O setor de vendas é o departamento mais estratégico de qualquer empresa – afinal, trata-se da razão de ser do negócio, do setor que faz com que produtos e serviços virem receita, gerando lucro e prosperidade.

No entanto, também é verdade que a gestão dessa área não é tarefa nada simples. Fechar um contrato ou formalizar uma venda é apenas o passo final de um longo ciclo, que vai desde a geração de leads até a sua efetiva conversão.

Se para atravessar todas essas etapas do seu funil de vendas, a sua empresa demora em média seis meses, o que aconteceria se você conseguisse diminuir a duração desse ciclo de vendas para quatro ou três meses? E como fazer isso acontecer?

Neste post, vamos mostrar possíveis ações para acelerar o ciclo de vendas, transformando-o em um processo ainda mais lucrativo e eficiente.

 

Ficou curioso? Então, vem com a gente conferir as respostas.

 

Primeiro o que é o ciclo de vendas?

Bem, quando falamos em “ciclo de vendas”, referimo-nos à totalidade de um processo que culmina no fechamento de uma negociação – seja fechando a venda de um produto ou a contratação de um serviço. Esse trajeto é longo e, no contexto das estratégias de marketing, dividido em 6 etapas.

 

Essas etapas, por sua vez, podem ser resumidas da seguinte forma:

 

– Topo do funil: as duas primeiras fases se encontram no que é chamado de “topo do funil”. Nelas, os interessados ainda não têm plena consciência do que precisam exatamente – eles estão em fase de aprendizado e descoberta; a sua empresa está prospectando clientes e qualificando esses potenciais parceiros.

Meio do funil: aqui é quando os prospects já reconhecem que têm um problema e estão considerando uma solução. É nesta hora que a sua empresa se apresenta.

– Fundo do funil: aqui, os clientes estão na fase de Avaliação e Compra. Ocorre, então, a negociação propriamente dita, visando ao fechamento da venda.

 

Em resumo, temos:

 

TOPO

Aprendizado

Descoberta

 

MEIO

Reconhecimento de problema

Consideração da solução

 

FUNDO

Avaliação

Compra

 

Qual a importância de acelerar esse ciclo?

Acelerar o ciclo de vendas é uma necessidade e uma oportunidade. Repare que ciclos muito longos são traduzidos em mais custos para a empresa e dinheiro entrando mais lentamente. Além disso, existe a possibilidade de um potencial cliente desistir da sua jornada de compras no meio do caminho, precisamente porque a caminhada é longo.

Felizmente, existem estratégias que permitem encurtar o ciclo de vendas. É disso que trataremos a seguir.

 

#1 Faça um mapeamento detalhado

Esta nossa primeira estratégia para acelerar o ciclo de vendas da sua empresa de forma consistente envolve a identificação dos pontos que emperram a jornada do cliente – por outras palavras, as pedras no caminho, entende? Trata-se daqueles momentos em que a coisa trava e é preciso, então, dar aquele empurrãozinho.

Colocando em termos mais concretos, os pontos de lentidão podem ser a maneira como a sua empresa divulga os seus produtos ou conduz a negociação direta com o comprador. Por exemplo, se a sua empresa não dispõe de um canal de vendas online, isso pode afugentar os clientes. Outro exemplo: alguém pergunta o preço de item que você divulgou na rede social – quanto tempo alguém demora a responder? Quanto mais rápido isso for feito, mais chances há de a compra ser concretizada.

Outro exemplo: a burocracia é um fator que acaba empacando as vendas. Imagine que, para fechar um contrato, a sua empresa ainda use a tradicional assinatura a próprio punho. Em vez de precisar se deslocar para recolher essa assinatura, você pode adotar a assinatura eletrônica, que possibilita a validade jurídica de um documento diretamente de um celular, tablet ou computador, de forma rápida. Desse modo, assim que fechar uma venda, você já envia contrato validado juridicamente.

Como identificar esses problemas? O ideal é destrinchar todo o processo e acompanhar o resultado de cada uma das etapas. É importante fazer pesquisas de mercado e considerar coisas como métricas de conversão de leads, ticket médio obtido nas primeiras compras e retorno de compradores. Com esses dados em mãos, podem ser tomadas decisões estratégicas.

 

#2 Capacite a sua equipe

A equipe de vendas é a uma importante engrenagem no ciclo de vendas. Sim, vendedores bem treinados podem ajudar o ciclo a ficar mais rápido!

Por isso, é essencial que todos os funcionários da área recebam treinamento e acompanhamento constante, com feedbacks sobre a forma de atuação tudo para melhorarem seu desempenho. Posturas simples, como saber ouvir atentamente o cliente, não alongar demais o processo de convencimento, não despejar informações irrelevantes durante esse processo, não aparentar desconhecimento das características do produto etc. Essas arestas podem ser aparadas com treinamento e supervisão adequadas

É importante frisar que o ciclo de vendas não se restringe à atividade dos vendedores, envolvendo também o trabalho da equipe de marketing e dos atendentes. Todos devem trabalhar em sintonia e falar a mesma linguagem.

 

#3 Aproveite o potencial da tecnologia

Como dissemos de início, o setor de vendas é um dos mais complexos de qualquer empresa. Felizmente, podemos contar com a tecnologia para administrar essa complexidade.

Softwares CRM (sigla em inglês para “gerenciamento de relacionamento com clientes) são uma excelente alternativa para alimentar e manter um rico banco de dados. Essa solução automatiza a coleta de várias informações relevante tanto sobre clientes já conquistados como sobre leads. As informações incluem desde dados pessoais, como idade, até informações específicas, como hábitos de consumo, visitas ao seu site etc.

Assim, a empresa passa a contar com um vasto banco de dados sobre o seu público. A atuação da equipe de vendas melhora, tornando o processo mais personalizado e com um maior potencial de sucesso e rapidez.

Por hoje, é tudo. Esperamos que as dicas de hoje e o recurso aos exemplos tenham ajudado você a se inspirar para acelerar o seu ciclo de vendas.

 

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Até mais!

 

Agência Parceira LAHAR

 

Roder Cypriano

 

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