O trade marketing que você conhece está com os dias contados. É hora de começarmos a falar no Inbound Trade, que está muito mais ajustado à nova realidade trazida pela tecnologia digital.
Você conhece esse conceito? Saiba que ele ganhará cada vez mais a atenção dos profissionais encarregados de gerir as ações de fornecimento e disponibilidade de produtos ao consumidor por meio do relacionamento estratégico com toda a cadeia de abastecimento (distribuidores, revendedores etc.).
Continue lendo para entender!
O que é Inbound Trade?
Termo cunhado pela equipe da Olá Multicom, Inbound Trade se refere a um Trade Marketing que se adapta ao ambiente digital e extrai dele as condições ideais para atingir os públicos de interesse na hora certa e da maneira certa.
O Inbound vem de Inbound Marketing, um conceito criado pela Hubspot que abarca uma série de táticas de marketing com o intuito de ganhar o interesse das pessoas, em vez de comprá-lo, ou seja, atrair por meio de conteúdo web e não por meio dos anúncios tradicionais (em rádio, TV e impressos).
Dentro disso, podemos definir Inbound Trade como sendo o trade marketing que aproveita desse caráter de controle que os públicos têm sobre as informações que buscam na internet, para atraí-los e conquistá-los de uma forma mais orgânica, barata e eficiente.
Essa estratégia está centrada em alguns princípios:
- Conhecer os hábitos de conexão dos distribuidores e revendedores;
- Estabelecer um relacionamento online, otimizando a comunicação com a cadeia de abastecimento no ambiente digital;
- Aproveitar o poder de segmentação que internet oferece e assim diferenciar ações de comunicação e relacionamento.
Como criar sinergia entre o Trade Marketing e a estratégia digital da empresa?
É importante saber que o Inbound Trade só funciona quando a empresa tem uma boa estratégia de marketing digital. Ou seja, é preciso otimizar a presença da marca na web, conhecer os públicos de interesse (clientes, fornecedores, distribuidores, agentes de revenda etc.) e encontrar formas de se relacionar online com eles, além de fazer uso de ferramentas variadas, inclusive aquelas que ajudam a mensurar resultados.
E o Inbound Trade deve ser feito de acordo com técnicas de Inbound Marketing voltadas para o B2B, uma vez que a forma com que a empresa se relaciona com seus consumidores finais é sempre diferente. O background adquirido pelas ações B2C, contudo, só tem a acrescentar nessa estratégia.
Talvez o maior desafio seja mesmo virar a chave, ter um novo olhar sobre a forma com que a empresa apoia seus canais de distribuição. A incorporação das ferramentas digitais na comunicação e nas ações de marketing requer quebra de paradigmas, conhecimentos específicos do ambiente digital e muita criatividade.
Por fim, também é importante frisar que a empresa não deve abandonar totalmente suas estratégias offline, pois elas ainda são eficientes, especialmente quando se trata de canais de distribuição que ainda não entraram no mundo digital.
Você já conta com uma estratégia de Inbound Trade? Para se aprofundar mais no conceito e ver alguns cases de sucesso, baixe o e-book Trade Marketing — O PDV mudou e agora seu lugar é na internet!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Quem evolui, cresce!
Agência Parceira LAHAR
Em 2020, o setor automotivo, à semelhança de outras atividades econômicas, passa por um momento desafiador. A crise sanitária provocada pela pandemia da Covid-19 trouxe como consequências a paralisação de fábricas e o fechamento temporário de várias concessionárias espelhadas pelo país.
Mas, aos poucos, com a retomada progressiva das atividades, o setor vai se adaptando às mudanças e engendrando novas estratégias comerciais. Como em qualquer crise, sairá ganhando quem reagir primeiro e se propor a enfrentar com criatividade os desafios que virão.
Então, a hora é de arregaçar as mangas e procurar formas para driblar da melhor maneira este período de incerteza.
Pensando nisso, no post de hoje, apresentamos 3 dicas de estratégias voltadas especificamente para as revendedoras automotivas que poderão ajudar as empresas a se reinventar para os próximos tempos e retomar as vendas. Vem com a gente conferir!
Se você ainda não tem um site, esta é a hora!
