualificação e acompanhamento, ou se demora muito nelas, protelando excessivamente a conversa sobre a venda.

Como identificar o momento certo para falar em vendas com o seu lead

Se você tem a plena consciência de que o lead foi qualificado e acompanhado, seguindo métricas corretas de estudo (como o CRM, por exemplo), fale de vendas sem ter o que temer. Agora, caso você saiba que o trabalho até aqui não foi devidamente feito, é hora de repensar suas práticas de marketing e venda e, talvez, começar do zero.

Se esse for o seu caso, indicamos a leitura dos posts da nossa série de artigos sobre habilidades de um campeão de vendas para você identificar onde está errando. Há erros que são fatais para a sua empresa e talvez você esteja cometendo algum (ou alguns) deles.

Em caso de ter uma prática já consciente das etapas pelas quais o seu lead precisa passar no funil de vendas, saiba que você tem toda a autoridade para falar de vendas com esse cliente. Não espere mais.

Falando de vendas com o seu lead

Como já falamos, ter segurança sobre o acompanhamento correto de um lead faz toda a diferença para a abordagem da venda. Talvez nem o seu lead percebeu que ele está pronto para adquirir o produto, por razões as mais diversas.

Como já falamos aqui no blog, as demandas que uma pessoa tem ao longo do dia e da semana fazem com que ela esqueça o contato que teve com sua marca e, assim, acabe por adiar a compra, sem perceber.

Por isso, é preciso que você esteja presente, como que “acenando” para esse potencial cliente, chamando a sua atenção. Nesse caso, o acompanhamento por meio de um calendário de contato via e-mail, por exemplo, ou mesmo o fornecimento de conteúdo atraente são formas eficazes de fazer voltar a atenção dele para a sua marca e para aquela chamada inicial de venda.

A seguir, veja algumas estratégias para encarar as objeções mais comuns na hora de fechar a venda.

  • Reaja estrategicamente ao “não” inicial do lead: Caso você encontre alguma objeção inicial do cliente, esteja preparado para lhe responder com um: “O que falta para que você esteja pronto para comprar?” ou “O que podemos fazer para que você feche o negócio com a gente?”. Com esse posicionamento, você cria um espaço para a confissão do cliente sobre o que ele realmente precisa antes de comprar. Essa atitude também o desarmará e criará uma oportunidade de aproximação entre o vendedor e lead;
  • Não empurre a venda: a última coisa que o lead pode sentir da empresa é que ela está lhe empurrando a venda. A dica anterior é válida justamente para evitar que o processo de compra seja forçado. É melhor perder esse lead por um tempo do que forçar a compra. Como falamos no post Como ser um representante comercial 2.0, a nobreza de um vendedor de alta performance está em poder recomendar a um cliente indeciso que adie a compra para um momento mais oportuno. Em vez de isso ser um desacerto, esse vendedor estará preparando melhor o terreno para uma colheita mais certeira, especialmente se investir na construção de um relacionamento com esse cliente, de modo a conquistar a confiança do lead para fechar uma venda madura depois;
  • Ouça mais e fale menos: as pessoas não têm paciência para vendedores “tagareladores”. Na verdade, ninguém precisa de alguém falando o tempo todo sobre um determinado produto ou uma marca. Isso acaba por ser um verdadeiro tiro no pé de muitos vendedores. O que é preciso, ao invés disso, é que eles ouçam os clientes com atenção, identificando o que eles sentem e esperam em relação à marca. Se o vendedor for perspicaz, ele fará dos momentos de diálogos com o lead uma forte ferramenta no trabalho de descobrir o que ele deseja e terá, assim, meios de lhe fazer uma oferta irresistível.  

 

Conclusão

As habilidades de um campeão de vendas estão disponíveis para todos. Como deixamos evidenciado nesta série, você não precisa necessariamente ter nascido com elas, mas pode – e deve – desenvolvê-las no seu processo de aprendizado comercial.

Faça uma autoavaliação para identificar em quais dessas competências você tem mais dificuldade e comprometa-se a sanar as deficiências necessárias. Destacar-se no mercado de trabalho não é ter uma equipe pronta, mas um grupo de pessoas dispostas a aperfeiçoarem seu exercício diário de fazer negócios.

Se perdeu algum post desta série de 12 habilidades, você os encontra facilmente em nosso blog, em ordem decrescente, começando pela habilidade de resolver problemas.

Gostou deste conteúdo? Acompanhe os nossos materiais no nosso blog e nas nossas redes sociais Facebook e Instagram. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

As demandas da vida moderna são tantas e tão rápidas que, dia após dia, aumenta o nosso hábito de esquecer ou protelar decisões. Por isso, um lead pode se interessar pelo seu produto e, no dia seguinte, se envolver com outras questões rotineiras que o fazem esquecer o contato que teve com a sua marca, adiando a compra.

Como fazer para contatar o lead e influenciá-lo a tomar decisão de compra quando ele parece ter esquecido do seu produto?

Acompanhe mais esse post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas e saiba mais sobre acompanhamento de leads.
 

Como acompanhar o lead?

De softwares a lembretes de acompanhamento por e-mail ou CRM, são as formas que podem ser pensadas para o acompanhamento do lead. Seja qual for o método escolhido, o indispensável é que o vendedor tenha em mãos uma espécie de mapa do comportamento desse cliente em potencial, até chegar a conclusões claras sobre o seu interesse pela compra.

Você pode, por exemplo, traçar um calendário de contato. Para alguns especialistas, como para  Ryan Robinson, do blog Close, no método cold calling (chamada fria) pode-se criar uma rotina de contato de até seis vezes. Em casos de uma interação mais pessoal com o lead, deve-se manter o contato até obter uma resposta clara – seja sim, seja não.

 

Qual a frequência correta do acompanhamento?

A frequência do acompanhamento pode variar muito de acordo com cada empresa. Mas uma métrica válida, apresentada pelo Ryan Robinson, apresenta a seguinte relação:

  • Dia 1: primeiro acompanhamento (pausa de 2 dias);
  • Dia 3: Acompanhamento (pausa de 4 dias)
  • Dia 7: Acompanhamento (pausa de 7 dias)
  • Dia 14: Acompanhamento (pausa de 14 dias)
  • Dia 28: Acompanhamento (pausa de 30 dias)
  • Dia 58: Acompanhamento (pausa de 30 dias)

Depois disso, o indicado é o acompanhamento uma vez por mês.

Com esse quadro, você pode criar um sistema de envio de e-mails, por exemplo, agendados para os dias precisos, com os respectivos intervalos.

Para entender na prática esse cronograma, pense nos e-mails que você já recebeu de empresas que você visitou algumas vezes na internet. Se observar, houve um calendário de contato que ela iniciou com você e que em pelo menos algum você foi levado a tomar uma decisão.

Organização e gerenciamento de leads

Agora, para que esse acompanhamento gere resultados, é preciso manter a organização e o gerenciamento desses leads. Não adianta gerar leads e não gerenciá-los. Ainda que os leads acompanhados não manifestem imediatamente interesse pelo seu produto, vale a pena investir em conteúdo de qualidade com chamadas para ação (call to action) no seu site.

Para isso, uma boa estratégia é deixar uma pessoa responsável por gerenciar sua base de leads e que analise o histórico diariamente, a fim de identificar, por exemplo, quais conteúdos interessam mais, quais produtos ganham mais views, em qual etapa do funil os leads se encontram e como vender para esses contatos.

Para definir melhor quais estratégias podem ser aplicadas no seu plano de marketing, é importante também segmentar a sua base de leads, identificando em que fase do funil cada lead se encontra; assim, ele receberá o conteúdo mais apropriado.

Conclusão

Acompanhar o lead faz toda a diferença para que as suas projeções de venda não despenquem com a indecisão ou procrastinação dele. Quando isso acontecer, o desafio de um campeão de vendas será provocar a decisão do lead pelo produto – seja pelo sim, seja pelo não, pois o não também faz parte do sucesso nos negócios, já que substitui o lead desqualificado pelos mais qualificados, como explicamos neste post.
No post Qualificando leads, falamos sobre cinco características que precisam ser observadas na qualificação dos potenciais clientes, dentre elas está o “timing”, que é a percepção sobre o momento oportuno de efetivar uma ação. Em outras palavras, o “timing” é o senso de oportunidade em relação à duração de um processo de vendas.

Para um acompanhamento efetivo, o vendedor não pode ignorar o timing do lead.

E você, como tem acompanhado a sua base de leads?

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

“Lead” é a palavra inglesa que, no contexto do marketing digital, usamos para nos referirmos ao bom e velho “prospecto” de outrora.  Diferentemente do cliente, o prospecto era aquele contato comercial que ainda não havia efetuado uma compra ou contratado o serviço da sua empresa, mas que poderia vir a fazê-lo no futuro e, por isso, você dedicava atenção a ele. Basicamente, é aquele cliente que, por exemplo, solicitava um orçamento ou entrava na loja “só pra dar uma olhada”.

No mundo digital, o prospecto ou o lead pode se traduzir na figura de alguém que lê o seu blog ou que curte as redes sociais da sua empresa, mas ainda não passou para a categoria de cliente. Por isso, o que importa é conduzi-lo (em inglês, “to lead”) pelo “funil de vendas”. Ao longo desse funil, ele vai sabendo mais sobre a sua empresa e sobre os produtos ou serviços oferecidos.

Pode ser que, nesse processo, esse potencial cliente saia de vez do funil. Por outro lado, alguns indivíduos, influenciados por ações coordenadas da sua empresa, vão acabar por efetuar uma primeira compra e, considerando todo o caminho percorrido no tal funil de vendas, vão desenvolver um vínculo maior com a empresa e se tornar, assim, clientes fiéis, que voltarão a comprar mais vezes. Portanto, o ideal é identificar o perfil mais frequente de “leads” que passa a cliente efetivo e, a partir disso, produzir conteúdo personalizado para esse público.

Isso é o que chamamos “qualificar os leads”, uma estratégia essencial nos dias de hoje, que em grande parte determina a taxa de conversão de prospectos em clientes. Por isso, no décimo post dedicado às habilidades dos campeões de vendas, apresentamos as cinco características essenciais a serem consideradas para determinar se um lead é qualificado ou não, ou seja, se ele deve ou não ser o alvo do seu tempo e do seu investimento.
Vejamos a seguir.

Características a serem consideradas para a qualificação dos leads

#1 Necessidade:

Pergunte-se: “o lead realmente precisa do produto ou do serviço que eu tenho a oferecer?”. De nada adianta você tentar vender carne para um vegetariano, não é mesmo? Sendo assim, determinar se o lead possui alguma necessidade que possa ser satisfeita pelos seus produtos ou serviços é o primeiro passo.

#2 Adequação:

A solução que você oferece é viável para o lead?, ou seja, a sua empresa consegue atender efetivamente esse possível cliente? Se você presta serviços de Informática em Santa Catariana, o ideal é se concentrar no público dessa região que você consegue atender. A linguagem e as referências mobilizadas na comunicação com esse público poderão, assim, ser muito mais específicas e, portanto, eficazes.

#3 Orçamento:

sim, sem poder aquisitivo, de nada adianta o lead ter a necessidade do seu produto e o produto ser viável para ele. Imagine, por exemplo, uma loja de móveis de design de alto padrão, que vende camafeus que chegam a custar de 15 a 20 mil reais. Essa empresa deverá concentrar seus esforços em um público pertencente a classes sociais dos extratos mais elevados, com capacidade financeira para fazer esse tipo de dispêndio.

#4 Autoridade:

Será que o seu lead é quem detém o poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente se você trabalha no mercado B2B, deve ter em mente que algumas decisões que só podem ser tomadas pelo CEO ou equivalente.

#5 Timing:

Identificar o “timing” do seu lead é fundamental. Muitas vezes existem leads até muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

A partir da ponderação dessas características, você poderá, então, categorizar os leads em “muito qualificado”, “médio qualificado” e “pouco qualificado” (ou “desqualificado”) e concentrar seus esforços e a sua atenção nos dois primeiros – do mesmo que ninguém quer gastar muito tempo com quem está, de fato, só dando uma olhada e, assim, desviar a atenção de quem realmente pode vir a fechar uma venda.

Por hoje, é tudo. Assine agora mesmo a nossa Newsletter para não perder os próximos artigos da nossa série sobre as  habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

No primeiro post desta série, abordamos o tópico resolução de problemas, habilidade primordial de um campeão de vendas, cujo proveito é resguardar toda a corporação de transtornos futuros por questões mal resolvidas hoje.

Neste segundo artigo, falaremos sobre outra habilidade importantíssima para os negócios, capaz de levar a outro patamar os resultados das vendas: a comunicação efetiva.

Como ter uma comunicação efetiva?

Efetivo é o que produz resultados. Ser bem-sucedido na comunicação dentro da sua empresa é conseguir obter boas respostas de seus clientes no contato com eles.

Se você tem enfrentado dificuldades em prospectar e já identificou que isso deriva de falhas na comunicação sua ou da sua equipe, considere duas formas de dar a volta por cima.

1 – Cold calls

Como falamos no post 7 erros fatais nas vendas: cuidado, hoje se fala em cold calling 2.0, forma reinventada e mais eficiente de prospectar, que realiza chamadas telefônicas para leads já qualificados e com planejamentos estratégicos melhor elaborados; essa nova roupagem é capaz de aumentar a receita e torná-la previsível.

Somada ao inbound marketing, é possível tirar grandes vantagens dessa técnica, já que, com uma métrica aplicada no site da sua empresa, por exemplo, você conseguirá mapear os usuários com maiores chances de prospectar numa cold call.

Para realizar cold calls efetivas, considere:

  • Criar um roteiro de vendas, elencando previamente os possíveis tópicos a tratar nas conversas com os clientes, de modo a tornar a sua abordagem estruturada, personalizada e clara;
  • Desenvolver o seu roteiro de vendas para que ele possa mover seus leads no funil de vendas;
  • Mostrar ao seu cliente que você é uma pessoa de carne e osso, que fala com ele em tempo real e está ali para atender as necessidades dele;
  • Criar respostas firmes para dúvidas ou objeções de vendas mais comuns;
  • Definir metas de ligações por dia ou por semana, de acordo com o número de vendas que você deseja fechar no prazo estabelecido;
  • Acompanhar criticamente suas metas para verificar acertos e erros e, neste último caso, praticar a habilidade de solucionador de problemas.

 

 

2 –  Cold e-mails

Outra forma de desenvolver uma comunicação efetiva com seus clientes em potencial são os cold e-mails, ou e-mails frios, método de abordagem inicial, que pretende alcançar o lead para uma ação mais pontual, como conhecer o seu produto ou ver as ofertas do seu site, por exemplo.

Assim como nas cold calls, é importante causar uma boa impressão da sua marca nos cold e-mails, evitando, por exemplo, erros gramaticais ou apresentações exaustivas do produto, especialmente quando se tratar do primeiro e-mail.

Mesmo no e-mail, é possível criar importantes conexões com os clientes, aumentando o interesse deles pelo negócio.

Para criar e-mails efetivos e convincentes, considere:

  • Escrever linhas curtas e simples que capturem a atenção dos destinatários, sem forçá-los a abrir o e-mail com títulos enganosos;
  • Mostrar a eles que você é uma pessoa de carne e osso e age como tal, sem usar clichês ou termos sem sentido para o leitor;
  • Produzir um conteúdo breve, mas com consistência, de modo que o destinatário avalie corretamente a sua mensagem e termine a leitura do e-mail tomando uma ação;
  • Utilizar recursos de formatação a seu favor, como fonte e tamanho adequados, destacando em negrito informações importantes e usando marcadores para eventuais listas;
  • Ser breve, mas fornecer contexto suficiente para que os prospects avaliem corretamente sua mensagem;
  • Encerrar seus e-mails com um único apelo à ação.

Estabelecer boas conexões com o seu cliente em potencial pode ser decisivo para ganhá-lo. Um vendedor de alta performance cria uma comunicação efetiva com o comprador quando se interessa, antes de mais nada, por compreender o que ele está sentindo e o que espera da marca.

Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

Traduzido do inglês chatter e bot, este último uma abreviação de robot, o termo chatbot significa algo como robô que bate papo, ou robô que conversa. Trata-se de um software que emula a linguagem humana e responde a ela pela capacidade de compreensão dinâmica. Esse recurso é uma variante sofisticada do método utilizado há um bom tempo em centrais de atendimento, as quais, pela integração do telefone ao computador, fornecem suporte técnico ou soluções específicas às necessidades dos clientes.

Mas a grande distinção do chatbots é o seu vínculo com a inteligência artificial. Isso quer dizer que, conforme é usado, o robô se torna mais inteligente e cada vez mais aperfeiçoado em entender o que o usuário espera. É o que esclarece Thiago Rotta, líder de soluções para IBM Watson na América latina, em nota à EXAME.com: “Quando falamos de robôs, existem duas linhas: a do saber e a do fazer. Os chatbots são da linha do saber. Eles interpretam, entendem e preveem”.

Tem-se, de um lado, o usuário falando com um robô em tempo real e, de outro, a máquina respondendo a ele com base no que ela tem de experiência naquele enquadramento. Caso a máquina se depare com um problema novo, operadores humanos são acionados, e agirão “ensinando” os bots. Os robôs vão absorvendo, assim, novas e variadas demandas, num processo contínuo de aprendizagem.

O que será que essa tecnologia prevista em filmes do século passado promete fazer no setor comercial hoje? Como ela impacta as vendas e, em especial, as vendas B2B? Continue a leitura e saiba mais sobre essas questões.

Os chatbots no setor comercial  

Os chatbots são tendência do marketing digital e estão avançando pelas mais distintas esferas. No nosso dia a dia, eles estão em aplicativos de troca de mensagens – como naquele site que acessamos e que fornece uma janela de conversação no canto da página, e no Facebook Messenger, por exemplo, que porta milhares de robôs que interagem instantaneamente em conversas as mais variadas. Essa integração tem permitido aos usuários tirarem dúvidas simples e até fecharem uma compra.

O Facebook, aliás, foi quem popularizou o recurso no Brasil, quando, em 2016, aderiu à funcionalidade, permitindo as mensagens automatizadas instantâneas. Para Zuckerberg, a novidade tornaria a conversa com robôs semelhante a uma conversa com amigos. Nos Estados Unidos, o recurso apareceu em 2015, mas passou desapercebido pelo mercado, que não captou de imediato a relevância do mecanismo para o setor comercial.

Mas o software leva a comunicação a uma esfera bem maior. Rodrigo Scotti, CEO/Fundador da Nama, relatou no Fórum E-Commerce Brasil de 2017, maior evento de e-commerce da América Latina, o case de sucesso com o Programa Poupa Tempo, na cidade de São Paulo, ao qual foi implementado um chatbot. Segundo ele, na primeira semana de operação do software, sem nenhum tipo de propaganda, mais de 80% dos agendamentos que eram realizados pelo sistema antigo da empresa foram feitos com o bot. “As pessoas foram direto para o Poupinha, como é chamado esse chatbot, para realizar os seus agendamentos e tirarem dúvidas”. Rodrigo conta ainda que as pessoas mandaram mensagens de agradecimento para o robô: “foram mais de cem mil mensagens de obrigado e até Deus te abençoe, isso mostra a satisfação das pessoas pelo atendimento, mesmo sabendo que era um robô”.

A aceitação que os chatbots têm entre os consumidores se justifica na preferência que elas têm por se comunicarem com as empresas via chats, em vez de por telefone ou e-mail. Além disso, os robôs virtuais são acessíveis a qualquer pessoa, de qualquer idade. Com a inteligência artificial e o machine learning (aprendizado da máquina), o diálogo entre empresa e usuário se torna cada vez mais personalizados e a experiência do cliente é cada vez mais aperfeiçoada.

Fornecendo um atendimento em tempo integral, 24 horas por dia, 7 dias por semana, o usuário não precisa ficar restrito ao horário de atendimento comercial para sanar os seus problemas.

Chatbots e o impacto para vendas B2B

Hoje, a aplicabilidade dos bots é considerada cada vez mais completa no setor comercial, pois eles apresentam a capacidade de atender o consumidor em todas as fases da jornada de compra pelas quais ele passa, que são:

  1. aprendizado e descoberta;
  2. reconhecimento do problema;
  3. consideração da solução;
  4. decisão de compra.

Em cada uma dessa fases, os chatbots criam oportunidades de solução para as angústias do interessado. Por exemplo, a empresa pode criar uma landing page com um chatbot que atenda especificamente o estágio inicial de descoberta e interesse do usuário. Isso com toda certeza contribuirá para a qualificar os leads, já que rapidamente obtém informações importantes sobre a pessoa que visita o site da empresa.

Uma outra forma em que os chatbots podem impactar os negócios B2B é na conversão de leads via conversa no Facebook ou ferramenta de bot no próprio site da marca, em vez de usar e-mail, opção válida, mas mais demorada e que tem, comprovadamente, diminuído a taxa de conversão nos últimos tempos.

Embora algumas pessoas não se deem conta disso, o marketing empresarial é fortemente impactado pelo Facebook hoje. A explicação para isso é que, há em média dois anos, os chatbots foram implementados à plataforma e têm acelerado o processo de vendas e marketing B2B. Essa novidade foi anunciada na conferência F8 de 2016 do Facebook, na qual o vice-presidente de produtos de mensagens da empresa aconselhou que, em vez de direcionar os clientes para páginas da web ou aplicativos, o setor B2B deveria direcioná-los para o Messenger, desse modo, elas comprovariam o aumento dos resultados nas vendas.

Os chatbots também impulsionam o mercado B2B oferecendo significativa economia em call centers. Em vez de dispender gastos com um SAC limitado com o tempo de trabalho, por exemplo, a empresa pode configurar o chatbots para realizar o diálogo com o consumidor em tempo integral e com custos reduzidos. Além da economia, a celeridade dos processos é outra grande vantagem dos chatbots para os negócios.

A inteligência artificial em vendas promete direcionar o método de trabalho de uma grande porcentagem de marcas nos próximos anos. O esperado é que etapas importantes do marketing sejam aceleradas e otimizadas com essa tecnologia, e que os clientes se movimentem pelo funil de vendas interagindo com a marca sem a interferência humana direta.

O contexto é bastante promissor e aderir aos chatbots pode ser determinante para ampliar os serviços de atração, nutrição e geração de leads qualificados.

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Agência Parceira LAHAR