Vamos ajudar sua empresa a arrebentar em vendas

Pensando no impacto que alguns desacertos podem trazer aos seus negócios, vamos apresentar no post de hoje 7 erros de vendas que você deve evitar para não levar por água abaixo os resultados tão esperados na receita da sua empresa.

Os erros listados a seguir são baseados numa série de posts da Universidade Previsível, um programa de capacitação e consultoria, destinado a times de vendas B2B e empreendedores, com uma proposta moderna e instigante para novatos e experientes no ramo, desenvolvido a partir do livro Receita previsível (Predictable Revenue), de Aaron Ross e Marylou Tyler.

Continue a leitura e saiba mais!

Os 7 erros fatais nas vendas

O livro de Ross e Tyler, Receita previsível, publicado no Brasil em 2017, vem desmistificar uma crença comum a muitos gestores: a de que, para aumentar a receita, é preciso aumentar o quadro de vendedores ou lhes atribuir mais trabalho. O livro propõe justo uma reavaliação de práticas antigas como essa, que não se sustentam mais no contexto atual de vendas B2B (Business to Business) e apresenta a técnica de prospecção Cold calling 2.0, uma nova roupagem à velha ligação telefônica.

O que distingue a Cold Calling 2.0 da Cold Calling convencional é, entre outras coisas, o planejamento estratégico, que busca principalmente descobrir a realidade do cliente e atendê-lo de forma contextualizada por meio do diálogo, em que o cliente expressa seus interesses e necessidades viabilizando a prospecção – algo bem distinto do modo anterior, que reproduzia soluções generalizadas sem grandes resultados. O método Cold Calling 2.0 caracteriza-se também pela segmentação estratégica, isto é, a empresa estabelece contato com determinado perfil de cliente, previamente identificado e potencialmente interessado no seu produto, tornando mais fecunda a abordagem.

Em suma, o método de Ross e Tyler otimiza tanto práticas antigas de outbound, quanto outras mais recentes de inbound. Digamos que ele reúne fundamentos dos dois métodos numa faceta mais sofisticada e calorosa, não apenas aumentando a receita, mas também tornando-a previsível.

A partir do livro mencionado e de uma série de postagens da Universidade Previsível, vejamos, agora, a lista dos 7 erros fatais nas vendas.

1 – Não possuir projeções fundamentadas

(O CEO não se responsabiliza por entender vendas e geração de leads)

Embora seja imprescindível, o diretor executivo (CEO) nem sempre está a par da realidade da empresa. Pode acontecer, como Ross relata no texto cujo link está no título desta seção, de um CEO apresentar projeções de venda para o novo ano sem base alguma para concretização, simplesmente porque não acompanhou processos elementares da venda. Se ele não possuir um plano de prospecção, um plano de geração e nutrição de leads, dashboards, métricas claras etc, como terá fundamento a sua projeção?

É preciso, portanto, que o CEO se responsabilize por entender a geração de leads e o processo de vendas, para que haja, de fato, previsão estratégica para os negócios. Para uma projeção efetiva, vale perguntar-se questões como: “Qual é o perfil de cliente ideal?”, “Quanto tempo dura, de fato, nossos ciclos de venda?”, “Quantas oportunidades qualificadas tornam-se vendas reais?”.

2 – Não distinguir o pré-venda da venda

(gatos não são cães)

Como falamos no post Vendedor hunter e vendedor farmer: qual o melhor para o seu negócio, é preciso que o gestor identifique o perfil de seus vendedores e administre isso a favor dos negócios. Há o vendedor “caçador”, excelente para descobrir novas oportunidades de venda, e o vendedor “agricultor”, que sabe “cultivar” as negociações a longo prazo.

Usando a metáfora de gatos e cães, Ross refere-se a esses tipos de comportamento que não podem ser confundidos. Enquanto os gatos possuem instinto caçador, os cães são criaturas domesticadas que mantêm mais relações de proximidade e que sabem reagir bem às exigências de seus superiores.

Nas palavras de Ross, “pré-vendedores são gatos, vendedores são cães”. Isso significa basicamente que esses perfis se tornam mais produtivos quando empregados em setores mais apropriados: o perfil de gato para prospectar e o perfil de cão para vender. Muitas empresas erram quando esperam que os vendedores façam o que é próprio do pré-venda, ou vice-versa.

3 – Confiar as suas vendas a terceiros

(Pensar que seus parceiros de canal farão suas vendas por você)

Como diz o ditado popular, é o olho do dono que engorda o gado. A maneira como você cuida do seu negócio será determinante para o sucesso (ou fracasso) dele. Não espere que seus parceiros de canal façam suas vendas por você. O que eles devem e podem fazer é seguir seus passos, não traçar eles mesmos o trajeto a seguir.

Você não deve esperar que seus parceiros sejam uma extensão de você. Você é o líder, sua empresa deve ter o seu toque. Como aconselha Ross, “traga e ame seus primeiros 50 clientes você mesmo”. Outra dica para não errar nesse quesito é investir em programas de treinamento, de modo a “educar” os seus parceiros sobre o seu produto.

4 – Não atualizar as táticas de vendas

(As táticas de vendas 1.0 não funcionam mais)

A venda de alta performance mantém o foco não em “quem pode me ajudar?”, mas em “quem eu posso ajudar?”. Táticas de vendas atualizadas deixam de lado o método invasivo de vender “empurrando” o produto ao cliente. Ao contrário, é preciso conquistar esse consumidor e adicionar valor para ele, ser para ele a resposta exata do que ele deseja.

Para destacar-se no mercado, a empresa deve montar um time de vendas de alta performance, que combata diariamente práticas infrutíferas capazes de fazer retroceder os negócios. Como adverte Aaron Ross, “Ficar rodando a manivela faz com que o dia de trabalho seja bastante pesado. Alivie-se encontrando pessoas para sua equipe que abraçaram o mundo das vendas 2.0”.

5 – Não ouvir o cliente

(Não perguntar e não ouvir)

Uma das grandes características do representante comercial 2.0 é a habilidade de direcionar o foco da sua abordagem para as necessidades do cliente, ouvindo com atenção o que ele espera e buscando meios de satisfazê-lo. Cultivar relacionamento com o cliente é um dos grandes acertos da empresa, por isso desenvolver tal habilidade deve ser uma das prioridades da equipe.

Ao desenvolver uma cultura da escuta, o vendedor poderá:

– Tornar as abordagens mais eficazes, já que terá ouvido o que o prospect deseja;

– Conhecer melhor suas necessidades, desejos, ambições e frustrações;

– Alinhar melhor a necessidade do cliente ao produto.

Além de ouvir, fazer perguntas também é um recurso fundamental para compreender o prospect e seus anseios. Ao evitar atitudes como falar demais e interromper o cliente, o vendedor conseguirá conhecer a pessoa para quem está vendendo. Em outras palavras, em vez de usar tempo falando do produto, o vendedor deve aproveitar cada minuto da abordagem para conhecer a dor do cliente e, somente depois, lhe apresentar a solução. Como falamos no post Customer Success na prática, o sucesso do cliente é o sucesso da marca.

6 – Não realizar métricas importantes

(Não medir as coisas importantes)

Métricas de acompanhamento servem para medir o desempenho das estratégias. Elas são o retrato, em tempo real, de como andam as atividades e investimentos da empresa. Se você não realiza esse mapeamento, como saberá se suas projeções estão dando certo?

Um dos erros comuns de muitas empresas é não escolher e não monitorar métricas corretas, de fato relevantes para o aumento da receita. Medir resultados constantemente é o meio mais apropriado para identificar se seus esforços estão gerando resultado e se suas estratégias estão convertendo o esperado.

Aaron Ross elenca uma lista de métricas elementares que, segundo ele, são obrigatórias para os dashboards de venda outbound:

  1. Quantidade mensal de e-mails enviados e ligações telefônicas realizadas;
  2. Taxa de resposta de e-mails;
  3. Quantidade mensal de ligações de mapeamento ou ligações de apresentação;
  4. Quantidade mensal de oportunidades qualificadas.

Ross explica que, a partir dessas métricas, é possível identificar como a equipe está se saindo em relação aos números e mudar a forma de projetar, saindo do palpite para dados acionáveis reais.

7 – Querer decidir tudo sozinho

(Você está micro-gerenciando sua equipe?)

A pergunta que Marylou Tyler faz na postagem cujo link está no título desta seção é: “Você está aceitando o fato de não precisar tomar todas as decisões para sua equipe?”. Tyler está problematizando o comportamento paternalista de CEOs e vice-presidentes de vendas nas empresas de não permitir que demais funcionários contribuam com ideias e sugestões.

Segundo Tyler, “a maioria dos funcionários tem ideias e deseja contribuir além de suas funções”, mas muitos gestores ignoram esse fato quando projetam tudo sozinhos. Será que você já perdeu grandes ideias por agir assim?

Conclusão

Vender bem não é ter muitos vendedores. Dada a complexidade da sociedade consumidora atual, vender bem resulta de um processo complexo de ações estratégicas que se complementam. Ter uma equipe de pré-vendas hábil a prospectar e um CEO atualizado nas demandas mercadológicas, por exemplo, pode ser muito mais produtivo para o aumento da sua receita do que ampliar o quadro de vendedores ou aumentar as horas de trabalho.

Quais desses 7 erros você está cometendo? Se identificou algum, repense suas práticas de venda e inicie um novo tempo nos negócios. Boa sorte!

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

Agência Parceira LAHAR

O preço é uma das coisas que mais importam para o consumidor, mas é praticamente impossível que ele se mantenha o mesmo ao longo do tempo, por razões as mais compreensíveis. Embora existam aqueles clientes fidelizados que não deixarão de consumir por causa do aumento no valor do produto, muitos abandonarão a marca simplesmente por causa de uns reais a mais.

Será que há meios de driblar esses constrangimentos e realmente utilizar o aumento do preço a favor dos negócios, sem perder clientes ou prejudicar a relação da marca com eles? A fórmula mágica não existe, mas há formas de falar aos seus clientes que o preço vai mudar sem cometer erros drásticos, capazes de piorar a situação.

Acompanhe o post de hoje e confira 5 erros dos quais você deve fugir no momento de anunciar os novos valores.

  1. Não ter posicionamento firme acerca do assunto

Sempre que vamos falar sobre um assunto delicado, como aumento de preço, é importante que tenhamos esclarecidas as razões para fazer isso. Se você tem bons motivos para tal, a forma de comunicar a decisão ao seu cliente deve transparecer a validade deles.

A insegurança e o medo de falar prejudicam muito qualquer mensagem. Se você acredita que as razões para ajustar o valor do seu produto são válidas, o seu cliente sentirá o mesmo e será mais fácil levá-lo a concordar que o preço atual não se sustenta mais.

Seja pessoalmente, seja por e-mail ou telefonema, o cliente precisa sentir em você a firmeza dessa decisão. Se você dá voltas antes de entrar no assunto e fala “pelas beiradas”, provavelmente fará o cliente entender que você não tem certeza do que está propondo e o colocará em dúvida sobre a vantagem de continuar consumindo o seu produto depois do aumento.

Por isso, trate o assunto com firmeza, de modo que o seu consumidor seja convencido das razões pelas quais o preço vai aumentar.

  1. Não justificar as razões do aumento

Sem uma justificativa coerente das razões que levarão ao aumento, fica difícil para qualquer pessoa compreender por que deve pagar mais pelo produto de sempre. Se você pretende não perder clientes, faça com que eles saibam o real porquê do aumento.

Seja claro e honesto nesse momento. Diga, por exemplo, que a mão de obra ou a matéria-prima aumentou e que a lucratividade esperada não está se sustentando mais. Lembre-se sempre de dizer a verdade, pois será fácil para o seu cliente verificar o que você está alegando em uma pesquisa de mercado.

Viabilizar as justificativas para o cliente acerca do aumento de preços favorece não apenas a compreensão, como também a aceitação dos novos valores.

  1. Não dar um aviso prévio

Seja qual for a quantia do aumento, é menos incômodo para o cliente saber disso com antecedência. Isso porque ele terá tempo para se organizar. Você pode, por exemplo, anunciar semanas antes que certo produto está com o valor atual até o dia x ou, então, comunicar aos clientes via e-mail algum tempo antes do dia do pagamento.

Grande parte do constrangimento no aumento do preço e até da desistência da compra se deve à surpresa com que o consumidor é flagrado na hora do pagamento. Se ele souber dos novos valores e também das razões do aumento antecipadamente, será mais provável que permaneça com a marca.

  1. Não oferecer vantagens

Oferecer vantagens, mínimas que sejam, é sempre um diferencial. Quando se trata do aumento de preços, é possível associar aos novos valores algum benefício. Para isso, pense no seu público e, especialmente, nos clientes mais fidelizados. Qual é a dor deles? O que você poderia oferecer com baixo custo que poderia deixá-los satisfeitos? Pense nisso e ofereça algo relevante.

É preciso ter em mente que um bônus não é qualquer coisa que custe pouco à empresa e seja irrelevante para o cliente. Ele precisa se sentir valorizado e o benefício precisa ter utilidade para ele. Faça isso de modo que o consumidor não se sinta “comprado” pelo brinde, mas que perceba que você quer ajudá-lo em alguma carência dele.

Para dar um exemplo. A empresa de cosméticos Beleza da Web garante um brinde ao consumidor de acordo com o valor da compra. A cada x reais, o cliente ganha desde nécessaires e máscaras capilares a itens de maquiagem. O método funciona como um bônus e como um incentivo a comprar mais.

Outro exemplo é Amazon, empresa transnacional de comércio eletrônico, uma das maiores vendedoras de livros do mundo. No Brasil, a cada 100,00 de compra em livros no site, o consumidor ganha frete grátis para qualquer parte do Brasil. O método também funciona como um bônus e como um incentivo à compra.

Ao oferecer uma vantagem, torne-a evidente para o seu cliente; faça com que ele perceba claramente que está recebendo vantagens, não apenas o ônus do aumento.

  1. Não oferecer opções

Outro erro que as empresas cometem é não oferecer opções aos clientes antes de aumentar o preço. É possível, por exemplo, oferecer opções de assinaturas ou contratos de maior duração para que o consumidor não se sinta forçado a aceitar apenas uma opção.

Ao aceitar uma dessas alternativas, o cliente não sente imediatamente o ônus do aumento e a lucratividade da empresa aumenta – pois assinaturas e contratos garantem a continuidade do consumo por um tempo maior. Na mente do comprador, ele está pagando mais para ter mais; isso é muito mais positivo do que apenas pagar mais pelo produto de sempre.

Lembre-se de deixar claro para o cliente que, ao optar pela assinatura ou pelo contrato de maior duração, ele sairá em vantagem. Lembre-se também de que nesse período da assinatura ou do contrato, você deve oferecer o melhor para o cliente, para que ele deseje renovar a parceria.

Conclusão

O aumento nos preços não é algo fácil de comunicar ao consumidor, porém, tendo em mente as verdadeiras razões para isso, você certamente convencerá o seu consumidor da importância dos novos valores para a empresa. Avise-os antecipadamente e busque formas de beneficiá-los, oferecendo vantagens e opções de compra.

Por fim, não tenha medo de apresentar os novos valores. Se o seu consumidor não compreender as suas razões e não reconhecer o valor (que não é só financeiro) do seu produto, ele não está pronto para a sua marca. Outros estarão.

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Equipe Olá Multicom.

Agência Parceira LAHAR