As empresas trabalham diariamente para chamar atenção de clientes em potencial e, no fim, fazer vendas. Esse processo é importante para manter o negócio funcionando, mas gerar leads (contatos qualificados) é apenas uma parte da rotina empresarial. Para que os produtos e serviços sejam comercializados, é preciso ir além disso.
Para funcionar bem, o processo de vendas precisa levar em conta o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, mas muitas empresas ainda têm dificuldades em promover essa integração. Consequentemente, elas não conseguem alcançar os objetivos traçados e não obtêm o lucro desejado.
Isso acontece porque algumas etapas importantes para o funcionamento do funil de vendas não são levadas em consideração. É preciso ter em mente que gerar leads não é o ponto final para o trabalho de marketing ou vendas: é preciso muito trabalho para que as oportunidades de negócio sejam concretizadas pela sua empresa.
Nos próximos parágrafos, listamos algumas dicas para que o seu processo de vendas vá além de ter esses contatos em mãos. Continue a leitura e prepare-se para não perder mais as novas oportunidades de negócio!
Conte com uma equipe de vendas qualificada
Antes de mostrar o que fazer com os leads, é preciso entender primeiro como eles são gerados. Um dos principais objetivos do marketing é criar ações que personalizem as experiências do cliente para gerar bons leads para a empresa. Quando o serviço é bem feito, a equipe de marketing consegue compilar uma série de informações para apoiar o trabalho do time de vendas.
Porém, na hora em que esses dados chegam aos vendedores, a comercialização simplesmente se perde. Nesse caso, o problema costuma estar nas habilidades dos próprios vendedores: se você ainda não conta com uma equipe de vendas qualificada e que saiba como lidar com os consumidores, é hora de rever suas estratégias.
Para começar, avalie se os seus vendedores recebem as informações do marketing e sabem usar esses dados em sua rotina de vendas. Quando há essa eficiência nas relações comerciais, as chances de ter sucesso aumentam exponencialmente.
Invista na técnica do Smarketing
Esse conceito propõe que dois setores de uma empresa desenvolvam um trabalho integrado, diminuindo as chances de uma atuação desorganizada e aumentando as possibilidades de sucesso nas estratégias traçadas. Vendas e marketing são exemplos de áreas que precisam dessa integração, e foi daí que surgiu a ideia do smarketing.
União das palavras sales e marketing, o smarketing é capaz de promover mudanças nos paradigmas organizacionais, contribuindo incrivelmente para a melhora da cultura corporativa.
Nessa nova estrutura, o marketing não se preocupa apenas em entregar leads qualificados, mas sim em atuar para que os resultados finais sejam os melhores possíveis. Dessa forma, as duas áreas precisam desenvolver um mecanismo de comunicação eficiente para que o marketing ofereça o máximo de dados possíveis para apoiar a equipe de vendas.
O mesmo vale para os vendedores, que precisam avaliar adequadamente a qualidade dos leads e informações recebidas, propondo melhorias no processo com base na experiência prática de suas rotinas de trabalho.
Elabore um Service Level Agreement (SLA)
O SLA é uma excelente alternativa para promover a integração entre marketing e vendas. Para elaborar esse documento, é necessário definir metas tangíveis e possíveis de serem alcançadas e validar todos os objetivos com as equipes.
Para acompanhar a progressão das vendas, o que está dando certo e o que está dando errado, é preciso estabelecer um sistema de monitoramento. Esse acompanhamento de resultados deve acontecer ao menos uma vez por mês, e os números precisam ser compartilhados com toda a equipe para que todos atuem na mesma direção.
Dessa maneira, fica mais fácil identificar possíveis erros e corrigi-los para manter o seu sistema de vendas operando a pleno vapor. Esses esforços ocorrem ao mesmo tempo em que a equipe de marketing melhora o nível de informações geradas para o time de vendas.
Invista em automação de marketing
Como você já deve ter percebido, transformar leads em verdadeiras oportunidades é um trabalho extenso e que exige muita dedicação. A boa notícia é que você não precisa fazer isso sozinho!
Hoje, o mercado conta com softwares especializados em automatizar o marketing das empresas. Com essas ferramentas, é possível determinar as ações prioritárias e executar as tarefas mais importantes para os negócios em primeiro lugar, tornando todo o processo mais fluido, eficiente e organizado.
Para que esse mecanismo funcione da melhor maneira possível, você deve definir uma estratégia de marketing clara, o que envolve determinar táticas eficientes e enumerar bons objetivos. Assim, você contará com um modus operandi eficiente e um processo de automação de marketing que faça a diferença para os negócios.
Integre um CRM à sua ferramenta de automação
Além de contar com um sistema de automação de marketing, é importante que as empresas promovam uma integração com o seu CRM.
As ferramentas de gerenciamento de clientes registram e organizam os pontos de contato entre o consumidor para que a empresa seja capaz de oferecer um atendimento ainda mais personalizado. Afinal, com essas informações centralizadas em um só lugar, é possível criar estratégias de marketing mais eficientes e com maior potencial de conversão.
Esse trabalho será orientado pelo seu sistema de automação de marketing. Portanto, essas duas ferramentas devem atuar em conjunto para transformar o seu processo de captação de leads em vendas reais.
Tenha a inteligência artificial a seu favor
A tecnologia trouxe diversas soluções para os negócios, e a inteligência artificial (AI) é uma das mais inovadoras. A AI pode ser usada para captar leads enquanto a sua equipe de vendedores tem a responsabilidade de dar um toque humano ao conduzir o relacionamento com os clientes.
Essa tecnologia também pode ser aplicada no trabalho do marketing: a ferramenta é capaz de rastrear e identificar o interesse dos consumidores para, a partir daí, lançá-los no funil de vendas.
Com isso, a empresa consegue gerar um alto nível de informação sem precisar construir grandes formulários para os usuários. O tempo de trabalho é otimizado sem que aconteça maior desgaste da sua equipe.
Mais um eficiente elemento de compilação de dados, a AI deve ser usada junto ao seu processo de automação de marketing para tornar todo o trabalho da equipe ainda mais preciso e personalizado.
Viu só como gerar leads é só o começo da sua estratégia? Seguindo esses passos, você estará no caminho certo para transformar essas oportunidades em negócios. Se restou alguma dúvida sobre o assunto, não deixe de contar pra gente aqui nos comentários!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom
As empresas presentes na internet hoje estão enfrentando alguns problemas no que diz respeito à eficácia de todo investimento que fizeram ou estão fazendo em seu site. Um site bonito, organizado e com conteúdo relevante continua sendo importante, mas no momento em que nos encontramos isso não é tudo.
Você sabia que quando um site é lançado, depois de um tempo muito curto (2 ou 3 meses) ele já poderá precisar de atualizações, demandando mais custos para a sua empresa? Isso ocorre porque a informação está cada vez mais rápida e, com ela, ocorrem mudanças muito significativas no comportamento do consumidor. Esses fatos evidenciam a necessidade que as empresas têm de encontrar um método capaz de ampará-la em todas essas mudanças digitais.
Diante desse cenário, é urgente identificar o que realmente deve ser mudado no seu site para que a sua estratégia comercial não desfaleça.
O Growth Driven Design (GDD)
O Growth Driven Design (GDD), que em português significa Design Orientado para o Crescimento, é um modelo de planejamento de criação e recriação (redesign) de sites pautado na melhoria contínua da página. O GDD inicia-se com um projeto rápido e dinâmico do site, e vai sendo continuamente aprimorado de acordo com as necessidades do público, alcançando resultados mais rápidos e mais eficientes para os negócios.
O Inbound Marketing e a abordagem Growth Driven Design
Como se sabe, o Inbound Marketing é, hoje, uma das estratégias de marketing mais utilizadas para otimizar a relação da empresa com o público por meio do conteúdo inteligente. Através de um acompanhamento constante do site, o Inbound Marketing passa a operar ainda mais a favor dos negócios, pois identifica em tempo real as ambições do público e cria caminhos para responder a elas. Estamos falando do “casamento” entre o Inbound Marketing e o Growth Driven Design.
Você sabia que em mais da metade das compras os consumidores não chegam a contatar a equipe de vendas? Isso quer dizer que o site e todo o conteúdo investido nele influenciam na decisão de compra do seu público. Essa informação nos permite pensar que o Inbound marketing e o GDD dão, juntos, grandes passos em direção à melhoria das estratégias de vendas da empresa. Em outras palavras, o GDD tem todas as condições para potencializar a criação de leads juntamente com o Inbound Marketing.
Criação e otimização constantes
Se no método tradicional de design e redesign de sites, o cliente e a empresa fixam uma data para entrega do site e nunca mais voltam a se relacionar, no Growth Driven Design não existem um prazo acabado, e o relacionamento é mantido para o bem dos negócios.
Isso não quer dizer que não haja prazos, significa que com o GDD existem vários prazos, várias etapas diretamente relacionadas aos ciclos de design ou redesign do site. Assim, os recursos de marketing são constantemente pensados e aproveitados em momentos diversos, em vez de encerrarem-se no dia do lançamento da página.
No design ou redesign tradicional, o projeto é concluído no lançamento do site; com o GDD, o lançamento é apenas uma das várias etapas de melhoria constante. É neste ponto que o GDD, de fato, é um design orientado para o crescimento, como o nome diz.
Um site orientado para o crescimento
Um site orientado para o crescimento é um site em movimento, que tem o seu triunfo não apenas no dia do lançamento, mas que vai adquirindo sua notoriedade dia a dia. Dessa forma, o orçamento também torna-se flexível, pois é fracionado de acordo com as fases do processo, o que permite também um pagamento mais acessível.
Em suma, um projeto de site com abordagem Growth Driven Design consiste em três momentos:
- Planejamento estratégico
- Desenvolvimento acelerado
- Fases de melhoria contínua
Depois de um planejamento estratégico, o desenvolvimento do site é feito em um curto prazo de tempo (em média, 45 dias). Depois da publicação, começam as fases de melhoria contínua, com constantes atualizações baseadas em dados do comportamento dos visitantes em tempo real – como o público está se comportando na página, o que está despertando mais interesse, o que o público não está encontrando, o que está dando certo, o que está dando errado etc.
Essa constante otimização permite acelerar o fixar os resultados dos negócios, pois acompanha de perto as reais necessidades do mercado, dando a ele respostas rápidas e certeiras. Eis o impacto da abordagem Growth Driven Design na criação e redesign do seu website.
Conclusão
O site da sua empresa não pode ser um amontoado de informações ou um simples cartão de visita, como temos falado aqui no blog. Ele deve funcionar como um organismo vivo, movimentando-se, crescendo, respondendo ao meio em que atua, criando relacionamentos e gerando frutos.
Juntamente com uma agência de marketing digital especializada em Growth Driven Design você pode criar ou recriar o site da sua empresa sem a preocupação com posteriores reparos. A Olá Multicom é especialista em Marketing Digital e em Inbound Marketing e Propaganda, com inteligência de vendas e métodos diferenciados para promover sua empresa no cenário digital, hoje!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Se a sua empresa só faz investimentos em marketing offline, está na hora de acompanhar as tendências e estar presente na internet. O mundo digital apresenta diversas oportunidades. Mas uma dúvida pode surgir nesse momento: se o negócio é local, vale a pena criar um site?
Essa questão ainda persiste na cabeça de alguns empreendedores. Se você vive esse dilema, fique tranquilo! No post de hoje, nós responderemos essa dúvida e mostraremos as vantagens de ter uma presença online consolidada.
Por que devo criar um site?
Com a expansão do acesso à internet, o mundo está cada vez mais conectado e sua utilização no dia a dia só aumenta. Usamos nossos celulares e outros dispositivos móveis para executar diversas tarefas, desde ações simples, como a navegação pelas redes sociais, até as transações bancárias por meio de aplicativos.
Com isso, uma empresa que deseja alcançar uma posição de destaque no mercado, se tornando uma referência e ganhando credibilidade, precisa estar presente na internet. Criar um site ajuda a atrair mais consumidores e aumentar o conhecimento da marca.
Tudo bem, os benefícios são muitos, mas e se o meu negócio é local, como um restaurante, uma padaria ou até mesmo uma academia de musculação? Como o ambiente online pode ajudar nas vendas? É sobre isso que falaremos a seguir.
Como um site pode ajudar a aumentar as vendas?
Aumenta as chances de ampliar a clientela
Os sites de pesquisa, como o Google, são grandes ferramentas para buscarmos informações sobre opções de empresas. Imagine que você está decidido a começar a frequentar uma academia e está buscando uma opção na sua região. Usar o Google para avaliar depoimentos de clientes, conhecer as opções ofertadas por cada estabelecimento e poder tomar a melhor decisão é uma prática bastante adotada.
Se um desses estabelecimentos que poderiam se tornar uma opção não tiver um site, porém, ele não aparecerá entre as alternativas, perdendo aquela oportunidade. Por isso, estar presente na internet com uma página empresarial — mesmo que seu negócio seja local — pode atrair novos consumidores, ampliando a sua clientela.
Maior alcance das estratégias com menor custo
Com um site, criar ações de marketing digital pode transformar o seu negócio, com um grande alcance e um custo baixo de investimento. Ao criar esse endereço virtual e disponibilizar conteúdo relevante, você pode alcançar as primeiras posições da busca orgânica, o que representa um grande diferencial.
Para se ter ideia, segundo dados de uma pesquisa divulgada pela Chitika, o primeiro lugar da busca orgânica do Google recebe cerca de 33% do total de cliques, enquanto a segunda posição concentra aproximadamente 18% e a terceira 11%.
Trabalhar o marketing digital é mais barato e mais eficiente que as ações offline, além de atrair mais consumidores propensos a consumir a sua marca. Mas para fazer isso, o primeiro passo é ter um site bem estruturado, que se adapte a todas as plataformas e atenda todos os requisitos dos buscadores que são necessários para que ele seja encontrado mais facilmente.
Não é mais possível sobreviver no mercado sem a inclusão digital
Com essa expansão do acesso à internet, tornou-se praticamente obrigatório para as empresas estar no ambiente online.
Os empreendedores que não investem na criação de um bom site estão negligenciando uma parte muito significativa do mercado, perdendo grandes oportunidades. Se você buscar pelo seu produto ou serviço no Google; com toda certeza os seus concorrentes aparecem na lista de páginas relacionadas. Por isso, você também deve estar lá!
Aumenta a credibilidade da marca
Ter um site para o seu negócio local aumenta a credibilidade da sua marca. Sua empresa investiu nesse ambiente online e seu público pode ver que se trata de uma empresa séria, com potencial para atender à demanda.
O site servirá como um ambiente em que o consumidor pode tirar as suas dúvidas, avaliar o estabelecimento e identificar os diferenciais. Se você não disponibiliza esse espaço, os clientes podem entender que sua marca é ultrapassada e pouco acessível, levando a um concorrente seu.
Permite um relacionamento mais próximo com seus clientes
Criar um site bem estruturado, que transpareça a identidade da marca, pode ajudar muito no relacionamento com os seus clientes. O seu ambiente online deve ser atraente e aconchegante, assim como a sua loja física.
Se todos os dados necessários estiverem acessíveis de forma intuitiva e os visitantes conseguirem acessar todas as informações que desejam, a experiência do usuário será agradável e isso se reflete na satisfação com a empresa. Clientes satisfeitos mantêm um bom relacionamento com a marca e atraem novos consumidores.
Se você consegue cativar o potencial consumidor no site, a vontade dele visitar o seu estabelecimento será grande.
Possibilita o controle dos indicadores
No ambiente online é mais fácil criar e controlar os principais indicadores do seu negócio, avaliando como os seus investimentos estão trazendo retornos.
Você pode criar diferentes estratégias e avaliar como cada uma delas influenciou no número de visitantes no site e nas vendas do estabelecimento. Dessa forma você consegue encontrar um padrão no comportamento do seu público-alvo, definindo as melhores ações, priorizando as mais efetivas e tomando decisões baseadas em resultados.
Então, vale a pena criar um site para meu negócio local?
Como vimos, criar um site para a sua empresa oferece diversas vantagens, mesmo para negócios locais. Mas o ponto mais importante é que não é mais possível sobreviver no mercado sem a inclusão digital.
Um site irá te ajudar a atrair novos consumidores para a empresa, melhorar o relacionamento com os clientes, gerar maior credibilidade à marca e criar um maior controle sobre os indicadores.
Para ter certeza do que estamos falando, faça um teste com base no que mencionamos anteriormente. Pense nas empresas que são referências no seu nicho de mercado, aquelas que atraem a maior quantidade de clientes e que possuem as maiores vendas. Digite o nome delas no Google e veja se elas possuem um site. A probabilidade de você encontrá-las entre as primeiras posições da busca é enorme.
Por isso, não fique para trás; um site tem o potencial de transformar o seu negócio, trazendo maiores vendas e lucratividade. Pense em cada benefício que listamos no nosso artigo e como eles poderiam ser aplicados à sua empresa.
Agora que você já conhece as vantagens de criar um site para o seu negócio local, que tal entender como fazer isso na prática? Descubra como implementar a cultura digital na sua empresa agora mesmo!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom
Sabemos que ter um site de qualidade é uma condição básica para as empresas que investem em presença online. No entanto, apenas criar esse canal não é o suficiente para gerar resultados expressivos com o marketing digital: é preciso também entender as métricas para site mais relevantes e avaliá-las constantemente.
Caso a avaliação de resultados da sua página seja negligenciada, o negócio perderá muitas chances de alcançar seus objetivos É fato que essa análise não é tão simples assim, pois nem tudo que pode ser medido deve, de fato, ser mensurado. Então, como descobrir quais indicadores de resultado é preciso avaliar para monitorar a performance do site?
Hoje, existem ferramentas muito eficientes que fornecem dados valiosos para essa tarefa. O Google Analytics, por exemplo, é gratuito e muito poderoso na avaliação de desempenho do seu site.
Quer saber mais sobre o assunto? Confira a seguir quais métricas não podem faltar na sua estratégia digital e como analisá-las!
Por que é preciso avaliar as métricas com frequência?
Sabemos que uma das principais vantagens de investir em marketing digital é poder medir os resultados a qualquer momento. Isso é algo fundamental para o sucesso de uma ação, pois permite alterar qualquer estratégia para obter um retorno maior. Ou seja: ao contrário do que acontece com as ações offline, no ambiente online tudo pode ser modificado para melhorar a sua performance.
Vamos imaginar que, ao avaliar o seu site, uma empresa percebe que o volume de tráfego caiu drasticamente durante um período de tempo. Em vez de continuar com as mesmas estratégias, os gestores podem intensificar a divulgação dos conteúdos do blog por meio das redes sociais, de e-mail marketing e de anúncios, por exemplo.
Com isso em mente, é possível perceber que a análise da página é essencial para qualquer marca — independente do seu segmento — que pretenda atingir cada vez mais resultados com o seu site. A seguir, mostraremos as métricas para sites mais importantes.
4 métricas para site que você não pode deixar de acompanhar
Número total de visitas
Esse número corresponde ao total de visitas que um site recebeu em um determinado período. Ou seja, é possível visualizar quantas pessoas estão acessando a sua página. Dessa forma, você descobre se o seu site está gerando o volume de tráfego desejado ou se é preciso apostar em outras estratégias para aumentar a quantidade de visitantes.
Sabemos que as técnicas para otimização de um site são aliadas fundamentais na aquisição de tráfego. Entretanto, os resultados surgem gradativamente e se o negócio precisa de um retorno mais imediato, os anúncios podem ser a saída mais recomendada. Por isso, observar esses dados é de suma importância, pois eles demonstram se é preciso investir mais pesado na conquista de visitantes.
Quanto mais usuários o seu site conseguir alcançar, maior será a visibilidade do seu negócio e melhor será seu ranqueamento no Google. Consequentemente, as possibilidades de gerar vendas são ainda maiores quando existe uma audiência fiel à sua página.
Duração média da sessão
O tempo que um usuário gasta dentro do site é contabilizado por essa métrica. O ideal é que os visitantes passem o maior tempo possível dentro das páginas, pois isso também é bem visto pelo Google. Afinal de contas, se uma pessoa permanece por muito tempo dentro de um site, o mecanismo considera isso como um sinal de que ele é de qualidade.
Outro aspecto importante que a duração média da sessão revela é o nível de qualidade do conteúdo produzido pela empresa. Se os artigos estão de acordo com os temas de interesse da persona, consequentemente, a probabilidade de reter a audiência no site é maior. Porém, se o conteúdo não foi construído estrategicamente, o público pode ir embora da página em poucos instantes.
A criação da persona (perfil completo do cliente ideal) é indispensável antes de criar qualquer estratégia de marketing de conteúdo para o seu site. Afinal, publicar textos muito genéricos e que não resolvem o problema das pessoas não atrairá visitantes qualificados, certo?
Taxa de rejeição
Essa taxa é o resultado do percentual de pessoas que abandonam o site após visualizarem somente uma página. É comum vários sites terem uma taxa de rejeição alta, pois uma pessoa pode entrar na página para ler apenas um post e ir embora. Sendo assim, não é um indicador muito preocupante. No entanto, o objetivo deve ser sempre o de baixar a porcentagem o máximo possível.
Aquisição de tráfego
Outro ponto fundamental no momento de avaliar os resultados de um site é identificar a origem das visitas. Ou seja, se as redes sociais estão direcionando mais usuários para a sua página, é interessante investir ainda mais nesses canais e potencializar o seu tráfego.
Mas se a busca orgânica ainda está baixa é sinal de que é preciso investir mais pesado em estratégias de otimização do site no Google. Também é possível visualizar as palavras-chave pagas que trouxeram visitantes por meio dos anúncios no AdWords. Assim, você pode observar os termos que trazem mais resultados e eliminar as palavras que não geram tráfego.
Como realizar uma mensuração de resultados eficiente?
É fato que analisar os resultados periodicamente traz resultados fantásticos para o negócio. No entanto, essa prática requer tempo e muita dedicação, e em muitos casos, as pequenas e médias empresas não dispõem de profissionais capacitados para realizar essa tarefa.
Também é preciso compreender as métricas mais relevantes para o negócio e, sobretudo, saber transformar os dados em informações para a tomada de decisões. Por esses motivos, contratar uma equipe de especialistas para monitorar e analisar os números do seu site é fundamental para conduzir a sua estratégia digital com eficiência.
Sem dúvidas, o principal aspecto que deve ser considerado ao criar um site de sucesso é a experiência do usuário. Se todas as diretrizes são criadas colocando o público-alvo como o centro da estratégia, as métricas para sites tendem a ser muito positivas! Por isso, antes de criar uma página, entenda profundamente o comportamento da sua persona para atingir resultados fantásticos e alcançar cada vez mais visitantes qualificados.
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Roder Cypriano
OLÁ Multicom
A sua equipe de vendas tem problemas na hora do fechamento? Muitas vezes, até os melhores vendedores pecam na hora da abordagem final, o que acaba complicando toda a negociação e trabalho de prospecção.
Para que isso não aconteça, é preciso estar atento e usar as técnicas de vendas corretas, estabelecendo uma relação de confiança com o consumidor e garantindo a efetivação da compra.
Quer saber quais são as estratégias capazes de elevar o seu índice de fechamento e estreitar as suas relações com os clientes? Veja o que listamos para você no post de hoje:
1. Baseie as suas técnicas de vendas na jornada do consumidor
Uma abordagem equivocada pode frustrar os planos do fechamento de vendas e para que isso não ocorra, você deve estar atento a todos as etapas que antecedem o fechamento.
Quem deseja elevar a taxa de fechamento deve respeitar as etapas da jornada do comprador (buyer journey). Essa jornada possui 3 estágios: consciência, consideração e decisão. O segredo é descobrir em que estagio o cliente se encontra e nutri-lo com informações que o conduzam até o fechamento, sem forçar a venda.
Conquistar novos clientes exige uma estratégia contínua e permanente, baseada em materiais como conteúdos relevantes. Você pode fazer isso com por meio do Inbound Marketing.
2. Faça as perguntas certas
Conduzir corretamente as duas etapas que antecedem o fechamento da venda vai contribuir para que a sua equipe de vendas faça as perguntas corretas, ao abordar os clientes. As perguntas, neste caso, devem ser usadas como um termômetro, para sentir em que ponto da jornada o comprador se encontra.
Com o consumidor no centro do seu processo, basta manter uma conversa franca e procurar entender os problemas do cliente, e esclarecer as sua dúvidas sobre determinado produto ou serviço.
Observe.
- “Você acredita que o que eu falei vai ajudar você a resolver o seu problema?”
- “Você ainda tem alguma dúvida que gostaria de esclarecer?”
Perguntas assim deixam o cliente mais confortável e apto a seguir para o próximo passo.
3. Use o RAPPORT
Estabelecer uma sintonia com o cliente é um dos primeiros passos para efetivar uma venda. É nisso que se baseia a técnica de venda conhecida como RAPPORT.
Com origem no termo Rapporter — em francês, “trazer de volta” —, essa técnica é um conceito psicológico com a finalidade de criar um vínculo empático e uma sintonia com outra pessoa.
São elementos fundamentais do Rapport nas vendas:
- estabelecer um contato visual;
- cuidar da postura corporal;
- ter equilíbrio emocional;
- estar atento ao timbre de voz, volume e andamento da conversa;
- observar os principais elementos comunicativos e linguagem corporal do cliente e copiá-los sutilmente.
Com essas técnicas de venda, o seu cliente passa a confiar mais na sua equipe de vendas, na qualidade do seu produto ou serviço e principalmente, na sua empresa.
4. Tenha uma postura consultiva
Presente entre as melhores técnicas de vendas atuais, a abordagem consultiva leva em consideração que nem sempre o cliente está pronto para fechar um negócio.
Antes disso, ele precisa obter informações suficientes para chegar à conclusão que o momento certo para a compra chegou. Para isso, e para fechar mais vendas de maneira natural, um vendedor consultivo é a melhor opção.
É comum que os vendedores fiquem perdidos, mesmo possuindo plena capacidade para realizar uma abordagem consultiva e conseguir a confiança dos clientes. Por isso, para uma abordagem consultiva, considere essas etapas:
- identifique os clientes em potencial e selecione aqueles que estão dispostos a compreender mais sobre os seus problemas;
- avalie as necessidades do cliente e ajude-o a entender e contextualizar os seus problemas. Você deve apresentar as saídas que e os faça considerar obter uma solução;
- apresente uma proposta comercial, pois na busca pela resolução dos seus problemas, os clientes já estarão dispostos a eleger um caminho para resolver o mesmo;
- com o cliente preparado, escolha o momento correto de fechar negócio com ele;
- não descuide do processo de pós- venda. Essa etapa muito importante para que o cliente volte a fazer negócio com você e, claro, indicar os seus serviços e produtos para outras pessoas.
5. Quantifique a sua oferta
O uso de informações numéricas como técnica argumentativa, é um recurso que vem sendo usado para acelerar o processo de vendas. Números ajudam a estabelecer um senso de urgência, veja os exemplos a seguir:
- “Não perca tempo, últimas 30 vagas para o curso de marketing digital. Matricule-se e tenha acesso a uma certificação exclusiva”.
- “Últimas 30 unidades do melhor conjunto residencial da cidade. Faça parte deste time de investidores e garanta um kit exclusivo”.
Perceba que a partir do momento em que um número é colocado nas suas ofertas, a venda passa a ser um processo curto. O cliente pode perder a oportunidade de fechar a venda a qualquer momento.
Tente transmitir essa ideia ao seu público. Porém, não abuse deste recurso, seja honesto e ofereça vantagens que realmente valham à pena e colabores não somente com o seu índice de fechamento, mas com o bem-estar das finanças da sua empresa em longo prazo.
6. Use técnicas de venda ao abordar o cliente
Sempre que possível, o ideal é tratar o cliente de maneira única e personalizada. Entretanto, existem algumas técnicas de venda que podem ser usadas no momento da abordagem para facilitar a compra.
Certifique-se de que a sua equipe de vendas conheça essas 3 técnicas e que as utilize sempre que surgir algum momento propício!
- use perguntas que levem ao fechamento, evitando a possibilidade de uma resposta negativa, como “Deseja pagar a vista ou parcelar no cartão?”;
- utilize a técnica do preço por tempo limitado, é mais fácil de conduzir o cliente ao fechamento quando ele tem medo de perder o produto;
- apresente sempre o produto ou serviço de maior valor primeiro. Se a resposta for negativa, mostre um de menor valor que atenda as necessidades do cliente. Isso ajuda a quebrar a barreira do preço.
7. Seja franco com os seus clientes
De nada vai adiantar aplicar as técnicas de venda apresentadas neste artigo se a sua empresa usa de artifícios para tentar ludibriar os clientes. Por exemplo, ao criar uma promoção, respeite o tempo proposto, afinal, promoções não duram para sempre.
Se o seu produto ou serviço não servir para solucionar o problema do cliente, prefira ser honesto com ele e explicar todas as vantagens e desvantagens que ele terá ao efetivar a compra.
Para alcançar um alto nível de fechamentos, a equipe de vendas precisa estar devidamente alinhada com a jornada de compra do cliente, pois dessa forma, o vendedor conseguirá fazer com que o comprador veja real valor no produto ou serviço oferecido. Esse, por sua vez, sentirá confiança na relação estabelecida. Para criar essa conexão, lançar mão de técnicas de venda pode ser um excelente recurso para conseguir conversões.
Quer aumentar ainda mais os seus índices de fechamento? Então aprenda mais sobre o funil de vendas e aumente as suas taxas de conversão!
Roder Cypriano
OLÁ Multicom