Vejamos alguns dados divulgados pela Cox Automotive para contextualizar esta nossa primeira dica:
– Antes de comprar um carro, os consumidores visitam, em média, 5,5 sites durante a fase de pesquisas;
– 54% das pesquisas são feitas diretamente em sites de concessionárias.
– Sites de concessionárias correspondem a 83% das pesquisas relacionadas ao setor automotivo no Brasil;
Se ainda não aderiu a essa ferramenta, estas são informações por si só suficientes para fazer qualquer revendedora ir correndo abrir um site. Agora imagine em uma situação no qual as vendas presenciais estão comprometidas: a necessidade se torna ainda mais imperativa. Se pelas portas físicas estão entrando menos pessoas, é importantíssimo manter todas as portas digitais abertas e reforçar a presença online.
Os sites que funcionam como uma espécie de “showroom digital”, uma espécie de cartão de visitas por meio do qual se pode colocar em prática toda uma estratégia de marketing digital focada na experiência do usuário e na geração de leads.
Com essa ferramenta, você pode publicar ofertas, fotos, vídeos e informações sobre os veículos à venda e conectar os visitantes diretamente com chats com vendedores. Em tempos de distanciamento social, isso reforça a comunicação da marca e estabelece uma proximidade com os clientes.
É também de suma importância que as concessionárias apareçam mais bem colocadas nos resultados de pesquisa pelo Google. Isso pode ser obtido com as técnicas de SEO (Search Engine Optimization), que se baseiam no uso de palavras-chave específicas.
Outra dica importante é habilitar o site para o formato mobile, uma vez que a navegação via dispositivos móveis é responsável pela esmagadora maior parte dos acessos a sites e lojas virtuais no Brasil – segundo dados do Comitê Gestor da Internet no Brasil, 99% dos entrevistados afirmam que utilizam esse equipamento para o acesso à Internet.
Use o WhatsApp para vender
Algumas alterações ao modelo tradicional de vendas devem se consolidar ainda mais nos próximos tempos. Uma delas diz respeito à intensificação dos canais de vendas pela Internet. O objetivo é continuar a atender clientes da melhor forma possível, mantendo com eles um canal de comunicação rápido e barato.
O aplicativo de mensagens instantâneas WhatsApp é utilizado por cerca de 130 milhões de brasileiros, segundo os últimos números divulgados pela empresa em 2019.
Portanto, vender carros por esse aplicativo é tirar proveito da enorme popularidade que essa ferramenta tem no Brasil. Além da troca de mensagens, com o WhatsApp, é possível compartilhar fotos e vídeos e criar grupos com clientes para o compartilhamento de campanhas publicitárias e informes.
Há também uma versão “business” do aplicativo, especialmente voltado para as empresas. Com essa versão, é possível criar um perfil comercial, com informações úteis para os clientes, como endereço, descrição da empresa, e-mail e site.
Há também espaço para expor um catálogo virtual de produtos e serviços. Na conexão com os clientes, há funcionalidades que automatizam, classificam e agilizam as respostas às mensagens.
Uma opção interessante para as concessionárias é associar a interface do aplicativo diretamente ao site da empresa e, com isso, facilitar o acesso a vendedores.
Inove e surpreenda o cliente
Como dissemos de início, o setor automotivo vive tempos muito desafiadores. Mas é preciso estar atento aos sinais de mudanças que estão por vir e às oportunidades que, naturalmente, chegam com elas.
Segundo uma pesquisa da Consultoria Ipsos realizada na China, dos consumidores entrevistados que não tinham carro, 66% afirmaram que pretendem adquirir um nos próximos seis meses – antes da pandemia, esse número girava à volta dos 30%. Ainda segundo a pesquisa, 77% alegaram o temor de contaminação no transporte público como a motivação para a compra.
Além disso, nas últimas semanas, temos visto várias novas atividades para as quais o carro se tornou essencial – shows e cinemas ao ar livre e até vacinas agora acontecem a quatro rodas.
Portanto, o automóvel pode passar por uma ressignificação nos próximos tempos, tornando-se um dos protagonistas da sobrevivência sob as novas condições sanitárias.
Para as revendedoras, é hora de criar promoções e oferecer condições especiais de pagamento para atrair os clientes. Por exemplo, uma empresa como Nissan anunciou recentemente que irá comercializar os seus veículos em até 36 parcelas (com entrada de 60%), que só começarão a ser pagas daqui a um ano – isso mesmo, em maio de 2021.
