Provavelmente você já contou alguma coisa a alguém hoje – um relato sobre o que se sucedeu no trabalho ou no almoço em família do final de semana, graças à capacidade natural que todos temos de contar histórias.

Por criar conexões entre as pessoas e ultrapassarem, muitas vezes, o aspecto transacional de uma simples conversa de vendas, as histórias tornaram-se uma importante estratégia comercial nos últimos tempos, já que, ao envolver o cliente ludicamente, o vendedor desenvolve mais facilmente o seu interesse pela compra.

No post de hoje, falaremos sobre a habilidade de contar histórias que o vendedor de alta performance precisa desenvolver e daremos 5 dicas de como começar a desenvolver essa estratégia no seu método de vendas.

Continue a leitura e saiba mais!

Colete histórias com sua equipe

Converse com pessoas da sua equipe de vendas que estão na empresa há mais tempo e colete histórias de clientes que eles conhecem. Faça uma análise daquelas que tiveram sucesso no fechamento do negócio e crie, com elas, a sua própria história.

Perceba o que pode estar faltando e faça os ajustes, tornando a sua história mais adequada para lidar com as objeções mais comuns que aparecem.

Não conte apenas com a “boa lábia”

Ao longo do tempo, à medida que você aprimora a sua habilidade de contar histórias relevantes, capazes de levar os clientes à decisão de compra, o método passará a fazer parte da sua marca pessoal como vendedor. Não se trata da “boa lábia”, mas da construção de um método cujos resultados são cientificamente comprovados.

Crie histórias marcantes

No post 12 inside sales skills you need to master to be a top-performing rep, Rayan Robson, do blog Close.io, afirma que as histórias são eficazes como estratégia de venda simplesmente porque o ouvinte lembrará delas. Não é sem razão que técnicas de ensino ao redor do mundo se baseiam em pequenas narrativas para comunicar conceitos ou fatos, desde sempre.

Uma história marcante é aquela capaz de combinar o seu produto com uma situação real que o seu cliente pode ter passado ou passará. Por isso, não coloque o seu produto no centro da história, mas o seu cliente.

Para isso,

Emita a sua mensagem por meio da história;
Crie um personagem para ela;
Dê à história começo, meio e fim;
Utilize vários formatos, não apenas o oral, mas imagem, vídeo, texto etc.

Crie histórias sobre o seu cliente

Como falamos nos post Storytelling: como criar histórias que se vendem sozinhas, as histórias não devem ser sobre a sua empresa ou sobre o seu produto, devem ser, antes de tudo, sobre o seu cliente, sobre como ele é importante primeiramente como pessoa, depois como destinatário do seu produto.

Contar histórias nas quais o seu cliente se sentirá representado irá humanizar a sua marca, estabelecendo vínculo afetivo entre ela e o usuário.

Faça autoanálises

Depois de algum tempo exercitando a sua história, avalie se elas ainda estão funcionando e o que pode ser mudado ou melhorado. Nesta etapa, você deve ser realista o bastante para perceber que a história já não se adequa mais ao tempo ou a certos clientes. Então, é hora de renová-la.

Isak Dinesen, pseudônimo da escritora dinamarquesa Karen Christence, chegou a afirmar que “ser uma pessoa é ter uma história para contar”. Podemos dizer que as empresas, em vez de insistirem em carregar a imagem “jurídica” que são afastadas do público e sempre acima deles, devem perceber a importância de humanizar suas abordagens e demais estratégias de marketing.

Desse modo, elas passarão a agir como pessoas – pessoas que contam e que gostam de ouvir histórias. Caso você não tenha exercitado ainda esse método em sua empresa, que tal experimentá-lo? Conte-nos a sua experiência.

Acompanhe a nossa série de artigos para manter-se atualizado das demais habilidades de um campeão de vendas. Até o próximo post!

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

A negociação entre empresas possui suas próprias particularidades. O compromisso entre duas corporações para a realização de uma boa venda ajuda a reduzir custos e a trazer os melhores benefícios para ambas.

Dessa forma, setores que dependem exclusivamente desse tipo de negociação, como a indústria, precisam adquirir ferramentas que melhorem o controle e o acompanhamento da negociação.

