12 habilidades de um campeão de vendas: fechando a venda

Publicado em 26 de junho de 2019 . Categoria: Agência de Inbound Marketing | B2B | Inbound Marketing

Dois empresários fechando negócios com a Olá Multicom

Todas as habilidades que abordamos aqui trabalham junta e harmoniosamente para um objetivo só, que é o fechamento do negócio.

Portanto, nenhuma habilidade pode ser descartada. Ter uma comunicação efetiva é tão importante para um vendedor de alta performance quanto saber resolver problemas, que por sua vez é tão fundamental quanto a colaboração em equipe.

Neste último post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas, falaremos do momento mais esperado pelas empresas, que a efetivação da venda.

Acompanhe este conteúdo e saiba como e quando você pode falar de vendas com seus leads, sem ter o que temer.
Vamos lá!
 

Depois de qualificar e acompanhar o lead

Como falamos no post Qualificando leads, quanto mais leads você qualificar, menos tempo desperdiçará com casos improdutivos. Da mesma forma, quanto melhor acompanhar o lead, mais saberá a probabilidade desses potenciais clientes alcançarem a linha de chegada.

Podemos dizer que o problema de muitos vendedores na etapa de vendas se origina em um ou outro extremo: ou ele não leva o lead às etapas de qualificação e acompanhamento, ou se demora muito nelas, protelando excessivamente a conversa sobre a venda.
 

Como identificar o momento certo para falar em vendas com o seu lead

Se você tem a plena consciência de que o lead foi qualificado e acompanhado, seguindo métricas corretas de estudo (como o CRM, por exemplo), fale de vendas sem ter o que temer. Agora, caso você saiba que o trabalho até aqui não foi devidamente feito, é hora de repensar suas práticas de marketing e venda e, talvez, começar do zero.

Se esse for o seu caso, indicamos a leitura dos posts da nossa série de artigos sobre habilidades de um campeão de vendas para você identificar onde está errando. Há erros que são fatais para a sua empresa e talvez você esteja cometendo algum (ou alguns) deles.

Em caso de ter uma prática já consciente das etapas pelas quais o seu lead precisa passar no funil de vendas, saiba que você tem toda a autoridade para falar de vendas com esse cliente. Não espere mais.
 

Falando de vendas com o seu lead

Como já falamos, ter segurança sobre o acompanhamento correto de um lead faz toda a diferença para a abordagem da venda. Talvez nem o seu lead percebeu que ele está pronto para adquirir o produto, por razões as mais diversas.

Como já falamos aqui no blog, as demandas que uma pessoa tem ao longo do dia e da semana fazem com que ela esqueça o contato que teve com sua marca e, assim, acabe por adiar a compra, sem perceber.

Por isso, é preciso que você esteja presente, como que “acenando” para esse potencial cliente, chamando a sua atenção. Nesse caso, o acompanhamento por meio de um calendário de contato via e-mail, por exemplo, ou mesmo o fornecimento de conteúdo atraente são formas eficazes de fazer voltar a atenção dele para a sua marca e para aquela chamada inicial de venda.

A seguir, veja algumas estratégias para encarar as objeções mais comuns na hora de fechar a venda.

  • Reaja estrategicamente ao “não” inicial do lead: Caso você encontre alguma objeção inicial do cliente, esteja preparado para lhe responder com um: “O que falta para que você esteja pronto para comprar?” ou “O que podemos fazer para que você feche o negócio com a gente?”. Com esse posicionamento, você cria um espaço para a confissão do cliente sobre o que ele realmente precisa antes de comprar. Essa atitude também o desarmará e criará uma oportunidade de aproximação entre o vendedor e lead;

 

  • Não empurre a venda: a última coisa que o lead pode sentir da empresa é que ela está lhe empurrando a venda. A dica anterior é válida justamente para evitar que o processo de compra seja forçado. É melhor perder esse lead por um tempo do que forçar a compra. Como falamos no post Como ser um representante comercial 2.0, a nobreza de um vendedor de alta performance está em poder recomendar a um cliente indeciso que adie a compra para um momento mais oportuno. Em vez de isso ser um desacerto, esse vendedor estará preparando melhor o terreno para uma colheita mais certeira, especialmente se investir na construção de um relacionamento com esse cliente, de modo a conquistar a confiança do lead para fechar uma venda madura depois;

 

  • Ouça mais e fale menos: as pessoas não têm paciência para vendedores “tagareladores”. Na verdade, ninguém precisa de alguém falando o tempo todo sobre um determinado produto ou uma marca. Isso acaba por ser um verdadeiro tiro no pé de muitos vendedores. O que é preciso, ao invés disso, é que eles ouçam os clientes com atenção, identificando o que eles sentem e esperam em relação à marca. Se o vendedor for perspicaz, ele fará dos momentos de diálogos com o lead uma forte ferramenta no trabalho de descobrir o que ele deseja e terá, assim, meios de lhe fazer uma oferta irresistível.  

 

Conclusão

As habilidades de um campeão de vendas estão disponíveis para todos. Como deixamos evidenciado nesta série, você não precisa necessariamente ter nascido com elas, mas pode – e deve – desenvolvê-las no seu processo de aprendizado comercial.

Faça uma autoavaliação para identificar em quais dessas competências você tem mais dificuldade e comprometa-se a sanar as deficiências necessárias. Destacar-se no mercado de trabalho não é ter uma equipe pronta, mas um grupo de pessoas dispostas a aperfeiçoarem seu exercício diário de fazer negócios.

Se perdeu algum post desta série de 12 habilidades, você os encontra facilmente em nosso blog, em ordem decrescente, começando pela habilidade de resolver problemas.

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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing

 

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