Outras marcas já anunciaram planos para início de pagamento de parcelas em janeiro (Fiat) e fevereiro (Jeep). É claro que condições tão audaciosas podem não estar ao alcance de todas as revendedoras, mas o propósito ao referir tais exemplos é precisamente chamar a atenção para a importância de ofertas competitivas neste período de crise.
Outra inovação importantíssima, que já vem sido adotada por algumas empresas, é a do serviço de entrega, no qual um vendedor vai até a casa do cliente com o veículo para que ele realize o test-drive. Nessa prática, é importante tomar as medidas de segurança necessárias e informar o potencial comprador disso, até para que ele se sinta seguro durante a negociação.
Recentemente, a Ford publicou uma cartilha com recomendações para os atendimentos, incluindo a higienização dos carros de acordo com padrões recomendados pelo Ministério da Saúde e pela Anvisa.
Como vimos, neste momento de incerteza no setor automotivo, a resposta passa necessariamente por um reposicionamento das marcas no domínio digital. Para isso, sabia que a sua empresa pode contar com a Olá Multicom! Somos uma agência de Comunicação e Marketing, com foco em estratégias de Marketing e Inteligência de Vendas. Entre em contato conosco agora mesmo para uma avaliação personalizada e coloque à frente das demais.
Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
Em uma série de posts que publicamos recentemente aqui blog, apresentamos as 12 habilidades de um campeão de vendas, ou seja, aquelas estratégias que todo bom vendedor precisar ter ou desenvolver para ser bem sucedido.
Pois bem, no post de hoje, pelo contrário, voltamos o nosso olhar para alguns dos principais erros que, em pleno século XXI, devem ser evitados na hora de vender.
São atitudes que temos e posturas que assumimos, muitas vezes involuntariamente e sem nos apercebermos disso, mas que, no fim das contas, acabam travando o nosso crescimento e impedindo a otimização dos nossos resultados.
Se você procura estar em uma trajetória de aprimoramento constante, este post é para você! Continue a leitura e identifique se você comete algum dos erros que listamos a seguir!
#1 Vender demais
Caro leitor ou leitora, você deve estar se perguntando: “Como assim, vender demais é um erro?!” Calma, calma! De fato, esse primeiro item da nossa lista parece meio contraintuitivo, mas a gente explica tudo.
Comprar e vender são atividades intrinsecamente humanas. Em um certo sentido, todos somos vendedores quando queremos convencer alguém de alguma ideia ou quando precisamos influenciar alguém a fazer determinada coisa.
Mas, mesmo nessas situações, as pessoas gostam de sentir que a autonomia delas foi preservada – ou seja, que elas não foram propriamente persuadidas a algo, que elas mesmas estiveram em controle durante todo o tempo.
No processo de vendas propriamente dito, o mesmo acontece. Se pensamos nesse processo como uma espécie de namoro, podemos dizer que ninguém deseja parecer desesperado – ainda mais logo no início de um relacionamento.
O vendedor deve sempre usar suas técnicas da forma mais natural possível, como se, na verdade, ele não quisesse fechar a venda – ou seja, ele não deve “vender demais”.
Então, se você tem tendência a ser muito insistente durante as interações com um potencial comprador, tente antes canalizar essas energias para a criação de um senso de urgência.
Quer um exemplo? Se você está vendendo um determinado serviço, mencione que o cliente deverá assinar o contrato até a data X, pois aquela é a última vaga que você tem para aquele mês. Ao usar essa tática, aumentamos a probabilidade do fechamento recorrendo a um fato concreto, certeiro.
Mas, atenção, só faça uso dessa técnica usando argumentos verdadeiros. Nada pior do que mentir e acabar perdendo a credibilidade.
# 2 Não qualificar um potencial cliente
Se pensarmos no funil de vendas, a parte da qualificação – aquela em que você procura descobrir se o cliente realmente está interessado no produto ou serviço que você tem para oferecer – é essencial. Só a partir disso a venda pode avançar. Afinal, para alguém vender, alguém tem que estar disposto a comprar.
Pular essa etapa de qualificação é um erro, porque uma grande porcentagem do seu tempo pode ter sido desperdiçada com clientes que realmente não precisam da sua oferta.