Felizmente, no mercado já existem opções que fornecem auxílio nessa tarefa. Com a chegada da quarta revolução industrial (Indústria 4.0) a tendência é utilizar cada vez mais sistemas direcionados para automações e controle da operação.

Se você busca aumentar a sua força de vendas e impulsionar resultados, os sistemas de CRM são a melhor opção. Suas funcionalidades buscam diminuir o uso de tempo com processos operacionais e a visibilidade dos resultados.

Quer saber mais sobre as vantagens do CRM na indústria? Então veja, neste texto, quais são os benefícios de realizar essa implantação e como ela pode impulsionar os resultados do setor comercial.

Primeiramente, o que é CRM?

Você já ouviu falar em CRM? Customer Relationship Management (em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente) é a cultura de oferecer o melhor serviço de vendas para atrair, converter e reter clientes.

Se fosse resumir esse conceito em apenas uma expressão seria “vender melhor para vender mais”.

Portanto, o que uma plataforma de CRM vai oferecer são funcionalidades voltadas para melhor controle sobre suas vendas e, consequentemente, impulsionar seus resultados.

Para a indústria, esse sistema significa permitir que todas as condições necessárias para uma negociação sejam cumpridas da melhor forma. A falta de um produto no envio ou a ausência de um contrato bem formulado podem comprometer a corporação não apenas durante a venda, mas após ela.

Mas como exatamente um sistema de CRM vai garantir isso na indústria? É o que vamos explicar logo a seguir.

Histórico organizado de clientes

Manter um chão de fábrica organizado evita desperdícios de recursos e tempo. Da mesma forma, sua equipe de vendas precisa se manter em ordem.

Isso porque as negociações de indústrias costumam envolver valores e proporções maiores se comparado a outros segmentos. Perder um cliente nesse tipo de negociação sai bem mais caro que no varejo, por exemplo.

Além disso, o número de vendas em andamento para as indústrias vai ser menor, o que significa privilegiar qualidade sobre quantidade.

Criar vínculo com seus consumidores é o que vai, de fato, garantir a venda. Aproximar-se deles com nenhum conhecimento sobre quais outras abordagens já foram realizadas pode ser visto como amadorismo.

Ainda assim, o processo comercial exige ação imediata. Seus profissionais podem acabar privilegiando a ação do que as anotações. Se a única forma de registro existente está em tabelas ou no papel, por exemplo, isso pode causar uma série de problemas operacionais.

Dessa forma, o que um sistema de CRM vai te oferecer na indústria são funcionalidades que unam a praticidade operacional com a visibilidade estratégica. Mas o que isso significa?

Isso significa que atividades como ligações, visitas e envio de propostas são feitas dentro do sistema e registrados num histórico próprio para cada cliente.

Assim, você não apenas sabe quais são os resultados dos seus vendedores, mas também quais são as tarefas que eles vêm realizando.

Acompanhamento junto com o cliente

Da mesma maneira que o gestor precisa ter visibilidade da equipe comercial, o vendedor precisa ter condições de visualizar quais foram as abordagens anteriores com cada lead (potencial cliente).

Com um histórico robusto, é possível melhorar o acompanhamento feito junto ao cliente em todo o percurso da venda.

Vendedores experientes também sabem que fechar uma venda depende muitas vezes de encontrar o consumidor na hora certa para uma compra. Com indústrias não é diferente.

Além disso, como as vendas são B2B (business to business ou, em português, de negócio para negócio) o período de negociação é consideravelmente maior.

Empresas precisam consultar toda uma hierarquia de decisores antes de chegar a uma decisão final e considerar toda uma gama de fatores. Se você ficar apenas esperando o veredito, é possível que acabe sendo esquecido pelo seu cliente.

Por isso, mesmo com uma aproximação bem-sucedida, é necessário fazer o acompanhamento por semanas ou até meses. Nesse contexto, as plataformas de CRM contam com um recurso muito importante: o funil de vendas.

Funil de vendas

O motivo de terem escolhido como a representação visual do processo de venda é por causa de um fenômeno bem conhecido na área comercial. O número de clientes que vão fechar negócio vai ser inevitavelmente menor que o número de clientes abordados.

Ou seja, mesmo que um vendedor entre em contato com 100 empresas, é possível que ele consiga vender para apenas 5.

Aumentar o número de abordagens pode ser uma solução para aumentar as vendas. Afinal 5% de 1000 é 50, supondo que a taxa de conversão seja sempre a mesma.

Contudo, com o uso de um funil de vendas, é possível analisar etapa por etapa das negociações realizadas. Isso porque essa ferramenta faz a divisão das tarefas necessárias para o prosseguimento da negociação.

Se entendermos a venda como um processo linear, o que o funil vai representar é a sequência de ações a serem realizadas para obter sucesso. Assim, caso uma estratégia não esteja dando resultados, é possível identificá-la e melhorá-la.

Se você já se informou sobre Lean Manufacturing, deve saber que a otimização de processos na indústria e a tolerância zero com desperdícios vem trazendo melhores resultados que simplesmente aumentar o volume de trabalho.

Portanto, adquirir visibilidade sobre o que exatamente não oferece mais resultados é essencial. Com o funil de vendas você ganha em força e estratégia, dependendo apenas de uma boa implantação.

Uma vez que essa ferramenta precisa refletir seu processo comercial, é necessário que sua fornecedora de CRM se comprometa em fazer a implantação na sua indústria da melhor forma.

Defina indicadores de sucesso

A partir dos recursos acima listados de CRM na indústria, é possível definir indicadores que reflitam o sucesso (ou não) do seu setor comercial.

A partir do registro das tarefas dos vendedores, por exemplo, você consegue analisar quais abordagens estão oferecendo melhores resultados ou quais membros da equipe estão demonstrando maior iniciativa.

A taxa de conversão também é um recurso muito importante. Sabendo quantos leads vão comprar seu produto, é possível prever a demanda para a produção e fazer controle da matéria-prima disponível em estoque.

O CRM vai te fornecer uma base mais robusta para o cálculo dessa métrica porque os dados vão ser extraídos direto do seu funil de vendas. Basta dividir o número de negociações abertas pelo número dessas negociações que foram concluídas.

Outra métrica do funil é o motivo de perda. Sabemos que nem toda venda vai chegar até o fechamento. Dessa forma, ter maneiras de avaliar as causas para a perda é crucial para evitar que ela se repita.

Contudo, os motivos de perda podem ser muito variados de negócio para negócio. Então o que o CRM na indústria precisa oferecer é um sistema de personalização desses motivos.

Com a plataforma também é possível definir qual o tempo necessário para considerar um cliente inativo. Se uma empresa parou de comprar, é necessário que haja uma forma fácil e rápida de identificar isso para fazer o acompanhamento logo em seguida.

Divisão de clientes em segmentos

Pequenos e grandes indústrias precisam lidar com uma variedade de clientes. Garantir que todos sejam bem atendidos é essencial, mas é necessário definir prioridades quando os prazos não estão muito generosos.

Dessa forma, o CRM permite também a segmentação da sua base de clientes. Embora essa função seja possível por meio de tabelas, a plataforma de gestão permite integrações com outros serviços, como envio automático de e-mails, que vão usar essas listas segmentadas para melhor atender diferentes públicos.

Dependendo do nível das automações contratadas, a segmentação de clientes no CRM para indústria pode servir para direcionar seus vendedores a realizar acompanhamento diferenciados para cada divisão.

Isso garante que negociações com grandes empresas sejam feitas com os cuidados exigidos e que as pequenas empresas sejam atendidas de maneira mais imediata.

O CRM na Indústria 4.0

As inovações para a indústria oferecem muitos benefícios para o segmento. Conhecendo a atual condição do mercado, é necessário reestabelecer novas maneiras de atrair e reter mais clientes.

As plataformas de CRM são uma alternativa para isso que está comprometida com os avanços da quarta revolução industrial (Indústria 4.0). Um sistema que permite o melhor cultivo da sua base de clientes vai otimizar o desempenho dos seus colaboradores e proporcionar melhor controle do setor comercial.

Caso esteja interessado em implantar um CRM, recomendamos a nossa plataforma, o Ploomes. Entre as funcionalidades presentes estão múltiplos funis de vendas, relatórios de métricas de vendas atualizados em tempo real, automações de propostas e documentos, integração com ERP e mais. Se quiser saber mais sobre essas e outras funcionalidades, entre em contato com um de nossos colaboradores.

Agência Parceira LAHAR