Vamos ajudar sua empresa a arrebentar em vendas

Todas as habilidades que abordamos aqui trabalham junta e harmoniosamente para um objetivo só, que é o fechamento do negócio.

Portanto, nenhuma habilidade pode ser descartada. Ter uma comunicação efetiva é tão importante para um vendedor de alta performance quanto saber resolver problemas, que por sua vez é tão fundamental quanto a colaboração em equipe.

Neste último post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas, falaremos do momento mais esperado pelas empresas, que a efetivação da venda.

Acompanhe este conteúdo e saiba como e quando você pode falar de vendas com seus leads, sem ter o que temer.
Vamos lá!

Depois de qualificar e acompanhar o lead

Como falamos no post Qualificando leads, quanto mais leads você qualificar, menos tempo desperdiçará com casos improdutivos. Da mesma forma, quanto melhor acompanhar o lead, mais saberá a probabilidade desses potenciais clientes alcançarem a linha de chegada.

Podemos dizer que o problema de muitos vendedores na etapa de vendas se origina em um ou outro extremo: ou ele não leva o lead às etapas de qualificação e acompanhamento, ou se demora muito nelas, protelando excessivamente a conversa sobre a venda.

Como identificar o momento certo para falar em vendas com o seu lead

Se você tem a plena consciência de que o lead foi qualificado e acompanhado, seguindo métricas corretas de estudo (como o CRM, por exemplo), fale de vendas sem ter o que temer. Agora, caso você saiba que o trabalho até aqui não foi devidamente feito, é hora de repensar suas práticas de marketing e venda e, talvez, começar do zero.

Se esse for o seu caso, indicamos a leitura dos posts da nossa série de artigos sobre habilidades de um campeão de vendas para você identificar onde está errando. Há erros que são fatais para a sua empresa e talvez você esteja cometendo algum (ou alguns) deles.

Em caso de ter uma prática já consciente das etapas pelas quais o seu lead precisa passar no funil de vendas, saiba que você tem toda a autoridade para falar de vendas com esse cliente. Não espere mais.

Falando de vendas com o seu lead

Como já falamos, ter segurança sobre o acompanhamento correto de um lead faz toda a diferença para a abordagem da venda. Talvez nem o seu lead percebeu que ele está pronto para adquirir o produto, por razões as mais diversas.

Como já falamos aqui no blog, as demandas que uma pessoa tem ao longo do dia e da semana fazem com que ela esqueça o contato que teve com sua marca e, assim, acabe por adiar a compra, sem perceber.

Por isso, é preciso que você esteja presente, como que “acenando” para esse potencial cliente, chamando a sua atenção. Nesse caso, o acompanhamento por meio de um calendário de contato via e-mail, por exemplo, ou mesmo o fornecimento de conteúdo atraente são formas eficazes de fazer voltar a atenção dele para a sua marca e para aquela chamada inicial de venda.

A seguir, veja algumas estratégias para encarar as objeções mais comuns na hora de fechar a venda.

  • Reaja estrategicamente ao “não” inicial do lead: Caso você encontre alguma objeção inicial do cliente, esteja preparado para lhe responder com um: “O que falta para que você esteja pronto para comprar?” ou “O que podemos fazer para que você feche o negócio com a gente?”. Com esse posicionamento, você cria um espaço para a confissão do cliente sobre o que ele realmente precisa antes de comprar. Essa atitude também o desarmará e criará uma oportunidade de aproximação entre o vendedor e lead;
  • Não empurre a venda: a última coisa que o lead pode sentir da empresa é que ela está lhe empurrando a venda. A dica anterior é válida justamente para evitar que o processo de compra seja forçado. É melhor perder esse lead por um tempo do que forçar a compra. Como falamos no post Como ser um representante comercial 2.0, a nobreza de um vendedor de alta performance está em poder recomendar a um cliente indeciso que adie a compra para um momento mais oportuno. Em vez de isso ser um desacerto, esse vendedor estará preparando melhor o terreno para uma colheita mais certeira, especialmente se investir na construção de um relacionamento com esse cliente, de modo a conquistar a confiança do lead para fechar uma venda madura depois;
  • Ouça mais e fale menos: as pessoas não têm paciência para vendedores “tagareladores”. Na verdade, ninguém precisa de alguém falando o tempo todo sobre um determinado produto ou uma marca. Isso acaba por ser um verdadeiro tiro no pé de muitos vendedores. O que é preciso, ao invés disso, é que eles ouçam os clientes com atenção, identificando o que eles sentem e esperam em relação à marca. Se o vendedor for perspicaz, ele fará dos momentos de diálogos com o lead uma forte ferramenta no trabalho de descobrir o que ele deseja e terá, assim, meios de lhe fazer uma oferta irresistível.  

 

Conclusão

As habilidades de um campeão de vendas estão disponíveis para todos. Como deixamos evidenciado nesta série, você não precisa necessariamente ter nascido com elas, mas pode – e deve – desenvolvê-las no seu processo de aprendizado comercial.

Faça uma autoavaliação para identificar em quais dessas competências você tem mais dificuldade e comprometa-se a sanar as deficiências necessárias. Destacar-se no mercado de trabalho não é ter uma equipe pronta, mas um grupo de pessoas dispostas a aperfeiçoarem seu exercício diário de fazer negócios.

Se perdeu algum post desta série de 12 habilidades, você os encontra facilmente em nosso blog, em ordem decrescente, começando pela habilidade de resolver problemas.

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

As demandas da vida moderna são tantas e tão rápidas que, dia após dia, aumenta o nosso hábito de esquecer ou protelar decisões. Por isso, um lead pode se interessar pelo seu produto e, no dia seguinte, se envolver com outras questões rotineiras que o fazem esquecer o contato que teve com a sua marca, adiando a compra.

Como fazer para contatar o lead e influenciá-lo a tomar decisão de compra quando ele parece ter esquecido do seu produto?

Acompanhe mais esse post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas e saiba mais sobre acompanhamento de leads.
 

Como acompanhar o lead?

De softwares a lembretes de acompanhamento por e-mail ou CRM, são as formas que podem ser pensadas para o acompanhamento do lead. Seja qual for o método escolhido, o indispensável é que o vendedor tenha em mãos uma espécie de mapa do comportamento desse cliente em potencial, até chegar a conclusões claras sobre o seu interesse pela compra.

Você pode, por exemplo, traçar um calendário de contato. Para alguns especialistas, como para  Ryan Robinson, do blog Close, no método cold calling (chamada fria) pode-se criar uma rotina de contato de até seis vezes. Em casos de uma interação mais pessoal com o lead, deve-se manter o contato até obter uma resposta clara – seja sim, seja não.

 

Qual a frequência correta do acompanhamento?

A frequência do acompanhamento pode variar muito de acordo com cada empresa. Mas uma métrica válida, apresentada pelo Ryan Robinson, apresenta a seguinte relação:

  • Dia 1: primeiro acompanhamento (pausa de 2 dias);
  • Dia 3: Acompanhamento (pausa de 4 dias)
  • Dia 7: Acompanhamento (pausa de 7 dias)
  • Dia 14: Acompanhamento (pausa de 14 dias)
  • Dia 28: Acompanhamento (pausa de 30 dias)
  • Dia 58: Acompanhamento (pausa de 30 dias)

Depois disso, o indicado é o acompanhamento uma vez por mês.

Com esse quadro, você pode criar um sistema de envio de e-mails, por exemplo, agendados para os dias precisos, com os respectivos intervalos.

Para entender na prática esse cronograma, pense nos e-mails que você já recebeu de empresas que você visitou algumas vezes na internet. Se observar, houve um calendário de contato que ela iniciou com você e que em pelo menos algum você foi levado a tomar uma decisão.

Organização e gerenciamento de leads

Agora, para que esse acompanhamento gere resultados, é preciso manter a organização e o gerenciamento desses leads. Não adianta gerar leads e não gerenciá-los. Ainda que os leads acompanhados não manifestem imediatamente interesse pelo seu produto, vale a pena investir em conteúdo de qualidade com chamadas para ação (call to action) no seu site.

Para isso, uma boa estratégia é deixar uma pessoa responsável por gerenciar sua base de leads e que analise o histórico diariamente, a fim de identificar, por exemplo, quais conteúdos interessam mais, quais produtos ganham mais views, em qual etapa do funil os leads se encontram e como vender para esses contatos.

Para definir melhor quais estratégias podem ser aplicadas no seu plano de marketing, é importante também segmentar a sua base de leads, identificando em que fase do funil cada lead se encontra; assim, ele receberá o conteúdo mais apropriado.

Conclusão

Acompanhar o lead faz toda a diferença para que as suas projeções de venda não despenquem com a indecisão ou procrastinação dele. Quando isso acontecer, o desafio de um campeão de vendas será provocar a decisão do lead pelo produto – seja pelo sim, seja pelo não, pois o não também faz parte do sucesso nos negócios, já que substitui o lead desqualificado pelos mais qualificados, como explicamos neste post.
No post Qualificando leads, falamos sobre cinco características que precisam ser observadas na qualificação dos potenciais clientes, dentre elas está o “timing”, que é a percepção sobre o momento oportuno de efetivar uma ação. Em outras palavras, o “timing” é o senso de oportunidade em relação à duração de um processo de vendas.

Para um acompanhamento efetivo, o vendedor não pode ignorar o timing do lead.

E você, como tem acompanhado a sua base de leads?

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

“Lead” é a palavra inglesa que, no contexto do marketing digital, usamos para nos referirmos ao bom e velho “prospecto” de outrora.  Diferentemente do cliente, o prospecto era aquele contato comercial que ainda não havia efetuado uma compra ou contratado o serviço da sua empresa, mas que poderia vir a fazê-lo no futuro e, por isso, você dedicava atenção a ele. Basicamente, é aquele cliente que, por exemplo, solicitava um orçamento ou entrava na loja “só pra dar uma olhada”.

No mundo digital, o prospecto ou o lead pode se traduzir na figura de alguém que lê o seu blog ou que curte as redes sociais da sua empresa, mas ainda não passou para a categoria de cliente. Por isso, o que importa é conduzi-lo (em inglês, “to lead”) pelo “funil de vendas”. Ao longo desse funil, ele vai sabendo mais sobre a sua empresa e sobre os produtos ou serviços oferecidos.

Pode ser que, nesse processo, esse potencial cliente saia de vez do funil. Por outro lado, alguns indivíduos, influenciados por ações coordenadas da sua empresa, vão acabar por efetuar uma primeira compra e, considerando todo o caminho percorrido no tal funil de vendas, vão desenvolver um vínculo maior com a empresa e se tornar, assim, clientes fiéis, que voltarão a comprar mais vezes. Portanto, o ideal é identificar o perfil mais frequente de “leads” que passa a cliente efetivo e, a partir disso, produzir conteúdo personalizado para esse público.

Isso é o que chamamos “qualificar os leads”, uma estratégia essencial nos dias de hoje, que em grande parte determina a taxa de conversão de prospectos em clientes. Por isso, no décimo post dedicado às habilidades dos campeões de vendas, apresentamos as cinco características essenciais a serem consideradas para determinar se um lead é qualificado ou não, ou seja, se ele deve ou não ser o alvo do seu tempo e do seu investimento.
Vejamos a seguir.

Características a serem consideradas para a qualificação dos leads

#1 Necessidade:

Pergunte-se: “o lead realmente precisa do produto ou do serviço que eu tenho a oferecer?”. De nada adianta você tentar vender carne para um vegetariano, não é mesmo? Sendo assim, determinar se o lead possui alguma necessidade que possa ser satisfeita pelos seus produtos ou serviços é o primeiro passo.

#2 Adequação:

A solução que você oferece é viável para o lead?, ou seja, a sua empresa consegue atender efetivamente esse possível cliente? Se você presta serviços de Informática em Santa Catariana, o ideal é se concentrar no público dessa região que você consegue atender. A linguagem e as referências mobilizadas na comunicação com esse público poderão, assim, ser muito mais específicas e, portanto, eficazes.

#3 Orçamento:

sim, sem poder aquisitivo, de nada adianta o lead ter a necessidade do seu produto e o produto ser viável para ele. Imagine, por exemplo, uma loja de móveis de design de alto padrão, que vende camafeus que chegam a custar de 15 a 20 mil reais. Essa empresa deverá concentrar seus esforços em um público pertencente a classes sociais dos extratos mais elevados, com capacidade financeira para fazer esse tipo de dispêndio.

#4 Autoridade:

Será que o seu lead é quem detém o poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente se você trabalha no mercado B2B, deve ter em mente que algumas decisões que só podem ser tomadas pelo CEO ou equivalente.

#5 Timing:

Identificar o “timing” do seu lead é fundamental. Muitas vezes existem leads até muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

A partir da ponderação dessas características, você poderá, então, categorizar os leads em “muito qualificado”, “médio qualificado” e “pouco qualificado” (ou “desqualificado”) e concentrar seus esforços e a sua atenção nos dois primeiros – do mesmo que ninguém quer gastar muito tempo com quem está, de fato, só dando uma olhada e, assim, desviar a atenção de quem realmente pode vir a fechar uma venda.

Por hoje, é tudo. Assine agora mesmo a nossa Newsletter para não perder os próximos artigos da nossa série sobre as  habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR