7 dicas infalíveis para se dar bem nas vendas

Publicado em 1 de novembro de 2017 . Categoria: Agência de Inbound Marketing | Agência de Mídias Digitais | Agência Marketing Digital | Agência Olá Multicom | Clientes | Conteúdo | Empresas | Facebook | Gestão de Marca | Inbound Marketing | Inbound Trade | Internet | Keywords | Leads | Lean startup | Marca | Marketing | Marketing Conteúdo | Marketing de Atração | Marketing Digital | Marketing Industrial | Marketing offline | Marketing online | Marketing Tradicional | Negócios | Olá Multicom | Plano de Marketing | Propaganda | Publicidade | Publicidade On Line | Público-alvo | SEO | Site responsivo | Social Media | Tendências | Vendas | Websites

A sua equipe de vendas tem problemas na hora do fechamento? Muitas vezes, até os melhores vendedores pecam na hora da abordagem final, o que acaba complicando toda a negociação e trabalho de prospecção.

Para que isso não aconteça, é preciso estar atento e usar as técnicas de vendas corretas, estabelecendo uma relação de confiança com o consumidor e garantindo a efetivação da compra.

Quer saber quais são as estratégias capazes de elevar o seu índice de fechamento e estreitar as suas relações com os clientes? Veja o que listamos para você no post de hoje:

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1. Baseie as suas técnicas de vendas na jornada do consumidor

Uma abordagem equivocada pode frustrar os planos do fechamento de vendas e para que isso não ocorra, você deve estar atento a todos as etapas que antecedem o fechamento.

Quem deseja elevar a taxa de fechamento deve respeitar as etapas da jornada do comprador (buyer journey). Essa jornada possui 3 estágios: consciência, consideração e decisão. O segredo é descobrir em que estagio o cliente se encontra e nutri-lo com informações que o conduzam até o fechamento, sem forçar a venda.

Conquistar novos clientes exige uma estratégia contínua e permanente, baseada em materiais como conteúdos relevantes. Você pode fazer isso com por meio do Inbound Marketing.

2. Faça as perguntas certas

Conduzir corretamente as duas etapas que antecedem o fechamento da venda vai contribuir para que a sua equipe de vendas faça as perguntas corretas, ao abordar os clientes. As perguntas, neste caso, devem ser usadas como um termômetro, para sentir em que ponto da jornada o comprador se encontra.

Com o consumidor no centro do seu processo, basta manter uma conversa franca e procurar entender os problemas do cliente, e esclarecer as sua dúvidas sobre determinado produto ou serviço.

Observe.

  • “Você acredita que o que eu falei vai ajudar você a resolver o seu problema?”
  • “Você ainda tem alguma dúvida que gostaria de esclarecer?”

Perguntas assim deixam o cliente mais confortável e apto a seguir para o próximo passo.

3. Use o RAPPORT

Estabelecer uma sintonia com o cliente é um dos primeiros passos para efetivar uma venda. É nisso que se baseia a técnica de venda conhecida como RAPPORT.

Com origem no termo Rapporter — em francês, “trazer de volta” —, essa técnica é um conceito psicológico com a finalidade de criar um vínculo empático e uma sintonia com outra pessoa.

São elementos fundamentais do Rapport nas vendas:

  • estabelecer um contato visual;
  • cuidar da postura corporal;
  • ter equilíbrio emocional;
  • estar atento ao timbre de voz, volume e andamento da conversa;
  • observar os principais elementos comunicativos e linguagem corporal do cliente e copiá-los sutilmente.

Com essas técnicas de venda, o seu cliente passa a confiar mais na sua equipe de vendas, na qualidade do seu produto ou serviço e principalmente, na sua empresa.

4. Tenha uma postura consultiva

Presente entre as melhores técnicas de vendas atuais, a abordagem consultiva leva em consideração que nem sempre o cliente está pronto para fechar um negócio.

Antes disso, ele precisa obter informações suficientes para chegar à conclusão que o momento certo para a compra chegou. Para isso, e para fechar mais vendas de maneira natural, um vendedor consultivo é a melhor opção.

É comum que os vendedores fiquem perdidos, mesmo possuindo plena capacidade para realizar uma abordagem consultiva e conseguir a confiança dos clientes. Por isso, para uma abordagem consultiva, considere essas etapas:

  • identifique os clientes em potencial e selecione aqueles que estão dispostos a compreender mais sobre os seus problemas;
  • avalie as necessidades do cliente e ajude-o a entender e contextualizar os seus problemas. Você deve apresentar as saídas que e os faça considerar obter uma solução;
  • apresente uma proposta comercial, pois na busca pela resolução dos seus problemas, os clientes já estarão dispostos a eleger um caminho para resolver o mesmo;
  • com o cliente preparado, escolha o momento correto de fechar negócio com ele;
  • não descuide do processo de pós- venda. Essa etapa muito importante para que o cliente volte a fazer negócio com você e, claro, indicar os seus serviços e produtos para outras pessoas.

5. Quantifique a sua oferta

O uso de informações numéricas como técnica argumentativa, é um recurso que vem sendo usado para acelerar o processo de vendas. Números ajudam a estabelecer um senso de urgência, veja os exemplos a seguir:

  • “Não perca tempo, últimas 30 vagas para o curso de marketing digital. Matricule-se e tenha acesso a uma certificação exclusiva”.
  • “Últimas 30 unidades do melhor conjunto residencial da cidade. Faça parte deste time de investidores e garanta um kit exclusivo”.

Perceba que a partir do momento em que um número é colocado nas suas ofertas, a venda passa a ser um processo curto. O cliente pode perder a oportunidade de fechar a venda a qualquer momento.

Tente transmitir essa ideia ao seu público. Porém, não abuse deste recurso, seja honesto e ofereça vantagens que realmente valham à pena e colabores não somente com o seu índice de fechamento, mas com o bem-estar das finanças da sua empresa em longo prazo.

6. Use técnicas de venda ao abordar o cliente

Sempre que possível, o ideal é tratar o cliente de maneira única e personalizada. Entretanto, existem algumas técnicas de venda que podem ser usadas no momento da abordagem para facilitar a compra.

Certifique-se de que a sua equipe de vendas conheça essas 3 técnicas e que as utilize sempre que surgir algum momento propício!

  • use perguntas que levem ao fechamento, evitando a possibilidade de uma resposta negativa, como “Deseja pagar a vista ou parcelar no cartão?”;
  • utilize a técnica do preço por tempo limitado, é mais fácil de conduzir o cliente ao fechamento quando ele tem medo de perder o produto;
  • apresente sempre o produto ou serviço de maior valor primeiro. Se a resposta for negativa, mostre um de menor valor que atenda as necessidades do cliente. Isso ajuda a quebrar a barreira do preço.

7. Seja franco com os seus clientes

De nada vai adiantar aplicar as técnicas de venda apresentadas neste artigo se a sua empresa usa de artifícios para tentar ludibriar os clientes. Por exemplo, ao criar uma promoção, respeite o tempo proposto, afinal, promoções não duram para sempre.

Se o seu produto ou serviço não servir para solucionar o problema do cliente, prefira ser honesto com ele e explicar todas as vantagens e desvantagens que ele terá ao efetivar a compra.

Para alcançar um alto nível de fechamentos, a equipe de vendas precisa estar devidamente alinhada com a jornada de compra do cliente, pois dessa forma, o vendedor conseguirá fazer com que o comprador veja real valor no produto ou serviço oferecido. Esse, por sua vez, sentirá confiança na relação estabelecida. Para criar essa conexão, lançar mão de técnicas de venda pode ser um excelente recurso para conseguir conversões.

Quer aumentar ainda mais os seus índices de fechamento? Então aprenda mais sobre o funil de vendas e aumente as suas taxas de conversão!

Roder Cypriano

OLÁ Multicom
Agência Certificada RD Station

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