Então, logo no primeiro contato com o cliente, o ideal é usar uma abordagem do gênero: “Olá! Percebi que você fez o download do nosso e-book sobre as praias do sul catarinense. O que o motivou a baixar esse material? Está planejando uma viagem para a região pelos próximos meses?”
Dependendo da resposta que receber, você poderá definir muito melhor os demais passos da abordagem de vendas e evitará a perda de tempo.
#3 Dar informações demais
Há tempo de umas três ou quatro décadas, o vendedor convencional falava para um cliente que não detinha muitos dados sobre o produto/serviço de seu interesse. Então, as estratégias de vendas consistiam em persuadir o cliente, despejando sobre ele todo um arcabouço de informações.
Hoje, esse cenário se alterou radicalmente. Com um simples smartphone na palma da mão e sem sair de casa, um potencial cliente consulta todas as características de um produto, assiste a vários vídeos sobre ele, compara preços e ainda consulta sites especializados em reclamações.
Portanto, quando entra em contato com um vendedor, há grandes chances de essa pessoa já ter se informado muito sobre aquilo que deseja.
Mas dar informações em demasiada não é apenas algo inútil nos dias de hoje – é também algo arriscado porque, quanto mais informações você der às pessoas, maior a probabilidade de confundi-las e deixá-las mais indecisas.
Certifique-se de dizer apenas o que o cliente precisa e quer saber. Responda às perguntas que ele fizer e aprenda a transmitir a sua mensagem de maneira objetiva, simples e concisa, mas sempre mostrando segurança.
Além disso, tentar parecer espertinho usando uma linguagem sofisticada ou falando em jargão técnico é contraproducente e pode intimidar o cliente.
#4 Recorrer a clichês
“O serviço/produto X foi feito para você”, “não tem oferta melhor que essa”, “E para você, não vai levar nada?”, “você é muito especial pra gente…” Sabe essas frases batidas que todo mundo está cansado de ouvir? Então, recorrer a elas é, sem dúvida, um erro.
Como dissemos de início, a venda deve ser conduzida da forma mais natural possível, respeitando a autonomia e a inteligência do cliente.
Os clichês podem produzir o efeito contrário a esse, criando a impressão de que o vendedor está seguindo uma cartilha velha e artificial, aplicada a todo mundo de forma robotizada.
O “foi feito para você” é um exagero que ressoa a falsidade. O “vamos levar isso aqui também” dá a entender que o vendedor apenas quer aumentar o consumo do cliente de forma aleatória, empurrando-lhe coisas desnecessárias.
É preciso reinventar constantemente a linguagem das vendas e pensar de forma criativa e personalizada.
Nesse mesmo sentido, forjar uma intimidade em situações nas quais o cliente não dá essa abertura é um erro. Expressões como “amigo/a”, “querido/a” e “flor”, podem causar desconforto em certos interlocutores. Então, é preciso sempre adequar a linguagem ao perfil do cliente, o que nos leva ao nosso próximo erro.
#5 Não personalizar a venda
Atualmente, a venda tem um componente humano e emocional muito forte. Os clientes exigem cada vez mais uma experiência personalizada, desenhada à medida das suas necessidades. O vendedor é visto como uma espécie consultor, alguém capaz de encontrar as melhores soluções que não estão ao alcance do algoritmo e da máquina. Por isso, no séc. XXI, ser inflexível e não personalizar a venda é um grande erro.
Como já dissemos, ao tentarmos vender um produto, um serviço ou uma solução, o mais importante não é a venda em si. A interação que se dá entre vendedor e consumidor não tem como foco o produto, mas a pessoa e o problema que está na raiz da motivação da compra.
O cliente gosta de sentir que ele está comprando para resolver os seus próprios problemas. Então, se você perde o foco disso, você simplesmente se desconecta da própria razão de ser do processo de vendas.
As regras de ouro são: observar muito, ouvir atentamente e responder aos estímulos externos. Isso envolve adequar a linguagem ao cliente; adequar as informações passadas ao problema que o cliente precisa resolver; e propor soluções que mostrem atenção e sensibilidade.
Sabemos que errar faz parte de todo processo de aprendizagem e de aprimoramento. Se você comete algum erro aqui apontado, ótimo: o reconhecimento disso é o primeiro passo para a mudança.
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Até o próximo post!
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR