Vamos ajudar sua empresa a arrebentar em vendas

Benjamin Franklin, jornalista e cientista estadunidense, também um dos líderes da Revolução Americana, afirmou certa vez: “Se você falha em planejar, está planejando falhar”. Tal afirmação explica muita coisa da previsão estratégica, ou strategic foresight, um método futurista que almeja preparar diversas organizações – científicas, econômicas, tecnológicas, ambientais e sociais –  para lidar com variados tipos de situações vindouras.

Nos negócios, assim como na ordem da vida, cuidar hoje evita prejuízos amanhã. Quando falamos de previsões estratégicas, estamos tratando da capacidade gestora de presumir, a partir de um contexto presente, possibilidades futuras e se preparar para elas.

No post de hoje vamos explicar com detalhe o que é strategic foresight, como a estratégia funciona, como ela influencia os negócios e como você pode aplicá-la na sua empresa.

Continue a leitura e saiba mais.

O que é strategic foresight?

A expressão inglesa strategic foresight significa literalmente “previsão estratégica”. A terminologia, também chamada de Estudos do Futuro, é ainda pouco conhecida no Brasil e de poucos esclarecimentos em língua portuguesa na internet.

Como esclarece a networker e futurologista Freija van Duijne no seu livro digital Introduction to Strategic Foresight, publicado em 2018, o conceito diz respeito não a melhores previsões do futuro, mas a uma “preparação para diferentes futuros, todos possíveis e plausíveis”.

Em outras palavras, a previsão estratégica não significa saber como que misticamente o que se sucederá, mas trabalhar com a multiplicidade de futuros possíveis, de forma que aprender sobre eles hoje torna a empresa muito mais preparada para qualquer um desses futuros que vier a realizar-se.

Como funciona a Strategic Foresight?

De início, o que se tem a esclarecer sobre o funcionamento da strategic foresight é que ela se distingue da abordagem tradicional que constrói modelos. Por isso, fala-se de futuros, em vez de futuro.

A compreensão de futuros possíveis permite a capitalização de oportunidades, especialmente oportunidades a longo prazo que poucos percebem, daí que “novas estratégias de negócios podem surgir da compreensão dessas oportunidades”, explica Freija van Duijne.

Partindo da compreensão de que o mundo é marcado pela Volatividade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade – daí o acrônimo inglês VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity), utilizado pela primeira vez em 1987 para retratar características do mundo pós-Guerra Fria –, os métodos de previsões estratégicas não trabalham com dados precisos, pois o mundo está constantemente em transformação: é volátil, incerto, complexo e ambíguo. A ideia é observar e trabalhar justamente com as mutabilidades. Nesse sentido, fala-se também da incerteza como “matéria-prima” da foresight.

No mundo interconectado em que vivemos, de mutações rápidas e constantes, não basta que as organizações tenham uma boa compreensão das tendências de curto prazo do seu setor ou tendências gerais de longo prazo na sociedade, é preciso que elas procurem entender com mais profundidade como o mundo está mudando e como podem tirar o máximo proveito dessas mudanças; esse é precisamente o objetivo da previsão estratégica.

Por isso, nos estudos futuristas, os cenários do futuro são definidos como prováveis, plausíveis, possíveis e desejados (ou preferidos), e também de intensidades fraca, média e forte de acontecer. Com esses quesitos, são desenhados sinais que podem servir de base para as decisões do presente.

Por exemplo, quando uma organização cria uma visão de futuro a longo prazo preferido, ela tende a tomar medidas para influenciar o seu desenvolvimento e aumentar as suas chances de alcançar aquele alvo. Algumas podem, também, aceitar diferentes cenários possíveis e se esforçarem para garantir seu preparo para qualquer um desses futuros diferentes.

Como as decisões baseadas em previsões estratégicas influenciam os negócios?

Bruno Jacobsen e Irmeli Hirvensalo, no artigo What is Strategic Foresight?, publicado na Futures Platform, afirmam que os setores que mais tendem a ganhar com um programa de previsão estratégica são aqueles que precisam planejar a longo prazo. “Isso inclui muitos tipos diferentes de organizações. Desde os setores público e privado até ONGs, associações industriais e outros grupos de interesse especial. A orientação prospectiva começa na lente e na lente do futuro”.

Caso a sua empresa se enquadre no formato de planejamento a longo prazo, você pode estudar os futuros para ela e começar a trabalhá-los por meio de uma gestão estratégica. Mesmo não garantindo o futuro, as previsões estratégicas reduzem a margem de erro dos movimentos de inovação.

Por isso a foresight tem sido um tema bastante discutido em conferências ao redor do mundo no âmbito da inovação dos negócios, onde as vantagens são bastante competitivas.

Como aplicar a Strategic Foresight na sua empresa

É certo que a foresight não tem casos apenas de sucesso. Justamente por ser algo novo, é normal que os primeiros experimentos não apresentem os melhores resultados. Mas sabe-se também que os cases de sucesso respeitaram o princípio de longo prazo e o tempo de experimentação; criaram estratégicas bem elaboradas e lidaram com mais de uma hipótese; além disso, aplicaram consideravelmente em inovação, lidando com resultados negativos num primeiro momento.

No artigo Building a Foresight Program, publicado na Futures Platform, Ville Vanhala apresenta 5 etapas para o começo de um alinhamento com o futuro, as quais comentamos a seguir.

1 – Aprenda sobre as principais tendências que afetam a sua empresa

É certo que todas as tendências e fenômenos são os mesmos para todos, porém eles exercem diferentes influências sobre diferentes negócios. Como analisa Vanhala, “o desafio está em filtrá-los e compreendê-los do ponto de vista de sua organização”.

Para isso, converse com especialistas do setor ou especialistas em previsão estratégica.

2 – Envolva sua equipe para criar uma visão compartilhada do futuro e possíveis cenários

Para seguir rumo ao alvo, a empresa precisa engajar todas as “pessoas-chave” da empresa: “visualize seu futuro – crie uma ilustração, como um radar de previsão ou um roteiro, para facilitar a comunicação e unir as pessoas”, aconselha Vanhala.

3 – Tenha o horizonte sempre em exame e detecte alertas precoces e oportunidades emergentes

Ter o horizonte em exame é importante para identificar novas tendências e também acompanhar as tendências já visualizadas. Isso é possível por meio de um sistema de alerta que identifique e rastreie tendências no radar de previsão. “Os sinais são analisados e transformados em avaliações de resultados futuros alternativos”.

4 – Conduza “mergulhos” profundos em assuntos futuros

Aprofunde-se em assuntos futuros para garantir que os planos e as decisões estejam baseados em conhecimento futuro. Isso afetará a tomada de decisões e são o pontapé para a estratégia; apoia decisões de investimento e analisa riscos. “Os mergulhos profundos fornecem material para ideias que podem acabar se tornando novos produtos ou serviços e podem ajudar no planejamento de cenários”.

5 – Promova sua visão de futuro para a conscientização interna

Promover a conscientização interna sobre desenvolvimentos futuros e liderança do pensamento da indústria é importante para agregar valor às diferentes funções da empresa. “Existe valor em uma organização quando ela é modelador ativo do futuro, em vez de seguir os outros”.

Conclusão

O futuro é hoje. Como afirma Santo Agostinho em suas Confissões: “não se pode dizer com propriedade que há três tempos: o passado, o presente e o futuro. Talvez fosse mais certo dizer-se que há três tempos: o presente do passado, o presente do presente e o presente do futuro, porque essas três espécies de tempos existem em nosso espírito e não as vejo em outra parte”.

Portanto, use o presente para (re)criar o futuro da sua empresa.

Para seguir estudando o tema, você pode ler autores como Jouvenel, Goudet, Peter Schwartz e Martini.

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Olá Multicom

Agência Parceira LAHAR

O varejo é o setor que mais emprega brasileiros formalmente. Supermercados, concessionárias de automóveis, postos de gasolina, livrarias, farmácias, lojas de eletrodomésticos, de materiais de construção, de vestuário, eletrodomésticos, eletroeletrônicos, móveis e decoração são alguns exemplos dos principais segmentos que compõem o setor varejista nacional.

O varejo online, assim como o varejo físico, atua na venda de produtos prontos em pequenas quantidades para o consumidor final. A diferença entre os dois é que o primeiro precisa de ações mais específicas de marketing, já que o espaço online oferece muito mais abrangência e também concorrência.

Mas, independentemente do formato do negócio, a gestão do varejo precisa ser estratégica. Não dá para encher as prateleiras (físicas ou virtuais) da sua loja sem ter em mãos um bom plano de marketing e venda. Não é mesmo?

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Gestão estratégica de varejo

Temos falado constantemente aqui no blog sobre a importância da presença digital. Iniciamos este artigo falando sobre isso porque de fato a presença na internet é, hoje, um dos principais pontapés que impulsionam os negócios, seja a sua empresa de grande, médio ou pequeno porte. Isso porque o consumidor atual está conectado diariamente e, ao encontrar a sua marca na internet, tende a considerá-la quando desejar um produto ou serviço que você oferece.

Mas é preciso deixar claro que um formato não anula o outro. A varejista Lojas Americanas, por exemplo, alia muito bem as operações online e offline, impulsionando ainda mais as vendas da companhia. O método dual é utilizado por outras grandes marcas, como a Magazine Luiza, Walmart e Lojas Pernambucanas.

Quando se trata de mercadorias varejistas, em que o produto é a principal atração, ocorre que:

  • A maior parte das pessoas ainda prefere ter a experiência de ver e pegar o produto antes de comprá-lo. Além disso, elas prezam pela possibilidade de sair da loja com o produto em mãos;
  • Há, por outro lado, um grande número de pessoas que não valorizam tanto a experiência física e realizam suas compras completamente online, sabendo que podem solicitar trocas ou devoluções, caso queiram;
  • Há, ainda, um terceiro grupo de consumidores que realizam compras no site da marca e retiram os produtos em lojas físicas, economizando no frete e pulando a etapa da espera pela entrega. Essa opção é mais praticada por consumidores de capitais, pela facilidade de acessar o estabelecimento; nas cidades de interior acaba por prevalecer o hábito de comprar em lojas físicas ou online.

De todo modo, para manter-se no passo do consumidor, a empresa varejista deve conhecer o seu público e estabelecer um relacionamento pautado nos interesses dele. Hoje sabemos que o centro da relação comercial é o cliente, não mais a empresa, como até um tempo se pensava. Por isso falamos em customer success, ou sucesso do cliente.

O marketing estratégico para o varejo

O marketing estratégico é hoje em dia indispensável para qualquer empresa que aspire consolidação no ramo. Não importa se o formato do negócio é offline ou online, fato é que o comércio está todos os dias sofrendo o impacto dos novos hábitos de consumo dos brasileiros: os consumidores estão mais bem informados, realizam pesquisas na internet antes de irem a uma loja física, utilizam diferentes canais online para realizar compras, criam mais expectativas pelos objetos de compra, esperam mais agilidade e personalização no atendimento etc.

Em uma pesquisa realizada em oito países (Alemanha, Reino Unido, Holanda, França, Austrália, Canadá, Estados Unidos e Brasil), a Salesforce, empresa especialista em CRM, entrevistou 9.400 adultos com o objetivo de investigar os hábitos de consumo da população e saber como as pessoas usam a tecnologia no processo de compra.

Um dos principais dados que a pesquisa evidenciou foi que as pessoas (os brasileiros, especialmente) estão mais exigentes com o varejo e esperam atendimentos mais personalizados, a tal ponto que chega-se a falar em empoderamento do consumidor. O cenário exige do mercado, e especialmente dos vendedores, posicionamento inteligente e estratégico.

Considerando o perfil do consumidor contemporâneo, elegemos 4 dicas de como tornar o seu varejo mais estratégico.

  1. Analise padrões de comportamento e antecipe tendências que permitam as melhores decisões. Você realizará melhor isso se tiver uma cultura de dados e usufruir do Big Data. Com um banco de dados sobre os clientes e os interessados na marca, a empresa tem melhor entendimento do comportamento de compra dessas pessoas e consegue segmentar melhor suas estratégias de marketing;
  1. Associe o espaço físico com o espaço virtual. Além de ampliar a visibilidade da sua marca, você pode usar a tecnologia para criar meios de acessar os dados dos clientes e fazer com que eles sejam compartilhados pelos vendedores, a fim de melhor atender as pessoas conforme suas preferências online ou offline. No estudo realizado pela Salesforce citado acima, 62% dos brasileiros afirmaram que gostariam que os varejistas lhes recomendassem produtos com base em seu histórico de compra na loja, e que estariam dispostos a fornecer seus dados para terem uma experiência mais rápida e mais personalizada nas lojas. Que dica de ouro ao varejo, não?
  1. Explore o potencial das redes sociais para a visibilidade e até mesmo para a venda propriamente dita. Como explicamos neste post, o Facebook e suas demais redes sociais, como Instagram e WhatsApp, estão sendo cada vez mais otimizados para permitirem vendas instantâneas pelo smartphone. Além de postagens tradicionais, essas redes permitem transmissões ao vivo, que podem ser feitas para expor um novo produto ou divulgar uma promoção, por exemplo. O espaço é amplo pode ser explorado para diversos fins;
  1. Crie uma equipe de vendas de alta performance. Investir no aperfeiçoamento da equipe de vendas é tão importante como ter um bom plano de marketing. A sua equipe de vendas deve conhecer bem o produto e os hábitos de compra do cliente, assim como as suas carências e suas dores; ela deve ter como meta não imediatamente o lucro, mas antes de tudo a experiência marcante do usuário com seu produto – e isso acontece quando o vendedor acompanha as tendências de consumo, como explicamos no post como ser um representante comercial 2.0.

Conclusão

O varejo no Brasil tem apresentado números importantes de crescimento e modernização nos últimos anos. Embora tenha sofrido com a recessão econômica, e ainda sofra, o setor continua responsável pelo maior índice de empregos formais no país e, por isso, concentra grandes investimentos e grande visibilidade comercial.

Por isso, empresas do setor deve contar com uma gestão estratégica nos negócios, prevendo os saltos que o segmento pode ter e se preparando para atender todo tipo de cliente. Como afirma Maurício Prado, presidente da Salesforce, “para se manter competitivo e aumentar a satisfação do cliente, os varejistas precisam fornecer uma experiência mais inteligente e cada vez mais perfeita”.

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Agência Parceira LAHAR

O que tem levado a conectividade a um nível distinto nos últimos anos não é apenas a internet, mas a internet móvel. A possibilidade de estarmos conectados em todo o tempo em que estamos com aparelhos portáteis nas mãos, como o celular e o tablete, por exemplo, é como uma naturalização da conectividade.

Sabemos que a conectividade móvel em tempo integral tem desencadeado novos hábitos de compra, e isso, somado à ascensão dos aparelhos móveis, tem sido o principal fator para o surgimento dos micro-momentos – pequenos instantes ou ciclos da jornada de compra que são considerados ricos em intenção de consumo.

Continue a leitura e saiba mais.

O que são micro-momentos?

Como explicamos no post sobre o que são micro-momentos e como eles podem aumentar suas vendas, os chamados micro-momentos são um fenômeno identificado pelo Google em 2015, que descreve situações reais de comportamento dos consumidores com a ascensão do mobile nos últimos anos.

Os micro-momentos podem ser ilustrados em situações como quando o usuário pesquisa na internet a melhor pizzaria para jantar sábado à noite numa cidade que está visitando ou a melhor solução de software para o departamento de estoque da sua empresa. As respostas encontradas, que podem ser de simples a complexas, definem as escolhas desse usuário e o estágio na jornada de compra em que ele se encontra.

O comportamento da pesquisa instantânea tem sido tão comum que pouco lembramos como comprávamos antes, sem fazer alguma pesquisa pelo celular.  Esses fenômenos fizeram com que os especialistas do Google elegessem quatro momentos-chave pelos quais o consumidor passa até concretizar uma compra. Vejamos quais são e como eles explicam o próprio percurso de vendas.

Os quatro micro-momentos e o impacto nas vendas

Momento 1: Eu quero saber (I want to know)

Este é o primeiro micro-momento da jornada de compra. O usuário não necessariamente está decido a comprar o produto, mas espera encontrar informação para uma curiosidade que ele tem. Para exemplo, tomemos a seguinte situação: uma pessoa ouve falar de chlorella, um alimento que ela não conhece. Ela, então, realiza uma pesquisa no celular sobre o assunto. Essa pessoa ainda não tem planos de consumir o alimento, não possui ainda uma “dor” a ser atendida, ficando satisfeita apenas com a pesquisa, apenas com a informação. Depois disso, ela pode entender que precisa obter o produto e, assim, irá prosseguir nas etapas da jornada de compra.

Momento 2: Eu quero ir (I want to go)

Este micro-momento descreve o comportamento de movimentação do usuário em direção a um local físico, é uma etapa de interesse mais acentuado pelo objeto em vista. O usuário deseja descobrir um estabelecimento em que possa encontrar o produto sobre o qual ele buscou saber. Normalmente ele aciona ferramentas de geolocalização no celular, como o Google maps, para encontrar o endereço de um determinado local e, assim, obter o trajeto para chegar ao estabelecimento.

Momento 3 : Eu quero fazer (I want to do)

Este estágio retrata as ações que o usuário toma tendo em vista seu interesse por aquilo que procura. Geralmente, isso implica o próprio ato de desenvolvimento de algo. Os tutoriais, por exemplo, são a resposta para essas pessoas que desejam fazer. Nesse caso, o usuário está disposto a ler artigos de como fazer até assistir a videoaulas sobre o assunto. É, em suma, o envolvimento prático com determinado objeto de interesse.

Momento 3 : Eu quero comprar (I want to buy)

Esta é a fase não somente mais conhecida dos e-commerces como também a mais esperada e que pode vir antes ou depois da fase anterior (eu quero ir). O usuário, aqui, está decidido a comprar o produto ou serviço. Agora, ele vai em busca de melhores preços e condições de compra. O comportamento agora é mais pontual e o comportamento é “garimpeiro”, ou seja, a pessoa busca pelas melhores opções do mercado para o caso dele.

Diante desse cenário, como a venda acontece?

A venda acontece de uma forma muito mais complexa hoje, pois o público tem expectativa por experiências cada vez mais instantâneas. Isso porque as pessoas têm acesso à informação que desejam rapidamente por meio dos aparelhos móveis e estão se habituando com respostas rápidas e personalizadas às suas necessidades. Tal contexto exige das empresas um conjunto de ações estratégicas para atender as expectativas dos seus usuários.

Conhecendo os micro-momentos, as empresas devem elaborar estratégias baseadas neles, desenvolvendo práticas instantâneas e personalizadas de marketing e venda. Por isso, elas devem estar preparadas para atender as demandas do novo perfil do consumidor.

Respondendo à pergunta do título, a venda acontece a partir de um conjunto de ações direcionadas que atendam à jornada de compra, tendo em vista os pontos a seguir.

O consumidor está bem informado

Se o consumidor atual não compra sem realizar uma pesquisa pelo celular, é provável que ele possua muitas informações sobre o seu produto antes de chegar a ele. Por isso dizemos que a experiência do cliente começa muito antes da compra. Uma pesquisa realizada pelo Google nos EUA verificou que buscas pela palavra best (melhor) cresceram 80% nos últimos anos. No Brasil, o mesmo fenômeno acontece, pois queremos saber quais são as melhores opções no mercado para o que desejamos comprar.

Portanto, sirva-se de conteúdo informativo de qualidade e forneça ao seu usuário a melhor experiência possível com ele. Disponibilize conteúdo que ajude as pessoas a entenderem a solução que você fornece para seus problemas. Postagens semanais, guias, e-books e webnars, por exemplo, são excelentes ferramentas para demonstrar como seus produtos podem ser a solução ideal para o que as pessoas procuram.

Esteja onde o consumidor está

Graças aos smartphones, as pesquisas são muito mais fáceis e rápidas de serem feitas hoje em dia. Por isso, presença digital é palavra de ordem quando o assunto é estar onde o consumidor está. Obviamente, os micro-momentos só serão efetivados se a empresa der condições para o cliente se relacionar com ela através do celular, pois, como apontam dados do Google, 80% dos brasileiros com smartphone usam o aparelho para pesquisarem sobre o produto ou serviço de seu interesse. Se, quando o usuário quiser conhecer mais sobre um produto, a sua empresa não estiver onde ele está, as chances de ela ganhar esse cliente serão quase nulas.

A marca deve estar pronta para ser encontrada pelo cliente, pois, embora o usuário faça suas pesquisas, ele tende a optar por aquelas que informam antecipadamente a sua geolocalização em sites ou aplicativos. Em outras palavras, a empresa deve estar um passo à frente do cliente, prevendo e satisfazendo seus interesses.

Por fim, é muito importante para a experiência mobile do cliente que a empresa tenha um site responsivo, livre de burocratizações e que antecipe as dúvidas do usuário.

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Agência Parceira LAHAR

Traduzido do inglês chatter e bot, este último uma abreviação de robot, o termo chatbot significa algo como robô que bate papo, ou robô que conversa. Trata-se de um software que emula a linguagem humana e responde a ela pela capacidade de compreensão dinâmica. Esse recurso é uma variante sofisticada do método utilizado há um bom tempo em centrais de atendimento, as quais, pela integração do telefone ao computador, fornecem suporte técnico ou soluções específicas às necessidades dos clientes.

Mas a grande distinção do chatbots é o seu vínculo com a inteligência artificial. Isso quer dizer que, conforme é usado, o robô se torna mais inteligente e cada vez mais aperfeiçoado em entender o que o usuário espera. É o que esclarece Thiago Rotta, líder de soluções para IBM Watson na América latina, em nota à EXAME.com: “Quando falamos de robôs, existem duas linhas: a do saber e a do fazer. Os chatbots são da linha do saber. Eles interpretam, entendem e preveem”.

Tem-se, de um lado, o usuário falando com um robô em tempo real e, de outro, a máquina respondendo a ele com base no que ela tem de experiência naquele enquadramento. Caso a máquina se depare com um problema novo, operadores humanos são acionados, e agirão “ensinando” os bots. Os robôs vão absorvendo, assim, novas e variadas demandas, num processo contínuo de aprendizagem.

O que será que essa tecnologia prevista em filmes do século passado promete fazer no setor comercial hoje? Como ela impacta as vendas e, em especial, as vendas B2B? Continue a leitura e saiba mais sobre essas questões.

Os chatbots no setor comercial  

Os chatbots são tendência do marketing digital e estão avançando pelas mais distintas esferas. No nosso dia a dia, eles estão em aplicativos de troca de mensagens – como naquele site que acessamos e que fornece uma janela de conversação no canto da página, e no Facebook Messenger, por exemplo, que porta milhares de robôs que interagem instantaneamente em conversas as mais variadas. Essa integração tem permitido aos usuários tirarem dúvidas simples e até fecharem uma compra.

O Facebook, aliás, foi quem popularizou o recurso no Brasil, quando, em 2016, aderiu à funcionalidade, permitindo as mensagens automatizadas instantâneas. Para Zuckerberg, a novidade tornaria a conversa com robôs semelhante a uma conversa com amigos. Nos Estados Unidos, o recurso apareceu em 2015, mas passou desapercebido pelo mercado, que não captou de imediato a relevância do mecanismo para o setor comercial.

Mas o software leva a comunicação a uma esfera bem maior. Rodrigo Scotti, CEO/Fundador da Nama, relatou no Fórum E-Commerce Brasil de 2017, maior evento de e-commerce da América Latina, o case de sucesso com o Programa Poupa Tempo, na cidade de São Paulo, ao qual foi implementado um chatbot. Segundo ele, na primeira semana de operação do software, sem nenhum tipo de propaganda, mais de 80% dos agendamentos que eram realizados pelo sistema antigo da empresa foram feitos com o bot. “As pessoas foram direto para o Poupinha, como é chamado esse chatbot, para realizar os seus agendamentos e tirarem dúvidas”. Rodrigo conta ainda que as pessoas mandaram mensagens de agradecimento para o robô: “foram mais de cem mil mensagens de obrigado e até Deus te abençoe, isso mostra a satisfação das pessoas pelo atendimento, mesmo sabendo que era um robô”.

A aceitação que os chatbots têm entre os consumidores se justifica na preferência que elas têm por se comunicarem com as empresas via chats, em vez de por telefone ou e-mail. Além disso, os robôs virtuais são acessíveis a qualquer pessoa, de qualquer idade. Com a inteligência artificial e o machine learning (aprendizado da máquina), o diálogo entre empresa e usuário se torna cada vez mais personalizados e a experiência do cliente é cada vez mais aperfeiçoada.

Fornecendo um atendimento em tempo integral, 24 horas por dia, 7 dias por semana, o usuário não precisa ficar restrito ao horário de atendimento comercial para sanar os seus problemas.

Chatbots e o impacto para vendas B2B

Hoje, a aplicabilidade dos bots é considerada cada vez mais completa no setor comercial, pois eles apresentam a capacidade de atender o consumidor em todas as fases da jornada de compra pelas quais ele passa, que são:

  1. aprendizado e descoberta;
  2. reconhecimento do problema;
  3. consideração da solução;
  4. decisão de compra.

Em cada uma dessa fases, os chatbots criam oportunidades de solução para as angústias do interessado. Por exemplo, a empresa pode criar uma landing page com um chatbot que atenda especificamente o estágio inicial de descoberta e interesse do usuário. Isso com toda certeza contribuirá para a qualificar os leads, já que rapidamente obtém informações importantes sobre a pessoa que visita o site da empresa.

Uma outra forma em que os chatbots podem impactar os negócios B2B é na conversão de leads via conversa no Facebook ou ferramenta de bot no próprio site da marca, em vez de usar e-mail, opção válida, mas mais demorada e que tem, comprovadamente, diminuído a taxa de conversão nos últimos tempos.

Embora algumas pessoas não se deem conta disso, o marketing empresarial é fortemente impactado pelo Facebook hoje. A explicação para isso é que, há em média dois anos, os chatbots foram implementados à plataforma e têm acelerado o processo de vendas e marketing B2B. Essa novidade foi anunciada na conferência F8 de 2016 do Facebook, na qual o vice-presidente de produtos de mensagens da empresa aconselhou que, em vez de direcionar os clientes para páginas da web ou aplicativos, o setor B2B deveria direcioná-los para o Messenger, desse modo, elas comprovariam o aumento dos resultados nas vendas.

Os chatbots também impulsionam o mercado B2B oferecendo significativa economia em call centers. Em vez de dispender gastos com um SAC limitado com o tempo de trabalho, por exemplo, a empresa pode configurar o chatbots para realizar o diálogo com o consumidor em tempo integral e com custos reduzidos. Além da economia, a celeridade dos processos é outra grande vantagem dos chatbots para os negócios.

A inteligência artificial em vendas promete direcionar o método de trabalho de uma grande porcentagem de marcas nos próximos anos. O esperado é que etapas importantes do marketing sejam aceleradas e otimizadas com essa tecnologia, e que os clientes se movimentem pelo funil de vendas interagindo com a marca sem a interferência humana direta.

O contexto é bastante promissor e aderir aos chatbots pode ser determinante para ampliar os serviços de atração, nutrição e geração de leads qualificados.

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Agência Parceira LAHAR